2019年6月，教育行业渠道服务商 “乂渠（商机达达）”完成了阿卡索（黑马成长营15期学员企业）800万元Pre-A+轮融资。就在不到一年前，乂渠获得了乂学教育和创业黑马共计1300万元Pre-A轮融资。在资本寒冬的当下，成立于2018年1月的“乂渠”的异军突起，无疑成为坊间的热门话题。而其掌舵人程明也由幕后走到台前，成为教育领域新的领跑者。

许多人不知道的是，相比于刚刚诞生1年半的乂渠，程明耕耘教培行业已经16年。

从英语教师开始，历经全国拓展副总裁，O2O教育领域的联合创始人，直到今天乂渠的创始人兼CEO。程明的创业之路，拿他自己的话来说，一是“脚踩地，手沾泥”，二是，他对教育的一份情怀。

01

始终行走在“地上”

毫无疑问，程明的成功，源于“脚踩地”的地推。

2003年，大学毕业后，程明加入教育培训机构——上海昂立教育集团担任英语老师，幽默诙谐的课堂风格与帅气明朗的个人形象，让他很快成为昂立的金牌讲师。

不过，在几十个城市作巡回演讲后，程明很快发现，这些城市需要的不是一个像龙卷风一扫而过的老师，而是实实在在、可以长期有效的教育资源。

意识到这个市场机会与社会价值，他放弃上万月薪，主动申请加入销售团队，去为昂立在全国拓展加盟商。从拿着2500元底薪的销售，一路做到昂立全国拓展副总裁。这期间，地推发挥了举足轻重的作用。

程明第一次地推是去山西煤炭城市长治。那是2004年，“两眼一抹黑”的程明，在火车站待了一个小时后，才想到去学校门口找培训机构发的传单。

按照传单上的地址，怀着战战兢兢的心情敲开校长室的门时，校长亲自捧茶，热情接待，让程明更加确定自己的判断力。

“中国小城镇的教培机构各自为阵，缺乏研发能力，他们用的课件比大城市要落后好几年，因此，他们对优质教育资源是极为希求的。”

抱着这样的信念，在那个没有地图软件、也没有点评软件的时代，程明开始独自一人一条街一条街的扫城。到后来，他带着100多人的“地推军团”，如“游击队”般一个省一个省的扫城，他们走过1700多个城镇，经常每天要走50000多步。

在这条艰苦的“长征”路上，程明总结出了自己的地推模式：

“第一，你要有一个具备极强战斗力的铁军。扫城非常辛苦，这样的团队，除了金钱，更要有强大的精神做后盾，因此，作为老大，你要亲自带队。

第二，你要有业务打法。我们采用4+1+1打法，四个业务员负责三个城市，在十天之内，要完成三次拜访，并将校长们集中起来进行培训，完成签单。”

就这样，凭着钢铁般的意志、专业的打法，程明在10年间，带领团队拓展了2000多家校区，见证了昂立教育2014年的上市，更为无数学生带去了优质的教学内容。

“这段经历给我人生带来了特别大的意义，因为我没有飘在天上，一直在地上跑。我对中国教培市场的了解，是深入骨髓的。”回首这段经历，程明总结道。

02

到“天上”去看看

2014年是中国在线教育元年，“身体和灵魂一直在路上”的程明，也按捺不住“不安分”的心思，以联合创始人的身份加入了一家做在线图书馆的O2O公司，负责华东区营销和推广工作。

此前，程明并不了解互联网和APP，更不懂得“线上线下结合的打法”。通过这次创业，他迅速补充着互联网知识，“那时，每天要去考虑访问量、活跃量，学习了很多跟线上有关的知识和打法。”

不过，“一直在地上”的程明，却渐渐感到，O2O似乎并不适用于教育。作为父亲的他开始思考， “教育的核心是场景化，小朋友学习的场景只有三个地方，家里、学校、培训机构，因为家长不可能让孩子独自对着电脑学习，必须有老师指导。”

程明进一步发现，“未来不属于线上教育，也不完全属于线下教育，而是线上线下相结合。”

“痛定思痛”，在程明内心深处便将教育行业的O2O给默默否定掉了。

他决心做自己最擅长的事儿：“回到地上”，用地推的模式，帮助线上线下相结合的教育连锁品牌做渠道。

而谈到选择连锁品牌的原因，程明表示，“假如独立开店，一年赚200万，肯定不敢投200万去做研发。但资金雄厚的连锁机构，是可以一年拿2000万用于研发，而加盟商只需负担很小的费用，便可以让当地的学生们享受到最优质的教学内容。”

03

做教育领域的重度渠道服务商

2017年底，程明拉来一个联合创始人，从事运营管理工作15年的王瑛，创办了乂渠品牌。

对于教育行业而言，加盟、代理和联营是快速扩张、增加营收的方式之一，但许多教育品牌并不懂建立渠道的业务和流程。因此，程明采用了包括企业咨询、渠道建设到平台服务的一站式 “重度营销服务”。由一个20人的团队，专门服务一家品牌，他们通过扫城、展会加线上投放，尽可能扩大品牌获客渠道，不断增强品牌影响力。

“从品牌的项目包装、PPT制作、预算分拆、客服培训、市场调研，到组织架构设计、渠道建设，再到成交期的合同拟定、谈判、打款，都在乂渠的服务范围之内。这样，品牌方只要专注于产品研发和服务，而我们则帮他们解决了营销、销售和推广服务。”

程明还基于对市场的了如指掌，经常“倒逼”品牌方去修改、甚至颠覆他们的产品定位。而经过程明的“妙手回春”，许多产品摆脱滞销困境，大受好评。

“我们最难的地方不是做业务，而是了解品牌方的情况，去分析、判断、拆解，最后形成我们认为市场需要的模式，把上游理顺了，我们再去卖就比较容易了。”

