凤凰网汽车访谈 “新汽车面临破圈的挑战，长安做中高端品牌，消费者认知还是需要一个过程。”11月15日，在2024广州国际车展上，长安汽车集团智慧营销中心常务副总经理周业辉接受凤凰网汽车采访时说到。

一个月前，在长安科技生态大会上，代表长安汽车最新科技成果的长安启源E07正式上市。作为长安汽车“新汽车”的首款产品，长安启源E07肩负着长安汽车冲击高端市场的重任。

自古中国汽车品牌冲击高端市场，都面临着不小的挑战。但已经在电动化和智能化领域深耕多年的长安汽车，其高端化产品备受瞩目。

据官方介绍，长安启源E07是一款真正意义上的“软件定义汽车”。并且，还是全世界首创、独创的新产品。

“这个新汽车区别于以往的传统汽车，它是一个可变的新汽车，它能够满足用户丰富的多样化的使用场景。”周业辉说到。

据介绍，这款车有三个可变，一个叫形态可变，一个叫功能可变，一个叫软件可变。“从形态可变、功能可变、软件可变，一个全新的可变的新汽车，基于使用场景和需求来定义它的具体功能。”周业辉表示。

作为一个全新事物，要想让消费者接受难度并不小。如何让消费者知道这款新汽车？如何让消费者接受它？这是摆在长安汽车面前的难题。

“用户在哪里，我们就把这个车的场景穿透到哪里，让用户在他能够接触到的地方去看见它。”对于如何解决营销难题，周业辉说到。

“我们内部一直说To B向To C能力的转化，直接面向客户，客户需要什么就提供什么；客户在哪里，你要到他的地方去，不是去改变用户的认知，扭转用户的认知，只能是顺应他的认知。”

中国版的赛博朋克

凤凰网汽车：现在智能化竞争非常激烈，长安汽车提出了“新汽车”，长安启源E07它的新主要是体现在哪些方面？

周业辉：新汽车是长安提出的概念，E07是我们全球首个量产的可变新汽车，这个新汽车区别于以往的传统汽车，它是一个可变的新汽车，它能够满足用户丰富的多样化的使用场景。

具体的讲，它有三个可变，一个叫形态可变，一个叫功能可变，一个叫软件可变。

什么叫形态可变呢？传统汽车我们知道车身、底盘、电器、内外饰这一套东西构成从车壳子、动力到整个汽车。E07从开始研发时是用SDA天枢架构，我们现在叫6层架构。它像电脑计算机的逻辑，最底层的是车的基础硬件系统，再往上是智能探测和感知系统，包括雷达、动力，以及能源和探测感知系统；第三层是操作系统，再往上是应用系统，就像手机的操作系统；再往上是能够上云上远程的东西。按这样的架构来区分，不是传统的车身底盘电器。其实我们是把软硬解耦了，在车研发的时候，有个理念叫硬件可插拔，软件可编程，生态可随机，把它当成1个智能的汽车机器人来开发。

首先形态可变，因为整个开发理念和工程技术的实现，这个车可以一键切换它的形态，比如它可以根据你的需求变成SUV、轿车、轿跑的形态，类似于皮卡装载以及越野的形态。因为它本身有空气悬架，可以调整车的高低，随着形态的调整，整车的座椅、动力、应用软件的界面等等，可以根据驾驶场景做相应的匹配。

比如操控模式，如果在城市路上是比较平稳的驾驶模式，轿跑形态悬架会调到低趴的状态，坐姿也会调到适应位置，动力系统有狂牛模式，百公里加速最快可以3.96秒，操作页面可以随时变化，所以我们叫一车抵多车。

第二功能可变。我们的车大家印象最深的是可变的后舱，可以一键式打开。我们是想更多的解决人与自然的交互关系，大家可以和自然更好的相处。

我们叫把家搬进大自然，叫一室一厅一露台。和一般的车比，它的开放式可组合变化，一二派克组合，二三派克组合，各类的都可以来组合，所以它的使用功能是非常丰富的，可以根据使用场景响应无限场景需求。

第三个软件可变，这个取决于车的天枢架构，它搭载了长安完全自主研发的高阶自驾系统。全车可编程，只要可见的部分都可以语音控制，而且可以自己编程，你可以组合设定它的相关控制，这个车我们希望它越用越聪明，越用越懂你，系统还能不断进化，常用常新。它不像原来的车，用着用着就像计算机老化了，我们软件系统不断更新迭代，不断去适应需求。

