做银行营销什么最重要？
有人说对产品的了解最重要，只有熟悉产品知识，才能把产品销售给客户；有人说沟通能力最重要，销售的核心就是沟通，你一言我一语，沟通到最后，客户接受了你的产品，你的销售就成功了；也有人说亲和力最重要，客户肯定是先接受了你这个人，才会接受你的产品……
其实在银行营销中，销售员积极的心态才是最重要的。比如说，有位客户经理的产品知识、销售能力等方方面面都好，但就是心态不好，不愿意去营销，你认为这位客户经理的销售业绩会好吗？
01
恐惧的来源
很多客户经理对营销工作都有一定的恐惧心理，但却没有搞清楚恐惧心理是如何产生的。
1能力不足
当你没有足够的能力去做一件事时，自然会心生恐惧，这也是人之常情。你刚刚开始从事银行的理财产品营销工作，那么，你可能对很多的理财产品与业务内容并不了解，常常担心被客户问住，显得自己特别不专业，这时就会产生恐惧心理。
2过去失败的经验
过去失败的经验也会使人产生恐惧心理。有位客户经理跟我讲，他一遇到从他银行买过理财产品并且赔了钱的客户，就会特别紧张，不想面对客户，甚至绕着客户走。有些很优秀的客户经理面对客户讲解理财知识、介绍理财产品时侃侃而谈，挥洒自如，但一上台，他们立刻语无伦次，全身发抖。这就引出一个非常有意思的问题，为什么一个人面对一个人时可以侃侃而谈，但面对一群人时却语无伦次呢？经过了解发现，这些在群体前有表达障碍的学员大多在人生经历中有过人前表达失败的经历，这对他产生了一定的不良影响。
3想象
有一句话说得特别好：99%的困难都是想象出来的！工作压力大的时候，我们的心理会变形，严重时，还会演变成强迫症。
把你自己担忧的事写下来，放到一个信封里，等几个月后，你再拿出来看一下，发现你写的担忧根本没有发生。
02
心态调节工具
积极心态的建立与良好情绪的培养需要科学实用的心态调节工具与方法，人是生活在习惯中的，所以，通过调节心态的工具改变了我们的心态、思维方式与行为习惯，也就改变了我们的人生！
1定义转换法
加班是好事还是坏事呢？那就要看你如何定义加班这件事了。我们的幸福很大程度上取决于我们的财富，我们的财富又取决于我们]的收人，我们的收人又取决于我们为银行所做出的贡献，我们为银行所做出的贡献又取决于我们的能力，我们的能力是工作中经验的一种积累与沉淀，那么，我们就可以把加班定义成能够提高我们的工作能力，进而提高收人，再进而提高幸福指数的一次机会。如果你能做出这样的定义，那么，你的工作热情自然会高涨，业绩也会增长，幸福就会离你越来越近!
2正常幸福法
人世间不尽如人意的事情占十之八九。尽如人意的事情，只占十之一二。由此可以看出，我们人生当中遇到的大多还是不尽如人意的事情，于是我们给这样的事加一个定义——正常！而对于遇到的尽如人意的事情，我们也给加一个定义——幸福！如果你学会了用正常与幸福的态度去衡量人生中所经历的事，你就会发现，自己可以把一切烦恼抛开！
银行培训师：在营销过程中，如果客户对我们的理财产品不感兴趣，这属于什么？
学员：正常！
（现在一个小城市也会有十几家银行，大家都在竞争，因此客户的选择有很多。依照概率来算，你所在银行所拥有的客户比例也只是一个少数，并且由于很多客户投资亏损，造成了当前大家对于投资理财产品持观望的态度。客户对你所介绍的理财产品不感兴趣也是正常的。你每天营销10位客户，有两三位能表现出对你所售的理财产品感兴趣，愿意进一步了解就不错了！）
银行培训师：感兴趣的呢？
学员：幸福！
银行培训师：经过你的介绍，客户没有购买你的理财产品属于什么？
（客户对理财产品的认知需要一个过程，经过培训师调研，很多客户都是在数次了解某款理财产品后才会投资。）
学员：正常！
银行培训师：如果客户购买了你所营销的理财产品呢？
学员：幸福！
可能有人说这种心态调节的方法是阿Q精神，但其实这种心态调节的方法是积极的，是区别于阿Q精神的。对于一件事情，当你已经无法改变时，是用痛苦与悔恨对待这件事比较好呢，还是用忘记与看开对待比较好呢？如果用痛苦与悔恨对待自己过去失败的事，你不仅失去了过去，还失去了现在和未来!
很多客户经理无法面对客户的拒绝，一被客户拒绝就开始怀疑自己是否适合从事这份工作，这是没有必要的。当客户拒绝你时，你可以用一首歌曲来调节自己的心态，很多人会认为《从头再来》《阳光总在风雨后》《你快回来》比较好，其实还有更好的——《总有一天等到你!》
3good&new法
good&new法中，“good”指的是好事情，“new”指的是新事情，最近发生的事情。当同事们聚在一起的时候，大家就讲最近发生在自己身上的好事情，这样你一言我一语，聊天的气氛与内容就会积极正面起来，每个人都会因为这样的聊天而变得有力量！
写在最后
归根结底，银行营销应该变成一种娱乐，把卖东西当成玩，这是一种境界。不要有患得患失的心态，卖理财产品其实就是一种对抗游戏，跟客户“斗智斗勇”。成功了，我们会很喜悦，不成功，我们也不用痛苦，因为有成功有失败才叫销售。