“社群，是私域流量的核心场景。想挤进社交，找准人群很重要。”在12月1-3日举办的第十五届直销产业发展论坛暨未来创享者峰会上， 知酷全案创始人孙茂林发表了主题为《社群打造与团队建设赋能》的精彩演讲 ，以帮助大家提高对社群的重视程度，并学会经营社群，为团队建设带来新动能。

知酷全案创始人孙茂林

以下为嘉宾演讲实录，经爱直销整理编辑

我来自广州知酷，我们从实体行业转型做全案咨询和策划的服务，在这里和大家探讨两个重要的话题。

第一个话题，谈谈我眼中亲自服务过的接近300位客户，看看他们的社交新零售是怎么做的。我并没有把它归纳到社交电商中来，其中有五类，第一类是传统微商，第二类是社交电商，第三类是会员制电商，第四类是社群团购，以及第五类线上线下结合的称之为店铺新零售，线上代理卖产品，线下店铺做体验服务。新零售服务客户的时候有哪些成功和失败的经验，他们带来的价值有哪些是值得让现场的朋友们思考的呢？在我们所有服务的客户里，大家必做的事情就是做社群，用微信社群做招商、做培训、做销售、做裂变，以及引流、宣传产品。

接着我们来谈社群运营，今天的社群跟过去不同，今天单独谈社群并没有太大意义，必须要结合私域直播来谈。所以，第二个话题，我们来谈社群运营和私域直播。

首先，我们在服务客户的过程中有很多非常真切的感受。一些大一点的传统客户也接触过，像汤臣倍健，我们帮他们策划了跨境电商的模式。马应龙做痔疮膏出名，但我们做了护肤品的策划，使一家以痔疮膏出名的企业最后也能够做护肤品，这是奇怪的还是创新的呢，在我们的眼中很多企业都可以做创新，做出很多改变，而不是一味地固守成规。

我们在整个微商行业里服务过的前20名的微商品牌中，至少有一半品牌做了自己的平台，就是所谓会员制电商的平台，但是到目前为止，一个都没有做成，甚至状况还比较惨。有的把原来整个社交电商的运营团队砍掉了一半，有的把整个供应链砍掉2/3，剩下1/3，甚至更少的供应链。我给他的建议是还要再砍掉2/3，因为供应链太多。有的是直接团队萎缩流失了80%，没做之前还勉强能持续下滑，做了以后直接断崖式下坠，一点都不夸张。那么这出于什么原因呢，为什么会出现这种情况呢？

第一点，你要知道微商过去能发展起来是靠代理的层级压货制，因为压货产生动力，社交电商做会员制电商做一键带发，把所有的压货全去掉，就减弱了代理的动力。第二点，如果说社交电商会员制电商是模仿电商，但是又模仿得不像，因为它的群体是不同的，微商最开始的产品、模式、制度、营销、运营、教育都落点在代理身上，并没有落在用户身上，但是电商的落点落在用户身上。

我们以前服务过一个客户，微商的原住民，原生态电商服务非常多，在大健康领域做到业绩最高的也是做大健康减肥的，叫做养森做瘦瘦包，外用减肥瘦瘦包，他们家做得最大，也是最早做的。从2016年9月份服务到2018年9月份，整整两年的时间，业绩每年增速10.8倍，第一年增9倍，第二年增加十几倍，平均下来10.8倍。

最早开始服务这家企业时，我们做的第一件事情当时是违背微商主流的，便是做社群，做售后服务。2016年，所有的微商都在谈一件事情，微商要怎么做？打单品或是打爆品，都没有考虑到售后服务的层面。这是错的，所有的用户买减肥产品，目的都是变瘦，但怎样才能瘦呢？一定是生活自律，自我约束才能瘦。那如何做到约束和自律呢？社群来做。第一类社群叫做辟谷营，第二类打卡营，通过各种奖励，各种措施让顾客打卡，购买套餐。第三类叫健康明星，进行健康大使的PK和挑选，用这三种方式来做社群的售后。售后产生的好处是，群内会有越来越多的新用户看到别人瘦下来的成果，客户就是最好的口碑。我非常赞成前面有位嘉宾说的那句话，销售员单独卖产品的时代已经过去了，产品本身可能会说话。我还要加上一句，消费者不相信销售员的话，但他相信身份同为消费者的话，这是社交分享的核心。

大家都说今年的市场难做，可是就在今年，我们也做了很有趣的爆品。我不知道大家有没有听过，美妆行业有可能听过，富勒烯蛋白灯泡肌面膜。面膜是整个微商里的血海市场，厮杀非常激烈。我们这款面膜在今年年初刚出品时就卖了6000万盒，是全中国面膜单品销量最高的，包括单品，整整3亿片。那么我们为什么能够做到这样的销售额呢？

