最近，海王星辰加了一张新名片——中国海王健康科技有限公司。其中，“健康”与“科技”四个字鲜艳夺目，或许有着告别旧历史的意味，行业有目共睹的是，这家曾在药品零售业兴起阶段扛大旗的领航者，正在开始一场新的转型。

2020年底海王星辰顺利实现了销售突破百亿元大关，而单店产出，在行业内也是遥遥领先，这是海王星辰总裁张英男上任后履行的第一个“五年计划”目标。

中国海王健康科技有限公司

中国海王星辰连锁药店有限公司

总裁 张英男

不必讳言，此前海王星辰的发展经历了一些曲折。那么，在这刚刚过去的五年，海王星辰是如何重攀高峰，未来又将是一个什么样的发展方向？

然而，英男总的回复却让笔者出乎意料。

捋顺药店的商业逻辑

2015年英男总就任海王星辰CEO，随即向美国纽交所递交私有化申请。

常 言道新官上任三把火，但她 烧的三把火却有点不同。

还没等把总部椅子坐热，她就做了三件事。

其一

走访了海王星辰全国分部所在的70多个城市，每到一个地方就把当地所有店长召集起来开会，倾听一线的声音。

其二

组织公司后勤部门，对需要修缮的员工宿舍进行了一次翻新装修。

其三

为1200名工作10年以上的老员工订制金质海王星辰LOGO徽章，并亲自给员工佩戴。

英男总认为，经营逻辑是一个企业经营管理的根，“如果企业的经营逻辑、经营理念不能保持在健全的状态下，数字化也不见得能帮助企业真正解决什么问题。”但跟传统观点不同的是，她对传统商业逻辑中顾客第一的观点有不同的解读。

“试想，一个员工如果工作不开心，没有积极性，又怎么能把公司的理念和服务有效地传递给顾客。”

那么，英男总掌舵下的海王星辰对顾客秉承着什么样的理念？

事实上，自上任后英男总就在思考几个问题：

消费者眼中的好药店应该是什么样子？

药店应该遵循何种生意经营逻辑？

药店要帮助供应商和顾客解决什么样的需求？

带着这样的疑问，她从零售药店关联的消费端和供应端两端开始重构“生意逻辑”和“价值定位”，把顾客的终身价值作为海王星辰的企业价值，以及辐射更多的消费者的经营理念。

遵循这样的理念，海王星辰改变了过去业内单纯以客单价和毛利为导向的传统作法，对顾客从单次消费满足向终身健康需求的挖掘转型。

为大众提供高质量健康守护，每周五天不同的慢病主题关爱日

图片来源：海王星辰

用英男总的话说，药店的主要业态是社区店，海王星辰尤为明显，这意味着药店在某种程度上扮演了顾客的邻居角色，和睦的友邻关系非常重要。

“一股劲地给顾客推荐赚钱的产品，即便交易达成了，但顾客购物体验不爽，也是有悖零售的商业逻辑。回到药店的定位上，不能简单地套用快消品的关联销售，而是要立足于为患者提供合适的健康解决方案，当顾客第一次、第二次的健康需求得到了满足，感到满意，以后的健康消费都到我们药店来，这样的客单才有价值。”她表示，海王星辰过去五年最大的改变，就是自上而下，从总部到一线门店重新捋顺药店的商业逻辑。

为此，海王星辰对门店经营做了系列的调整，包括店面环境的升级改造，关闭一批亏损门店，加强单店精细化管理，改变以毛利为导向的绩效体系等。

海王星辰目前拥有近4000家连锁药房分布在全国70多个一、二线城市

图片来源：海王星辰

其次，在上游供应商方面，海王星辰强化了与品牌厂商的战略合作，优化了供应链端的价值服务。

据了解，英男总这几年频频带领团队到供应商的总部拜访，了解合作商的需求，传递海王星辰的供应端价值理念，告诉供应商海王健康已经做了什么样的改变，还要继续做哪些工作的调整。

丰富的药品品种

图片来源：海王星辰

配合供应商围绕提高药品的可及性与依从性开展工作成为海王星辰供零合作的主线之一，包括加强专业团队建设，以及开展一系列的慢病管理服务工程。同时海王星辰品类结构也做了大胆的调整，比如丰富中药饮片品类，门店尽可能的增加中药柜。

