在城市发展的过程中，“市场”往往承载着市井间的烟火气息。像菜市场和海鲜市场一样，服装批发市场曾是构成市民生活的重要集散地。穿行在档口中间，在鼎沸的热闹里和老板娘讨价还价，几番来回，看似争执，一旦谈判达成，钱货两讫，就是两厢心满意足，喜颜悦色的结局。但随着社会变迁，这样的光景似乎已经在城市里逐渐消失。

批发市场，一座城市的记忆

批发市场堪称一座城市的记忆。作为老牌批发市场的北京秀水街，在2004年被拆除时，许多老街坊感慨这座明星市场就此离去。在这条露天经营的街道上，摊主们体会过夏季湿透汗衫，冬天冷得发抖的艰苦日子，而住在周遭的本地人和慕名而来的外国人也感受过在臭水沟之间不断躲避穿行的购物体验。尽管购物环境不够舒适，但批发市场在很长一段时期扮演着重要的“补给站”角色。2018年，新华社称秀水街“承载了改革开放40年”。

曾经的批发市场，承载了无数已逝的回忆。/图虫创意

《中国服装流通史》里提到，批发市场一直是中国服装产业发展最大的枢纽。到90年代，开始渐趋规模化，出现了以广州白马、东莞虎门富民、武汉汉正街、沈阳五爱、江苏常熟招商城等为代表的服装批发市场，他们在中国的服装业里有着举足轻重的地位，为消费者提供了大量物美价廉的产品。其四通八达的庞大网络覆盖能力拉动了服装企业的快速发展。但是随着线上购物平台的发展，国内很多大服装批发市场正在悄然退场。

尽管出现在广州十三行和女人街上的散客越来越少，许多消费者的购物行为也转移到了电商平台上，但很多人不知道的是，批发市场的商家们仍旧坚守在档口。

出现在批发市场的档口主播

万佳是广州最老牌的服装批发市场之一，这里有超过2500间女装品牌商铺。有人观察到，从2018年起，就陆续有主播围绕万佳聚集，开始做起“档口走播”。档口商家们给自己冠以“草根主播”的名头，虽然身在批发市场里的小档口，不能为更多散客所知。但基于线上购物所带来的庞大消费市场，让“草根主播”们在小档口中集散着一份大生意。在电商蓬勃发展的新趋势下，他们坚守档口，同时也在寻求新的突破口。

今年8月份，做中高端快时尚女装为主的抖店商家@广州琴姐服饰 在抖音上开始了带货直播。店铺主理人告诉我，虽然他从2014年就开始进入电商领域，但档口的生意却从来没有搁置过，“我的父母就是开服装实体店的，我现在算是将这件事延续了下来”。“琴姐”的老板算是商业嗅觉敏感的那一批人，刚开始接触抖音时，他倾向于看搞笑视频，把平台当作消遣的工具。在2017年下半年，他看到抖音上流行起模特跟拍，开始思考如何将这种内容趋势嫁接到服装生意上。

3月份，琴姐服饰开始尝试做抖音直播带货，“我以前每天都看抖音，凭自己的判断，感觉可以尝试在抖音经营生意了。”对他而言，抖音积累的店铺粉丝更为优质，是自己主营的中高端时尚女装的目标客户。而带货的成果也让他感到惊喜，“直播第一天就出了五单，当时我就觉得这个东西可以做，或许第二天我们可以出30单，第三天出300单，那第七、八天的时候，就到了3000单。”

除直播带货外，持续发布短视频作品也为琴姐服饰的生意增色不少。琴姐服饰往往会通过主播穿搭视频为粉丝种草，粉丝观看视频后会下单心仪的服饰，“几天就破万了”。

@广州琴姐服饰 正在用新时代的方式，延续老一辈的服装事业。

@广州琴姐服饰 的主理人认为，在做实体店铺时，客户总是有限的，“即便东西好，扩散范围也有限。有些客户只是单纯从我这里拿货，很难向我去介绍新的客户，碰到好的东西不愿意分享。”而开启带货直播后，他体会到了“流量的爆发”，“前一天才卖出去300件，后一天就卖了5000多件。”相较于线下档口，直播带货时面对的粉丝更多，大家也热衷于分享，这同时解决了实体店铺面临的人流问题和库存问题。

在抖音摸索如何经营的期间，琴姐服饰也找到了直播带货的一些技巧。近段时间，@广州琴姐服饰 通过拍摄服装穿搭的短视频，粉丝增长至50万，“上来就让人知道我是卖衣服的，简单的内容呈现为的是让我们的粉丝更精准。”看中了直播带货的巨大流量，“广州琴姐”的老板最近打算专门做一个摄影基地，让商品拍摄和服装生意两者可以做到相辅相成。