当然，程明敢于采用这种合作模式，也在于乂渠是通过增量来产生收益，和品牌方实现互利共赢。“我们前期只收一小部分钱，主要以成交来收费，所以企方没有太大的风险。我们跟企方保持长期合作，荣辱与共。”

04

赋能加盟商

除了敢于对品牌方的商业模式“指手画脚”，乂渠还有一个颠覆行业标准的行为，那就是“不以加盟商交的加盟金作为渠道的盈利手段。”

这是基于程明对加盟连锁领域痛点的深度挖掘，“中国有大量企业靠赚加盟费生存，因此，他们会严格控制成本，减少对加盟商的赋能。”

程明希望改变这一现状，让品牌方与加盟商之间从单纯的加盟关系，变成渠道关系， “加盟金只是作为项目启动费用，品牌方要通过提供增值服务为加盟商赋能，同时，加盟商也以收益的一部分回报品牌方。这样，品牌方会通过大量投入让加盟商活下来，因为他损失掉一个加盟商，就代表他损失了后续连带的所有收入。”

因此，乂渠为品牌方和加盟商之间打造了一个公平、透明、信息化的平台，同时，通过顾问考察机制，帮助品牌方服务加盟商，提高加盟商的存活率。

“让每一个投资人找到自己能成功的事业”，这也是程明创办乂渠的初衷。

而基于这个原则，在项目选择上，程明也拒绝多多益善，严格挑选客户，“我们只服务上市公司和准上市公司，不雪中送炭，只锦上添花。”

而让程明做出这个看似“冷血”的宣言的，是乂渠刚成立时，程明曾服务过一家业务下滑的公司。他为这家企业做到了近2000万营收，才发现这家企业加盟商存活率低，且投诉率高。作为第三方，程明多次反馈无果，便果断终止了合作，这使得乂渠一度断了现金流。

因此，如今程明挑选客户比刚成立时严格了十倍，一年要推掉二三十个项目。目前，乂渠的客户一共只有三个，乂学、昂立、阿卡索。

对于现有客户，程明则有信心让他们“插上翅膀飞起来”，比如阿卡索在乂渠的推广下，不到一年之间，便从700人的初创公司，成长为4000人的独角兽企业。

“我们要把优质的教育资源送到中国所有城镇，那么，我们做50家教培机构，不如只做最好的几家，让他们开更多的店。”

05

做教育行业的“拼多多”

的确，“为欠发达地区孩子带去优质教育”，始终是程明萦绕心头的情结。

在创业中，程明经常遇到教育研发团队拥有非常优质的产品，但因为定位不清，很难做到商业化。同时，无数中国小城镇的教培机构则缺乏研发能力和资金实力，还在使用着10年前的课件。

程明便希望与研发机构合作，将他们的内容进行商业化包装后，通过地推的方式，以极低的价格卖给全国上百万家教培机构，成为优质内容与教培机构的“拼多多”。

“我们把研发机构原本买10万元的课件，压到2万，做到薄利多销；让培训机构以低成本扩大规模，学生以更低的成本学习新知,这是一个一举三得的事情。”

同时，程明也开始做自主品牌，他买断一些优质课件，将其低价打包卖给培训机构。如今，乂渠已经拥有两个品牌，做编程的芝麻学，以及做民族艺术的创意美术。

乂渠的拼多多模式已经有3个品牌进入合作流程：数学类-好未来魔法校；中文阅读类-纷极科技；英语阅读类-科大讯飞可瀚学堂等，陆续还会加入更多的优质内容供应到全国的培训机构。

从6月份开始试运营该模式以来，程明已经在上海周边签了十几个订单。而这种新的商业模式，与乂渠现有的渠道服务并不冲突，“我们服务的品牌方是做增量市场，客户是投资人；而这个新模式是做存量市场，客户是培训机构的校长，大家打法不一样。”

其实，无论是为企业拓展加盟商，还是做教育行业的“拼多多”，程明真正想做的，始终是把优质教育内容，传播到中国每一个角落，“只有实现教育的平等，才能真正实现社会的平等。”

而这也是程明创业动力与价值感的源泉。

06

黑马让靠谱的人聚集在一起

除了不断探索新的商业模式，程明也在努力提升自己的企业管理能力，从业务管理者逐渐转变成公司管理者。而突破认知最好的方式便是学习。

2019年3月，程明加入了创业黑马董事长、黑马学院院长牛文文的重度垂直实验室，经过学习，他放弃了原本的网络平台模式，改为地推加线下培训会。

“在企业发展中，你原本认为你的商业模式很好，但当你往下走的时候，你的想象和实际有可能不一样。实验室会让你去思考真正的市场需求是什么，你的坑在哪里，你尽量不要去踩。”

而为了进一步系统提升自己的商业认知，从业务管理者逐渐转变成公司管理者，程明再次回到黑马学院，成为黑马成长营第19期学员。

“我发现其它商学院更多以理论为主，而黑马学院是实践为主。我是落地务实派，更喜欢那些经历过的人给你去讲，我觉得黑马的属性跟我比较匹配。”

而谈到自己与创业黑马的缘分，程明可以如数家珍的聊上几个小时。除了创业黑马的慷慨注资，程明如今的投资人兼客户阿卡索，也是黑马成长营的学员。

“黑马作为一个平台，把靠谱的创业者聚合在一起，每个人都身怀绝技，彼此的思维激荡，互相发生化学反应，能够催化出更多靠谱的商业模式。