分析背景与目的

儿童套装类目作为淘宝童装市场的第二大份额的子类目，随着我国二胎政策的全面开放，其童装市场前景十分乐观。如何让淘宝卖家们在这如此庞大、竞争日益激烈的市场中找到属于自己的一席之地是本篇报告所需要做的。

分析思路

分析正文

1-1、市场分析

将两年的淘宝童装市场成交量占比数据进行对比，套装类目的成交量在整个童装市场中的占有率为10%，处于整个童装类目的第二位。

而在两年的销售额指数占比的数据中，套装类目的销售额指数和裤子的占比几乎是一样的。

把裤子和套装类目的销售额指数单独做对比发现在截至2017年11月的销售额指数数据中套装类目以2,521,526领先于裤子类目2,494,203。

从套装类目的成交量和销售额指数的趋势来看，成交量和销售额指数的数据同比都要高于历年。套装类目的销售旺季有两个，分别是夏季五月份和秋季九月份。5月和9月的成交量差距正在逐渐加大，说明套装在夏季越来越受欢迎。

平均分配量（竞争度）=成交量/高质宝贝数，属于正指标，从数据发展趋势看，套装市场并没有被某一小部分宝贝或者品牌垄断，做好细分市场对于中小卖家来说是能分配到一定流量的。

1-2、市场品牌分析

针对2015年-2017年11月的生E经统计的Top品牌数量做统计，可以看到2016年的品牌数量最多5,757个，到了2017年的1-11月的统计数据中缩减为5,546个，少了211个。2015年套装Top30的成交量集中度为24.97，2016年的品牌集中度为25.09，2017年1-11月的品牌集中度为26.21。从数据上可以看出品牌之间的成交量分配并没有出现某几家品牌独大的情况，说明这个市场处于自由竞争状态。

从2017年1-11月的Top30品牌的销售额指数占比数据中发现有两个细节：伊卡·尚恩占了9%，巴拉巴拉占了6%，而在成交量占比的数据中三者分别占了5%和4%。由此可见，伊卡·尚恩和巴拉巴拉这两个品牌的宝贝客单价相对是比较高的。

通过数据可以看到巴拉巴拉这个品牌在童装的套装类目中是从2017年开始才出现成交量飙升的。

巴拉巴拉品牌2017年截至11月成交量数据相比2016年，环比增长了162.82%。

小结：随着淘宝童装市场套装类目的平均分配量逐步增长，每个宝贝能够分配到的成交量还是比较可观的，套装的市场份额在童装市场中排行第二，市场容量也足够大。做好市场细分，结合自己宝贝的优势，做好市场定位，也能在这个类目中分到一杯羹。

数据来源：生e经

数据周期：2015年1月-2017年11月

2、搜索人群分析

从生意参谋后台抓取了最近30天搜索“儿童套装”的人群数据：

女性占比高达71.58% ，其中年龄段在26-30周岁的人群占比达到36.96%，其次是31-35周岁的人群占比为26.75%，消费的主力军主要是集中在这两个年龄段的年轻爸爸妈妈们。

人群的消费主要群体是以公司职员为主占比最高39.97%，此其是个体经营/服务人员占比为29.49%。结合搜索人群职业的特征，可以大概的了解他们的购物时间，并充分利用直通车等付费流量工具提前抢占流量坑位。

通过近90天支付金额占比的分布可以看出这个类目下的商品客单价并不低，60-95元区间的占比达到了31.36%，95-130元的占比23.11%，130-220元的占比23.18%。相对来说在这个类目下的搜索人群并没有主观意识的去购买或者选择低价位的宝贝，对于孩子穿着的衣服，大人们还是相当谨慎的。利用这点优势，好好挖掘自己产品的卖点，体现产品的优势，做到利润最大化。

通过搜索人群城市分布数据做个热力地图，搜索人群点击人气最高的是广州市，接着是海口市，其次到深圳市，这三个城市的气温相对于其他城市来说，算是中等偏高的，如广州市2017年12月的平均气温维持在12~20℃，穿着春秋款的儿童套装足以。

小结：随着淘宝玩法不断的改变，但万变不离其宗，都是基于销售为原则，向有购买需求的消费者们提供合适他们的产品，因此对自己产品的人群越了解，你的流量就越精准。

数据来源：生意参谋

数据周期：2017年12月1日-30日

3、商品属性分析

对比两年的Top30热卖属性，发现唯一的区别是在2016年的“纯棉（95%及以上）”和2017年的“棉”其他的属性都是一样的，在成交量上2017年相比2016年的要提升不少。从这些热卖属性数据中可以大概的判断出套装的基本特征：

