300124汇川技术

6月18日博时基金，长盛基金，大成基金，富恩德，富国基金，国联安，国泰基金，恒复投资，华安基金，华宝兴业，汇添富，交银施罗德，景林资产，兴全基金，星石投资，易方达，银河基金，中欧基金，重阳投资等122家机构对公司进行调研：

调研详情

1、怎么理解通用自动化的非标准业务标准化？

汇川自成立以来的业务开展始终坚持客户定制的模式，即非标业务，但非标业务的标准化非常重要，将非标业务标准化，可以将非标业务由点及面，这也是汇川独特的竞争优势。

汇川未来在走向海外的过程中，在拓展中小客户的过程中，需要强调标准化产品，目前已经在着手这方面的行动，在向海外客户、中小客户进行开拓的过程中，也会用一些平台产品。

2、公司的“软件+平台”解决方案进展如何？

目前公司正在强化基于产线段的软件，包括工艺软件、边缘计算的软件等。将会充分发挥汇川已有的、强大的贴近装备、工艺的软件优势，然后向边缘侧延伸，打造软件能力，目前还处于实施的初步阶段。汇川未来发展软件的策略是高度结合已经掌握的工艺优势，往边缘侧延伸。

3、贸易战对公司的影响如何？

在核心元器件采购方面，暂还没有实际影响，目前公司把供应安全放在第一位，也有应对计划。

在下游需求方面，短期内会有影响，主要体现在投资信心层面，但是长期来看对中国的好企业一定是好事情。我们正在评估短期影响的程度，将采取一些相应的措施。公司努力通过提升效率和产品性能、质量，练好内功。目前公司上下一致，坚定沿着既定的目标往前走。

4、前几年公司的通用自动化业务的下游行业需求不错，公司的通用自动化业务也发展得比较快，如果这些下游行业未来增速放缓，会不会影响我们的业务增速？

公司没有能力对抗整个下游的趋势，但是我们有在行业下滑的时候比竞争对手下滑得少、行业增长的时候比竞争对手增长得多的能力。对于民族品牌企业而言，用长征的心态、长征的精神应对各种变化。

5、公司大客户占比越来越多，都是直销，公司如何看待直销和代理的关系？

首先，汇川一直坚持分销，直销的客户比例较小。我们之所以派人直接去和大客户沟通交流，是因为大客户的需求不一样，主要是技术方案服务。我们把所有的技术方案做好以后，销售还是主要交给代理商去做，代理商本土化的库存、交付还是做得比较好，以后我们也会更重视代理商的建设。我们对代理商的选择，不是看中授权和让利，而是强调整个体系生态的质量。我们自己前期具备能力后，后期加强代理渠道的能力，通过自己锻炼然后再去传递给代理商。因此，目前的业务模式不是削弱代理商的作用，反而会加强代理商的能力，这是一种非常有机的结合。和汇川合作的好的代理商会越做越强，当然也会有被淘汰的。

6、国内一些企业也在做解决方案，由于规模小响应更及时，怎么应对这部分竞争对手？

第一，工业客户对供应商的选择是一个超理性的过程，有丰富的选择体系，不同于消费品；第二，汇川走的是一个系统的概念，我们会把整个系统方案做得更强，既有驱动的能力也有控制的能力，再加上视觉的能力、编码器的能力等，护城河会越来越高，当然这也会带来我们毛利率的下滑。在公司的现阶段，我们更多的是看在这个些细分板块自身持续迭代的能力。

7、去年收购德国PA公司，CNC比较强，战略布局如何，怎么整合PA资源？

PA是一家做CNC的公司，运动控制跟CNC不一样。CNC有两种，一是追求精度，不追求效率，二是运动控制，不追求过程高精度，追求效率。运动控制只是CNC一种，运动控制可以用非CNC方式实现。PA公司有深厚的工艺，被收购后也保留了整个技术研发团队，目前中国、德国团队正在配合，锁定了三大行业几个技术解决方案，在做一些本土化工作，操作上和中国市场有些不一样，根据中国市场还会有一些调整。预计产品在明年推出来，推出后公司在数控系统方面的竞争力将有望被提升。

