原标题：纳兰正秀：奢侈品后市场的颠覆与创新

12月18日，由品途集团主办的“未来之秩•2018 NBI Awards年度影响力评选暨颁奖盛典”在北京举行，品途集团创始人兼首席执行官曲飞宇、中国电商委主任兼秘书长苏军、中关村天使投资协会会长李汉生、联想之星合伙人陆刚、星创视界董事长兼CEO王智民等相关领导与优秀企业家汇聚一堂，共同讨论，在未来如何构建影响未来的能力，这不仅是企业自身竞争力加强的前提，也是为行业良性发展贡献智慧的一种方式。

在上午的“进击·数智变迁的时代历程”论坛上，包大师创始人兼CEO纳兰正秀发表了《奢侈品后市场的颠覆与创新》认为：创新物种是我们所必备的基因，创业者切进去，一定要在擅长的领域，做垂直的延伸。

以下内容经品途商业评论精编整理：

我今天跟大家分享的是关于奢侈品的后市场，在进入这个市场之后的一些认知、提升和总结。

首先包大师作为中国奢侈品服务领域的领先企业，我们从养护切入，也为消费者提供优质的二手交易服务。成立三年至今累计养护了20万件奢侈品，总价值加起来应该是在60亿以上。但这60亿大概能占奢侈品后市场总额的多少呢？还没有占到整个新增消费市场的1%，因为这个市场是垂直而且细分的。

2016年新增的个人奢侈品消费是6000多亿人民币，2017年已经上涨了8500亿的人民币，这是一个增量市场。后市场指的是什么？后市场就是奢侈品后续的维护、保养、二手交易，更同于汽车的一个后市场。

拿日本做对标，日本每年新增的奢侈品消费是1400亿人民币，那么它的后市场是多少呢？日本的行业统计数据是140亿人民币。很多人说了，我们新增是人家的4倍5倍，是不是按照它的数量乘以4就是中国的后市场呢？其实不是关于奢侈品后市场，中国和日本国情有极大的不同，日本后市场的二手交易体系已经建了20多年，它的奢侈品后市场根本没有什么存量，基本上都是新增消费。而国人已经买了十几年奢侈品产品，十几年的累积是一个巨大的存量市场，这个存量因为没有特别好的服务平台，现在就是爆发的前夕。

我们的计算方式很简单，就是往前推五年，五年内，中国人的累计消费的奢侈品存量乘以消费行为习惯，进行折扣，可以保守的估出这个市场的体量，是多大呢？是七千亿，这也是一个非常大的河道，值得好好深入研究一下。

实际上，我是一个创业老兵，以前高端奢侈品的拍卖做了十几年，但是这些经历在我进行再次创业的时候，发现又需要重新归零。我还是要从起点开始做，从真正找准自己的用户，打造自己的产品来开始做。奢侈品后市场最主要的一个痛点和矛盾，就是现在的产能供给和用户需求之间不匹配，以及奢侈品获客相当之难。包大师重点：

第一个，在产能上跟别人采用不同的方式。大家以前讲到产能，就是怎么去承接消费者的服务需求，要自己建供应链。而包大师则是将行业内优选的数十家严选工坊用数据和平台进行整合，减少中间运营成本，更高效能地为消费者服务。

第二个，获客难。如果我说服大家在我的电商平台上买件价值五千以上的奢侈品，获客成本非常之高，行业内的数据已经超过了两千人民币一个下单客户。单我们从后端的养护切入，目前的下单成本远远低于行业的标准，实际上，包大师找到了行业的流量洼地。这就是说，如果我们想做好这个行业的服务，一定还是要明白，消费者最关心的是什么？痛点在哪里？

第三个，拿什么去赚钱？包大师主要的利润来源是两大块，一个是给大家做一个维护保养服务，收取服务费。另外一个是用户会对从养护到交易有一个自然流量的二次转化。我们在打造一个全产业链，构筑奢侈品后市场的产业链。

作为一个创业者，进入这个赛道之后，不管以什么样的泳姿进入，至少要保证我们自己有一定的优势。首先我创业的体验和认知就是创新是什么？创新就是不断的来推翻以前的固化认知，正如我所说的，做过十几年高端奢侈品的服务，实际上这些服务除了资源上能够提升，在真正创业的时候，其实还是从零开始，也就是说经验不可信，重启不可期。

在2016年的时候，包大师进行了测试：为了保证服务质量，我们做了一个自营的工坊，但产能受限严重，工坊服务承接不住前端的营销推广单量。所以说在那个时候的困惑就是又陷入了传统行业的困局。我们面临一个抉择，是继续做一个赚钱的小生意，还是完全推翻自己？

2017年，包大师改成平台的方式去运营，这个转变很痛苦，好多人说创业者在做的过程当中，会有很多次的蜕变，每次蜕变都是一次升华，当时做了这个决定，对我们来说也是很艰难的抉择，意味着把过去一年所有的东西全推翻，但是，我今天站在这里，可以告诉大家，其实不要畏惧推翻自己的决定，一年之后推翻和三年之后全军覆没比起来，肯定选择前者。如何快速的试错，如何做出抉择和提升？这是摆在每一个创业者面前的问题。

创业者进行创新，一定是要往一个自己擅长的领域，做一个垂直的延伸。例如包大师是在奢侈品领域，做了垂直服务，我理解的垂直是两个方向：

1、自身产品的垂直，做奢侈品一定要找准切入点，奢侈品养护是一个非标的服务，用户有时根本不知道该选择怎样的服务才适合自己，所以我们把原来几十个不同的SKU全精简到了现在的13个，实际上给用户提供了一个更简单明了的服务。

2、用户，我们要考虑要通过什么来链接用户？包大师是做一个大而全的平台还是做垂直的一个服务品类？我们选择了后者，现实中验证了我们所提供的有价值的服务，也确实给我们的消费者更精准的，更保证质量的服务体验，更有助于我们的加速发展。

我们用户的迁移成本还是很高的。我们有信心地说，在包大师消费过的用户，不仅可以跟我们下一次单两次单的联系，而是跟我们五年、十年，甚至整个消费的生命周期可以伴随我们成长的用户。所以这里面我们要不断的去灌输，维系用户的忠诚度。

大家都知道，消费的结构是金字塔型，我以前服务的是塔尖的那部分人。但是在实践的过程之中，我们发现，现在完全不是这个样子了，现在奢侈品的主要消费群体是是80后、90后。

我们服务的群体不再是塔尖，而是往下放，放到相对比较大的市场。这也是我们的愿景，我们希望，包大师能够为中国消费者带来高品质的服务体验。

感谢大家！今天的分享就到这里，谢谢！