云尚新科奇:经销商从红海市场搏出C位必备三大能力

优胜劣汰、强者恒强。困境、整合、洗牌趋势下,正是优秀经销商奋力出击的大好时机。优秀的经销商在大环境不好的情况下,仍能实现销售增长,概括起来,主要是以下“三大能力”。

1、资源整合能力

整合,包括对上下游的整合、产品品类的整合、销售渠道的整合、客户资源的整合。整合,可以整合别人,也可以被人整合,而无论哪种,都要具备优势和能力,否则要么无人理睬,要么无人问津。

实力雄厚的大商可以直接切入整装大家居;稍逊一点的也可以先尝试多品类集成,小幅整合;单品类小商也不是没有办法,可以通过“采购节”等升级品牌联盟的方式,跻身“拎包入住”的服务商阵营。

总之,要整合别人,须有江湖地位、有影响力、话语权,有资金实力,有运筹帷幄的组织管理能力。被人整合,则要有专业精深的服务能力。

2、渠道运营能力

当下消费市场,“客户碎片化”的特征越来越明显,经过O2O、网络口碑等方式的引导,消费者选择逛店的目的性更加明确,花在逛店上的时间越来越少,消费者并没有离开市场,但改变了选择产品和品牌的方式,体现了消费者对购物综合成本(时间成本、金钱成本)进一步降低的要求。对于经销商来说,目前所面临的渠道运营问题远比以前复杂得多,必须具备“全渠道运营”的思维和能力。

卖场的聚客能力只会越来越弱,更多是承载产品展示的功能,所以我们会削减门店,同时做渠道。未来一定靠渠道,不做渠道,解决不了量的问题,活不下去”。——西安名韵世家张总所说的“渠道”,是特指与房产公司物业合作的精装修“后拎包入住”渠道,目前,这一渠道的销量已经占据他整体销量的50%。

“以前,在商场里占据一个较好的位置,找到销售能力强的店长导购,有几个稳定的装修公司作为合作方,再参加几场家博会、品牌联盟等活动,就可以活得很好。但现在,这些都不行了。必须全网布局,开发多渠道营销,并与店面销售结合,但具备这种能力的经销不多”。

全渠道运营时代,门店的自然客流只占很小一部分,大量靠家装公司、当地活动,小区推广、内容营销,设计师、工长等各类关系人带单等渠道模式来获取流量,并与客户在各个渠道展开无缝对接的良性互动。具备全渠道运营能力的经销商,一定是有着新零售思维,建立了系统化的运营管理、具备有效凝聚公司内外部资源的运营机制和管理能力的经销商。

3、专业服务能力

跨界融合的背景下,厂商和消费者的关系,正在从“买卖关系”升级成为“服务关系”。产品只是载体,服务才是关键,经销商所具备的价值,正是服务。服务是经销商赢得客户、赢得口碑的关键环节。放大自己的服务价值,这是经销商最大的机会,也是转型升级的正确方向。占据了服务制高点的经销商,会成为被争抢的优质资源。

未来的发展趋势、格局演变已经很明显:行业、企业不断地进行横向整合;消费者的购买经历正从混乱无序的多渠道、单品类市场,向整合的产品与服务靠拢;精装房、整装不断挤压经销商的零售空间;品牌商也会主动或被动地对渠道作结构化调整。经销商面对工厂总部、地产公司、家装公司,必须在服务商、供应商、配套商的角色中不断切换,而在一个区域市场内,经销商将不断被整合优化,数量一定会减少。只会低买高卖赚差价、充当中间流通商角色的经销商注定没有前途,有能力的经销商才会越活越好。

来源:亿欧网整合

打开APP阅读更多精彩内容