妈妈的辣酱“媛家酱”

“人生不能没有老干妈！”

曾经，随着出国热逐渐成为了风潮，老干妈成为了众多留学党们一解乡愁的灵丹妙药。而如今，单一口味的老干妈已经成为了时代的回忆，新晋的网红品牌“媛家酱”迅速抢占了辣酱的赛道，成为了年轻人的下饭新宠。

随着“媛家酱”的爆红，其背后的北京媛家科技发展有限公司也受到了人们广泛的关注。而据天眼查信息显示，8月7日，公司又一旗下品牌“媛娘娘”获得青松基金近千万Pre-A轮融资。这是继2016年以来，媛家除“媛家酱”系列产品以外第二个获得千万融资的网红食品品牌。

在两大品牌接连受到投资人的关注后，创建了公司、带红两款品牌的美女创始人马媛也逐渐走进了人们的视线。这位看似单薄的年轻女子，究竟用了什么样的魔法，攥住了无数吃货们的胃的同时还能“力挤”倔强的老干妈呢？

2014年，在中南大学念完研究生的马媛放弃了在公司的岁月蹉跎，带着自己的创业梦不远千里来到了青海。因为她听说当地的黑枸杞很出名，所以她便承包了一千亩地用来种植野生黑枸杞。

刚开始因为没有市场竞争，马媛的“养生黑枸杞”在当地做的小有起色。但好景不长，随着当地种植黑枸杞的风潮涌起，越来越多的人工种植的黑枸杞出现在了市场上，混乱的价格让马媛一亏再亏，不得已的她最后只能亲手关闭黑枸杞的种植园区，从遥远的青海风尘仆仆的回到北京继续打拼。

吃尽了创业苦头的马媛没有放弃自己的创业梦，反而带着一股“初生牛犊不怕虎”的劲头越挫越勇。然而闲余之时，面对重油少辣的寡淡京菜，喜欢吃辣的她最想念的就是妈妈在家亲手做的辣酱。

心疼女儿的妈妈听说后，急忙赶到北京，亲自去市场上买了材料回来给女儿做自己独门的辣酱，马媛就着妈妈爱意满满的辣酱，一连吃下三大碗米饭后还意犹未尽。第二天，她把多的辣酱带去了公司分给客户、同事和朋友，受到大家的一致好评。

但是她没想到，一罐罐“妈妈”牌辣酱竟然有如此巨大的魔力——不光同事和朋友，就连很多客户也纷纷在吃完后来问辣酱还有没有剩余。马媛一看，妈妈秘制的辣酱竟然这么受欢迎，于是创业“做辣酱”的想法应运而生。

与“老干妈”背道而驰

但是第一次创业失败的经历给马媛留下了阴影。这一次，她没有选择贸然行动，而是选择了仔细评估所有做辣酱的可能性。

彼时的国内辣酱市场，前有老干妈等大牌占地为先，后有一众知名品牌“小鬼打架”，马媛不确定自己能不能做成。于是她拉了一个微信群，把吃过辣酱的朋友、同事、客户全部拉进来。

这些人在朋友圈一传十，十传百，打着“好材料、纯手工、无添加、妈妈制作”的辣酱很快就在还没法大量生产的情况下就创造了开售三周两千多瓶的惊人销量，不少人慕名而来，买了又买。

看到朋友圈如潮的好评，马媛隐隐的感觉到，做辣酱这个事能成。于是2016年，马媛成立了北京媛家餐饮管理有限公司，为自家辣酱命名为“媛家酱”，正式开始了辣酱的进击之路。

虽然与老干妈等一众品牌同样做辣酱，但是马媛却对自家辣酱的定位很清楚。“虽然我很敬重老干妈，但是我不想做第二个老干妈，只想做第一个媛家酱。”

而“媛家酱”也正如她所言，从品牌建立到营销推广，再到衍生产品，无一和“老干妈”雷同撞车，凭借着自己鲜明的品牌和电商的特色成为了网红爆品。

首先，在品牌的建立上，马媛通过打造个性化IP突出品牌形象，以给消费者建立直接印象。不管是“媛家酱”还是“媛娘娘”，两个品牌都充满了自己的特色。主打休闲食品的“媛娘娘”通过包装上的“卡通娘娘”形象给消费者以亲切的感觉，而“媛家酱”酱瓶包装则是简单大方的极简风格，从视觉上首先将酱料的诱人和干净直接展现出来。

其次，在营销推广上，马媛利用花样百出的社群营销吸引新用户和增加用户的粘稠度。她通过创立两个自媒体公众号《媛家酱》和《媛日记》，定期推送推文，分享媛娘娘的表情包和各种美食八卦知识，更新媛家酱进步的点滴，打造更加鲜明的“媛掌柜”形象。此外，除了公众号，马媛还带着公司自创了周更的两个短视频账号，一个为“漂食记”，用来讲述异乡食客的故事，另一个《媛家日常》，用来紧跟热点、制造笑料。并在其中巧妙的融入自家酱料和休闲食品，靠着单集50W+的播放量，利用情感营销为自家两个品牌打响了名号。

最后，在延伸产品上，马媛选择了与“老干妈”截然相反的道路，通过围绕“媛家酱”衍生制造出多元的食品以丰富自己的种类矩阵。在“媛家酱”的旗下酱料里，除了经典的辣酱，还有牛肉酱、咸蛋黄酱、原味虾酱等丰富的酱料种类，满足各种用户的不同需求。

而在“媛娘娘”旗下的食品种类上，也围绕着酱料衍生出一系列休闲食品，从“咸蛋黄火鸡面”，到超辣干拌面，再到酥饼和爆米花，多元的食品种类矩阵两个品牌拥有了许多忠实的粉丝。

目前，媛家酱已经在线上拥有超过10万的粉丝，日产酱料达到50000瓶，年流水超过1000万元，成为了当之无愧的网红品牌。

希望与未来

但在不断做大的同时，马媛和媛家酱也遇到了前所未有的难题：一个是缺少线下渠道，另外一个则是缺少成熟的供应链以支撑不断增长的订单量。

根据官方的数据显示，目前“媛娘娘”和“媛家酱”两个品牌线上线下销量比例约为7:3，线上的销售额正在一步步的接近天花板，线下供销链的缺失让她难以通过消费者最直观的感受改进产品并进一步扩大市场空间。

对此，马媛也承认做线上电商的压力越来越大。且在开拓了方便食品的新赛道时，面临着巨头们的垄断，自家新开拓的方便食品生产线难以迅速扩张，但她仍对其充满着乐观的希望，“消费新人群的消费方式与消费渠道的改变，使得这个传统的行业具备改变的基础。”

“今年渠道主要还是在趟通一些模式，看各种线下渠道自己的动销，看要不要配一些促销活动，模式趟通了之后，明年再大规模复制。”马媛说，显然，对于如何扩大线下店的销售她已初步有打算。如今，在711、罗森等便利店都可以看见“媛娘娘”和“媛家酱”的身影，这也正是马媛步步试水布局的阶段性成果。

而在供应链上，马媛正试图增加生产工厂的规模，以保证在618、双十一等促销节日里激增的订单量。

如今，“媛家酱”已经有了不断扩大的忠实粉丝群，而“媛娘娘”也获得了近千万的融资预备发力。马媛的这些布局与谋划，会带着她的“媛家酱”走出国门，成为继“老干妈”之后的又一个“国货之光”与否，也许还需要时间来验证了。

作者：刘风