合作基地直采+自有品牌独家销售，盒马采用订单农业的方式，通过“树顶红”的差异化优势打造，帮助库尔勒香梨提质增效，促进产业升级。

作者 | 张伟

新疆是个好地方。

总面积占全国陆地面积的六分之一，新疆地形平坦，日照时间充足，明显的温带大陆性气候，带来较大的温差，有利于水果的糖分积累。优越的地理环境和气候条件，造就了新疆这个自古以来的瓜果天然优质产区。

其中的库尔勒香梨，距今已有1300年的种植历史，是新疆独有的梨类品种，且只有库尔勒市境域内的孔雀河流域核心产区，才能生长出最优质的香梨。离开了这个原产地，哪怕只是相隔四五十公里地方，出产的香梨，都无法做到皮薄、无渣、香气浓郁的特点。

从90年代初的出口贸易开始，库尔勒香梨的生意经过30年的发展，目前已有将近100万亩的产地。在2019年，“库尔勒香梨”的品牌价值就已突破了100亿。

每年的9月，库尔勒香梨都会进入全面采摘期，今年也不例外。

然而，丰收的景象下，危机也逐渐显现。在库尔勒香梨协会会长盛振明看来，现在甚至“已经到了最危险的时候，老祖宗给我们的品牌不能毁在我们这一代人手（里）”。

他认为最核心的问题，便是“竭泽而渔”。近年来，为了达到更高的收入，很多果农会去盲目追求消费者传统认知中更认可的，个头更大的梨。而为了达到高产，正常需要26片叶子来滋养一颗果实，在一些果园里，甚至会达到10片叶子养12颗果实的情况。最初的使用化肥的生产模式，也使土地有机质稀缺，造成香梨的品质年年下降。

据盛振明介绍，2020年，整个原产地指导价为6元的A级果只占总产量的12%，仅用3天便已订满，“再找6块钱的梨子一个都找不到了”。保本的B级果也只占了30%多，但是，连C级都无法达到的次果却占了很大比例。

在香梨的等级划分标准中，行业标准比国家标准更加严格。国家标准中120克以上即可评为特级梨。而根据库尔勒香梨标准，克重在90-150克之间，才能成为商品果。克重达标成为商品果之后，再从理化指标、食品安全指标、感官指标等多个方面，进行ABC三个级别的划分，A级为最高。

香梨的皮薄、胶质化等特点的另一面，是落地即碎，对采摘、分选流程的要求更高，无法达到全面的机械化，这也就代表着相比于棉花、番茄等，香梨的产业还比较落后，需要较高的人工成本。今年的采摘旺季，一天五百元甚至都招不到人。

能卖上价钱的高品质香梨少，人工成本又不断升高，果农收入无法达到预期，就无法继续投入，进而无法提升果实质量，形成恶性循环，造成整体数量供大于求，但高品质香梨供不应求的情况。

“种这个地如果不提质增效的话，到最后可能赔钱，像今年很多果农赔钱”，盛振明提到。香梨行业需要进行升级，提质增效，出产更多高品质，且品质稳定的产品，而这也是和盒马合作的契机以及双方的共识。

据盒马水果全国基地直采负责人欧宏星介绍，“好的水果，其实目前从我们的系统来看，消费者的需求是很旺盛的”。

为了能找到更多“好的水果”，盒马的买手深入各个原产地，三年前，盒马就与香梨协会，开始了基地直采合作，建立高标准示范园区。随后，开发了“树顶红”这一高品质香梨。

之所以叫树顶红，是源于欧宏星的一个发现——树顶的梨子，充分吸收了阳光之后，香梨的表皮呈现出了自然的红色斑纹，糖度也要更好一点。

盒马对树顶红的最基本标准，需要果面红色占到30%以上，且果面干净、果形标准，无扎伤无畸形。每颗果实的重量都严格控制在120-160克之间。“我们一般都达到40%这样的要求来走”，甚至有的香梨能达到50%的红面，库尔勒香梨加工中心的技术人员杨帆介绍道。

另外，树顶红的糖度，也要求必须在13度以上，比A级果要求的12.5度还要高，有专业的测糖仪，会用来测试。口感上，能达到皮薄肉嫩，入口即化的标准。

对于水果这个较为特殊的高频消费品类，需要保证足够稳定的高品质，才能吸引并留住消费者，于是在盒马的严格标准下，“在十几个梨或者是二十个梨才能选出一个”，杨帆表示，树顶红是“梨中精品，精品中的精品”。

