作者：刘恋，新零售商业评论编辑

“万亿级的下沉市场，正被C2M模式激活。”

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题图源自电影《最爱女人购物狂》

万亿级的下沉市场正被C2M模式激活。根据近期淘宝特价版发布的《下沉市场消费报告》显示，去品牌化消费已经兴起，一些高质低价无品牌的商品，逐渐受到大众的青睐。

伴随消费升级一同到来的，是消费观念的理性回归。越来越多的消费者在购物时已不再一味追求大品牌，而是越来越注重商品品质和价格。

互联网大厂们看到了其中的机会，通过建立电商平台，运用C2M模式直接“牵线”消费者与制造商。

便宜有好货

“便宜没好货，好货不便宜”，一直以来这种观念在很多消费者心里根深蒂固。人们在购物时一边追求“物美价廉”，一边对“低价”产品产生本能的质疑，这是不可避免的人性使然。C2M模式正在逐步打破这种传统购物观念。

C2M（Customer-to-Manufactory）即“消费者直连制造厂”。平台方把消费者的需求直接传达给生产制造商，制造商按需生产，待产品完成后，从工厂直接发送到消费者手中。

在这个过程中，摒除了传统电商模式多个中间渠道和加价环节，工厂没有了库存压力，成本变低，而消费者能以较低出厂价购买到所需商品。

要实现“物美价廉”，平台方在C2M模式的整个链条中起着至关重要的作用。具体体现在两方面：

平台监管。什么样的制造商能生产出优质的产品，使用的原材料是否符合相关规定，是否具备相关资质，等等，在C2M模式下，这些对制造商的资质审核责任都落在了平台身上。

作为国内首家C2M电商平台的必要商城，要求合作的制造商必须是某一特定领域里顶级的，同时要求制造商的定价不超过原材料成本价的2倍，平均是1.35倍，以此来实现真正的高质低价。

平台助力。平台一边连接制造商，另一边连接消费者，可以利用数字化技术，为制造商提供新品开发，以及营销、供应链、金融等一系列服务。

以淘宝特价版为例。工厂接入淘宝C2M系统后，可以通过消费者大数据分析，精确了解需求偏好，以及相关市场的规模、热度、竞争情况，再根据市场情况制订新品开发及生产计划。

“以前我们也做数据调查，但是我们做的比较泛，阿里给我们提供的数据更精准些。”淘宝特价版厂长吴嘉源说道。

通过大数据分析，淘宝特价版会为工厂提供设计、制造爆款商品的思路和具体建议。

如“网红神器”筋膜枪，在过去一年时间里，月订单同比增长高达4980%，成为涨幅最大的爆款单品。体积小，功率大，使用方便的筋膜枪，原厂直供价仅29元，在淘宝特价版上好评如潮。

3元包邮到全国的湿巾，早已成为淘宝特价版上最热门的单品之一。数据显示，三线以下城市每天有上万人购买湿巾，每个月的增长速度超过了60%。

数据说明一切。具有产地直供、工厂直供属性的C2M模式，为消费者带来足以平替大牌的各种优质好物，不仅实现了物美价廉，也让全民进入了“特价经济”的消费新风潮里，“便宜有好货”的新消费观念正在逐步形成。

柔性制造

如果把平台方比作C2M模式里的监考老师，那么制造商便是考生，能否考出高分，取决于考生的能力。

随着消费需求的多元化，“少品种大批量”的传统刚性生产模式，已经无法满足大众的消费需求。而C2M模式要求制造商必须具备极高的柔性生产能力，能够对市场需求迅速做出反应，按照订单进行快速、小批量的生产。

对供给侧的柔性改造主要从软硬件和管理模式两方面着手。

首先，软硬件的柔性升级。

柔性生产的“柔性”要求主要体现在两方面：一是生产能力，也就是生产线及机器设备的小批量、定制化生产能力；二是供应链的反应能力，能够对消费者的需求做出敏捷、精准的反应。