今天的微商跟过去不同了，它在做两件事情。第一个，做精细化的商业模式，我们的理念是你的社群、商业模式、会员平台、直播这些面可以打开一米宽，但深度则要做一公里深，把工作做细。我们曾经在服务养森类的客户时，做了第一份社群运营站图，一份代理社群运营的执行手册。我们为了做到这“一公里深”，通过以下8个步骤达成了四个结果，其中8个步骤包括运营系统、IT、商业模式、招商、组织架构等等，而这些所有东西最后都会落在社群里，这才叫社群的深度运营。达成的四个结果是：社群可以做用户增长、裂变；可以做业绩增长，卖货；可以做代理招募，社群团长；可以做活动，做促销，做营销。

关于直播，我们专门为客户从社群到直播的过渡做了一套社群工具。由此可见，我们不是一家系统公司，而是专门做团队全案服务的。这套社群工具可以实现六项功能，是以虚拟机器人为载体的，不是卖系统的。同步素材转发这一项可以重点看，也就是说，可以将一个群的内容转发至所有的群内，最高峰做到了11.6万个群，可想而知这覆盖率有多高，平均群人数284人，覆盖的应该是千万级的用户。此外还有群裂变、智能转发朋友圈等工具。

做到这个地步后，很多系统的东西都在努力用工具来减少人力。我们做了三个思索，第一个思索是，如何在社群里做出内容；第二个思索是，怎样将社群工具化；第三个思索是，怎样将社群智能化。

我们过去在社群里讲语音课程，我应该算是讲得最久的，从2014年12月份讲到今天从来没有停止过，整整有5年时间。但是社群里听课率太低的问题，还是会面临到的，社群里高级代理听课率高，对中级代理听课率低，初级代理听课率更低，到用户层面没有人听你的课怎么办呢？做私域直播，直播是流量最好的载体，我们切分成公域和私域，公域所谓的抖音、快手、淘宝、直播，现在私域是看点直播和腾讯直播。为什么称之为私域呢？腾讯开发的直播工具刚好直接启动了微信上所有的朋友圈、微信群和小程序，是以小程序为载体的。

我跟各位谈的社群也好，直播也好，抖音短视频也好，我们都是亲自做的。第一步，自己做社群，给客户做服务；第二步，自己做抖音，抖音的短视频要靠内容创造，靠优美，靠个性，与之不同的社群短视频则要做到真实，随拍。所以你可以理解成，我们所有在社群里面能够带货和宣传的短视频，没有一条是品牌方要求做的，每一条都是随手拍的，每一条短视频时长要控制到10到15秒，在社群里展示一款产品，时长太久会没有人看的。大家只要经过最基本的培训，会拍视频，会做基本的剪切就可以了。

无论是微商、社交电商、会员制电商、还是社群、直播等等，其实它们对所有的实体企业、传统企业、直销企业，甚至微商企业而言都应该是可供使用的工具，但必须确定一个主体。就像我对微商转型做会员制电商说的那样，有两件事情是一定要坚持不变的，第一件事是，代理的层级是坚持不变的；第二件事是，一定要做压货式的社交电商，也就是把每个代理做成你的前置仓。这是我的第一个理念。

第二个理念是，无论今天是多传统的企业，几十年的企业，上百年的企业也好，只要是想做年轻化群体的，都离不开年轻化的产品。比如说宠物市场，我指的不是让大家卖宠物，是宠物产品市场，为什么不可以靠宠物产品直接做直销呢？我认为可以，给大家打开一下脑洞，这里的人都是年轻人，而且每个宠物产品都会带来强大的内容和分享，是天然重度分享人群，就像当年的小镇宝妈一样，叫重度分享人群。所以，如果想切进社交，找准人群很重要。

我在讲直播也好，社群也好，是每一个企业方必备的工具，我认为未来每一家企业都应该拥有社群团队、直播团队、短视频团队。如果过去你只拥有市场部，那未来还应该有一个爆品部或网红部，这是一个方向。而我们在这当中应该做什么活？今天面临的是新用户，以及用户新的需求，用户还会产生新的变化，总结起来便是新用户、新需求、新消费，所以我们总是围绕用户在变。

最后总结一句话就是，我对微商和社交电商都谈过，我们过去被人诟病的是，我们总把我们的产品做在封闭的金字塔里面，而今天我们做社交电商、会员制电商，做直播，做社群，通过工具和新的技术或者新的爆品，穿透金字塔，真正做到了用户层面。今后，大家更要提高对社群的重视程度，并学会经营社群，为团队建设带来新动能。