配额制本质上是一个供需平衡的问题

以配额制为抓手推进“控盘分利”模式，从而保障整体价格体系稳定，进而推动产品快速占据市场，这是贵州醇和枝江酒业的渠道运营方略。日前，记者从贵州醇方面获悉，该企业继续加大了配额管控力度：部分团购商配额上限低至一年一吨。

3月3日，贵州醇董事长、总经理朱伟在其《今日头条》个人号上发布了相关消息：“鉴于当前签约越来越多，为保证长期良性发展，对于‘金典’经销商第一年合同配额明确规定如下：团购商限量1吨，渠道商限量2.5吨（可以低于，不能高于）。以后年度配额，将根据公司总体发展及经销商自身发展，另行酌情制定。”

贵州醇加大配额管控力度的背后是其市场布局的快速扩大。去年，贵州醇实现销售同比增长206%，2021年节前40天销售增长245%。春节后半个月，贵州醇和枝江两家企业合计招商超过56家。3月12日，贵州醇又传出与成都大成银通商贸公司签约的消息，首批款500万元。

“决定一个品牌成败的因素有很多，但其中有一个最重要的，最具有决定性的因素我认为是价格。随着产品不断成熟，价格就越来越透明，这会导致渠道利润降低，进而是渠道推力下降，产品在市场竞争中就会处于劣势。”朱伟认为，在渠道管控上企业需要做到未雨绸缪。

有鉴于此，贵州醇将茅台作为效仿对象，通过计划管理模式划定经销商配额，以调整市场供需关系。在3月4日召开的2021春季中酒展主论坛上，朱伟更是将“学习茅台”列为其发言的八大观点之一。

“计划式配额管理对于茅台的成功更具有决定性，同时对于其他企业的学习更具有针对性，因为只有计划式配额管理才能使得供需关系紧张，供需关系紧张价格才会上升，零售价格上升之后，渠道和经销商才会赚钱，赚钱之后渠道推力才会强，营销竞争优势也会强，才会实现正向循环和螺旋式上升发展。”

记者了解到，去年2月份履新贵州醇之初，朱伟就将“控盘分利”模式列为公司重要战略之一，并将配额制作为推进这一模式的重要抓手。

2020年6月，贵州醇在江苏南通市场首先实行配额制管理，并规定：该地区所有经销商每月需在厂方规定配额内开票，高于配额不予开票发货。

在掌舵枝江酒业后，朱伟依然将配额制作为重要制度进行推广，对经销商只设配额上限，不设年度任务。目前，这一制度已经在贵州醇和枝江酒业得到全面推广。

“配额制本质上是一个供需平衡的问题。实施配额制，可以调节不同产品、不同市场、不同经销商的供需平衡最终达到酒种的良性发展，不只是茅台，包括五粮液、泸州老窖、洋河等不少名酒也在不断探索实行这一模式。”有行业专家指出，这一模式的实行反映出企业面对激烈的市场竞争日趋理性，在保障营销业绩的同时，更加注重维持市场良性发展。

不过也有专家认为，并非所有企业都适合配额制。“配额制要求酒企具备精细化营销管理的能力，不同的产品、不同的市场、不同的经销商之间力求供需平衡是一个庞大细致的工程。一旦厂家对市场信息失灵，就达不到合理的库存管理，更不要提稳价和赚钱了。”