“皮薄，没有核，现在年轻人都拿它当果冻吃。”站在自家的果树旁边，王大爷边说边掰开手中的爱媛橙，橙黄的果肉在阳光的照耀下晶莹剔透。现在正是爱媛橙的热销季节，他已经在山上连续忙碌一个月了，但依然很有干劲儿。王大爷的果树林位于四川眉山丹棱县，一到爱媛橙丰收季就呈现一片繁忙景象，令王大爷更高兴的是，今年他种植的这片山早就被京东秒杀“包山头”，一点都不愁销路。

同一时间，在北京生活的小吴，已经准备好了自己搭配的健康早餐——牛奶、麦片，还有来自四川眉山的爱媛橙。这是他在京东秒杀上买到的爱媛橙，每一个都大小均匀，口感也极好，实惠的价格更是让小吴忍不住频频“剁手”——“早餐来一个，一天都是香甜的”，他给了商家一句好评。

“可以当作果冻吃”的爱媛橙38号，在前两年进入国内市场后一举成为“网红”水果，价格也随之水涨船高，曾经一度卖到10元一斤。近一个月来，京东秒杀通过C2M“以销定产”方式，与商家“鲜菓篮”合作，深入上游生产环节，优化供应链、物流成本，减少损耗，并通过强大的营销资源提前锁定货量，帮助品牌实现降本增收，同时为消费者定制出了极致性价比的好物。京东12.12期间，京东秒杀推出的5斤装爱媛橙超级百亿补贴券后只要9.9元，成交量环比前15日日均增长了近7倍。

洞察消费需求“以销定产”打造爆款

C2M模式即依托于平台大数据，为品牌商提供定制商品参考，联合商家反向定制符合目标消费人群期待的产品。京东在C2M模式上耕耘已久，目前已与海飞丝、惠普、联想等多家知名品牌展开长期合作，获得了较高的市场认可。

作为整合营销平台，位于京东APP首页黄金位置的京东秒杀一直有着“黄金流量场”的美誉，聚集全品类好物，“又好又省”的产品理念深入人心。京东秒杀C2M模式具备独有的“秒杀”特色：通过在京东秒杀频道内洞察消费需求，联合商家品牌反向定制的商品，根据频道流量资源预估销量来预定产量，并给与营销资源支持，从而实现一经推出即成爆款。

“以销定产”，正是京东秒杀C2M的“杀手锏”。依托大数据，京东秒杀能够第一时间发现增长潜力巨大的品类；与上游生产商联手定制产品的过程中，约定规模化生产数量最大效率调动产业链，降低成本，再借助京东秒杀的营销资源快速打响认知，最终为市场提供极致性价比的产品。在这个过程中，品牌商家获取的是品牌、口碑效果合一的“爆款”，消费者获取的是极高性价比的优质大牌商品，京东秒杀获取的是用户认可和粘性，从而打造京东秒杀差异化的产品护城河。

定制生产非标品，让网红水果走向大众餐桌

爱媛橙定制款的诞生与销量爆发，就是“以销定产”模式的案例，更值得关注的是，这也是京东秒杀C2M模式从标品到非标品的突破性尝试。

由于品种多、生产区域分散、交通损耗、极易受到天气和市场环境影响等原因，生鲜产品存在着价格经常变动、品质难掌控的市场现状，很难被“定制化”。基于丰富的反向定制经验以及京东强大的供应链优势，京东秒杀爱媛橙定制款打破了商品行业边框。

首先是选品。京东秒杀选择的是眉山市核心产区丹棱县的爱媛果冻橙。丹棱县拥有得天独厚的种植条件，高山上日照时间长，晚上下雨白天晴，保证果实生长过程中土壤水分充足。这种环境生产出来的爱媛橙口感最佳。

接下来，制定产品标准尤为关键，京东秒杀从往年销售数据以及整体销售趋势总结出5斤装、单果果径70-85mm的爱媛橙用户接受度较高。为此，京东秒杀与眉山爱媛橙产业带商家定制标品规格和产量，并通过“包山头”的形式在热卖期到来的前1个月就锁定了库存。如此一来，王大爷这样的种植户可以专心生产。

此外在合作商家的选择上，京东秒杀也非常慎重，优选京东平台上品类TOP商家鲜菓篮，除了看重鲜菓篮的销售口碑之外，最重要的是供应链优势突出。该商家拥有集种植、收购、冷藏、分选、包装、销售为一体的线上线下冷鲜供应链，符合京东秒杀的标准化要求，能够把“以销定产”的效应发挥到最大。

打通了产业链的“任督二脉”后，京东秒杀再次发挥“黄金流量场”优势，用单品秒、超级百亿补贴、下沉会场资源将产品推向市场，并给予优势展示位、直播等流量扶持。11月19日，京东秒杀首期上线定制款爱媛橙战绩彪悍，前15分钟即售空1万件。京东12.12超级百亿补贴会场，爱媛橙更是创造了上线12场次，场场秒空的销售成绩。这款爆款也“反哺”商家，京东12.12期间，鲜菓篮店铺人气明显提升，12月10-12日，店铺成交额同比增长257%。

赋能商家，瞄准产业带打造更多爆款

在此之前，京东秒杀在C2M方面成绩斐然，与众多品牌联合打造多个爆款。今年11.11期间，京东秒杀联合知名品牌“十月稻米”打造的反向定制C2M新品“黄小米”，秒杀价较行业均价下降50%左右，取得了11月11日全天销售突破10万件的好成绩。此外，京东秒杀推出的德青源鲜鸡蛋30枚秒杀定制款、湘村黑猪肉秒杀定制款等产品也都被消费者一抢而空。此次爱媛橙案例的打造，将品类瞄准了生鲜类非标商品，是京东秒杀“以销定产”模式的再次创新，对于上游生产端来说更有重要意义。

此次与鲜菓篮的合作，更体现出京东秒杀C2M的巨大能量，不仅是品牌，第三方商家同样可以受益，以一个爆款助力商家快速成长，京东秒杀对于POP商家的赋能价值可见一斑。

黄金营销资源以及丰富的经验带来的是确定的大规模、确定性的销量，让农户和商家安心生产，不必担心产量和价格波动带来的影响；高效率的供应链降低生产、流通成本，让价格降下来；高品质的选品标准，延续了京东秒杀一贯“又好又省”调性，消费者可以一如既往买到极致性价比商品。这最终形成一个“规模化生产-低价-更多人购买”的正向循环，让消费者买到实惠。从长远来看，京东秒杀“以销定产”模式带来的影响远不止这些。它树立了全新的行业标准，将带动加速优质产业带的品牌化进程，给消费者带来更多高性价比好物。

未来，京东秒杀将会持续拓宽C2M商品范围、与更多产业带展开“以销定产”合作，智利车厘子、丹东草莓、赣南脐橙等多款来自知名产业带的定制好物即将上线。京东秒杀将持续性投入科学的生产体系和精准营销资源，助力农产品上行，积极参与国内国际双循环相互促进的新发展格局。

责编：叶壮、庞晟