天然钻石与实验室培育钻石的博弈还在继续，然而天然钻石已经开始与消费者建立新的联结。

上个月月底，戴比尔斯集团邀请了来自中国内地及香港的媒体、零售商伙伴周大福以及多位KOL，一同在其位于伦敦的总部，参加一场关于天然钻石文化的工坊体验之旅。

戴比尔斯集团钻石研究机构专家导师教授媒体鉴赏天然钻石

活动上，戴比尔斯集团核心部门及团队的多位高层分别就天然钻石的价值、文化、开采、切割技术等方面进行了分享，钻石研究机构的导师则亲自指导参与者动手进行天然钻石的鉴别、分级和鉴赏。

随后戴比尔斯还带领媒体参观了其集团旗下珠宝品牌戴比尔斯珠宝（De Beers Jewellers）位于邦德街的旗舰店，并走访伦敦城中标志性的珠宝街区和参观位于伦敦塔的“皇冠珠宝Crown Jewels”展览。

显然，戴比尔斯想要通过这场体验活动，让媒体和KOL能够向更广泛的受众传播天然钻石的永恒价值。

事实上在去年九月份，戴比尔斯就已经开启了针对天然钻石的新一轮宣传攻势。当时戴比尔斯集团宣布将再投资2000万美元在中国和美国这两个最主要的天然钻石消费市场重新推广“钻石恒久远，一颗永留传”广告，其旨在通过更具现代感的形式回应新一代消费者的关注重点和价值观。

同年12月，作为“千万美元投资”的一部分，戴比尔斯在北京举办了行业答谢酒会，并揭晓新一阶段的多元天然钻石推广计划，整个计划将包括线下活动、广告投放及行业合作。

戴比尔斯特别指出，此次的天然钻石推广计划不同于过去以广告视觉为主要传播媒介的常规推广手法，将更多地使用中国年轻消费者熟悉的社交媒体、短视频平台等渠道进行宣传，并会携手不同领域的意见领袖、明星来提高推广的传播声量。此外，还宣布与国家珠宝玉石首饰检验进行合作，推出一系列天然钻石知识科普节目。在去年底，戴比尔斯还在中国香港举办了一场以天然钻石为灵感的艺术展览。

在美国市场，戴比尔斯则与美国珠宝零售商Signet合作，通过新产品、新广告、线上线下活动、公益活动以及向消费者展示天然钻石开采加工过程中的环保措施及可持续性发展成果，来强化消费者对天然钻石的信任度和价值认同。

花重金在中美两大市场向消费者推广天然钻石，传递的信号正是戴比尔斯想要继续巩固天然钻石价值体系的底层逻辑和维护天然钻石市场的稳定，毕竟这将直接关系到它自身的生存，而联合包括周大福、Signet等在内的下游珠宝零售商，则可以被看作是天然钻石行业团结协作、共同应对挑战的举措。

众所周知，目前天然钻石行业正遭受着前所未有的危机，人们大多把这一危机归因为全球宏观经济变化所带来的钻石消费需求下降以及实验室培育钻石对天然钻石的冲击。

天然钻石行业面临着前所未有的危机

根据戴比尔斯集团发布的截至6月30日的2024上半财年财报显示，上半年营收同比下滑21%至22亿美元，天然毛坯钻石销量同比下滑22%至1190万克拉。戴比尔斯方面表示，美国和中国这两大市场的需求疲软是导致产量和营收双双下滑的主要原因。

从戴比尔斯在财报中透露的信息可以看出，中美两个市场都出现了宏观经济不确定性而导致的消费需求下滑，并且两个市场中下游的钻石库存都高过于平均水平，这导致主要零售商都大幅减少了毛坯钻石订单，而且因为中游库存过高，戴比尔斯也预计两大市场的需求疲软还将持续一段时间。

不过，戴比尔斯也颇为乐观地在财报中指出，天然钻石市场放缓的趋势将很快改变。理由是，由于产量提升和竞争加剧，实验室培育钻石的批发价格正在持续下跌，包括旗下实验室培育钻石品牌Lightbox也不得不采取降价措施来保持自己的竞争力。

当实验室培育钻石的批发价格一再下探，品牌和零售商的利润空间将进一步收缩，久而久之退场者只会更多。戴比尔斯在去年宣布Lightbox停止婚戒产品业务时就在声明中明确指出，“我们的退出表明以实验室培育钻石制作婚戒在商业前景上并没有长久持续性"。根据戴比尔斯自己的介绍，零售商需要“每两年将实验室培育钻石的克拉销售量翻一番，才能保持绝对毛利持平”，而实验室培育钻石这个盈利目标在当前的社会经济、消费者心态等综合原因的作用下，确实很难实现。

