我的十年美签快到期了，加上很久没去美国了，借这次浙江某展览公司组织的服装展览机会，我11月下旬去了迈阿密。这次展览对中国参展商是免费的，初衷不外乎扩大江浙商贸企业的出海机会，增加江浙外贸企业的影响力。另外一个原因是，迈阿密展会面向美国南部和拉美市场，在服装展览界影响力较小，需要参展商站台。大家来就行，关键要人多热闹！这才是财大气粗的美国做派。

一、初到迈阿密

迈阿密机场附近的热带风光 作者供图

我是从纽约飞到迈阿密的，三个半小时的航程，从美国东部飞到了最南部。迈阿密和纽约有一个小时的时差。气温也从纽约的十度左右来到了近似海南的二十度左右。

先和导游团队还有从上海来的主力在迈阿密机场汇合，然后展览公司的大巴接大家一起入住当地酒店。此行商贸团队共有三十多人，分属江浙的二十多家外贸出口企业。展览的商品有成衣、面料、辅料和袜子等产品。

接机的导游是在美国当地生活多年的华人，已经融入迈阿密这个多民族移民大熔炉。他给我们介绍了下迈阿密这个城市。迈阿密的地理位置决定了其“美洲的首都”的称号，富裕的北美最佳海滩度假圣地。南面隔海相望的是古巴、多米尼加、牙买加和海地等国家。在展览结束之后，我团就有少数团员去了这些国家继续商旅探险。

据统计，迈阿密有一半以上的人口说西班牙语，城市移民主要来自南美洲，这对后面展会上的客户来源有了数据参考，对外贸出口来说这个数据非常重要，后文还要提到。

二、物美价廉的沃尔玛

参展之前，我们花了小半天时间去了沃尔玛超市，这对我们了解当地的物价很有参考价值，也为我们出口商品提供报价指南。

迈阿密沃尔玛超市一角 作者供图

沃尔玛超市非常大，商品琳琅满目，一眼望不到头，价格也令人印象深刻。在全世界最发达的商品经济面前自由竞争，处处充满机会和挑战。鉴于职业敏感性，我主要关注服装的价格，由于沃尔玛巨大的全球低成本采购优势，商品价格非常感人。这对拿美金工资的美国人来说，是非常优惠的价格了。大家都是月薪三千，你买三块多的衣服什么感觉？

沃尔玛的部分服装商品标价 作者供图

这些Made in标来自中国、孟加拉、越南、巴基斯坦的服装商品价格从3.98美元到19.98美元不等，涵盖文化T恤、休闲裤、家居服等的庞大种类，对应我国菜市场服装的价格也要低不少，实属美国中低收入者的福音。当然，这也从另外一个方面反映了美元在日常消费品上的强大购买力。

我们做美国订单也明显地发现，美元采购价格不高，总体比欧洲价格低。可以说美国人用全世界最发达的市场经济手段采购到了最价廉物美的商品。

我为什么说“最发达的市场经济”，因为在美国切身地感受到商品竞争是非常充分的，总有人能创新性地想办法把暴利降下来让利润率回到均值，或者从产品质量，或者包装，或者创意，或者从产品采购渠道商想办法。全球性的采购优势致使商品种类丰富，选择自由。这点很多小国家就不一样，他们对某一国家的依赖就比较强。极端点比如地中海小国马耳他，它的商品很多来自邻国意大利，所以虽然官方语言是英语，大量商品标签都采用意大利语。

美国谈得上垄断的也许只有高科技产品了。其他种类，竞争非常充分。美国是超级大市场，三亿多人的购买力，超过欧盟加英国所有国家总和，当然也超过中国14亿人的消费。美国市场有大规模连锁巨头沃尔玛，也有非常细分的小众品牌和设计师品牌。

但美国人也不要高兴太早，在服务方面的价格他们就笑不出来了。比如在盛行小费文化的美国，任何包括清洁工到出租车到餐馆服务员的小费都是非常高的。我们每天留给房间清洁员的小费1~5美元/晚，的士15%~25%不等，餐馆10%~20%， 美国人会非常贴心地把小费金额醒目地标出来，提醒我们这些没有小费习惯的外国人。考虑到小费基数，这些服务费非常惊人，他们对应了美国高昂的人力成本。

据统计，美国服务业占美国GDP的比重高达80%以上。所以，任何一个来到美国愿意贡献体力和脑力的人，都不会有很低的收入。如果你还有点不至于让人讨厌的勤奋，实在可以向中高收入挺进，这也是美国绿卡含金量排世界前三的原因之一。