1、两件套的套装成交量最高；

2、适合身高在110cm的成交量最多；

3、衣服的面料安全等级为B级的会比A级的更受欢迎，说明大龄儿童的套装占比更大；

4、适合夏季穿的套装更好卖；

5、风格主要以休闲和韩版的为主；

6、衣服上带有卡通动漫的更受欢迎等等。

当收集到这些衣服基本的热卖属性之后，可以针对某个热卖时间进行具体分析，如：热销的夏季5月，哪些属性占比最高，进行继续细分。

在2015-2017年3-5月数据中，套装热销的组合是短袖+裤子，基于这些数据大致上可以了解到套装在夏季销售中一个爆款的基本属性，为选款做了一个很好的参考。

如果打算做一些小而美的细分市场，则需要通过更进一步的细分市场，如套装中的组合形式中包含了一个“短袖+裙子”的属性。将它单独提取出来进行分析：

这个属性的成交量主要集中在每年的第二季度，成交量最高峰在每年的5月份，2月就要做好准备开始进入市场预热了。

2017年5月这个属性下的高质宝贝数为3,039个，平均分配量为325。随着成交量的增加，能够平均分配量越大。

通过抓取现在淘宝网“儿童套装”相关关键词的宝贝数据做价格区间销量分布：

通过分布图看到在30-40元这个价格区间销量最高，这结果和我们之前获取到的信息不符，将数据进行整理后发现，该价格区间里还包含了内衣套装和家居服套装，两者宝贝数占比高达77.54%，在这个区间里的套装宝贝数仅占了22.46%。把数据进行清洗后保留我们分析所需要的数据进行再次分析：

套装类目的宝贝价格区间90-100元之间的销量最高90,760人，其次是80-90元区间84,335人，130-140元高客单区间排行第三77,437人。让人比较意外的是在100-130元这三个价格区间里销量很低，如果把自己的宝贝定价在这三个区间里，销量表现平平的，可以试着把价格改动到销量高的价格区间，会有意想不到的收获。

从上图的宝贝属性交叉表了解到男童运动风格带其他图案的款式卖得最好，销量63460人，其次是男童休闲风格带卡通动漫图案，销量46873人，女童方面的韩版风格纯色的套装销量最高，32313人。

抓取了套装类目前Top3宝贝的评价数据，提取其高频词，可以看出消费者关注的信息：衣服是否厚实，质量怎么样，衣服是否好看、漂亮，穿着是否舒服，衣服是否会掉色，面料是否会起球等；购买目的有给自己儿子买的，有送侄子的，还有送外甥的等。

小结：商品的分析能够大致上的了解到一个爆款的基本属性，当自己店铺的宝贝销量平平，配合各个渠道还是没有办法做起销量的时候，可以抓取自己类目的同款宝贝数据进行分析，检查自己宝贝的属性和爆款的属性是否一致或者是否有较大出入，要想成为爆款，就要先抄，二改，三优化。

数据来源：生E经，淘宝搜索数据

数据周期：2015-2017年11月，2017年12月22日

4、竞争对手分析

正所谓知己知彼方可百战百胜，市场选品选中了具有爆款潜质的宝贝，并不代表就能做到行业的Top几，还需要了解自己的竞争对手，了解他们的店铺类目结构，成交量分布，店铺爆款的流量渠道等等，一系列的数据，结合自身优势来制定计划方案。

例如淘宝童装市场套装类目的Top1宝贝店铺数据：

整个店铺的宝贝数共计218个，爆款宝贝（月销量3000以上）有4个，其中两个爆款月销量在10000以上，小爆款（月销量1000-3000）有7个，其中有51个宝贝月销量为0，整个店铺的动销率为76.61%。

店铺的30天销售额有41%是来自于套装类目

在店铺的套装类目中爆款只有一个宝贝，只靠这个宝贝就为店铺带来了约304万的销售额。

通过店侦探抓取该宝贝12月31日宝贝搜索关键词数据：引流词共124个

排名在第一页的关键词有111个，占整个搜索关键词数量的89%。

这个Top1宝贝近7天的流量结构如上图所示，无线端的Top10流量渠道分别直通车最多，占整个宝贝流量渠道的23.24%；其次是淘宝客，占比16.65%；手淘搜索流量占了12.91%；还有就是淘内免费其他流量占了10.87%，还有手淘首页流量和淘抢购活动流量等等。

了解到对手宝贝的大概的流量结构和占比之后，结合自身的流量渠道资源、宝贝的转化率是否能够超过对手等等。

收集对手宝贝评价的高频词、问大家等资讯，大概了解对手产品的优劣势，做到人有我优，人无我有。

小结：通过上面的数据维度已经能够大致的判断这个宝贝是不是自己的竞争对手，将自己的目标细分成几个阶段，分别收集每个阶段的对手的数据，分阶段地来超越竞争对手，达成自己的最终目标。