据市场数据显示，今年实验室培育钻石价格相比前几年有了显著降低，比如一克拉重量的实验室培育钻石价格从去年的最高5000元下降到目前的最低2000元，跌幅超过50%‌。而反观天然钻石的价格趋势，虽然整体出现了下跌，但价格仍是实验室培育钻石的十倍以上。近期国际钻石报价Rapaport的数据显示，今年10月天然钻石裸钻价格出现了一定程度的好转，各个重量区间的钻石价格均比9月份的跌幅有收窄。珠宝行业分析机构的报告数据则显示出，美国的钻石零售商正在重新将业务重点放回天然钻石。

天然钻石

从理论上来说，实验室培育钻石是可被批量生产的工业品，所以行业的上下游肯定会发生像如今新能源车那样的内卷场面，直到整个产业链各方的利润都归于合理。戴比尔斯在其上半年财报中也指出，伴随着实验室培育钻石的价格持续下跌，它与天然钻石的界限将变得越来越深刻。

天然钻石和实验室培育钻石之间巨大的价格差就足以让它们在消费者心里被区分开来，价格仍是最能体现其稀缺属性的符号。确实，一部分中等收入的消费者会因为实验室培育钻石的低价而轻松实现自己的“钻石梦”，但那些最核心的高净值人群却并不这么认为，在他们眼中，可以被量产的实验室培育钻石本身就不具备有稀缺性，更别提钻石所代表的价值。

在奢侈品市场中，较低价格并不是驱动奢侈品消费的首要因素，消费者依旧会追求奢侈品的稀缺性和奢侈性。人们之所以会渴望得到钻石珠宝，是因为它所具有的稀缺性，实验室培育钻石的可规模化量产和低价从来不是奢侈品所应具备的特质。

因此，低价格并不足以支撑起实验室培育钻石做大做强的商业基础。

事实上，戴比尔斯让Lightbox停止将实验室培育钻石用于婚戒产品，并宣布不生产用于珠宝设计的实验室培育钻石，就是一种很聪明的及时止损。据戴比尔斯介绍，此后Lightbox将继续专注于其最初推出的时尚首饰，宣传实验室培育钻石的高性价比、设计感和环保等特点，同时也会在工业用实验室培育钻石领域继续探索。

这样一来，戴比尔斯不仅能够在消费市场上与实验室培育钻石划清界限，同时还能继续参与实验室培育钻石的下游市场，它也就可以像在天然钻石领域中一样去影响实验室培育钻石的批发价格，并通过在产品、设计、理念等方面来对Lightbox完成品牌建设，从而在零售终端与其他实验室培育钻石品牌展开竞争。

Lightbox的产品

另一方面，在关于实验室培育钻石的核心议题——可持续发展上面，实验室培育钻石生产过程中所产生的碳排放和碳足迹实际上并不比天然钻石少，生产一颗实验室培育钻石需要消耗大量能量，其所产生的碳足迹比天然钻石更长。

除此之外，实验室培育钻石还会对非洲国家如以钻石出口为经济支柱的博茨瓦纳造成冲击，引发当地的就业问题。本质上是机械过程而不需要使用化学品的钻石开采业在很大程度上可以帮助矿区人民获得收入，进而改善生活质量，在这一角度上来看，天然钻石的开采实际上能为许多地区提供稳定的就业岗位，对社会稳定和经济增长有积极的影响。

所以仅从可持续性来看的话，实验室培育钻石不一定就比天然钻石环保。并且如今大多数品牌均已建立了透明化的供应链信息，戴比尔斯这样的行业巨头也在供应链问题上面投入了许多资源，因此天然钻石行业在开采端的不道德和污染浪费现象基本上都被杜绝了。

戴比尔斯可持续发展整合部负责人Rebecca Collacott在伦敦举办的天然钻石工坊上就向媒体表示：“戴比尔斯致力于在不牺牲环境与资源的前提下为消费者提供最优质的天然钻石。这不仅仅是一种商业模式的创新，更是一种对未来的承诺，钻石的恒久价值将在可持续的框架下不断延续下去。”

天然钻石矿区

还有一个不可忽视的两个事实是，首先中国消费者对于时尚领域的可持续发展议题并不敏感，打着可持续的旗号并不会吸引中国消费者。其次，愿意以可持续发展的名义认可、接纳实验室培育钻石的消费者以思想先锋的Z世代人群为主，但这一群人也是当下最顽强的“不婚族”，这也让实验室培育钻石婚戒产品陷入了“主力目标客户没有刚性需求”的困境。

同样也是这一人群，他们也促使戴比尔斯需要在天然钻石的营销推广和零售层面找到更聪明的切入点。

找到切入点的关键就在于如何说服这些消费者——即便实验室培育钻石和天然钻石成分和外观都是一样的，但它们仍存在本质不同。这除了用价格来进行区分，戴比尔斯在天然钻石的宣传上面除了继续强化它当年那句“钻石恒久远”在情感上面的象征意义之外，还从时尚趋势、造型搭配、女性主义、悦己主义等不同方面进行切入，试图丰富钻石在人们现实生活的使用场景和价值体现。