为了能达到“精品”的水准，其生产过程，要求也比普通香梨要高。

以盒马合作的种植基地为例，会使用更加先进的生产技术，如使用生物防治技术和物理防治办法，来减少香梨树上的有害昆虫。区别于其他用户直接用作肥料的家禽家畜粪便，基地香梨种植中，更多的使用有机肥，并加入微生物菌剂，增加土壤中的有益菌，保证了根系的健康，进而影响香梨的风味。

民用机、开沟机、施肥机等设备的使用，用机械代替了人工，不仅降低了人工成本，还提供了更加精准的作业水平。为了提高单果的品质，一年还要进行三次的疏果，即清理掉品质不高的幼果。疏果之后，会减少40%的果实。

随着采购量的提升，盒马为了保证生产端跟上进度，除了扩大合作基地外，也尝试在新的果园进行“矮化密植”。传统的香梨种植，需要六年才能结果，而使用矮化密植技术，会将这个时间缩短至三年。

果树生长到一定高度后，便会进行“开芯”，锯掉一些树枝，保证透光透气，红果子的出现范围，就不再限于树顶的部分区域，商品果达标率也相应会提升。

然而，用基地中的种植方式，来种树顶红，会比普通农户的种植成本，每亩高3000元以上。如果使用矮化密植技术，三年才能结果，农户前两年是没有收入的。

这些条件对个体农户来说十分不友好，资金和时间投入都较大，个人基本是无法承担的。

所以，要想做好这个生意，就需要进行产业化经营。

香梨协会今年已开始积极推进“土地流转”，把个体农户的土地，集中连片，由合作社进行统一管理，使用统一的机械化设备、先进技术及施肥方案，农资也会统一采购，以标准化和流程化的专业生产，代替之前的混乱情况。并和盒马合作，成立示范基地，以盒马的“树顶红”标准来定向生产，未来还将带动更大的托管基地。

农户可以根据土地情况每亩获得500-1600元的土地流转费，而且在农忙季节，还能继续作为产业工人，继续打理香梨，获得打工收入。这样就转移了农户个体种植的基本风险，不再“靠天吃饭”。土地流转后，随着土壤情况改善、产值提高，以五年为期，还会有相应的溢价机制，进一步提升农户的收入。

“我们笃定的是，如果农户没有收益，今天在零售端是看不到好的商品的，没有好的商品，我未来的经营也不好的。所以这个是大家一起要受益的事情”，欧宏星表示。

农户按照盒马的要求去加工生产，收获更高品质的香梨，才能卖上价格，进而更愿意投入生产。

而且，基地根据盒马的需求定向定量生产，也不用担心价格及销路，因为目前，盒马和基地的合作，采用最多的是“订单农业”的方式。

如欧宏星介绍的，“我们在产季之前，就会把我们今年的需求量排给他们，我今年采购多少，然后我们定一个价格，这个就相当于我包销掉。产地永远不用担心这些货有没有人要、卖出什么价格”。

作为和消费者直接产生联系的平台端，盒马把消费者的偏好、产品反馈等，同步给生产端，进行反向定制，根据需求指导调整生产，来更好的满足消费者的需求，更好的适应市场变化，避免盲目生产。对生产端来说，长期的合作关系，彼此更加了解对方需求，也更加放心，可以专注于生产。

今年8月，盒马还在库尔勒专门设立了驻疆办，和当地企业与农户，充分沟通交流，以便更好的配合，保证产品的稳定品质和产出。目前，盒马在整个新疆产区的所有品类水果采购体量已经超过万吨。新疆冬枣今年还达到了300-400%的增长。

欧宏星提到，今年，树顶红的采购体量，将达到800吨左右，“订单农业差不多翻了6倍，因为我们看到它未来的发展趋势”。

树顶红，是盒马自有品牌水果“菓子出盒”的第一个单品，在盒马独家销售。

生产基地直采，加上自有品牌打造，突出了树顶红的差异化竞争优势。这种模式也能极大的压缩了中间环节的成本，可以实现更低的零售价格，有更高的性价比，消费者会以更优惠的价格买到树顶红，也能被更多消费者认可。

目前，市场上水果的同质化严重，高品质的红香梨还较为稀缺，如果今年的销售状况较好，那么明年不仅盒马会有更高的采购量，价格会更加合理，也能带动更多友商的采购，进而辐射到更广泛的品类，激励当地企业和农户种出更多好的农产品。

对于未来，盛振明很有信心，他表示，“盒马做的事情就是乡村振兴，让我们库尔勒香梨产业兴旺，提质增效，增加种香梨的整个产业链的价值，价值链上去了我们未来才有希望”。