塑化制品已经渗入到生活的方方面面，品类庞杂而分散。近几年，随着科技的发展，塑化产业互联网平台蓬勃兴起，很多工业化的场景已经由线下发展到线上。作为平台，除了信息撮合，用户教育，技术赋能，还能为交易做哪些服务？每一个细小环节如何演化成精准的SKU？为什么说DAU和货币化率非常重要？未来十年，塑化产业互联网有哪些发展机会？本期容众财经邀请买化塑联合创始人陆宁一起来聊聊塑化产业互联网平台的发展机遇。
汤明磊：欢迎关注容众财经，我们每一家产业互联网的企业都是一个超级接口，连接了碎片化的B和碎片化的F，其实是连接了两端。在节目的最开始，希望您用一两句话，给我们大家介绍一下，我们买化塑是怎样的一家超级接口？
陆宁：如果用接口来去定义买化塑，正好和买化塑的愿景是非常一致的，因为买化塑的愿景就是用互联网链接更多的中国企业用户，买化塑是一家专门专注于服务化工产业链条上，为上游和下游的用户群体提供商务服务的一家互联网平台。
（一）寻源要快，供应要稳，做好面向B端的消费互联网
汤明磊：作为一个产业赋能平台，我向谁赋能，我向他赋什么能，我怎么样通过赋能挣钱，这个事儿上在买化塑上是怎么体现的？
陆宁：我们其实是给买化塑所服务的化工产业链的上游和下游都来去赋能的，化工的产业链从石油开始开采出来，一直到大家可能再去购买日用的消费品，比如说家用电器的外壳的这部分材料，其实是经过了一个非常长的链条，才传递到了C端用户被消费掉的，我们为上游的这些用户提供他材料的展示和他交易的机会，而为下游的这些购买材料而生产的，比如家电外壳的这些企业提供更好的供应商的信息、更优惠的价格、更便捷的交易服务，所以我们其实是为上游和下游都赋能的，其实主要是为他提高效率而再去赋能，实现它的转型升级。而我们挣的是什么钱，其实我们在这里主要就是挣的我们所应该收的其实就是服务费了，而这个服务费可能会涉及到很多的领域和服务，比如说上游的供应商、生产商，他去进行展现电商的营销，他的媒体的活动宣传，对于他们在交易过程之中，对于交易所产生的比如说供应链金融的需求、物流的需求，甚至更深层次的，可能买家需要买好几种这种产品的一站式的打包的解决服务的这种需求，其实我们还会收取他交易服务的这种费用，基本上我们是在为上下游用户进行服务的环节去进行收费的。
汤明磊：在C端消费互联网上，我们说的价值叫多快好省，其实在B端我是加了一个字，除了多快好省以外，还有一个稳字，因为稳定的供应也非常重要，稳定的价格、稳定的供应。如果让您来排个序的话，多快好省稳五个字，您觉得买化塑优先会给我们的客户提供哪个字？
陆宁：如果我认为的话，可能应该是快和稳，因为买化塑有自己的一个slogan，叫做寻源、降本、增效、避险，在这里头其实主要体现的寻源的其实最主要的是快，因为商业社会，我们在产业链上，很多的这种商业机会是由于信息的传达来导致的，所以我们认为快是最主要的，而光信息快可能还达不到上游和下游这种流通的需求。所以还有要求稳，也就是稳定，还有一个就是有诚信和真实，这个其实在B端的流通是非常重要的，我们曾经做过一个调研，在我们的买方市场里头，让他去选择，你认为上游的供应商的哪些素质或者要素是你在采购的中最主要的因素，往往大家可能按常规上讲可能价格应该是最高的，但是其实调查出来的结果，有60%以上的买方市场认为，稳定的供应和稳定的产品质量，才是他采购之中最核心的，而只有30%的买方认为，我们的价格是最核心的。
汤明磊：也是因为有大小B的区分。
陆宁：没错，因为只有在生产的过程之中才有体现到，如果你采购的东西或者你所寻样的原材料，不能够及时的到达你的生产线，或者它的产品不能稳定，给生产单位和它所要向下游进行交付的成本是非常高的，远远要高于它的产品价格上所便宜的一个价差了。
（二）塑化品类高度分散，看好新材料领域相关的细分产品
