在11月初举办的第七届中国国际进口博览会上，阿拉福兹（ArlaFoods，下称“Arla”）为中国市场带来了Arla阿尔乐品牌的高蛋白布丁、无乳糖牛奶、无乳糖蒜香风味涂抹奶酪等新品，并且在进博会舞台上完成了Arla宝贝与我母乳低聚糖婴幼儿配方奶粉的全球首发。

阿拉福兹副总裁兼中国区负责人程悦向经济观察报介绍，进博会上亮相的产品体现了Arla投资中国的逻辑：Arla一方面会将全球畅销的产品带到中国，另一方面会根据对中国消费者的调研、未来消费发展趋势，开发适合本土市场的产品。为此，Arla总部给予中国市场研发、生产资源上的全力支持。

Arla是一家拥有140多年历史、总部位于丹麦的乳业公司，也是全球最大的有机乳制品生产商。2010年7月，Arla在上海设立办事处，正式进入中国市场，目前旗下拥有牛奶、奶酪、黄油、婴幼儿配方奶粉等多种乳制产品。

程悦称，在Arla的全球版图中，中国被列为单独一个大区，足以说明该公司对中国市场的重视及信心。未来，Arla也对中国经验影响全球市场抱有期待。

|对话|

推新的两条路

经济观察报：今年消费品企业普遍面临消费信心不足、消费分化等变化。从Arla的市场反馈上看，终端消费市场是怎样的？

程悦：在不同的消费品品类中，我们依然能够看到，有一部分消费群体是期望更高端、更高品质的产品出现的。所以，Arla一直在研究如何把握该趋势。比如，婴幼儿配方赛道一直存在高端化的潮流。去年，Arla发售的新品主要面向中高端市场。依然有很多消费者认为，产品品质足够好，值得这个售价。我们在认真地发掘消费者真正的需求在哪里。因此，Arla推出的产品都是出于“给消费者提供物超所值的产品”的考量。

此外，乳制品行业品牌集中度在进一步提高。随着市场竞争的加剧，小品牌逐渐退出市场，大品牌通过提供优质产品和长期主义策略，获得了更多的市场份额。

中国消费市场还有一个明显的趋势是，消费者开始重视环保与可持续发展，这在一二线城市更为明显。这些地区的消费者开始注重产品包装是否环保，公司的理念是否符合环保和可持续发展的要求。所以，Arla也在包装材料和生产过程中采取了多项环保措施，以提升品牌形象，满足消费者的期望。

总而言之，Arla对中国消费市场有足够的信心。从去年至今，我们不断向中国市场引进符合消费趋势的新品。

经济观察报：目前国内存在原奶过剩的情况，这对Arla有何影响？

程悦：过去两三年间，欧洲奶价高过了中国奶价，这的确对我们公司有一些影响，即中国原奶进口量有所减少。所以，我们会通过不同产品的组合、通过对不同细分市场的渗透，进一步发展中国业务，我认为这是非常自然的市场现象。

经济观察报：Arla在中国市场采取了怎样的产品策略，如何做好本土化？

程悦：Arla并不是一家集团决定一切的公司，而是会根据不同的市场，推出不同的产品。例如，在中东市场，Arla最具影响力的品牌不是“Arla”，也不是在全球具有高知名度的品牌，而是在当地开发的一个本土品牌“Puck”，它也是产品系列的乳制品品牌。

Arla全球化发展的逻辑是，一方面我们会在各地销售Arla全球畅销的产品，另一方面会根据消费者调研、当地市场发展趋势，去开发新产品。

像Arla宝贝与我母乳低聚糖婴幼儿配方奶粉就是完全针对中国婴幼儿配方奶粉消费趋势、为中国市场单独开发推出的全新产品。儿童成长牛奶产品也是根据中国消费者洞察开发的产品。

