在现实销售中，人们会发现有许多勤奋而刻苦的销售员，他们有明确的业绩目标，每天花大量的时间来背有关产品的知识和销售的技巧。但是，他们却往往得不到客户的认同，完不成自己的业绩目标。他们的失败原因在于不能发现客户的需求，在每一个客户面前都使用那些千篇一律的套词。

销售人员只有了解客户的需求才能有效实现销售，客户的需求是需要自己去发掘的。客户可能属于不同的行业，即使是同一个行业的客户，他们各自的特点也不相同，他们的需求也就往往存在着很大的不同。针对不同的客户，要采用不同的销售方法，把自己产品的特点和客户的需求很好地密切结合起来，这样才能达到销售的业绩目标和目的。

1、少说话、多问问题

  在销售对话中，为什么你总是感到被动？通常是因为你是主动方，客户是被动方，而这往往导致客户在了解产品之后拒绝购买。因为你总是在说，而你的客户总是在沉默或不停地发问，客户一直提问，是在探你的底牌，你不知道客户的需求是什么。

2、肢体语言

肢体语言是非常重要的交流方式。在销售对话过程中，客户在销售沟通中总是习惯“言不由衷”的，我们要懂得通过无意识的肢体语言把握客户的心理动态，审时度势，做出正确判断和对策。

3、学会倾听

仔细聆听客户在讲什么，让客户感受到你在了解他。这是收集客户资料的过程，充分运用和客户沟通的机会，全方位了解客户家庭真实财务状况。需求绝对不是创造出来的，而是引导客户自己去发现的。

每个销售员都有自己的销售技巧，在现在这个竞争激烈的时代，不进则退，更让销售员时时准备着功课。销售人员了解客户需求的前提是找客户。做销售最重要的是要有客户资料，最快最有效的方法就是用客户资料搜索软件搜客通，秒级时间内就能搜索上万条客户资料信息，并且还可以导出Excel表格方便管理，对于销售员是很有帮助的。

销售人员要站在专业的立场帮助准客户进行分析，通过问问题的方式，一步一步引导客户找到他的需求。你绝对不能代替客户思考，甚至直接给出答案。你需要帮助客户了解客户的真实需求，哪些问题是客户最担忧的，那么这个需求就必须优先满足，而哪些需求可以暂时不考虑，以后再逐步去完善。