汤明磊：因为咱们定义的是塑化产业互联网平台，塑料化学这个行业，其实是一个我们既熟悉又陌生的行业，他熟悉是因为他无处不在，每一个快递、每一份外卖、每一瓶饮料、我们每一个箱子，其实都是有塑料化学的存在，但是如果说他陌生的话也特别陌生，因为消费者其实对塑料又是相对陌生。您作为塑化行业的专家，您能不能用几个词或者几组数字，让我们快速的了解一下这个陌生的行业，比如它具体分哪些大的赛道，这些大的赛道的产业格局，它的产业的天花板，它现在的市场的一个增速或者降速的这样的一个变化，大致是怎么样的？
陆宁：如果说看我们整个塑料和化工的产业，其实是相对来说比较庞大的，2020年咱们整个化工制造业，全国的生产总值是大概接近七万亿人民币，如果流通到它的下游再去生产和进行加工，大概会超过十万亿。而在这个行业里头，其实有几个主要的产品线。第一个就是以我们上游的这种液体化学、基础化学产品，作为核心的产业链条来去转动的。第二个以塑料加工，进行材料的这种外壳，这种塑料的包装，是一个非常大的产业 ，包材，我们叫塑料包装。还有第三类就是这两年其实我们国家提的，比较多的叫新材料，从汽车的轻量化，刚性的材料，一直到这两年我们提到，比如说膜材料，在电子化学领域的高附加值，甚至到我们的芯片上面，还有我们的光伏的胶，这些的新材料领域是非常多的，仅仅就是在这条赛道上，就以塑料粒子就是大概七万亿的产值，上游来说相对，除了国内的大型国有的三桶油的供应商之外，还有一些我们的民营石化企业，而中间的一级代理商 ，二级代理商，甚至这个地方的一些，我们叫做渠道和最后的次终端，是相对来说是以大概10万G去进行衡量的，而下游的用户，从中国国家统计局的数据来看，我们规模以上，也就是年产值在2000万以上的这种塑料制品加工企业，大概就有超过了五万家左右，而其他的一些更细分的产业就会更多了。
汤明磊：可以理解他的供给端，可能是相对分散。
陆宁：非常的分散。
汤明磊：像这么分散这么巨大的这样的一个赛道里面，其实作为买化塑来说，一下子把我们所有的品类全部都在线化、数字化是非常难的，也是不太现实的，所以咱们会在一开始组建我们的平台的时候，优先选择哪些品类来作为我们可能优先去数字化跟在线化的品类，开始涉及到集单自采自营业务的时候，我们又会优先选择哪些品类，来作为我们的集单和自营的一些品类呢？
陆宁：截止到目前为止，我们大概有三个我们认为比较重要的品类，第一个是基础化学产品，第二个是以塑料粒子，塑料的原材料的这样一条赛道，第三个产品线就是精细化工类的产品，你像涂料胶粘剂这样，油墨这样的新材料业务为主的，这三条赛道。它是有一个先后顺序的，首先我们第一个开拓的是我们的新材料领域的涂料，涂料产品其实相对于整个化工产品里头，它是属于一个在产品上升期，如果我们按照产品的生命周期来说是一个上升期，它的产品的利润和它的整个的市场的应用和市场的规模是在不断扩大的，在这个区间里头，买方和卖方的需求，主要会集中在信息，能不能找到合适的供应商，这些买方市场，能不能及时的了解到这些产品的价格是它最核心的，到了集单自采和交易的环节之中的时候，除了原来我们的涂料的这部分业务之外，我们就把我们的目光聚集在了塑料产品，因为塑料来说是一个非常适合在网上去进行流通和交易的产品。因为它具有的特点，除了刚才说上下游那种分散度和集中度的特点之外，它是一个相对来说，比较标准的产品，它的产品价格也相对来说是一个透明的产品，而且它的产品本身因为在我们国家的商品交易所，都有进行交易，它是一个具备金融属性的产品，你具备金融属性，它的流通性是非常强的，它就具备了在网上进行流通，同时用我们原来的在做涂料时候，经营的媒介、传播、信息、分析、研究、符合配套的塑料商，所以把塑料又重新进行了这种商务的加工之后，能让我们的用户买方和卖方从信息的角度 ，从交易的角度，来去进行更深入的在平台上进行交互。在做完这个塑料之后，我们又发现，我们已经有了特别成熟的信息加交易的业务模式之后，我们就在去寻找新的品类，于是我们就选择了一个交易体量更大 、规模更大，它同时也具备能够进行交易，同时也在去寻找自己新的应用领域的市场，就是一些我们传统的基础化学产品。
