原标题:『哥弟』为什么比你会卖大单？原来是因为......

 零顾问

业绩好的门店离不开优秀的导购，优秀的导购离不开成交大单。

在哥弟的店铺里，几乎没有1-2件的小单通，常出现都是几十件的大单。这也是他们很多店铺即使位置很偏、进店人数很少，依旧能产生很高业绩的重要的原因。

那么，他们为什么比一般的品牌更会做大单呢？其中一个非常重要的原因是——产品分类。

了解哥弟品牌的人大概知道，哥弟主打的产品是裤子，在一般人看起来没什么区别的裤子，哥弟却把它们分为十个类别：

百分百裤：修长挺拔，显高挑，百分百实穿易搭；

魔术裤：完美黄金分割，魔术修身；

美腿裤：提臀收腰，瞬间瘦身；

恰恰裤：3-9分，轻便随意，职业休闲两便

……

当然，除了裤子以外，他们对外套、针织衫、衬衫等每个品类都有明确的分类。这些产品分类，每一位导购都必须非常熟悉。

而这种分类方式，对做大单又有什么帮助呢？她可以让导购非常清晰的向顾客以场合、风格、功能进行推荐，鼓励多套试穿，如果让顾客同时买2套适合职场的正装可能有点难，但同时让顾客买1套正装、1套休闲装则变得容易很多。

除此之外，哥弟会把顾客一周的生活状态进行清晰的划分，然后随着生活状态的划分来对应其产品。

当然，顾客未必会按照这样的规划去生活，比如她周六未必会出游，周日未必会居家，但这一点也不重要，因为她肯定会有这样的生活状态。

如果导购在向顾客推荐时说：“你看，这套西装你穿起来非常干练，适合你开会的时候穿；而这套衣服则非常舒适，适合你陪家人的时候穿。”这样，顾客都买下来的可能有多大呢？

除了多套推荐成大单的方式以外，还可以围绕某一件商品进行多种方式的搭配，从而产生大单。比如，围绕某一件西装，进行多个内搭的推荐。

哥弟认为，有质感的内搭是西装的“咖啡伴侣”，针对其产品，可以对同一款西装进行8种不同的搭配方法：

①年轻休闲的T恤

②商务知性的衬衫

③高贵性感的蕾丝

④摇滚亮片

⑤人性化丝袜衫/高密网布

⑥低调奢华的丝滑材质打底衫

⑦华丽女人的丝、纱等非棉质袜衫

⑧优雅舒适的针织。

如果这款西装足够百搭，导购完全可以跟顾客说：“你跟这款T恤搭显得十分年轻时尚，而跟这款衬衫搭则变得商务知性……不同的搭配让你可以出入不同的场合哦。”

顾客是否会买下这款西装的同时，买很多打底衫和对应的裙裤呢？这就是成大单技巧里的“一搭多原则”。

“一搭多”原则是用一个主推款，搭三种风格，通过非销方式引发顾客的的场合，再通过场合引发顾客对更多风格的需求，从而增加顾客的购买件数。

很多导购会有担忧：“不能让顾客试得太多，试的多了，就会犹豫，本来试了一双鞋子，顾客就买了，结果因为推荐她多试穿了几双（风格差不多），最后因为犹豫不决，就一双也没有买。”而不同风格的推荐试穿，不会让顾客犹豫不决，不同风格没有可比性。

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