商业评论 丨 作者 / 刘润 整理 / 由之

在一次私董会上，我问一位学员，你的公司是做什么的？

他想了一会儿，回答说，我们公司能够帮助合作伙伴，用最快的速度赚到更多钱。

一句话就把公司的价值讲完了。

他觉得自己讲得特别清楚，言简意赅，非常准确。

但是，我问其他的学员，你们听明白了吗？

大家一头雾水，都说没听明白。

为什么呢？

因为大家想听到的是 what（是什么），而不是 why（为什么）。

什么意思

我们描述一件事情，有3个角度：

what，是什么。

why，为什么。

how，怎么办。

这是三个非常神奇的词儿，很多人在表达中特别容易混淆它们，最后就会变成这样的情况：

我觉得我表达得很清楚，但是对方却完全没听明白。

如果在描述事情的时候，能把 what、why、how 区分清楚，对一个人来说，就是一个巨大的提升。

本文首发于2019年。

— 1 —

在刚才的例子中，我问学员的问题是，你们公司是做什么的？

如果让你来把这个问题归归类，它到底属于 what、why、how 中的哪一个问题？

what 的问题，是“你们公司做的是什么事情？”

如果是 why 的问题，应该是“你们公司为什么做这些事情？”

而如果是 how 的问题，就应该是“你们公司是怎么做这些事情的？”

所以，我问他你们公司是做什么的？这是一个 what 的问题。

这个时候你只要回答你们公司具体是做什么事的，就可以了。

比如，你的公司是做冰淇淋的，你就回答说，我们公司是做冰淇淋的。

如果别人问你的是 how 的问题，你的公司是怎么赚钱的呢？

你就可以回答说，我们通过分销商，最终卖到客户手上等等。

如果别人问你的是 why 的问题，你的公司为什么可以做得很好？

这个时候，你再来告诉他，我们公司的价值是什么，我们用的原料比别人好等等。

而他回答说，我们公司能够帮助合作伙伴，用最快的速度赚到更多钱。

这是公司的价值所在，是一个 why 的答案。

我们问了一个 what 的问题，却得到了一个 why 的答案，所以最终，大家都没有听明白。

这就是这次沟通的问题所在。

我们常常所说的鸡同鸭讲，很多情况下，其实都是因为混淆了 what、why、how。

所以，在沟通的时候，你一定要搞清楚，对方想听的是 what、why、还是 how；而自己所表达的是 what、why、还是 how。

当你所表达的，和对方想听的相匹配，你们这次的沟通，才是有效的。

— 2 —

理解了 what、why、how，我们再来理解一个更深入的问题：

什么叫做，知行合一。

很多人说，听过很多道理，却依然过不好这一生。

通俗点说就是，我什么都知道，但我就是做不到。

领教工坊的创始人肖知兴教授也说过，知和行之间，隔着两个太平洋。

而王阳明却说，知和行，一定是合一的，如果不是，那就说明你并不是真的知道。

他们俩到底谁说得对？

在我看来，他们两个的观点都对，我同时赞同。

到底什么叫做“真的知道”？

如果让我来定义，真的知道，就是你必须同时掌握 what、why、how。

我举个例子。

吃蔬菜有益健康。

这是一个知识。

但你知道了这个知识后，你会真的每天都去多吃蔬菜吗？

不一定。

这就是知和行的差距。

为什么会有差距？

因为你只知道了 what，吃蔬菜有益健康，但是这并没有解决 why 的问题，这就会导致你没有动力去做这件事。

假如有一个人，每天吃得很油腻，导致血管有栓塞，生了一场大病，住院了。

康复之后，医生告诉他，以后一定要少油少盐，多吃蔬菜。

这时候，他就会很乖地天天吃蔬菜。

为什么？

因为生病住院这件事，给了他一个强大的 why，让他意识到吃蔬菜对他来说有多重要。

所以，只知道 what，却不知道 why，就没有动力。

理解了 why，才有可能做到，知行合一。

— 3 —

知道 what，也知道 why，这也不够，你还得知道 how。

how，就是做事的方法和步骤。

你知道努力就能成功，但是应该怎么努力呢？

你知道吃蔬菜有益健康，但是怎么吃呢？吃哪些蔬菜？怎么配比？一次吃多少？

不知道 how，就好比给了一碗鸡汤，却没有给汤勺。

这也是知行无法合一的重要原因之一。

肖知兴教授说，知和行之间，隔着两个太平洋。

在我看来，这两个太平洋，一个是 why，另一个是 how。

如果只知道道理本身（what），而不知道为什么（why）和怎么办（how），我们确实过不好这一生。

只有当你真的把 what、why、how 这黄金三问同时解决了，你才能真正做到王阳明所说的知行合一。

— 4 —

在工作中也同样，遇到任何一个问题，你必须完全理解 what、why、how，你才能真正解决问题。

比如，当你教员工一件事情该怎么做的时候，你告诉他第一步、第二步，第三步……说了一大堆，你发现他还是学不会。

为什么他学不会？

因为你没有帮他解决 why 的问题，为什么我要这么做？

没有解决 why 的问题，他就会动力不足，没有学习的欲望。

所以，光教 how 是没有用的，在这之前，你要解决 why 的问题。

也就是为什么，在打仗时，将军一定会动员士兵，告诉他们，我们到底为什么而战斗。

他也许会说：

敌人抢夺了我们的领土，杀光了我们的亲人，我们要把领土夺回来，为我们的亲人讨回公道，正义一定会战胜邪恶！

这就是在帮士兵解决 why 的问题。

否则打起仗来，士兵自己可能都是心虚的，怎么可能打胜仗呢？

同样的道理，企业为什么一定要有愿景？

企业的愿景也是在解决 why 的问题。

我们今天这么辛苦地工作，到底是为什么？

只有真正解决 why 的问题，员工们在遇到困难的时候，内心才会有强大的动力，坚持到底，否则很容易就会放弃。

解决 why 的问题之后，what 和 how 才真正有意义。

最后的话

what（是什么）、why（为什么）、how（怎么办），是一件事情的黄金三问，密不可分。

没有 why，就没有动力。what 和 how 也就没有意义。

没有 how，就只是鸡汤。再多道理也只建立在纸上。

所以，要想真正了解一件事，只知道 what 是不够的，你还必须同时理解 why 和 how。

在沟通中也同样，你一定要搞清楚，对方想听的是 what、why、还是 how，而自己所表达的是 what、why、还是 how。

当你所表达的，和对方想听的相匹配，你们这次的沟通，才是有效的。

只有真正理解了 what、why、how，你才有可能做到知行合一。

愿我们都能，知道很多道理，也能过好自己的一生。