导语

“酒品更醇、品牌更纯，风华正茂的茅台醇借由广渠道、深科技，也必然新而又新，最终抵达消费者细微的心灵深处和情感深处。

文｜今时品牌实验室高级研究员李铁

8月22日，郑州。一份特别的战略合作协议在一场开业盛典上签署。协议双方分别是贵州茅台集团技术开发公司和当天开业的河南省酩萃实业有限公司。

虽然是一家新开业的酒行，但是酩萃实业的投资人之一焦振，还有另一层身份：河南省茅五剑贸易董事长，资深酒类经销商。

在业内人士看来，这份协议之所以特别，在于酒类销售终端看中了茅台子品牌的黄金价值，主动改革渠道，以创新服务、资源共享的开放中高端精品酒水连锁运营模式，让茅台消费体验升级向子品牌做出了巨大延展。

酱香茅台面临持续的“卖方市场”新常态，柔和酱香的茅台醇面对酒业资深销售商的主动“勾引”，看似一切都顺理成章，其背后，则是今年涅槃重生的茅台集团技术开发公司，以一系列新作为、新成果、新优势，强劲发力，强势出击，形成了与越来越多酒类销售终端在市场上的合力激荡。

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销售终端坚守茅台醇品质信心

茅台技术开发公司成立于1992年，在1998年推出茅台醇品牌，发起并首创的柔和酱香受到业内和消费者关注，逐渐成为茅台集团最具发展张力的大单品之一。作为茅台技术开发公司的战略合作伙伴，河南省茅五剑贸易从1998年开始销售茅台醇至今，完整见证了茅台醇品牌的崛起、变迁及革新历程。

“茅台醇是茅台集团带着‘茅台’二字仅有的五个产品之一（茅台酒、茅台王子酒、茅台迎宾酒、茅台不老酒、茅台醇），柔和酱香深受消费者、尤其是年轻酱香消费者的喜爱，品牌稀缺与品类差异让我对这个品牌很有信心。”焦振回忆与茅台醇结缘最初的情景，如是说。

地处中原腹地，河南市场一直是中国白酒品牌必争之地，也被誉为全国酒市风向标之一。深耕河南白酒市场多年，焦振认为河南酱酒热肇始于2013年。

“从2013年茅台系列产品价格调整后开始，河南孕育了一批酱酒消费群体，并逐年提升，尤其是在2015年-2017年这个阶段，上升速度明显加快，如今整个河南的酱香氛围非常好。”焦振说，大家现在都有一个理念，“少喝酒、喝好酒、喝酱香酒”。

让焦振印象深刻的是，茅台醇最近几年酒质都在提升，随着酱酒热持续升温，柔和酱香已成为一支新秀。这支新秀不仅得到老酱香消费者的垂青，更得到了与其“同龄”或“同代”的年轻消费者的热爱。茅台醇，与“新一代人”有着共成长的经历，也必然会在情感上、心理上、品牌与人生价值观上，有着彼此亲和而不违和的呼应和共情、共振。

据了解，随着塑品味、树品牌、提品质“三品工程”的深入实施，作为茅台集团授予技术开发公司的王牌，茅台醇具备了“高品质、高颜值、高性价比”优势，给酒类销售终端注入了“强心剂”。

“以茅台酒为主的茅台集团系列产品，不仅占据了河南酱酒市场，上升空间还很大。”在焦振看来，茅台醇是茅台集团产品，酒质有保证，品牌有优势，加上柔和酱香特性，如果能占到河南酱酒市场的5%，那就很厉害了。22年来，他对于茅台醇始终怀有巨大的信心。

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瘦身+品鉴助茅台醇销售终端增长37%

尽管今年受疫情影响，河南省茅五剑贸易的茅台醇销售额却同比增长了37%，今年还新增总代两款茅台醇新品——红酩和金樽。

茅台醇营销业绩提升，焦振认为“品鉴是最理想的”，“让更多人喝到，才会真正了解并真正喜欢上茅台醇。”对于酒来说，所有的情感都是靠舌头和味蕾来建立的。说及此，他提到了一件旧事。