汤明磊：目前以买化塑整体的情况来看，哪些服务是占到我们营收的比较大的一些比例，哪些服务现在可能正在一个快速的成长的这样的阶段？
陆宁：首先第一个营销最大的比例，当然就是信息的这种匹配了，买方的信息和卖方的信息进行匹配。卖方可能需要在我们的平台上去开设店铺，通过我们的这种买家的精准的求购信息的对接，能够让卖家的供应信息第一时间给到买方市场。我们有一个研究院，我们研究院所做的一些产品价格指数，产业景气指数的一些追踪，一些企业的新产品的装置，库存情况的一些信息，是比较重要的，是一个正在特别快速增长，尤其是在今年的情况下，因为行情大家都知道，大宗的产品价格变动比较大，大家都发现能够通过得知提前或者是说有逻辑性的获取到这些行情的信息，对于自己的采买和销售定价是非常重要，这是一部分我们的业务来源。第二个业务来源就是来自于我们统称为叫交易费用，而在交易费用里头，其实我们最重要最核心的一部分业务来源是来源于我们的物流、库存、还有供应链金融这三个产品，物流我们和神州数码成立了一家物流公司，专门来去进行物流合作，这家公司叫汇捷通。同时因为基于有物流和仓储的服务，我们就可以和成熟的金融机构，还有银行对于在流通中的货物，甚至没有流通的货物，还有包括在交易过程之中的订单，去进行一些供应链金融的支持和服务，尤其是在行情波动较大的情况下，降低了采买双方的交易的成本，主要做了这些工作。
（三）技术赋能，建立数据库，精准做好SKU，服务客户
汤明磊：其实现在技术也特别发达，我们说叫ABCDI，我们有AI人工智能，我们有blockchain区块链，我们有cloud云，我们有大数据，我们也有一些可能IoT各种各样的一些技术支持，我们有没有去利用这些技术的支持，来构建我们的一些服务体系呢？因为我看到咱们有智慧店铺等等一系列的一些新的服务和产品正在推出来。
陆宁：我们其实更看重的就是这个data 数据，首先一数据可能会带来更多的业务增长的机会，因为数据的增长，才是业务增长的本质。第二件事情，在数据关联可能能够看到很多未来的趋势。同时第三件事情，数据本身的流通之中，对于平台来说，可以看到它人工干预或者是智能去干预的时候，能够为这个行业的流通，所提高效率的可能性，所以我们更看重的是数据。
汤明磊：因为数据的背后其实是模型，模型的背后其实是算法，而算法其实才是我们最终能沉淀出来的非常宝贵的我们的资产。刚刚我们讨论了我们的产品策略，我们讨论了我们的服务策略，现在其实我们可以来交流一下我们的运营策略，大家都知道强销售是可以获取用户的，强运营才能留住用户，在整体的我们的客户运营的过程当中，我们的买化塑沉淀了哪些觉得可以去分享的一些漂亮运营的策略？
陆宁：第一个来自于商务体系所积累的对于搜索引擎天然的友好型，因为它的产品关键词是非常巨大的，所以它对于这种用户，不管是使用三方的搜索引擎还是用本站的搜索引擎的时候，它都能够相对来说，做到比较精准的产品的供应或者求购信息。第二个产业的产经的媒体属性，这个其实是在中国这么多年，各个产业发展当中，一个起到特别至关性重要的，中国的企业从不会营销自己，到会有营销自己有市场部，会经营自己企业微信的公众号、视频的号或者各种其他的融媒体的传播方式，其实产业的产经的媒体是一个特别大的流量入口，它可以展示整个产业，它是有非常好的导流和品宣的效果的，这是我们认为第二个比较有效的经营策略。第三个经营策略就是基于刚才以上的两个应用互联网平台，我们的这种研究性的或者说叫做指数型有咨询调研和信息分析情报性质的，这个是我们认为在这条产品线上特别重要的，这其实是就构成了一个非常优质的一个流量的导入的平台，流量进场之后，刚才说到了用户可能会去进行搜索，会去寻找自己的东西。还有一部分是说，很多的买方市场，它对于互联网的认知或者对互联网的使用，其实他是有一些芥蒂的，或者他有一些认知不全的方面，需要我们人工的去进行一些辅导和干预，于是我们其实每天会生产大量的求购信息，这些求购信息是通过我们特别私域的流量方式。
