文 | 健识局 陈广晶

编 | 健识局 严冬雪

多省份已宣布执行4+7扩围时间。

10月12日，广东省医保局发布通知，就《关于全省推进落实国家组织药品集中采购和使用试点扩围工作实施方案(征求意见稿)》公开征求意见。

如果到下周(10月23日)没有异议，广东省将于2020年1月起正式执行4+7扩围结果和配套政策，采购周期为1年。

在广东之前，安徽、湖北也已通过会议及发文形式宣布落实4+7带量采购扩围时间。海南将于11月起执行扩围的消息也已通过媒体公开。

与之同步，医药营销模式巨变“山雨欲来之时”，药企也已经开始谋求改变。可以看到，恒瑞、石药、科伦等多家本土龙头早已向创新药和高端仿制药转型。在营销方面，华森制药、恩华药业等年初已经调整销售部门。

最新消息显示，阿斯利康、拜耳等跨国药企在带量采购落地及扩围之后，也面临着一半到2/3工作人员被裁撤的风险，这也导致了其在华营销战略的大调整。

结合流通领域的两票制乃至一票制在各地逐步落地，商业公司也面临灭顶之灾。特别是在山东省最新出台的两票制方案中，将要试行“一票制”，这也就意味着大批的医药供应商将面临淘汰。目前已有业内人士证实，围绕公立医院的供应商已在减少。

尽管仍有业内人士强调营销的重要性，但是未来几年，早已启动的流通领域洗牌，在未来几年内会迎来真正的巅峰时刻，大批中小商业公司将消失，仍然是不可避免的。

分析人士指出，在本土龙头纷纷转向创新药市场的同时，传统销售团队摒弃带金销售，加强学术推广能力，将是其未来生存和发展的必经之路。

多省发话，带量采购扩围即将进入执行期

至少四省份已经明确执行带量采购扩围时间。

就在广东发文之前，10月8日，湖北省医保局刚刚就全省落实国家组织药品集中带量采购和使用试点扩围工作实施方案(征求意见稿)征求各界意见，预计该方案将于2019年12月起进入实施阶段。

9月27日，安徽医保局在其惠民成果发布会上已经率先明确执行时间。而另据相关媒体报道，海南省也表示将在11月起正式执行国家药品集中采购扩围结果。

4+7带量采购扩围之后，除前期试点的11个城市，包括安徽、湖北、海南在内的25个省份将执行新的中选结果和配套政策。按照国家的要求，各地将重点抓好中选结果的落地实施，确保年底前患者用上质优价廉的中选品种。行业预计，其他省份也将很快就此做出部署。

可以看到，最新的中选结果显示，25个中选品种价格在此前平均降价52%的基础上再降25%。部分产品如恩替卡韦片，在试点中降价96%已经在业内引起巨大轰动，扩围中，以苏州东瑞0.182元/片的中选价格计算，又进一步降低了超70%。业界纷纷大呼“刺激”。

而在药价大跳水的表象之下，行业人士也已经清楚看到，传统带金销售模式走向灭亡已经只是时间问题。以此为基础，业界分析，绝大多数药代和至少1/3的药企将因此遭到淘汰。而卖仿制药不赚钱了，也已经成为行业共识。

市场颠覆，有外企2/3人员面临被裁撤风险

事实上，带量采购的影响早已显现。

在近日召开的行业大会上，已有多家企业分享了带量采购对其营销战略的影响。据行业媒体报道，拜耳相关负责人已经坦言，4+7带量采购对其影响是致命的。

2018年报显示，拜糖苹(阿卡波糖)2018年为拜耳贡献了6.23亿欧元(折合人民币48.48亿元)，创下新高，主要原因是来自中国市场需求的提升。而作为拜耳在中国的核心产品，拜糖苹2017年在中国销售额就已达到40亿元。

业界分析，阿卡波糖也是带量采购的热门品种。目前我国已有浙江海正药业、杭州中美华东制药、四川绿叶制药、丽珠制药等多家本土药企握有阿卡波糖的仿制药文号。其中华东制药和绿叶制药的产品已经通过一致性评价，或将成为拜糖苹的有力对手。

即便是在4+7带量采购扩围后，最终中选的跨国药企也只有阿斯利康、施贵宝和默沙东，通过带量采购，仿制药正在全面替代原研药。

在此背景下，拜耳相关负责人表示，拜唐苹在中国有约800人的销售团队，受带量采购影响，其中一半以上甚至2/3的人员面临被裁撤风险。而作为应对，拜耳已经将拜唐苹部分销售团队通过重新分配岗位或是下沉至基层市场。

做出类似调整的还有辉瑞、赛诺菲等。可以看到，辉瑞在旗下王牌立普妥落标之后，扩岗2000人下沉到民营医院和乡镇。在公司财报电话会议上，赛诺菲执行副总裁也曾表示将通过县域市场和社区卫生中心的实力来增加额外的销售量。

与此同时，国内龙头药企正在转向创新药和高端仿制药。

有业内人士分析，未来我国市场创新药和生物药将占据市场的80%，仿制药仅占20%。这也意味着，那些无法转型、也没有实力夺取仿制药市场的企业，以及不能适应学术推广新需要的个人最终还是会被淘汰。