作者：高万洁 高珍珍。

从深圳、到上海，从合肥到郑州，多个区域市场 的明星品牌先后放弃“纯直营”，尝试开放加盟 ， 且已摸索出多种加盟模式，实现了品质和效率的兼 顾。

今天这篇文章，《什么值得加盟》着重谈谈大趋势背后的逻辑和好方法。

01.

越来越多明星品牌“放弃”直营

5月31日，河南本土走出 的茶饮巨头眷茶，在自己的微信公众号公布开放加盟的信息。 此前，眷茶一直坚持走“纯直营”模式 ，拒绝加盟，并开出了 100家直营门店。

如今，眷茶宣布“开放加盟”，一下子引起了不少人的兴奋。虽然这种加盟仍然是在“小圈子”内进行，眷茶公布的首批合伙人席位只有10个名额。

事实上，近两年直营品牌转向加盟的案例，越来越多。

20年来一直坚持直营的老乡鸡，不久前也通过“BOSS直聘”招募特许经营招商经理。在冲刺“中式快餐第一股”的前夕，老乡鸡此举既在意料之外，又在情理之中。

△图片来源：老乡鸡官微

拥有近800家门店的饺子品牌“喜家德”，也在转型。

此前，喜家德一直主张直营，坚决不接受任何形式的加盟以及特许申请。如今，喜家德通过新品牌“吉真”，进入水饺馄饨类生鲜零售市场。 据悉，吉真未来也将开放加盟业务，目标是1万家店。

《什么值得加盟》梳理发现，宝珠奶酪、比萨玛尚诺、大弗兰、金记酿皮等品牌也纷纷加入加盟的行列中。

02.

加盟为啥突然“吃香了“

每个餐饮品牌做到一定的规模后，都会面临继续直营or开放加盟的两大选择。

直营利于管控品牌的统一性，品控保障成为许多品牌选择直营的关键因素。弊端是，重资产重模式使得直营的运营灵活性不高。

首先，疫情的冲击加速了抉择。

疫情让整个餐饮行业面临“生存大考”。 2019年至2021年老乡鸡综合毛利率分别为19.02%、17.28%和16.56%。 除了总部的业务，老乡鸡向外扩张的分店几乎都陷入亏损中。

据了解，老乡鸡目前正在内部测试特许经营模式。 此前，老乡鸡创始人束从轩在接受采访时表示，开放加盟的时机不成熟，想要做得更加标准再考虑加盟问题。 如今看来，老乡鸡显然为“加盟”做好了准备。

以规模的优势分担企业面临的风险，餐饮老板纷纷为自己的品牌寻找新的出路以对抗环境的重压。

△图片来源：摄图网

其次，有的品类有先天的加盟基因，比如茶饮。

茶饮行业，向来是“兵家必争之地”，在加盟这方面有着先天的优势。深耕中低端市场的书亦烧仙草、茶百道、蜜雪冰城等等，都是采用加盟的模式。

加盟分为品牌连锁加盟与特许经营。

霸王茶姬CEO张俊杰曾提过，在茶饮行业中，由于绝大多数品牌采用特许经营的模式，因此正常盈利路径一般为——

门店数量小于50家，可以盈利，但盈利部分主要用于人力开支，属于品牌养员工阶段； 门店数量在50家至500家之间，盈利状况更优，属于品牌养股东阶段； 门店数量超过300家的品牌，净利润保守估计应在1500万元至3000万元之间。

霸王茶姬很早就看清了这点，所以它没有选择像茶颜悦色那样只专注于直营。

而眷茶，经过5年的品牌打磨和沉淀，形成了自己的独特的产品研发、供应链体系、完善的培训和运营模式后，发出了“是时候了，开一家你自己的茶饮店”的邀请。

茶饮圈从直营转加盟的还有上海的宝珠奶酪。

宝珠在成立后的十年内都是采取直营连锁，但于2020年开始试点“多店加盟”模式。今年1月26日，宝珠官方发布了“2022小宝珠遍布民间计划”，在江苏、浙江、安徽开放加盟。

△图片来源：摄图网

最后，在“规模称霸”的餐饮市场，加盟能助力品牌快速扩张。

许多直营餐饮品牌对加盟慎之又慎。如喜家德一直主张不接受任何形式的加盟、特许经营等申请，但却另外开创一个新的品牌——吉真。

吉真以零售生鲜食品的定位进入市场，同时拥有喜家德的品牌背书以及资源积累。在吸收喜家德养分的同时，又进入了生鲜零售的新赛道。

吉真和袁记云饺比较接近，主要是档口模式，店面约20平，主打现包现卖。但在产品上吉真又与其他品牌不同，主打“一字饺”与馄饨，与袁记云饺的广式饺子区别开来，既突出喜家德的特色，又进行了产品差异化竞争。

03.

直营品牌推动加盟模式创新

虽然直营品牌试水加盟谨慎小心，但在加盟模式创新上，却走得很深。不同于传统加盟模式“时间内，指数型扩张”， 直营品牌试水加盟往往采用“小步快跑，快速迭代”方式。

比如，眷茶公布的首批“合伙人”席位只有10个名额； 比萨玛尚诺的开放名额全国仅限5席； 深圳品牌大弗兰刚刚开出第一家合伙人门店。

像老乡鸡这种开了上千家店才开放加盟的屈指可数，他们的“加盟”模式是特许经营模式，目前正在内部测试。

“前期仅针对老乡鸡的店长开放了特许经营的报名，后期在测试区域，外部人员需进入老乡鸡餐厅全职学习，并通过老乡鸡学堂认证，取得老乡鸡店长资质才可以参与老乡鸡的特许经营模式的测试。”

老乡鸡对于特许经营的条件严格筛选，2022年特许经营开放区域主要集中在江苏省与安徽省，加盟者年龄限制在40岁以下，一个店的启动资金120万起，必须有两年以上工作经验，原材料禁止特许店自行采购，要由总部统一采购配货，新店开业人员不低于8人并通过公司培训等等。

选择开放特许经营权还有比萨玛尚诺。加盟门槛并不低，足见谨慎， 单个门店总投资约200-250万，案例面积200-250㎡ ， 比萨玛尚诺的开放名额全国仅限5席。

△图片来源：玛尚诺比萨

吉真未来也是要走加盟的道路，但目前还未公布具体加盟细则。

其实饺子这个品类是南北通吃，自身就带有万店基因。袁记云饺自2016年创新出这种“可外带＋可堂食”的营业模式后，复制扩张速度飞快，开出1480多家店，像思念这样的巨头也开始进军现包饺子赛道。 喜家德看来是想通过吉真在生鲜零售赛道上后来居上。

《什么值得加盟》在之前的文章中也提到过瑞幸咖啡， 采用的是“联营式加盟”模式。 2021年1月，瑞幸在官方公众号发布了新零售合作伙伴招募计划，宣布“0加盟费”放开加盟，用更轻的模式向下沉市场扩张。

而联营加盟商的热情高涨：2021年底，联营门店数从874家增长至1627家，到2022第一季度，这个数字已经变成1905家，增长速度远高于自营门店。近期财报显示，2022年第一季度，瑞幸联营门店收入5.493亿元人民币，同比增长239.3%。

有记者在近期贾国龙专访中提问“未来上市之后，西贝是否会开放连锁加盟”， 贾国龙则表示：“我们首先不拒绝，不会说不开放，但是放什么时间合适，只有走着看。”

越来越多事实显示： 餐饮品牌对加盟的态度正发生转变，丢掉鄙视链，拥抱现金流和规模化......