汤明磊：其实塑化这个行业，它还是一个很离线的这样的一个行业，您觉得影响塑化行业，在下一个10年最重要的帮助它在线化的变量会是什么？
陆宁：这个变量可能还得放在数据上，化塑在未来的十年，可能上游的供应商的品牌的集中度和市场的集中度，会相对今天会更高一些，而下游到时候可能并不是说买不到货了，而关键的时候，应该是用一个合理的价格，用一种合理的方式，能够找到和买到自己的货，参考一下国际上的做法，欧洲原来的时候，是有非常多的原材料供应商的，经过这么些年来说，他可能剩下的并不多了，而剩下的原材料供应商，他们在做什么，他们这些年就在做数字化的数据化的工作，他们数据化的工作主要集中在在数据库，他们并不是偏重于流通，因为国外有几个非常优质的在化学品分销领域的，包括我们所看到的尤尼威尔、布伦泰格之类的，就非常优质的流通商在去做服务，而且它的数字化做得很好，而这些原材料的供应商，更多的时间，把在线化放在了做数据库，它生产了上千种甚至上万种的SKU，能够让用户在第一时间搜索到，这个是他最主要要做的事情。
汤明磊：还是需求跟供给更精准的匹配。
陆宁：没错，SKU能够更精准的搜索到，而搜索到之后，因为大量的产品非标的产品，所以会接受到的就是买方或者潜在的用户对于这个产品，比如说应用的一些咨询，类似于像你去买药的医生、问诊的大夫来去给你做的一些咨询，怎么去用、用多少、加量加到什么程度、能达到什么样的效果、是不是需要有一个小样，是不是需要他当地的分公司或者是经销商。
汤明磊：每一个产品都有一个服务套餐。
陆宁：没错，去进行服务，而更多的就是在这个点上，能够特别深度的去连接起来，这些国外的现在的几个大型的材料供应商都在做的事情，而且他们也在国内做评渠道的事情，他们更希望中国的渠道的代理商能做到的是技术服务和技术支持，而不是单纯的去卖货，而这个其实我们国内的代理商是很难有这样子的响应速度和不管是从网络也好，还是从企业的能力上是达不到的，所以平台上是可以进行突破的，平台可以通过自己的能力来去为供应商，去建立一套数据库体系，而这套数据库体系，能够去支撑下游用户所提出的一些需求，所以我们已经开始在这上去做了很多的布局，我们建立自己的数据库，而且关联到了很多的商务交易的信息，可能您看到的我们做了一些，我们叫做在线课堂，让供应商去讲、去培训这样的产品是怎么去应用的，同时我们为很多供应商提供了线上分销渠道的这么一个拓展的机会，让他们去能够找到那些，在各个区域里头，次终端有研发、有服务、有仓储能力的这些经销商，成为到自己的服务端解决方案之中的一部分。
汤明磊：联合交付。
陆宁：没错，比方说巴斯夫在和阿里巴巴的合作之中，他们其实很注意的就是说，能不能由下游的用户向他反向定制一些，在特殊领域的高附加值的，而且是能够帮他找到一个新的应用市场的这样的产品，我觉得那个会在买方和卖方能够在平台上充分的交互之后，会快速的去形成这种反向的柔性定制的需求。
（四）关注DAU和货币化率，未来十年，化塑行业的在线化率发展空间大
汤明磊：您希望10年之后，在买化塑的推动之下，我们的化塑行业的数字率在线化率会在一个什么样的程度？
陆宁：这个其实比较难定义，因为我们看到的，实际到今天为止，买化塑做所能服务的企业型的客户大概在20万左右。
汤明磊：那就不少了。
陆宁：但是其实大家的在线化率是非常非常低的，这些用户基本上都是在遇到线下不能解决的问题的时候，才会到线上来找，第一个问题，这些用户可能会关注的是我多一个渠道去营销自己。对于买方来说，他去注册成我们的会员，除了想找产品之类的，买到产品之类，还有一个很大程度，他希望平台能够帮他去找到他买不到的东西，所以我认为未来的在线化率，可能并不是我们特别关注的指标，我们关注的指标应该是在在线化的过程背后，到底有多少人触发了哪些功能，这个其实是我们更关注的东西。截止到目前为止，我们关注的指标就是日活跃度，因为我们的平台上是这种实名认证的活跃。
汤明磊：我们的DAU。