8、公司对于工业机器人、工业互联网的看法？

近几年公司对于工业互联网做了很多探索性的工作。工业互联网和移动互联完全不一样，前者非常讲究场景和数据价值，是我们智能制造业务体系中必备的一环。

工业机器人是未来工业自动化、智能制造中最核心的一环。公司的工业机器人是从2014年开始投入的，现在还处于亏损状态。我们是从“打地基”开始，尝试过很多，目前看来，公司的工业机器人已经具备了自己的特色：结合场景，我们把产品的可靠性做好，并开始具备高精度、高防护、高效率的特征。今年还要继续投入，希望2020年实现盈亏平衡。目前看来我们总体的方向是对的。

9、怎么看待市场工业视觉的空间和公司定位？

工业视觉未来肯定会有很大的市场需求。工业未来真正要实现智能制造，则人工智能要渗透进来，工业视觉产品也会起到很重要的作用。公司现在很多的工业视觉产品就是人工智能核心的内容，同时，工业视觉也是工业机器人业务整体很重要的竞争力。我们分析过，公司想要做大工业视觉业务，得满足三个前提：第一，公司一定要做1-2款平台产品；第二，工业视觉的公司未来一定不只是软件公司，而是软件加上硬件的综合能力；第三，工业视觉一定是平台+场景应用。

我们的工业视觉业务还是比较成功的，已经实现盈利。这是我们的方向，我们会坚定不移。

10、很多人会把新能源汽车和光伏行业作对比，公司怎么看？

新能源汽车和光伏行业，从投资的角度看确实有点像，但是从我们角度他们完全不一样，表现在：汽车行业的平台能力非常重要，对零部件要求很高。我们这几年一直在建平台。汽车行业毛利率低，讲究规模，对精细化的要求更高，玩家不会太多。

11、贝思特的产品与汇川目前产品特性很不一样，公司将采取什么样的措施去管理？

贝思特和汇川，产品上是不一样的，客户群也不太一样。汇川收购贝思特后，并不是简单地在一家的原来客户群领域卖另一家的东西。近几年中国的电梯行业发生了很大的变化，全球市场也进入了平稳期，伴随着这种变化，跨国企业的经营策略发生了变化，高成本运作的方式会改变，电梯大配套的需求会成为这些企业的主流需求，同时，从未来的改造业务需求来讲，改造方式就是大配套。我们预计收购后汇川和贝思特呈现给客户的产品组合上，除了物理组合还会有很多化学反应，产品将直接在一条线上弄完，这样我们的成本就更有优势。

12、新能源乘用车的电机、电控产品的进展？销售方面什么时候能够放量？

2016年才开始真正投入。汽车行业是先要有能力，然后才有可能拿到项目开发的，这个过程是非常严谨的，也需要一定的时间。从体系建设来讲，公司已经完成初步建设，去年开始拿到国内一线整车厂的几个项目定点，今年也努力实现在国际整车厂客户端定点的目标。

至于销售额放量在什么时候，对于我们企业来说，只要方向对、方法对和应变灵活，就可以成功。目前公司上下对新能源汽车业务的投入信心没有减。

13、年初说到人均效率不够高，要进行组织变革，现在的思路和进展怎么样？

公司今年是组织变革年，自上而下成立了一个大项目组，下辖三个小组，针对事业部、配套的资源部门、辅助的支撑部门分别成立。前一阶段主要是梳理问题，邀请了两家专业的咨询公司来帮公司梳理所有的问题，估计今年年底或者明年年初会把所有问题找出来，现在发现的核心问题是：第一，业务导向和行政导向的矛盾，我们要推行专家决策，而不是行政长官决策；第二，要减少交叉，要明确规则而且要不断地优化规则。

14、汇川跟海外竞争对手比优势和劣势怎么样？

优势不是很明显，劣势也不是很明显。劣势就是汽车平台体系建设，也包括成本控制能力，优势是我们反应、沟通和响应更快。

15、每个细分板块的回报率？

每个细分板块，都会有详细的规划内容，围绕收入增长、人均利润等方面，每个业务都会有一些要求。总体上将公司业务分为“奶牛”、“金牛”、“犀牛”三个业务，这三个业务风险是一个比一个大，机会也是一个比一个大。对于“奶牛”业务，更多的是强调收入的稳定性、现金流的稳定性和利润的持续优化，利润增长要高于收入增长，也是相对轻资产业务；对于“金牛”业务，这是公司业务增长的保证，收入增长要快，要为公司未来的发展做布局，利润的增长不一定要高于收入的增长；对于“犀牛”业务，要做好风险控制，控制在公司上年利润的一定比例范围中。