所以说从形态可变、功能可变、软件可变，一个全新的可变的新汽车，基于使用场景和需求来定义它的具体功能，是这样一个新体现。

凤凰网汽车：感觉这车像一个百变金刚一样。

周业辉：对，所以我们很多时候叫它汽车中的变形金刚，或者中国版的赛博朋克。

营销创新的重要载体

凤凰网汽车：产品设计有很多创新，那在销售和营销方面，有哪些创新？

周业辉：长安启源E07是我们长安营销创新的一个重要载体。

传统营销厂家不直接面向用户端，有很多渠道分销，厂家把车卖给经销商，经销商再卖给用户。而我们是全站式的，我们叫打造“一站式、透明式的线上化营销创新服务，特别围绕用户，我们将用户的买车环节，买卖用修的全过程全部线上化。

我们线上APP的业务包含选车、买车和金融保险，马上上牌服务也可以线上一站式办理。我们和公安部合作查案件，下一步会发布首个试点，办理牌照可以在厂家的APP上办理，办完后可直接寄到家里。

大家知道金融保险套路很多，我们全部线上现代化操作，金融提供2.99的超低费率，而且不要手续费，不需要去谈利率，我们的金融试算器在APP上是一键式的，你希望什么样的金融方案，什么样的保险方案，什么样的上保方式，整个都是一站式的。

同时线下开了全球首个无人销售体验中心，大家如果关注这个车，不管是在APP上，还是在各类公域私域平台上，只要留下电话号码和位置，我们是全国不限里程提供免费上门试驾，而且免费上门试驾时间地点你自己来定。

凤凰网汽车：这种销售方式就是厂家直营销售？

周业辉：对。原来的经销商是分销模式，厂家把车卖给经销商，经销商再卖给用户。现在是我们直接和用户打交道，经销商转型叫服务商，他是帮助厂家向用户提供服务。经销商现在没有定价权了，也没有暗箱操作的空间。

现在经销商挣的是服务费，给客户提供服务，厂家按价值贡献给你付费。长安现在是定交服务分离，订单中心、交付中心、服务中心，我们是三分离的。

用户买车可以在商圈买，买完后订单中心的使命就结束了。长安有统一的全国交付中心，一个城市有一个交付中心，厂家把车发到交付中心，交付中心的职责帮客户办理保险上牌手续，服务也有全国共享的服务中心。

凤凰网汽车：新能源虽然卖得好，但不挣钱甚至亏钱，采取直营模式会不会对业绩带来压力？

周业辉：厂家的交付中心，其实是厂家的仓库。辩证看，第一对经销商来讲，降低了资产负担，因为他不需要交大量钱来囤货，没有资金压力。理论上来讲主机厂的存货会上升，但另一方面直营有个重要特点，我们叫以销定产，按需求拉动生产，这样就改变了经营模式。

大家听过压库，直营的话批发数字就不重要了，要的是交付量，所以现在大家更多关注订单量和交付量，这样总库存在降低。

直营其实对经营的能力挑战更大，靠需求拉动生产，对产品力的要求更高，对竞争的变化要求更高。

以前分销的压库其实是饮鸩止渴，压库可以压出去两三倍的月销量，但压出去了卖不出去，经销商滚动不起来，一旦周转不过来，资金流现金流断了就暴雷。直营方式经销商的经营压力小很多。

直营和分销各有优劣，短期内没有哪一种方式是绝对的好或者不好，在不同的阶段有不同的使命。在一些中高端品牌或初创期，直营更适合一些。但单一品牌百万以上的规模，就需要考虑更充分的利用社会商业资源。

用户在哪里 营销在哪里

凤凰网汽车：在营销方面，我们又做了哪些新举措？

周业辉：我们这个新汽车面临破圈的挑战，长安做中高端品牌，消费者认知还是需要一个过程。

我们现在更多了解用户的触媒习惯，用户在哪里？在手机前。我们尝试不同的破圈打法，比如和很多生活类的自媒体合作，比如《陈翔六点半》的合作，很多用户知道是广告但参与度也非常高，合作的一条视频评论量都上万。

还有跨界的合作，与有7000万粉丝的邓刚钓鱼大咖合作。我们这个车很接近户外，和钓鱼人群的接触中，很多产品点是大家共创出来的。这个车后面有个隔断玻璃，原来我们想把后窗隔断放下去，就像SUV一样，隔起来像皮卡。但邓刚说你这个车可以隔味，这个是我们没有想到的。因为一般开SUV去钓鱼，车里都是鱼腥味。

与媒体合作破圈的核心，还是那句话，用户在哪里，我们就把这个车的场景穿透到哪里，让用户在他能够接触到的地方去看见它。

我们内部一直说To B向To C能力的转化，直接面向客户，客户需要什么就提供什么；客户在哪里，你要到他的地方去，不是去改变用户的认知，扭转用户的认知，只能是顺应他的认知。