将制造商和消费者、供给端和需求端的数据打通，是制造商产出高质低价商品的第一步。

必要商城以电商平台作为C端入口，将消费者的需求进行数字化编译并直通生产端，然后通过自身的筛选系统，品质控制系统，产品生命力系统，正逆向物流系统等与制造商相关生产相连。各个环节的数据被打通，制造商和平台方、消费端三方形成了一个信息交互圈。

图片来源：开悟咨询，中金公司研究部

硬件层面的生产线改造，主要是通过对生产线的数字化、智能化改造，使得制造商在实现柔性生产的同时，保持生产线的标准化，在定制化和生产效率之间取得平衡。

生产线的柔性改造，是生产高质低价产品的基础和保证。女装生产商杭州汉帛集团，在车间铺设网关网线，将缝纫机接入网络，并在缝纫机中装设传感器以采集数据；同时在每台缝纫机配置一台平板电脑，可呈现所有服装款式的生产指令、工序步骤，工人可以按照平板电脑上的指令和流程操作，兼顾多个工序，以此实现柔性生产。

可见，工厂柔性生产能力的高低，直接影响产品的质量、生产速度和收货时间。只有柔性生产能力越高，制造商才能生产出品类更多、质量更好、价格更低、更符合消费者需求的优质产品。

其次，管理模式的柔性要求。

制造商形成一定柔性制造能力的同时，要在组织管理形态上对工厂进行改革。

在底层的生产组织形态方面，C2M模式要求以更灵活、更动态的人员组织形态，来实现柔性制造；而在顶层管理方面，C2M模式下的企业管理架构需要进行一定程度的调整，以适应新的商业模式的需求。

此外，C2M模式链接的是工厂和消费者，要想这个命题成立，必须同时搞定这两方。

因此与柔性生产相匹配的柔性订单同样重要，而目前小批量快反订单、柔性订单还不是市场的主流。所以C2M模式需要持续输出柔性订单，才能使制造商的柔性生产能力得到充分地发挥。

去品牌化消费

根据《下沉市场消费报告》显示，去品牌化的消费趋势开始兴起，高性价比与简约化风格成为主流需求趋势，消费者希望以合理的价格获得高性价比的产品，而不愿继续为品牌和中间商支付过高的溢价。尤其在下沉市场，一些高质低价去品牌的单品，已经在网购平台变成爆款，风靡全国。

淘宝特价版上，净水器、洗碗机等家用电器成为热门产品。平台上平均每天有上万人购买净水器；而洗碗机的订单同比增长1169%；植物盆栽和收纳盒也日渐受宠，其中植物盆栽订单同比增长960%，收纳盒订单同比增长560%。

除此之外，电动牙刷也是个大热门。2020年疫情期间，淘宝特价版上新9.9元电动牙刷一天卖出20万支。截至目前，电动牙刷仍在下沉需求消费中保持了月订单增长1770%。

《下沉市场消费报告》还爆出了一些消费冷知识：小镇男性更爱美，男士防晒乳霜订单同比增长50%；女性更有态度, 无钢圈内衣订单同比增长2011%。

而以上这些统统叫不上名号的“杂牌”商品，如此受欢迎，不只是因为价格实惠，更是因为产品本身的质量过硬。而去品牌化消费，正以“燎原之势”从下沉市场蔓延至一二线城市。

根据艾瑞咨询的数据，2018年以直连工厂模式、去品牌的品质类电商总体交易规模为175亿元，在整体电商市场中的渗透率仅为4.1%，而预计2022年交易规模将提升至420亿元。所以未来一年里，去品牌化的C2M模式将会取得近300亿元的市场交易规模。

以上这些数据，无一不证明了C2M模式正在引领一波去品牌化的“特价经济”新风潮。

然而，“人无完人，事无完美”，就C2M模式目前的实践情况来看，也存在一些问题。

比如平台的预售制，导致收货时间过长；工厂的柔性化生产能力不足，导致生产速度慢，以及品类不够丰富；平台监管不力，导致品控频频出现问题，等等。

面对诸多问题，需要C2M模式的整个产业链上的各个参与方分别扮演好各自的角色，承担起相应的责任，共同发力，才能为市场、为消费者带来更多高质低价的商品。

参考文献：

《数字经济时代，下个十年的制造新业态》，中金 | C2M