文丨姜琪

编辑丨齐心

【亿邦原创】因为太火，中国三蹦子成为继芯片、显卡之后，被美国商务部制裁的又一重点产品。

美国商务部7月份宣布，对从中国进口的“低速载人车辆”启动反倾销和反补贴的双重调查。“低速载人车辆”，听起来很是高大上，但实际上就是中国农村的出行神器——三蹦子。

禁运芯片等高精尖的科技可以理解，如今在国人看来土里土气的三蹦子也让美国“破防”，不禁使人发问，三蹦子究竟动了谁的奶酪？

自今年年初以来，三蹦子在海外市场热度不减，销量猛增，美国本土车企——尤其是皮卡生产商，眼睁睁看着这款来自东方的“低价杀手”逐渐侵蚀自己的市场份额，于是向美国商务部递交了联名请愿书，指责中国三蹦子以远低于成本的价格倾销美国市场，认为5.2万美元才是三蹦子的合理售价，还声称其倾销率高达惊人的477%。

事实上，三蹦子之所以能在美国及海外其他市场取得成功，是凭借其极致的性价比以及与市场需求的高度契合。

亿邦动力此前曾在文章中详细分析了三蹦子在海外市场爆火的原因，一是需求大，二是性价比高，三是出于猎奇心理。有需求，就有供给，在海外市场的热情呼唤下，中国三蹦子企业加速了出海节奏，抢占全球市场。（点击《县城三蹦子出海：老外疯买，唤醒全球60亿人下沉市场淘金狂潮》查看更多详细内容）

在国内，能达到净利20%的三蹦子企业少之又少。亿邦动力曾在上篇文章披露，三蹦子行业内贸毛利普遍不到10%，而出口净利就能达到10%。截至目前，这一利润还在保持增长。金彭集团海外负责人侯大富告诉亿邦动力，“去年一年我们干了一个多亿，今年因为海外市场的拓展，半年我们就过亿了。”

此次“双反”政策对国内三蹦子企业到底有无影响？不少企业给出的答案是“目前还没有看到”。更多商家认为，即使政策落下来，也总会找到新的办法。

“美国的客户有钱赚，办法肯定会有。”一位服务商告诉亿邦动力。

01

国产三蹦子疯狂收割海外市场

“出海没啥困难，今年生意都挺好，就是有点卷。”侯大富称。作为三蹦子头部厂商，金彭出口市场主要面向欧美、东南亚和非洲，美洲是其目前增长速度最快的市场。目前，金彭集团出口市场已经覆盖120余个国家。

下一步，金彭集团正计划在罗马尼亚、泰国、墨西哥三个国家建立海外工厂，以此覆盖整个东欧、东南亚和南美市场。

可以说，中国三蹦子企业对于海外市场的争夺，已经日益白热化。有的主攻非洲，有的把中东、中亚作为核心根据地。

河南丰收新能源车辆集团有限公司（以下简称“丰收”）主要面向东南亚、中亚跟南美地区。其外贸销售总监Shirley告诉亿邦动力，目前几个主要市场需求量还在不断增长，公司计划下一步布局非洲和欧洲市场。“我们从展会上了解到，现在欧洲政策没有太严厉，经济情况也相对稳定。”Shirley介绍称，虽然像瑞典等国家也有在做三蹦子，但其产业链不完善，人工成本又比较高，所以国内企业有相当大的优势。

江苏新动力品牌，主要出口中亚五国，在做这门生意之前，创始人张涛去考察了两趟。“我最开始在哈萨克斯坦待了4天，又去乌兹别克斯坦考察了一个礼拜，当时那边已经有中国人在做了，我觉得市场需求量比较大，回来就决定开始搞。”张涛和合伙人一拍即合，在乌兹别克斯坦建了一个组装厂，搞起了外贸生意。

目前，客户和销量已经逐步稳定，张涛表示，很多客户复购周期基本上就一个月。“一车货我们发到口岸，第二批需求马上就过来了。因为周转时间较长，大概15天才能到一车货，货到了基本上就抢完了，加上需求量大，经销商都担心不够卖。”