“很多年前，茅台醇做了一些低端浓香产品，给消费者乱且杂的不良印象。那时提到茅台醇，大家都不认可这是一款中高端好酒。”焦振说，通过这两年市场培育和品鉴营销，茅台醇让很多大商印象改观，茅台酒培育起来的酱香消费群体，也对茅台醇有了新的认识与认同。就像情侣恋爱一样，汰除杂乱装饰，确认身份标识，形成稳定的“品牌人格”和清晰的“品牌情绪”，不再给人以三心二意之感，消费者自然会愿意固化乃至强化与茅台醇的持久关系。

今年上半年以来，茅台集团技术开发公司做了三件事——规范瘦身、战略调整、品质提升。尤其是停产低端、聚焦中高端、瘦身品牌条码，让茅台集团技术开发公司更为规范。随着酒体升级，茅台醇品牌吨酒价格提升30.94%。

在做好顶层设计的同时，茅台集团技术开发公司班子成员还带队马不停蹄全国做品鉴走市场，让茅台醇经销商印象深刻，“白酒产品要卖好，不仅要有品质，还与班子对产品的重视程度有关。”与消费者的强关系，正是通过一次次的“见面”和“相逢”塑造出来的。

“现在全国重点城市都在持续推广茅台醇，但是力度还不够，除了技开领导班子带头一场场推广，各个省区也需要持续不断地做深层次品牌推广，深耕细作全面发力，让经销商有信心，有利润。”焦振说。

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“后疫情时代”构建茅台醇立体化营销战略

茅台集团技术开发公司上半年营销工作会明确提出“计划不变、任务不减、指标不调、收入不降”，班子成员工作重心全面向市场倾斜，“后疫情时代”营销布局成为关键词。正因为此，茅台技术开发公司签约打造酒类终端新模式的酩萃酒行，受到业内关注。

据了解，在河南市场，连锁化、品牌化、智能化的聚类流通趋势，为酒类品牌提供了更便捷的通道。业内更断言，未来10年，酒水零售行业一定是品牌化、规模化、数据化，当下正是酒水新零售的最佳风口。

据称，酩萃名酒行不仅有创新服务、共享共建的酒类新零售业态项目，还有开放式中高端精品酒水连锁运营模式，同时将传统名酒资源优势与现代化智能信息系统相结合，支撑数百万元信息系统落地上线。

“茅台醇将作为酩萃名酒行重点推荐、重点经销的核心产品之一，其价位段迎合了当今酱香酒消费者的价格需求和品牌需求。”

在观察者看来，焦振的这一番话表明，此举不是茅台主动而为，而是终端商在酱酒热中看中了茅台子品牌的发展潜力，由以往的品鉴营销主动升级为连锁化、品牌化、智能化的新零售，全面发力茅台集团系列产品营销，不仅把销售做好，还把茅台醇的品牌、产品形象塑造好。同时，也会吸引越来越多的酒类销售终端投入到这波茅台系列产品主导的酱酒热中。

事实上，茅台醇一直在探索运用数字化手段来为营销赋能，同时打造茅台醇特色的优商战略工程，聚焦优商，专属规划，定向培养，实现资源共享、品牌共振、发展共赢。

从打造专业性营销队伍的特训营，到加速理解品牌价值内涵的大讲堂，再到共享行业先进战略模型的商学院，茅台醇正通过线上旗舰店和线下体验馆，布局立体化营销阵地，助力经销商共享酱香财富。

“茅台醇酒品更醇、品牌更纯，消费者与茅台醇的消费情谊就会更纯厚，终端商与茅台醇的商业情谊相应的也会更醇厚。”茅台集团技术开发公司相关负责人如此总结。这种总结，正是柔和酱香的茅台醇强劲发力、成就新茅台醇强大势能的“双核”。双核驱动，风华正茂的茅台醇借由广渠道、深科技，也必然新而又新，最终抵达消费者细微的心灵深处和情感深处。

主编｜李铁 编校｜代乾