“夫妻店”里的十万亿级大生意。
作者 | 飞 流
编辑丨李逸明
来源 | 野马财经
2021年年末，“农村版淘宝”汇通达，向港交所递表冲刺IPO。
汇通达的股东中，明星资本云集。阿里巴巴是其第二大股东，央企基金持股超过5%，雷军的顺为资本、招商银行、华夏保险、华泰证券等都对其投资，为其“站台”。
汇通达的创始人汪建国，90年代下海创立五星电器，曾与国美的黄光裕、苏宁的张近东掰过手腕，还是一位私募大佬。2021年10月，汪建国创立的另一家公司——孩子王（301078.SZ）刚刚登陆创业板。
实际上，这已是汇通达2021年第二次递表。早在2021年6月17日，汇通达曾第一次向港交所递交《招股书》，但6个月后随着《招股书》的失效而IPO“告吹”。此番，主攻下沉市场夫妻店的汇通达再度启航，它能顺利成为汪建国人生中第二个IPO吗？
明星资本环绕
阿里巴巴背后“撑腰”
10多年前，在征战商场的同时，汪建国也进入创投圈，成为了一位私募大佬，创办了星创会、星纳赫资本两个创投平台。如今，汪建国已成为红杉中国、达晨财智、鼎晖投资、青松基金、嘉御基金等超10家投资机构背后的出资人。
汪建国长期征战投资圈，自然也吸引了不少明星资本为汇通达站台。目前，在外部持股方面，阿里巴巴是汇通达第二大股东，持股约为19.08%。国家电网、国家开发投资集团旗下的央企基金，也持有汇通达5.3%的股份。
此外，自成立以来，汇通达已进行了9轮融资，获得总投资已超58亿元，包括国调基金、中美绿色基金、新天域资本、顺为资本、华兴资本、毅达资本、招商银行、华夏保险、华泰证券等多家知名财务投资者和战略投资者的支持。
即使如此，目前汇通达的控制权，仍然牢牢掌握在汪建国手中，他以32.56%的股份，位列公司第一大股东。其中，汪建国直接持股30.27%，通过五星控股旗下的南京源柏持股2.29%。另外，汇通达的两位高管徐秀贤、王健分别持有14.01%、5.71%的股份。
在汇通达的股东中，最引人关注的无疑是阿里巴巴。IPO前，阿里巴巴也是其最大机构投资方。此外，阿里巴巴消费电子部资深总监王轶，还曾担任汇通达的非执行董事。
除股东身份外，阿里巴巴既是汇通达的客户，又是其供应商，两者存在诸多关联交易。就在2021年12月，汇通达刚刚与阿里巴巴签订了销售协议、采购协议，两份协议的期限都是到2023年年底。
而吸引它们合作的，无疑是双方的价格优势。同时，汇通达还是一些品牌或区域的独家代理商。因而，阿里巴巴需要通过汇通达购买这类商品。
根据汇通达《招股书》，无论是作为客户，还是供应商，双方的交易价格，都按照公平原则协商确定。一般而言，买家首先会比较一下其他供应商的价格，一般至少选择两家。相比之下，有价格优势的商品才会被采购。也就是说，在双方合作中，给出的采购价格往往相对较低。
从2019年起，汇通达开始向阿里巴巴销售商品，但销售金额有减少趋势。2019年、2020年和2021三季度，销售金额分别约为2.99亿元、1.2亿元和5690万元。根据最新销售协议，2022年和2023年，双方约定的年度销售上限金额，分别为8000万元和6000万元。
与之相反的是，近几年，汇通达从阿里巴巴采购的商品金额，呈现大幅度增长。2018年-2020年，采购金额分别约为130万元、1370万元和1.09亿元。这主要是为加深与阿里巴巴的合作，从2019年起，汇通达从阿里巴巴采购了一大批“天猫精灵”智能音箱。
有意思的是，截至2021年前三季度，汇通达停止采购天猫精灵后，也没有从阿里巴巴购买其他替代商品。而根据最新采购协议，2022年和2023年，双方约定的年度采购上限金额，分别为5000万元和1亿元。
家电行业不景气
活跃渠道合作客户流失率达70%
汪建国的经历颇具传奇色彩。他拥有超30多年的商场经验，创办过五星电器、孩子王、汇通达、好享家等企业。其中，汪建国在2011年成立的汇通达，最早是脱胎于五星电器的乡镇批发业务。
实际上，早在上世纪90年代末期，汪建国就携五星电器，进入家电零售领域，使之成为南京第四家家电连锁企业，与国美的黄光裕、苏宁的张近东展开竞争。2014年-2005年，五星电器拿下国内连锁企业的增长冠军。
2009年，家电行业竞争白热化，汪建国将五星电器卖给了美国家电连锁巨头百思买。但百思买在中国“水土不服”，五星电器又被转手给佳源创盛，几经波折后最终成为“京东系”的一员。
汪建国创办五星电器积累了一些经验和资源，汇通达最初也是从家电行业起家。后者的盈利模式与淘宝类似，主要分为交易业务+服务收入。
汇通达的交易业务主要是赚取商品差价，目标是下沉市场经营的企业客户，以B2B为核心，通过自有的电商平台“汇通达商城”向会员零售门店、渠道合作客户提供多类商品，目前主要包括家电、消费电子、农资、酒水、建材、交通出行六大行业。