在张涛看来，跟中亚五国的商人做生意很简单也很直接，他们只要认定了某个厂家就不会轻易再更换，否则重新建立合作关系对人和产品都不放心。

“如果你没有进入这个市场，那我会比你先进去。如果你已经进去了，那我一定要比你覆盖更多。”侯大富这样描述三蹦子企业瓜分海外市场的竞争图景。

从拓展海外市场初期到现在，金彭集团返单周期从最长的470天现在缩短至30-40天。侯大富说，现在很多海外经销商从国内拿货，是为了学习中国三蹦子中的技术应用，以生产同类产品制衡中国出海企业。

新市场的甜美蛋糕总会散发出诱人的香气，吸引更多人汇集于此。Shirley说，中亚市场一开始竞争对手很少，但现在很多大企业都已陆续进入，试图夺取这块蛋糕。

未来五年，金彭集团国际出口业务计划突破50亿元，在全球五个区域（欧洲、美洲、亚太、中东、非洲）要拓展到200多家直营店。

不论是出海老炮，亦或是刚入局的新手玩家，中国三蹦子企业都在你争我抢，展开触角，尽可能将产品推向更多国家和地区。

02

做定制 投流量

三蹦子企业从国内“卷”到国外

为了更快速的占领新市场，出海的中国三蹦子企业已经在产品定制上默默卷了起来。越来越多的企业开始推出外贸车型。所谓外贸车型，即针对不同市场特点进行本土化创新的差异化产品。

“假如客户喜欢'倒车，请注意'，我们就保留，不喜欢我们就取消；有的客户觉得我们的侧板槽高，我们也可以按他们要求缩短。”侯大富说。但所有定制前提取决于客户的需求量。如果量达不到定制基数，那就只是普通的标配版外贸车型。

金彭集团标配版外贸车型和国内版在车型外观上几乎没有太大区别，但内在配置、构造和功能性等会通过调整三电系统来满足特定市场或客户需求。

如美国地广人稀，大型农场的农场主多喜欢开皮卡车。而中国三蹦子的性能、造型都与其非常相像，价格又相对低廉，因此也被视为皮卡的“下位替代”。为了满足美国农场主的拉货需求，金彭集团就会配上金动力以及山地动力系统，提升车辆承载能力，以有更强动力拉运货物。

同样，基于非洲市场地势特点，会在其外贸车型上加上魔毯减震、元磁增程等系统技术。

除了这些系统技术层面的创新，中国三蹦子企业也会通过调研目标市场的政策规定、道路概况和出行习惯，在产品设计上卷细节，设巧思，做定制。

丰收在印度市场的一款嘟嘟车卖的很火。Shirley告诉亿邦动力，印度经常出现超载情况，所以对电机要求比较高。“国内类似车型标准应坐4-5人，电机瓦数最大在1500瓦左右，而印度可能坐10个人以上，所以电机瓦数要加至2000-3000瓦。”

为此，丰收根据印度市场客户的需求设计了这款嘟嘟车，推出纯电动、油电混动、太阳能和电混动四种不同的驱动类型，价格830-1160美金不等。除了颜色靓丽的外表，还配有公交车上才有的抓手配置，以及小风扇、内视镜等。

据Shirley说，这款外贸车型也非常受非洲市场客户欢迎。

丰收外贸车型 受访者供图

江苏新动力出口的车型基本都以定制款为主。张涛平时经常研究新车型，在他看来，产品及时创新才能做第一个吃到螃蟹的人。“就像我现在给中亚五国做的这些车型，疫情的时候我就把这些程序都研发出来了。现在别人再想做就已经很晚了。”

因此新动力出口的外贸车型上，有很多张涛自己的巧妙设计。比如针对农场货运需求设计可自动升降、自动卸货的货运车，装上一个可连接手机蓝牙的仪表盘，尾灯换成LED灯，再换一把可一键启动的钥匙，最后装上一个防止“0元购”的防盗器，配置直接拉满。

新市场有了，创意满满的产品也有了，那如何跨过语言等鸿沟和国外经销商做生意？除了直接到海外目标市场拓展业务，也有很多商家开始选择直接做跨境电商。

侯大富告诉亿邦动力，阿里和MIC两个渠道对他们的助力最大，因为可以提供更为精准的客户。因此金彭集团也在这两个平台重点投流。“客户通过这两个平台来看这个产品，肯定是有合作意向的，这会给我们节省很多时间。”

