导读：近日，小编出席了由上海市经济与信息化委员会、上海市科学技术协会主办，上海市经济和信息化发展研究中心承办的2021长三角数字经济创新论坛，经主办方协助，对论坛演讲嘉宾，上海爱湃斯（Clickpaas）首席产品官马俊进行了专访，围绕时下火热的低代码技术以及其他数字产业问题，这位国内低代码领军企业高管、前Salesforce中国首席顾问发表了他的见解。

【采访/观察者网 李沛、周远方 编辑/李沛】

观察者网：马总您好，作为兼具中美两国从业经验的资深专家，您如何看待中国企业软件SaaS化的现状与前景？

马俊：SaaS到底以后怎么走？中国之前的SaaS软件，产品模仿美国的痕迹很重，模仿的是应用场景，具体来说，美国需要什么业务场景，就默认中国客户接下来也会需要。在一定程度、一定阶段，这个认知是符合现实的，但现在，大家都认可中国情况和美国不一样，这意味着中国的场景是不是完全被我们从业人员捕捉到了，这是核心问题，因为场景直接形成价值。

中国的SaaS软件需要匹配中国的场景，这是一个现在业内的共识，我们不能够继续照抄美国的场景。

另外，SaaS的技术架构应该怎么样呢？这个其实是跟场景无关的，甚至跟国别都是无关的。先进的技术架构，美国可以用中国也可以用，过去中国SaaS走了一条怎么样的路？就是照搬场景，而不去学习架构，我说的极端一些，该学的没有学，不该学的学了。

所以现在我们在中国做PaaS，也就是支持SaaS应用开发的技术工具，本质来说是在补课，就是把那些应该借鉴的东西学过来，我毫无讳言一点，中国几乎所有行业都要走过一个引进吸收的学习阶段，但没问题，中国所有的行业都是在这种学习消化后走向创新，美国有好东西，我们可以先拿过来消化，之后不适用的东西，或者说我们有更创新的东西，我们直接超越过去，直接超过去是指我们做针对性的改进，做的比他们更好，为什么可以比他们做得好？

第一个原因是，美国的软件公司创新节奏其实比我们要慢，因为他们经过20年时间积累到这个程度，组织效率其实在钝化，我们就直接站在20年的积累上面，然后再往前走，这个时候我们会发现，如果在同样一个起跑线上去比的话，中国企业比它快。

这其实不光在我们这个行业，所有行业都已经认同了，中国的创新速度比美国更快，这就是我认为的第二个原因，中国企业本身的努力程度很高，我们各方面的资源配置，人才、市场、政策，中国你说人又多，人才又多，视野又开阔，又很努力，市场又大，这个国家没有理由不成功。

观察者网：人人争先，市场竞争激烈，所以大家就需要更努力的去获得竞争优势？

马俊：没错，所以竞争对这个市场，和市场当中的头部玩家来说不是坏事，在中国能打赢的，到国外基本上都没有对手，从业人员辛苦一点，这没办法，这也是我们目前国家的发展阶段决定的，现在国家走了几步大棋，有些人觉得这是不是有点跨度太大，但是我认为必须得走，如果发展战略不升级的话，接下来就有可能我们始终是处于这种特别辛苦追赶。

回到主题，我们还是讲PaaS这个事情对于SaaS的意义在什么地方？意义在于我们重构中国的SaaS产业，PaaS是为SaaS服务的，做PaaS不是为了垄断，不是为了形成一个以我为中心的生态系统，不是这样的，PaaS公司始终应该秉持说我们是为SaaS服务的原则。

怎么理解这句话，首先PaaS让SaaS企业不需要再造一次轮子，对SaaS公司来说它只需要使用开发工具就可以了，PaaS这个领域的技术是不断在迭代的，我们常年去看Gartner的报告，就可以体会到SaaS的发展其实是基于PaaS范畴内的技术更新，比如微服务，比如各种开发框架，这是过往很多年的轨迹，已经不是一个大家需要去讨论的话题了，这是一个大家怎么去顺应的规律，SaaS公司的业务创新能力是需要有PaaS平台支撑的，SaaS公司如果要兼顾两头，既要关注技术，又要关注业务场景，那是不现实的，包括国外的公司也不现实，甚至Salesforce，你说他现在技术上有没有什么领先，我个人觉得技术上其实它已经没有任何优势，它不是靠技术在构建竞争优势，它的护城河，第一个是来自他之前积累的客户资源，而且是平台化的客户，平台客户意味着说它是可以根据客户应用场景的不断迭代和沉淀，去形成新的业务场景的覆盖。

另一个原因是，对于企业客户来说的话，你技术是不是足够好，或者说应用界面是不是足够创新？这个可以忍，毕竟这么多年在用这个系统，40年50年前的系统都在用，20年系统我就不能用了？毕竟换个系统对他们来说也是很难的事情，企业用户的迁移成本是很高的。

所以Salesforce的创新主要是业务场景创新，一方面是通过他既有生态系统的数据沉淀，它们跟客户业务距离非常近。另外就是，你们去看它最近收购了好几家做垂直行业服务的公司，接下来它为了去匹配一些场景，他会继续收购很多公司，通过收购来形成他的新产品组合。这个其实本身是资本行为，不是技术行为。