三、小哈瓦那

浙江团大巴车来到了Little Havana，即古巴风情街。古巴是迈阿密重要的移民来源地，这条充满异国情调的风情街莺歌燕舞，是古巴移民和外国游客的打卡地。我在街头的一家咖啡厅坐下来，点了两杯五美元的古巴咖啡（包含小费），咖啡味道真的不错。

古巴风情街的一家咖啡店 作者供图

古巴因为历史原因自1962年以来受美国制裁，和美国并没有直接商贸关系。古巴商品如果要进入美国，只能从其他南美国家曲线救国或者走私进来。我在风情街买的雪茄虽然来自古巴，却贴了其他国家的商标。

小哈瓦那的雪茄店 作者供图

雪茄有数十种品种，价格选择从低到高跨度也很大。对不懂雪茄的人来说，买便宜点的没错。对我们这个中国采购团，服务员也非常热情地把购物篮送到你手上，生怕你买得太多没地方放，收银员在一旁笑容可掬。

四、展会Miami Apparel&Fabric Sourcing

我们的展会位于市中心展馆Mana Wynwood会议中心。这里有着代表迈阿密当地文化的建筑——画满了各种涂鸦的白墙。

会展中心附近的涂鸦 作者供图

这些涂鸦据导游说来源于黑帮地盘的标记，是各大帮派宣誓主权的记号，各大帮派火拼之前要先看看清楚。后来才演化成地方艺术，成为迈阿密艺术家施展创意的工具和城市文化的符号。

进入会议中心，就是我们本次展会的主会场了。本次展会主要分为两部分，第一是参展商和客户的会谈，第二部分是主题演讲和论坛。

展会内场 作者供图

先说展会，我做个总结。

展会为期三天，中国主要是浙江和江苏的参展商，我们团占了一半，另外还有一些东南亚国家和南美的智利，多米尼加和北美的加拿大等国家。

客户基本为中小客户，有很多人甚至没有名片。这也不难理解，大客户一般“很懒”，不太需要出门去找供应商，他们的供应商都会上门服务，客户已经应接不暇。即使需要新的供应商，采购范围也是包括东南亚、非洲、南美洲国家的，不仅是中国。所以中国供应商如果找客户，最好的展示平台仍然是广交会，客户采购地目标明确。

展商需要主动出击。客人有点害羞，即使是美国人和西班牙人。迈阿密的地理位置，靠近说西班牙语的国家，市场拉美化。但热情似火的西班牙人，也需要被新颖的商品点燃。参展商要主动打招呼，邀请进摊位，并生动活泼地介绍产品。如果能说西班牙语就更好，用他们的母语交流，机会自然增加很多。

产品需要非常惊艳，有自己的特色，让人印象深刻。需要把最好的样品摆在最显眼的位置！而唯一能抓住客人眼球的就是产品，甚至浮夸的产品。我们对面那家做沙滩装的浙江企业就不错，产品非常专业，陈列也比较整齐，吸引了不少客户。

展会注重行业咨询和交流。展会规模小，找供应商不是主流，甚至不是最重要的。除了参展，主办方把同行交流，行业最新的资讯，行业动向和技术分享放在了展会的重要位置。为了照顾西班牙裔，论坛还有专门的西语论坛。

我觉得本届展会最重要的题目是AI在构建供应链上的运用，一家AI科技公司发布了他们公司的AI产品，帮助客户筛选合适的供应商。需要注意的是，他们的主要数据来源是这家企业在供应链的多年深耕，他们本来就在亚洲采购上有深厚的历史积累，换到AI赛道自然水到渠成。

一家旧金山AI公司的CEO在展会论坛宣传供应链的AI运用 作者供图

总的来说，和国内的参展氛围很不一样。我们内地的展会比较严肃，更在意达成交易。香港展会倒是有一些show和专题演讲。他们的展会是座谈会、三人行、主题研讨，很注重社交。大家也不管认不认识，好像聊得很开心，不时大笑声传来，让本来不大的会场充满了欢乐的气氛，主打一个自由松弛。

作者供图

我们的摊位正对会场，看他们开了一天会，议题从环保到人权，从创意到社区。我琢磨着要是放点酒，估计美国人能把这场展会变成鸡尾酒晚会。

三天的展会结束后，我去了明尼苏达，继续对美国新的探索。团队部分展商去了拉美，部分回国了，展会合乎我预期地结束。

本次展会最主要的收获是对美国市场的了解，特别是对迈阿密代表的拉美文化和市场的了解。用一个词总结的话就是美国制度保障下的拉美化。至于做生意，只能说基本在交个朋友为主的预期之中，前途充满光明，但历程艰辛。

大家开始讨论的是明年新总统要对中国商品加关税了，我们的出口怎么应对？我希望下期再和大家讨论这个话题。