目前，金彭集团通过Facebook、YouTube、Tik Tok等平台做内容传播，并获取一些询盘，其他电商平台也在逐步发力，开始在直播时投流，以及参与平台活动获得流量加持。同时也会找海外达人带货，如墨西哥的金彭经销商已经在和生活类、专业测评类的海外博主合作，前者效果更为显著。

03

“只要售后服务做好了，市场就全是你的”

三蹦子这类大件物品出口，物流和售后是普遍难题。据了解，三蹦子出口物流成本占据了30%-50%，具体还要看出口的车型和装配形式。由于距离远，运输时间长，企业发货时一般会带一部分易损件，以便有问题随时更换。

Shirley告诉亿邦动力，目前出口大散装的比较多，这样平均到每辆车上运费会比较少。但也会征求客户意见，客户如果在当地有组装实力，比如有小的组装工厂，他们就会选择大散装；如果客户刚开始做没什么经验，对三蹦子也不了解，一般就会发一辆整装车，其他的半散装，并提供组装视频等一系列指导。

除此之外，大健云仓三蹦子供应链经理张文提到，尾程交付也是众多商家在物流上面临的难题。

“要想在美国重新建立一个新的销售渠道是比较难的；第二就是交付太难了，各个国家的海外市场都是难在尾程。美国FedEx（联邦快递）和UPS（联合包裹服务）?两家快递公司都运不了三蹦子，所以尾程不好弄。”

而对于尾程交付问题，大多数三蹦子企业会和客户商定后签订EXW（工厂交货）/FOB（船上交货）/CIF（成本、保险费加运费付至指定目的港）等条款，一般尾程由客户自己负责，偶尔跟运输公司沟通门到门。另外也有通过类似于大健云仓这种仓储物流服务公司，先把货物运到其海外仓，再通过“卡车车队”送至经销商。

另一大难题是售后服务。张涛给他的海外经销商科普一种全新思路：不仅要卖三蹦子，配件也要卖。当产品已经打下市场基础时，就到了拼服务的时候。

“只要售后服务做好了，市场就全是你的。”张涛说，通常电机在当地售后最多保5个月，如果超过5个月电机烧坏了，那用户花300多就可以买个新的，但经销商拿价就在220左右。也就是说，经销商也要想办法吃下零部件市场。

同时，张涛表示，用产品质量赢得客户信任很重要，因为在中亚五国，消费者可能一年工资才能买得起一辆三轮车，甚至还需要贷款。一旦产品出现质量问题，对客户情感伤害很大，因此中国企业在产品质量、售后等方面一定要严格把关，才能不断扩大基本盘。

亿邦动力了解到，三蹦子出海售后率大概在2%-3%，或者说，几乎没有售后。对于部分有问题的经销商，除了发易损件解决，大多数企业首先会通过线上指导进行远程维修。但如果一批货出了问题，企业会派技术人员到当地进行统一解决。

在蛋糕永远只能那么大的时候，企业为了抢夺更多的蛋糕就会额外付出资源，而那些抢不到的为了生存就会成为低价搅局者。有企业告诉亿邦动力，已经有部分企业借助地区产业链优势开始在海外市场卷起了价格，希望以低价撬动目标市场。

对此，国内经历过内卷的企业深有感悟。河南双枪品牌销售经理黄良认为，对于三蹦子企业来说，性价比非常重要。企业要想稳固市场，不能一味地打价格战，最终还是要靠过硬的产品和品牌，还要有差异化定位以及一定的利润支撑。企业没有利润，产品没有卖点，一味地卷卷卷，生意只会走向死胡同。

在出海浪潮扑过来时，双枪并没有选择立刻出击，而是在国内做差异化产品，慢慢提升利润率，目前净利在20%左右。

然而对于那些敢于冒险的出海企业来说，低价竞争也好，争夺市场也罢，都是市场优胜劣汰的必然过程。就如侯大富所说：“三蹦子市场空间很大，增量也在持续增长。未来也可能会像国内的新能源汽车一样，抢占更多海外市场份额。对此我们国内企业应该有信心。”

文中黄良为化名