面临线上流量贵、获客难、客群差的困境，消费金融公司纷纷携大额产品，扩充线下地推团队，试图寻找新的业绩突破口。

撰文 | 格东

出品 | 消费金融频道

消费金融O2O业务模式热度渐升，头部机构又开始重新审视线下市场，招兵买马布局线下业务。即使是以线上业务起家的平台，也低调扩充地推团队，线下貌似变得越来越香。

与早期的线下业务不同，如今消费金融公司和助贷平台聚焦线下，主要发力小微贷和白领贷等大额产品。这些产品对应的客群在线上较难获得，并且风险不可控，若想有效触达他们，消费金融公司首先要建立强大的渠道能力和销售团队。

线下大额业务，能为消费金融公司创造新的增长点，但获客和风控难度不小。烟商等优质小微群体是消费金融公司渴望的客群，但消费金融公司的客群生态缺乏小微商户，想要推广小微贷产品就要与具备商户资源的渠道合作，为此不得不支出高昂的获客成本。

此外，把消费贷的风控逻辑应用到小微贷，小微商户经营周转和消费用途界限模糊，消费金融公司的风控能否实现覆盖风险，也不得而知。

布局线下

「消费金融频道」注意到，除了中银消费金融、兴业消费金融等老牌线下机构保持较强的线下展业能力，其他消费金融公司也把战略目光投向线下。

近期招联消费金融旗下的小微贷产品特享贷开始被大力推广，依托第三方支付公司等渠道获客。同时，招联正在江苏等地扩充线下地推团队规模，主要负责线下大额产品推广。

尚诚消费金融也正在上海招聘线下销售人员，要求具备相关信贷行业经验。尚诚消费金融的地推团队负责大额精英贷和白领贷推广，其中精英贷包含保单贷等大额产品，白领贷是去年刚上线的现金贷产品。

前不久，锦程消费金融面向陕西、江苏、广东、河北、四川、江西等地招募获客渠道合作伙伴，尤其是在宿迁、眉山、吉安等三、四城市投放地推力量。锦程消费金融线下推广产品为烟草贷、乐居贷等大额产品。

助贷平台方面，头部助贷平台增加直销团队规模，把业务触角伸向烟草商户、便利店、夫妻店等小微商户和个体工商户。线下业务主要涉及大额信贷产品，多要求线上初审、线下面签，因此一支强大的地推队伍十分必要。

消费金融行业经过十多年高速发展，银行、持牌消费金融公司、互联网金融企业等供给主体轮番扩张，消费金融市场渗透率已大幅提升，C端流量见顶，获客难度增加数倍。另一方面，传统的消费金融业务面临瓶颈，线下市场较分散且小微和优质客群尚有较大开发空间。

目标在于大额和小微产品

布局线下，主要看到大额和小微业务的市场增量。信贷市场从消费贷向小微金融领域转变趋势比较明显。目前，银行、助贷机构都推加速推出小微信贷产品，从金融让利实体的政策中谋求利润。消费金融公司碍于经营范围限制，也低调入局小微贷业务。

近两年，头部和腰部消费金融公司为了获客，加之利率下行，客群上移，不断推出面向特定细分客群的消费贷产品，例如烟草贷、白领贷、房抵贷、车主贷、保单贷等。

当各类机构对优质客群和小微群体虎视眈眈时，消费金融公司就需要具备一定的人才、技术、渠道优势才能开展。目前，头部消费金融公司在这一块业务的优势较大，产品、风控能力和地推力量优于同业。

相比银行和助贷平台，消费金融公司布局线下小微和大额业务，也存在痛点。首先，消费金融公司的小微贷产品额度最高为20万，而助贷平台的小微贷产品额度最高可达50万，甚至更高。消费金融公司的小微贷产品用途只能用于消费，而助贷平台的产品为经营性贷款，可用于生产经营、资金周转。

其次是获客困境。小微信贷业务虽然香，优质客群风险小，但获客成本也显然高于其他客群，并且现在获客成本高于前几年三到五倍。况且小微信贷推广成本较高，360数科、乐信、信也科技等纷纷推出小微贷、税贷产品，借助线上化的获客手段和地推团队，才能渗透到小微群体。

最后是合规风险，与经营性贷款不同，消费金融公司的小微贷属性为消费贷，特指针对小微企业主发放的个人消费贷款。以往消费金融公司专注循环贷、抵押贷、消费分期、信用支付等产品，都存在风险外溢，经营不审慎的问题。如今小微消费贷资用途控制更难把控。

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此外，小微客群的风控难度较高。线下展业遇到的小微客群多为首贷户，信贷记录不足以支撑风险判断。小微商户的工商数据、税收、财务流水、供应链资金情况也不能完全覆盖风险。没有系统化的经营数据，更增加了机构决策难度。