陆宁：，我们的DAU，基本上我们能做到的就是在工作日 工作时间，每小时我们大概有260家左右企业级的会员在去进行交互，这些交互的场景是在哪里，第一个因为普通的咨询它是不需要登录看的，它需要登陆看的是什么，看指数，他要看今天他所采购的东西的价格什么样子，或者是说他是一个供应商，他要考虑今天他的产品要做什么样的报价调整，这是第一件事情。第二个就是他会去更新发布自己的商机，然后他会去参加我们每天线上的一些活动，这是第二个营销的场景。第三件事情就是，他可能会去看一些，我们之前的在线的课堂、视频，下载一些数据库的资料，不管是自己的还是友商对手的，去了解更多的市场的一些情况。第四个场景其实就是到了交易的场景，我们大概平均每个小时的我们活跃的正在交易的场景里头，不管是他下订单也好，还是说大家发布订单也好，大概有在100个用户每个小时，其实我们更关注的是背后的这样的场景的支持。
汤明磊：您觉得在下一个十年，买化塑会最关注的指标，除了您刚刚说的DAU以外，我们还会聚焦在哪些指标？
陆宁：我们其实关注的有两个比较重要的指标，刚才已经其实提到了一个就是我们DAU，以我们现在所提供的这些服务或者买化塑平台所提供的这些服务用户的黏度是OK的，用户的粘度OK，其实代表了他的复购率也基本上是OK的，因为比如说我们小型的一个塑料加工厂，它的复购率在我们这儿是非常稳定的，基本上能够做到每个月的复购大概在两次左右，一个季度大概在六次到八次左右，就是因为他认可你的平台之后，他就不会再去变了，所以我们只要关注它的活跃度，我们的复购率是非常非常稳定的，但是留下来了之后，是不是挣钱了，是不是能够支撑你不断的去开拓新的产品、新的服务，你不断扩大自己的生产经营规模。我们看的一个指标就是货币化率了，货币化率其实就是用我们所带来的这种利润性的指标，包括我们的营收，我们所留下来的服务的费用和我们平台上的GMV去进行对比，现在来看，因为其实就是一个你的商业模式的含金量的指标，它并不是说越高越好，它是说你在不同的阶段，你的商业模式所能带来的你的回报率的情况，是不是能够支撑你这样的商业模式再去往前去走，在现阶段我们的货币化率比较稳定的时候，那就代表我们的平台、技术、服务和产品所形成的我们的商业模式是OK的，我们就有一个信心也好或者有一个逻辑性的概念，我们应该接下来怎么去拓展，所以我们现阶段可能关注的就是这两个指标，一个是我们的DAU，一个是我们的货币化率。
汤明磊：对于我们产业互联网，这两年应该说是元年，更多的产业互联网的新创业者开始进入，会对他们去提供一些怎么样的建议和一些忠告？
陆宁：就是快事慢做，因为我们经历过从纸媒，然后到互联网，再到我们叫交易型的或者找字辈这样的时代的时候，反过来其实我们去看每一件事情的背后逻辑，每一个人都像浪花一样被打起来，然后再落下去，但是你有没有机会第二次再抬起来，或者一直在潮头去，本质上来说，这是一个快事慢做的逻辑，没有底层的构建的时候，你再去拓展特别多的应用领域或者叫做场景的时候，往往就像一个浪花一样，起来了之后又下去了，可能你再想起来之后，你就要去重新去构建，这就是快事快做。而快事慢做的时候，其实你要去结合，是因为我们要借互联网的势，把原来的这些我们的用户群体带到互联网上，它其实是一个很漫长的过程，但是这是一个快事，它真是一个快事，因为手机的普及是非常快的普及下来了，在这个过程之中，是你把之前所有的事情都铺垫好了，你才能做到快事慢做，你就感觉走上了一个台阶，而在移动互联网的时代同样是这样的道理，可能未来也应该是快事慢做。慢做其实是对于自己的整个的底层的架构和你整个的生态，你有一个非常清晰的认知和信心之后的表现，而其实有时候我们看到一个风口或者说看到一个趋势的时候，我们所有的all in进去，但是我们往往忘记了，我们all in进去之后，我们应该能够和我们原来我们有的优势能去做哪样的结合，是一个特别的难或者往往在那个时候考虑不到的。
汤明磊：所以这是一个任重道远的，祝愿我们的买化塑能在下一个十年，在我们的塑化产业互联网平台上，做出标杆，做出表率！