观察者网：您提到的行业信息还是很震撼的，之前公众媒体上Salesforce的形象是拥有几千个工程师的技术巨人。

马俊：研发不是Salesforce唯一成功要素，它成功靠的是先进的经营理念，良好的客户洞察，全球市场的强有力覆盖。

所以Salesforce目前的情况其实也是一样的，就是我们基于目前的优势技术，能够形成更多行业场景的覆盖，场景覆盖里面需要有很多创新，而且创新并不仅是之前为数不多的SaaS领域产品，我个人认为中国SaaS行业是非常缺乏创新的，为什么这么说？

因为现在SaaS产品普遍是Copy to China，就是美国有个什么东西，中国就跟风做什么东西，认为这一定是可以成功的，但是我不确定你们是不是同意我的观点，这个方法论是不对的，中国的场景创新一定是基于中国本土企业的需求，是真正需要贯彻以客户为中心，客户要什么东西，我们就做什么东西。

包括Salesforce在中国，给中国企业搭的系统，跟他在美国是完全不一样的，所以国际大公司他在中国做的这个东西，反而比中国企业更注重本土化，所以中国的PaaS企业应该服务好那些有中国本土特征的SaaS行业需求，这是我提出Saas2.0概念的关键。

现在目前那些没有PaaS作为支撑的SaaS企业，他们的开发敏捷性、对客户个性化需求的覆盖能力，都是受限制的。

观察者网：中国的场景丰富性肯定大家都是公认的，为什么仍然会存在这种CtoC的现象，并且大家将之视为先进的体现？

马俊：一定程度上和高科技行业的资本助推有关。

资本在评估一个项目的时候，需要有一个模型，评估一个项目的时候，他首先问你们这个模式对标的是谁？美国什么公司，然后他按照美国公司的营收指标，搭建一个商业模型，然后拷贝到中国，应该是怎么样的。这套逻辑之前也许可以，现在越来越有局限了。

观察者网：中国企业软件市场长期以来存在着大客户还是小客户的营销分野，爱湃斯（Clickpaas）强调自己对关键场景关键客户的服务能力，是否也将政企大客户作为主要的销售目标？

马俊：这取决于PaaS本身能力，我们为什么要从大企业复杂场景去验证，其实有时候是挺无奈的一个选择，因为我们产品的技术复杂度，要比一般的轻量级产高很多，现在大家都号称低代码，其实是区别很大的两个东西，大家以为都是拖拉拽的方式在开发，但其实是不一样的。

我们这个产品没有简单到说给到企业的一个财务人员，他用这个系统就能够去开发应用。我经常举例子说我们生产的好比高科技电动车，可能有的客户说我买车只是为了去门口超市打个酱油，之后客户说我又买了一辆电动踏板车，两轮的比你们方便多了，停车也方便，我也不能说不对，确实是这个总结。

但是我们不会为此就把易用性门槛降低，所以我们找到了一些要开长途的，每天要开几十公里的，家里有充电桩的这些人来做我们早期的客户。

那么这些早期客户都是谁？恰恰就是那些大企业，有比较复杂场景的公司，所以这是市场的选择，我们其实是被选择的那方。

我们并不是说我们主观上只做大企业，恰恰我们形成大企业的覆盖以后，对中小企业，尤其二三线四五线城市的客户，是有极大的影响力的，至少大家看到说这些大企业中字头的国字头的公司都在合作，对我们会更信赖。

我们真正是一个以客户为中心的模式，客户为中心就是我们把一个客户服务好，把我们的合作伙伴协同好，让他们创造价值。

观察者网：所以你们还会去从大企业复杂场景打开市场以后，进一步考虑中小企业。

马俊：会的，但是不一定是我们自己去覆盖。因为有很多的合作伙伴，包括平台ISV，他自然会对号入座评估用你的东西，我们能开发一个什么场景出来，形成一个SaaS产品或者说一个模板去给到他的顾客，可能它的顾客有几百几千个，我们只是为合作伙伴送水的角色。

观察者网：我们知道近期很多巨头如BAT都在推出低代码或者零代码产品，您认为巨头直接下场是不是意味着产业终局的到来，未来会不会随着这些巨头的下场，或者他们一些比较激进的免费化的打法，独立厂商最后只能在巨头生态内安于ISV的角色。

马俊：我们不惧怕市场上出现大企业，因为大企业布局广，不可能在每个方向上都集中资源，而我们是整个公司聚焦这个领域，大公司战略上也没有那么敏捷，对市场的响应也没有那么快。

另外一个，大企业在做这件事情的时候，他们是一套资本的逻辑，这些新业务布局，对于大企业本身来说是主业外的投资，那么为什么他们都要做低代码这个事，是因为所有别的巨头都在做，军备竞赛，这些巨头据我知道的，每家都至少有两个低代码项目要发布，他们投资的公司还有一些，不过他们做的东西相对来说都很轻量化，跟我们还不是同一类产品。