在服务业务方面，汇通达在2017年推出了门店SaaS+业务。门店SaaS主要功能包括会员管理、交易数据分析、线上多店铺及智能收银，以加强客户体验及增加变现。目前，汇通达主要开发了“超级老板”“汇享购”等网页、APP和微信小程序等，用来提供Saas服务。
这两项业务中，交易业务是汇通达的主要业务，以往收入占比达99%以上。从行业看，家电行业一直是汇通达收入的“重头戏”，在自营业务营收中占据半壁江山。
但是近年来，传统家电市场不景气，已经造成了汇通达的活跃会员零售门店、活跃渠道合作客户，均出现了大规模的流失。
数据显示，2018年-2020年以及2021年前三季度，汇通达活跃会员零售门店的流失率分别达到49.1%、44.7%、50.3%及50.6%。与此同时，汇通达活跃渠道合作客户的流失率分别为78%、71.2%、67.3%及70.3%。而2020年，整个行业两者的客户流失率均为50%左右。
对于会员零售门店的流失，汇通达表示，受新冠肺炎疫情影响，传统家电市场规模有所下降，加之地方政府实施严格的出行限制，使得一些会员零售门店减少了采购。
此外，渠道合作客户的流失，同样受传统家电市场规模下降的影响。不仅一些渠道合作客户主动停止与汇通达进行交易，汇通达也在挑选客户。汇通达更倾向于大型渠道的客户，减少营运效率低的客户。批发行业也面临激烈竞争，行业集中度不断提高，导致渠道合作客户中间出现行业整合。
（图源：汇通达《招股书》）
传统家电行业“不吃香”了，汇通达也随之向其他业务倾斜。
具体来看，在自营业务收入中，汇通达的家用电器由2018年的占比57.4%大幅下降到2020年的24.7%，同期，消费电子、农业生产资料、交通出行占比分别由19.7%、17.6%、1.5%，提升到35.2%、22.2%、11%。但是，其它业务还处在探索期，在产品的采购成本和品类选择上尚未形成较强的竞争力。
零售巨头入局
分食农村十万亿级市场“大蛋糕”
汇通达一度被称为“农村版淘宝”，两者盈利模式类似，但它与淘宝也有许多不同之处。
区别于淘宝、拼多多，汇通达并不主要做C端，而是更多面向B端企业客户，如乡镇夫妻店、个体工商户。根据咨询机构凯度提供的数据，目前整个中国市场有将近700万家夫妻店，贡献所有零售渠道40%的出货量，对农村地区而言，社会零售总额的85%源于夫妻店。
同时，在电商这条路上，汪建国没有与巨头在大城市正面刚，而是选择了一条差异化道路，把目光放在了下沉市场。所谓的“下沉市场”主要指的是乡镇农村、城市郊县，非一、二线城市的城区的市场。
从行业排名看，按2020年面向下沉市场、国内整体市场的交易业务规模计算，汇通达分别排名第一和第三，不过，各市场所占市场份额均低于1%。
下沉市场一开始被巨头忽略，但却是一块“大蛋糕”。据咨询机构“弗若斯特沙利文”报告显示，2020年底，中国下沉市场覆盖的常住人口达到12.3亿人，占中国总人口87%以上；市场规模达到人民币15.1万亿元，约占中国整体零售市场的79.2%。未来，中国下沉市场人均可支配收入预计将由2020年的2.9万元，增长至2025年的4万元，复合年增长率为7.2%，将高于一二线市场的6.3%，并将带动下沉市场零售规模增长至2025年的人民币20.6万亿元。
（图源：汇通达《招股书》）
最近几年，京东、天猫等电商零售巨头，逐渐意识到下沉市场的重要性后，已经从城市进军农村，通过开放平台吸引乡镇个体工商户、夫妻店加盟经营，海尔、美的、格力、雅迪、新日、小牛等家电及电动车企业也纷纷进军下沉市场，成为汇通达的强劲竞争对手。
目前来看，除汇通达外，在下沉市场市占率较高的还有阿里零售通、京喜通、苏宁零售云、天猫优品等。这些企业彼此之间的市占率差异并不大，并且都背靠“大厂”，抢占下沉市场具有先天优势。
（图源：汇通达《招股书》）
值得注意的是，中国下沉市场固有的弊端依然存在，受制于产业链中复杂的交易层级、冗长的交易流程，数字化水平偏低。在商品流通环节，传统的多级分销体系过度分散，并且效率低下，同时运输和物流基础设施欠发达，最后一公里配送仍然是巨大的挑战。
受此种种因素影响，汪建国闯荡下沉市场10多年，汇通达依然摆脱不了不断“烧钱”，一直亏损的局面。2018年-2020年以及2021年前三季度，汇通达的净亏损分别为2.76亿元、3.05亿元、2.80亿元和1.58亿元。
另外，汇通达近几年的毛利率还在逐年下降，由2018年的3.4%降至2019年的2.9%，从2020年2.7%又进一步降至2021年前三季度的2.6%，主要是汇通达的交易业务毛利率下降。毛利率高的家电品类占比在减少，而毛利率低的消费电子占比在增加。
行业分析人士指出，照此看来，虽然汪建国发现了下沉市场的潜力空间，但如何把分到的“蛋糕”更好地变现，还是其需要进一步思考的问题。
你还知道哪些针对于下沉市场的有趣的商业模式？留言区聊聊吧。