戴比尔斯集团去年推出的关于天然钻石的新广告

天然钻石天生自带稀缺性，其被赋予的人文和情感价值则是整个钻石行业赖以生存的根基。无论是戴比尔斯针对天然钻石的推广活动，还是行业内的合作，都是在提醒着整个市场，钻石珠宝行业不仅是一门商业，更是一个能够承载经济发展、人文历史、文化艺术、工艺和情感价值的行业。科技改变人类生活的同时，却也让“天然”变得可贵，人们对于天然的东西也催生出一种偏爱，天然跟稀缺挂钩，这也将是“戴比尔斯们”复苏天然钻石产业的基础所在。

另就产业链而言，百余年的发展历史已经让钻石产业链捆绑了数以万计的劳动者和多个产地国家，那么在这一复杂且牢固的利益网之下，庞大产业链中的各个参与者肯定不会让天然钻石产业崩溃。

而就市场而言，中美两大钻石消费市场依旧对天然钻石有需求。戴比尔斯早前发布的《2023年天然钻石洞察报告》指出，中国已跃升为世界上第二大钻石珠宝需求国，在全球钻石珠宝总需求价值中所占份额为10%。天然钻石首饰对中国女性仍然有着强大的吸引力，也仍然是她们最想收到的礼物之一。

所以戴比尔斯在“浅尝”了实验室培育钻石之后，已经毅然决定做回自己。在此次戴比尔斯举办的天然钻石工坊中，ConCall作为参与媒体之一，也在现场采访了戴比尔斯天然钻石市场负责人Sally Morrison，与她就天然钻石市场的发展、营销策略展开讨论。

Sally Morrison

ConCall：消费需求的放缓，已经对全球奢侈品消费造成了严重影响。在这样的大背景下，戴比尔斯及戴比尔斯珠宝如何应对这些挑战？

Sally Morrison：我们在过去几年里已经看到了这种挑战，为此我们开始加倍投入品类营销。在去年第四季度，我们在中国大陆和香港发起了大型品类营销活动以吸引消费者购买天然钻石产品。其次，我们也与零售商展开更多合作。因为我们非常清楚能触动消费者的点是店内零售，所以，与大量零售门店建立合作伙伴关系至关重要。

ConCall：全球经济的波动以及消费需求的放缓，是否为目前的钻石消费市场带来了新的趋势和变化？

Sally Morrison：我认为市场中的有些变化是跟年轻消费者在品牌中寻求差异相关的。首先要指出的一点是，他们对品牌的可持续实践非常感兴趣，所以我们也花了很大的精力去讲述我们在整个供应链中的发展举措。其次，年轻消费者非常喜欢社交媒体，因此我们也正在改变与消费者的沟通方式，通过明星、KOL等媒介来传递我们的故事。

ConCall：向年轻消费者传递天然钻石价值的侧重点是什么？

Sally Morrison：对于年轻消费者来说，稀缺性依旧重要，因为他们想要独一无二、特别的东西。其次，情感价值也很重要，它和稀缺性是相挂钩的。如今的年轻人对个体化的自我表达非常重视。在被人定义之前，他们会率先定义自己。他们也会选择给自己买钻石珠宝而不是等待别人赠予。因此我们需要继续强调天然钻石的稀缺性以及稀缺性背后，所能赋予人们的情感价值。在产品上，我们也会向市场推出更多的新产品。年轻消费者注重设计、个性和可持续性，因此我们需要让天然钻石的使用场景变得更加丰富多元，比如日常生活场景。我们希望钻石可以成为消费者用来表达自我的媒介，而不是买回家放进保险柜的奢侈品。此外，我们也会和更多的零售伙伴展开合作，研究如何为钻石珠宝市场注入更多的设计活力，以让这一品类保持对消费者的吸引力。

ConCall：接下来戴比尔斯在中国市场有什么新的计划和展望？

Sally Morrison：我们会继续推进去年开启的营销推广计划，同时也会加倍投入品类营销和将扩大与各个中国零售商的合作关系，和周大福这样的合作会变得更多和更密集，我们也会在营销投入更多资金。此外，我们在中国市场也会更多地利用社交媒体和线上渠道，比如直播，去年我们就与周大福合作进行了首次直播项目，从用户的反馈来看，效果很好，因为大家能够看到平时看不到的关于钻石开采的矿场、分拣现场和技术展示等。我们也会继续关注中国市场，学习使用更多媒介，从而与消费者更好的对话。

天然钻石形成的过程决定了它的稀缺性，假如把这段时间的价格波动放到更宏观的角度来看，其不过就是天然钻石贸易几百年历史中再正常不过的事情。当供求关系恢复平衡、经济环境得到改善时，天然钻石的价格将会趋于稳定或得到回升，因此行业目前需要做的是重申天然钻石的价值，毕竟消费者已经变得更加理性。