所以他们会打的路径的话，一个他们会走最终客户的低价格，然后到最终客户免费使用，另外就是尽量强调易用性，容易上手，其实这个市场是存在的，就好比未来也许一款高端电动车每年能卖几千辆，但是小牛电动车每年能卖100万辆，这也是没办法的事情，因为他们也许看重客户规模，我们也要去做这个市场，但我们做法不一样，我们跟合作伙伴一起去做，由他们做成SaaS产品，这是核心的差异点，就是我们平台能够支撑合作伙伴做一个SaaS产品去卖，这个能力实际上是稀缺的，大多低代码平台它形不成符合市售标准的产品。

观察者网：爱湃斯（Clickpaas）在渠道策略上倾向于直销、代理商网络还是其他模式？

马俊：我们倾向于和各种各样的合作伙伴去合作，有很大的公司，像普华永道，神州数码这样的，小的有可能是一些小规模的，但是非常创新的行业化垂直化的公司去合作。

我们通过跟不同的合作伙伴去合作，来覆盖各种不同的细分市场，在这个过程中会形成一些模板或者模型沉淀，有可能不是我们的知识财产，所以我们是营造这么一个生态，大家在平台内相互分享的生态，但是怎么能够让生态跑起来，大家把自己个人的公司的专有知识有动力拿出来交易，是需要通过一个合理的平台机制或者说规则来形成。

对我们来说，我们不是一个要形成霸权的公司，我们尽可能把所有的行业连接到一起，我们跟任何公司的态度都是合作共赢，这种生态其实对于对客户来说是最有价值的，特别是如果我们把各种各样的生态内要素整合成一个SaaS形态的产品以后，对客户来说，他能够非常容易的形成对他个性化的产品，这种产品形态就跟以前的纯SaaS是非常不一样的。

因为早期SaaS，我们说了场景是从外面舶来的，他不是说我了解中国需要一个什么东西，而是我认为你需要，因为美国有了。

观察者网：马总怎么评价零代码，您觉得零代码与低代码的市场未来会形成一种重叠或者说竞争么？

马俊：没有，我甚至认为是合作伙伴，因为他们培养了客户使用习惯，他们教育完客户以后，客户会形成一个对于低代码的感性认识，我们可以更简单更容易地和这些客户沟通。

零代码开发尽管方便，但是有80%的场景它搭不出来，它能力是有边界的，而且边界很小，但我们就比他大，所以深度用户就会找到我们，说你们是不是能力更强，我们很高兴看到零代码帮我们培养市场，在我们客户当中有很大一个比例，之前是用过零代码产品的。

观察者网：企业信息化时代，积淀下来的海量遗留系统和硬件资产，您认为未来“上云”的前景如何，是以公有云为主流，还是高度多元化的模式？

马俊：企业客户的需求本质上是解决业务问题，而不是具体产品形式，我觉得未来趋势应该是混合云以及PaaS。客户对技术往往是隔膜的，他自己不知道，或者无法准确描述自己的需求，往往被形形色色的内外部游说所引导，灌输给他需要什么产品的需求，最后他可能在这个过程当中，经历了很多事情以后，就会明白这个事情应有的章法，我自己的需求究竟是什么，我用一个词去描述它就是觉醒，就是他终于搞明白了。现在很多企业是有觉醒的，为什么现在低代码这个事情我们大企业很认，我前面就说大企业很认，就是因为大企业普遍走过了这个过程，明白我需要什么，我发现这个东西市场买不到。

观察者网：您怎么评价ClickPaaS本身在全球低代码企业中的地位，和Outsystems、Mendix相比？

马俊：我们欠缺就是岁月的磨练，如果要去论功能性，是比他们要优秀，这是我们后发优势的体现。成熟度，就是说我们需要多长时间能够达到他们这样的产品稳定性，这需要一个一个客户去做项目去磨合，实际上任何行业都是一样的，汽车行业也是这样的，传统燃油车稳定，电动车标榜先进，但是充电有可能会着火，有可能自动驾驶会撞车，那就看大家怎么看这个事情，有可能80%的人说我不能接受新的东西，但也一定会有喜新厌旧的先锋客户，我们不能帮客户做决定，但是我们可以为客户提供不同的选项

观察者网：所以现在你们的客户一般是比较激进的。

马俊：我分析有两类，第一类是大企业，特别是数字化转型需求强烈的大企业，他们的动机一方面是国家政策的驱动，另一方面是业务管理确实有强烈的需求，他如果不解决数字化转型的课题，很多事情理顺不了，只不过之前没有上到国家战略，IT部门的地位没那么高，公司投入也没那么大，另外很多大企业之前IT预算都给了大的服务商，像SAP、IBM，真正能够投在创新型的项目上，之前是不多的，现在情况不一样了。

第二类是一些创新型的公司，创新型的业务，比如跨境的，或者新能源产业，这些新的行业，它从诞生开始，就处于快速的、粗放式的发展，但他还是会很快出现对管理软件、管理系统的需要，这种情况下，他就不会说我选择一个传统的东西，他直接买个低代码产品过来自己搭应用。

好的，感谢马总接受观察者网采访！

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