海王星辰中药专柜

图片来源：海王星辰

与时俱进发展O2O

“互联网+的急先锋”是近年不少同行给海王星辰打上的新标签。事实上，自从2017年底起，海王星辰就改变了过去只做医药B2C 的传统打法，集中火力在全国2200多家门店上线O2O。不到一年时间，海王星辰的O2O业务就达到2个亿的规模，

据透露，今年海王星辰O2O线上业务板块规模将超过30个亿，其中私域流量的业绩也将超5个亿。

但很多人不知道的是，其实海王星辰内部对是否上线O2O也曾有过许多不同的声音，而且当时他们的内部系统也尚未成熟，发力推进这一创新业务，具有一定的风险性。而让英男总下决心大胆一试的原因，是因为她看到顾客需求向线上转变的趋势。

英男总对笔者说，她不太喜欢创新这个词，她认为今天的药店并不存在新零售与旧零售之分，药品零售的本质在于如何更好、更高效地挖掘和满足顾客的健康需求，但今天零售药店最大的瓶颈是过度同质化的经营模式，在顾客眼里，A店与B店本质上大同小异。而随着互联网的发展，零售药店旧有的两大优势——平价与便利不断地弱化。

海王星辰店内服务

图片来源：海王星辰

“比如深圳这个城市，房价和消费成本快速增长，消费者还会像昨天那样，会因为找不到药店或便宜几块钱，就非得到你的门店里来吗？当下药店最迫切的不是盲目地谈创新，而是站在顾客的角度思考消费习惯的变化，从而与时俱进地跟上变化。”

在英男总看来，拥抱互联网不等于简单地打价格战，而是改变药店传统的经营思维，把O2O作为服务顾客、探索差异化竞争的重要工具。

值得注意的是，海王星辰的门店主要集中在珠三角、长三角、环渤海的发达经济圈，这样的环境给海王星辰的O2O业务发展提供了极好的土壤。

“一是线上流量资源丰富，线上的消费习惯相对成熟；二是这些区域的物流配送能力发达，有助于解决送药的及时性问题。”英男总表示，立足于全国4000家门店网络，借助O2O互联网资源，进一步扩大了海王星辰对目标城市消费市场的辐射半径，触达更多消费者，尤其是年轻顾客群体。

与此同步，海王星辰的市场战略布局对应发生了巨大变化。

有别于传统竞争对手积极地跑马圈地，近5年海王星辰在门店并购整合与新开直营店方面并没有大幅动作。利用O2O这个有力的互联网工具，不断扩大现有门店在当地市场的同城健康消费需求挖掘，从而深耕市场、开拓新客流，促进总体业务综合增长，是目前海王星辰的重要战略方针。

而立足海王星辰成熟的零售门店管理经验和已有的资源优势，他们还将打造立体化医药健康服务和科技赋能平台——海王健康。

据介绍，海王健康将在SaaS模式下，通过立体化的线上线下供应链管理平台，为联盟药店提供商品解决方案及高效运营解决方案，助力联盟药店从药品交易场所进化为立体化新零售药店。

为提高联盟药店的综合竞争力，海王健康从两个维度创造价值：其一，通过差异化商品组合方案+线上B2B采购平台，打造立体化医药供应链；其二，打造立体化多重赋能，包括商品赋能、系统赋能、微商城赋能、电商赋能、慢病管理赋能、物流赋能、金融赋能等增量价值，以此给联盟药店带来一套完整高效的医药零售行业解决方案。

海王微商城购药3公里核心区域可25分钟送货到家

图片来源：海王星辰

中国药品零售产业正处于转型升级的关键时期，作为零售产业的先驱者、标杆连锁，显然，海王健康正在描绘一幅全新的蓝图，探索未来在新健康产业生态中的定位与价值，海王健康的发展变化，对于产业同仁极具参考价值和示范效应。

后记

或许，重回王座是以英男总为代表的仍在坚守的老“海王人”的一个情节，但从当下的发展态势来看，这不会是传统模式下销售规模再夺魁首的简单回归，更像是一种重新蜕变的超越，再次成为行业创新发展的领头羊。

未来充满机遇，当然挑战也同样巨大。真诚祝愿，从海王星辰到海王健康，完成蜕变，实现王者归来。

（编辑：一念）