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4月24日博时基金，长盛基金，大成基金，富国基金，国泰基金，景林资产，景顺长城，农银汇理，融通基金，易方达，展博投资，中欧瑞博投资，朱雀投资等115家机构对公司进行调研：

调研详情

1、公司综合毛利率略有下降，什么原因？

主要有两个原因：从渠道角度来看，因为渠道结构变化了，加盟收入增速比直营快，但是加盟渠道的毛利比直营低；从产品角度来看，配套品和整装的收入增速都比定制家具快，但定制家具产品的毛利高于配套品、整装业务。这两方面的结构变化导致呈现出来的综合毛利率略有下降，但从单一产品或渠道来看，其实毛利率是比较稳定的。

2、公司今年的产品定价计划是怎样的？

维持现状。我们认为价格战的意义不是特别大。

3、2019年Q1直营店100家，比2018年底减少了1家，未来直营店会大幅减少吗？

这个不会。但我们今年会将重心放在自营城市开放加盟上，通过在11个自营城市“直营+加盟”的模式能更好发挥相对竞争优势。

4、自营城市开放加盟的进展如何？直营公司会有引流、人员培训的支持吗？

自营城市开放加盟，可以让加盟商共享公司全城广告覆盖，享受公司直营店成熟操盘及管理模式指导，享受公司物流安装售后无忧保障，可以让加盟商更省心、省力、省钱的去经营管理，减轻加盟商的经营压力和管理成本；加之目前友商在公司自营所在城市多为独家代理，意向加盟商可以选择的一线品牌机会较小，因此公司在自营城市进行招商颇受意向投资者青睐。

5、今年自营城市加盟店有具体开店计划吗？

公司并没有对自营城市加盟设定招商指标，这方面还是交由直营城市总经理根据当地市场实际情况来决定。2018年底自营城市加盟店有78家，到2019年3月底达到96家，短短时间就已经增长到跟直营门店差不多的数量，所以我们预计开店速度还是会比较快的。

6、近两年公司开店速度比较快，如果未来门店增长到比较饱和后，还会有其他增长空间吗？是否有其他提前布局？

目前我们门店增长空间相对充足，尤其是单一品牌门店，离饱和还有很大距离。现在做的自营整装、整装云业务，品类的扩张以及对于全产业信息化的构建都是我们对于未来发展趋势的提前布局。

7、2019Q1费用下降了不少，今年费用率优化方向？

2019年公司对费用会保持审慎的态度，并且会更关注于销售费用和管理费用的管控，比如广告投放会更加精准化，人员团队架构优化、薪酬控制等。以往因为我们在11个直营城市开设直营店，需要人才储备，但现在开放了加盟商开店，直营体系这块人力成本能够得到节省，从而摊薄公司运营成本。

8、近年线上ROI变化趋势？

2018年线上竞争比较激烈，尤其是下半年很多行业都感受得到引流成本变贵了，导致ROI会比以往要降低一些。但从一季度的情况来看，流量回暖以及公司内部的一些主动调整，一起推动了ROI的回升。

9、自营整装业务目前只在广佛成三地推行，今年有往外扩张的计划吗？未来的增长空间在哪里？

自营整装业务主要目的是积累整装落地的实际经验，对整装会员企业在整装业务导入、展厅规划及上样指引、展厅样板间设计与动线规划、销售团队组建及销售工作开展、DDC标准工法的推广普及、施工工艺优化、工地管理优化示范等方面提供更完备的系统和流程支持，真正帮助装企会员提高经营效率并形成优势竞争力。

目前，自营整装业务没有城市扩张计划，从客户数量、客单价、成交率这三个方面来看，其实都还存在很多增长空间。

10、整装云进展？

整装业务开端良好，2018年底整装云会员达到1200个，2019年3月底更是超过1400个。2019年Q1整装业务同比去年增长了2514%，达到了6200万，这也给了我们很多信心。

11、公司目前大力发展整装和全屋配齐业务，是否会有供应链管理的压力？

我们在这方面还是比较有信心的，目前公司具备10万+SKU的供应链管理能力，当前管理的SKU超过3万个，具备很强的品类扩张空间，通过持续丰富品类满足客户的多样化需求。公司供应链具备较强的优势寻源能力，与行业大厂合作，保证产品品质，同时不断提升管理水平，存货周转率高于传统家具企业。在供应链策略上，公司得以发挥现金流优势，采取规模化采购策略，获取价格优势，促进销量增长。通过系统和技术的创新，公司持续优化智能供应链系统，持续提升供应链协同水平，以降低供应链总成本。

12、预计整装云规模到多少，才会对公司利润有比较大的正向拉动？

这个目前还不好判断，这并不是一个简单的项目，这是一个庞大的，复杂的，要重构产业链的项目。从公司内部诉求来说，我们目前首要的核心诉求还是要先把模式跑通跑顺。

13、能跟我们分享一下未来行业的发展趋势吗？

简单分享一些思考吧。首先，随着地产红利消失，增量市场转变为存量市场，二手翻新和在住房改造的需求占比将会提升，客户结构将会不断发生变化。其次，精装房的推行和整装企业的发展，将加速家居产品建材化，一旦被建材化可能会对家居企业营收造成压力。那我们要怎么去抵抗呢？我觉得我们能从零售、从消费互联网、从产业互联网、整装云这几个方向，来抵抗这种建材化。再次，对于未来的流量入口，我们认为流量入口不在于物理层面上的选址，而是一种整体化的设计服务能力、高效整合的交付能力。把所有品牌整合到一个门店里去，我们认为这才是未来一个标准零售企业面向消费者的形态。最后，有关装配式装修，这也是未来发展越来越快的一个方向，它能够降低家装施工时间，也有利于实现家装企业内部的规模化扩张，提升整个家装产业的水平。我认为这个变化我们是要努力去拥抱的，通过一些新产品新方式，去布局我们整个产业互联网。