经济观察报：总部给中国市场的本土化发展提供了哪些支持？

程悦：Arla拥有丰富的生产资源、研发资源。当中国市场提出要求时，总部会根据需求调整研发资源、生产资源，帮助中国公司实现产品的落地。

目前，Arla的中国市场仍然处于起步阶段，但参照更为成熟的其他区域市场，如中东、东南亚等，当生意规模达到一定程度后，该区域会拥有自己的研发团队。

我们现在已经开发上市了多款为中国消费者“专研”的产品。随着Arla在中国市场规模的扩大，未来我们将继续加大对华投资，比如拥有自己的研发甚至建立本土生产基地也是有可能的。

经济观察报：Arla在中国市场有哪些短期的经营目标？

程悦：Arla看好中国市场和乳制品行业发展前景，将坚定布局。在我们的计划当中，首先，Arla会将更多有机和高蛋白的创新产品带给消费者，适应消费者不断升级的细分需求。在有机牛奶的基础上，我们还推出了有机A2蛋白牛奶，以及ArlaProtein全新系列，涵盖饮料、布丁、奶昔等丰富多样的高蛋白产品组合。此外，通过更好的技术解决方案、更先进的配方，为中国宝宝提供更新鲜更营养的婴幼儿配方奶粉的选择。

除了品牌和产品布局，我们将进一步强化品牌建设和渠道建设的协同效应。通过构建敏捷的生意测试模型，我们能够灵活适应市场变化，夯实生意基础，确保持续而稳健的发展。

中国经验启发全球市场

经济观察报：作为在不断加码中国市场的外资企业，Arla也在不断积累本土化的实践经验。在融合中国市场、实现本土化方面，Arla有哪些方法论？

程悦：在产品策略上，很重要的一点是要洞察中国消费者的偏好、行为和需求，在此基础上确定适合本土市场的产品策略，引入适合中国消费者、符合其消费习惯和需求的创新产品。

在渠道策略上，我们会根据资源优势，针对不同产品定制不同的商业模式和渠道矩阵。

在营销策略上，我们认为能有效触达且打动目标消费者的营销才是真正有效的营销，才能更精准地找到目标消费者，把“草”种到消费者心里。

我们会结合渠道力量，通过多重触点打动消费者，使得消费者在决策链条中更认可Arla的产品品质和品牌，也和消费者形成更加信赖的长期关系。

经济观察报：很多跨国公司提出“在中国，为世界”的经营理念。结合Arla的业务，如何理解“在中国，为世界”？

程悦：中国市场规模庞大，拥有巨大潜力。随着中国持续扩大高水平对外开放，不断改善营商环境，越来越多的外资企业进入中国，与中国消费者共成长，并且把在中国市场的创新向世界输出。

Arla已经投资中国14年了。在Arla全球业务板块中，中国被列为单独一个大区。Arla整体对中国市场是非常重视的。在“为世界”这点上，我们是抱有期待的。因为很多华人生活在欧洲，如果我们在中国市场能够创造有影响力的产品，很可能它也会反向销售到欧洲，为当地的消费者创造价值。

经济观察报：Arla是否有中国经验输出到全球市场的案例？

程悦：2023年，Arla在山姆会员店首次推出Cocio可酷优巧克力奶品牌，其在小红书的热度迅速攀升，成为山姆断货王。从外观、配方到口感，产品受到一二线年轻消费群体的好评和自发分享。Cocio是1951年在丹麦成立的品牌，拥有超过70年的品牌历史。Cocio可酷优经典巧克力奶仅有三种配料，包括生牛乳、低脂可可粉和一点白砂糖，简单干净，而且拥有标志性复古包装。

对Cocio来说，中国市场在一年时间内已经发展成为除丹麦之外的全球第二大市场。Cocio在中国的成功经验也给其他国际市场带去了新的启发。目前。中东、美国市场也在借鉴更多管理经验，通过品牌定位和营销上的创新，进一步寻找Cocio品牌在当地的机会。

不仅如此，伴随中国成为Cocio非常重要的市场，中国消费者的反馈对于未来Arla欧洲的产品研发也非常有价值。未来几年，Cocio可酷优巧克力奶及系列产品会持续推出新品，以满足中国消费者对于健康和口味的需求。预计在2025年下半年，Arla还会在中国市场推出创新口味的Cocio可酷优新品。