@广州琴姐服饰 的故事并不是个例，广州大缘女装也将档口生意转到了线上直播。@广州大缘女装批发 的档口设立在广州万佳批发市场，货品讲究简约韩系休闲风，商品价位集中在50-100元。老板娘大缘说，“档口日复一日，定位一直很垂直，老客比较稳定，风格定位比较清晰”。在很多同行转去做电商后，她仍然觉得档口是一个“根”，有很多老客关系尚存，不能就这样切断。以前她认为，实体店铺跟线上生意有冲突的，“档口老板的精力有限。很多实体档口是夫妻档、兄弟档，没有负责各个环节的小妹，人手也不够”。

观念的转变发生在去年。

2019年10月，大缘去参加了汉服文化节，“看到了那么多网红带货，效果很好”。这让她产生了尝试直播带货的想法，经过长期的学习准备，她开启了9个小时的首播。正式步入直播带货领域后，她也没有放弃老顾客，还保留着做档口时的个性。从她档口拿货的客人积压货品，她会帮助客人在直播间售卖，仅在最近一段时间，她就帮忙卖掉了24000多件货品。另外，她在实体档口分发的货品与直播间内上架的货品并不相同，这样可以保障档口批发客户的利益。

直播带货让大缘找到了新的销售出口。

这份源于档口的情谊，也延续到了线上直播间。大缘说，“这些拿货的客人能从我身上看到和他们相似的点，我们同样都是80后，也都是结了婚的女人，更容易相互鼓励”。在直播间里，她的个人标签是“微笑”，很少向粉丝展示情绪低落的状态。“在直播间中，我不开心了，粉丝会和我一样不开心。上个月外公去世，我非常难过，停播了两晚。大家知道我小时候在外公家长大，都跑到账号下边安慰我。还有一个直播间认识的粉丝，通过外卖定了一个汉堡送给我。在直播间里，感觉大家更加随意，更容易表达情感。喜欢你，想念你，跟你互动两句，这是其他渠道感受不到的。”

在选择直播带货后，大缘又有了下一步的规划，就是放心大胆地去开发新品，“当你把量做出来，就有退路了。当你有了带货能力，库存的压力小很多。这样，我们也有更多精力去做设计和新款，新款越多，机会越多”。

而在刚刚过去的11.11抖音宠粉节，大缘的直播间累计销售额1648万，这在入驻抖音电商前不可想象。

像大缘一样，位于江苏常熟的“哆来咪精选”实体店也经营了多年。在今年的10月10号，这家夫妻档口开启了第一场带货直播。

此前，店铺生意一直不错的他们从没有想过进入电商领域，“隔行如隔山嘛”。今年，两个人感觉实体店铺越来越吃力，再者很多老客户强烈要求他们直播带货，在对直播带货规则并不清楚的情况下，哆来咪开始尝试带货首播。让他们没想到的是，第一次直播带货就取得了40分钟卖出1000件的好成绩，“我们体验到了网络的强大，我们一开始想着10个小时直播卖300-500件就很不错了，但瞬间售出了1000件，这给了我们一个很大的惊喜。抖音平台流量很大，我们常熟的一些档口也在尝试做抖音直播带货。”

对于新手而言，直播带货常常能带来意想不到的惊喜和转机。

他们认为，抖音电商对于刚刚开始做直播带货的商家非常扶持，“平台操作便捷，如果你是有营业执照，有优质产品的实体店就可以申请，像我们这种没做过直播的，也容易上手”。

人情味仍在，就仍是一样的热闹

在今年抖音电商的11.11抖音宠粉节上，@哆来咪精选 的老板将线下生意场上的人情味也带进了直播间里，“抽奖送我们这边（江苏常熟）最出名的大闸蟹”，这样的礼物接地气，也更容易拉近和老顾客的关系。刚起步做电商的老档口，做起生意来往往更实在一点，@哆来咪精选 店铺直接做了抽奖免单和优惠券活动，“把真正实用的东西发放给粉丝”。

现在，@哆来咪精选 店铺每天增量500个粉丝，销售额在10-40万不等，直播观众稳定在300-1000人左右，“我们奔着头号主播去的，希望在当地有一定的名气。”

如今，带货主播已经慢慢成为顾客的老朋友。

目前，抖音日活数据已超过6亿，在内容电商赛道为商家开辟了一片新的生意阵地。今年的“11.11抖音宠粉节”，支付口径成交金额破187亿，11月11日当天累计成交金额20亿。单场成交额破千万直播间100+，单场成交额破百万直播间1383个。在这些数字背后，有数以万计像@广州琴姐服饰 @广州大缘女装批发 @哆来咪精选 这样的中小商家，为每一份增长而持续努力。

档口的生意存续至今，倚仗的是老客。如今，档口的老板们将与老客间的情意又延续到了新的地方——抖音电商直播间。

批发市场的老板们在抖音电商重新开张，人情味仍在，就仍是一样的热闹。

✎作者 | 应源

封面图来自图虫创意