​主编 殷剑峰 王增武

本报告聚焦财富管理的机构竞争力，拟从机构组织、业务模式、服务体系（产品和增值等）、风控体系、IT系统、人力资源等维度考察金融或非金融机构参与财富管理业务的竞争力情况，共十一个章节，分别涵盖私人银行、证券公司、保险公司、基金公司（分别包括私募证券、私募股权和公募基金）、信托公司、第三方财富管理机构、家族办公室以及从事财富管理行业的律所，旨在为政府部门或监管部门的决策制定、金融机构的展业拓业、高净值客户尤其是家族企业主的服务机构选择提供相关决策参考依据。

第九章 独立财富管理机构

第三方财富管理机构亦称为独立财富管理机构，是指由独立于商业银行、保险公司、证券公司或信托公司等传统金融机构之外为家庭或企业提供的理财服务的中介机构。与传统金融机构提供的理财业务相比，第三方财富管理机构服务内容相对广泛、个性化程度较高。广义而言，可追溯至1997年中信实业银行（现中信银行）广州分行私人银行部的成立，狭义的独立财富管理机构也可追溯至2004年展恒财富和2005年诺亚财富的相继成立。

据不完全统计，目前我国以“理财公司”“投资咨询公司”等名字成立的独立理财公司达上万家。不可否认，在监管缺失的情况下，部分独立理财公司发展并不规范，风险意识淡薄、一味追求产品销售返佣的公司不在少数。但同时也应注意到，在经历了市场的洗礼后，一批有思想、有谋略的独立理财公司正在崭露头角，它们在发展的过程中逐步明确了自己的市场定位，并在创新业务内容、探寻盈利模式、构建风控体系、完善团队建设等方面为整个行业的发展提供了有益的借鉴。鉴于此，我们在概览财富管理市场发展格局的基础上，分析我国第三方财富管理机构的发展历程、组织架构、业务模式、产品服务、风险控制、系统建设、海内外比较等，以期描绘出一个相对完整的第三方财富管理市场，并给行业发展提供一些建议。

一、发展历程：亟须转型

（1）萌芽期：1997-2004年。1997年中信实业银行广州分行成为首家成立私人银行部的商业银行，并推出了国内首例个人理财业务，随后各类金融机构相继成立自己的私人银行部，为第三方理财机构的出现奠定了基础。目前国内最大的第三方理财机构诺亚财富的前身便是湘财证券的私人银行部。

（2）形成期：2004-2006年。第三方理财真正形成是在2004年，它的形成与理财市场发展有着密切的关系。2004年2月，北京展恒理财顾问有限公司成立，是国内最早从事家庭理财服务的独立理财顾问之一。2005年8月，上海诺亚投资管理有限公司（诺亚投资）成立。作为中国最早的第三方财富管理顾问机构之一，诺亚财富引入了独立第三方财富管理顾问服务理念，从了解客户需求出发，以独立客观的态度筛选产品，提供适合于客户的理财解决方案。2006年5月，北京优先理财事务所成立，开展现金规划、消费规划、遗产传承规划、教育规划、投资规划和健康风险规划等综合方案业务，第三方财富管理逐步趋于成熟。

（3）发展期：2006年-2014年。随着理财产品的不断丰富，第三方理财机构在2006年以后也得到了较快的发展，尤其是在2007年以后，信托公司进入了快速发展阶段，第三方理财公司也随之不断涌现，很多第三方理财公司都从代理销售信托产品起步。诺亚财富就是典型代表，2008年和2009年，信托产品占诺亚财富所代理的全部理财产品的比重分别高达62.7%和64.8%。2010年11月10日，诺亚财富在纽交所成功上市，大量第三方理财机构争相效仿。第三方财富管理公司的成立潮从北上广深开始迅速深入到二线甚至三线城市。

（4）转型期：2014-2019年。2014年5月，中国银监会出台了《关于99号文的执行细则》，即“99号文细则”，禁止信托公司委托非金融机构销售信托产品，也意味着明确禁止第三方理财公司销售信托产品，意图将第三方理财推向“卖规划”的正轨。

现阶段，国内第三方财富管理机构出现两极分化现象：

第一，中小企业代销转入地下。“99号文细则”出台后，中小第三方理财机构并未停止代销业务，而是将“代销模式”转入地下，或开发出一些“代销模式变种”，打监管插边球。

第二，大型企业向产品端转型。在政策因素刺激下，十多家大型信托公司已设立了财富中心，进而对第三方理财客户造成较大分流。在这种背景下，诺亚财富、恒天财富、展恒理财等业内领导企业都开始转型。

转型有两个方式。

方式一：合作开发理财产品。转型思路为合作开发理财产品，成为财富管理全产业链公司。传统的代销业务仍然保留，同时切入理财产品发行领域，先后与其他机构合作发行了一系列产品，例如与阿里巴巴旗下阿里小贷公司合作开发的私募信贷资产证券化产品。

方式二：寻找特色理财产品。恒天财富、展恒理财等第三方理财机构，利用代销能力强的优势，找到比较有特色的产品进行销售。

二、组织架构：三种模式

国内第三方财富管理机构根据公司战略定位的不同，其组织架构主要可分为三种模式：一是集团化管理，充分利用集团资源，根据客户需求，提供一站式服务；二是独立公司运营，通过公司内部联动，为客户提供综合理财服务；三是多个公司联合或者几个合伙人出资成立理财公司，专注于市场的某一领域，为客户提供专业化服务。

1 集团化管理，一站式服务

（1）典型案例：诺亚财富

诺亚财富是中国第三方财富管理机构的代表之一，与其他第三方财富管理机构相比，集团化经营是诺亚财富最为显著的特征。2007年，诺亚控股有限公司在开曼群岛注册成立，并于2010年11月在纽约证券交易所上市。诺亚财富是中国第一家登陆美国纽约交易所的财富管理机构，也是国内最大的独立财富管理机构。经过多年的发展，诺亚财富已是一个完整的综合金融平台，通过旗下公司为客户提供财富管理、资产管理、全球开放产品平台和互联网金融服务（见图9-1）。

诺亚财富旗下公司也根据各自优势，为客户提供更专业的服务。诺亚正行（上海）基金销售投资顾问有限公司、以诺教育培训（上海）有限公司等向客户提供财富管理版块相关业务服务；歌斐资产致力于为客户建立多元精品投资中心；诺亚国际为客户提供全方位的海外资产配置、家族财富传承等服务；诺亚荣耀是诺亚财富旗下的全国性保险经纪公司，为诺亚财富集团的所有高净值客户量身定制各类综合保障计划；诺亚旗下财富方舟为理财师与高净值投资者服务的互联网综合金融服务平台。

（2）典型案例：钜派投资集团

钜派投资集团是国内最早成立，规模最大的专业财富管理机构之一，由实力雄厚的全国性综合投资集团发起。集团下设钜派投资，为客户提供财富管理服务；钜洲资产（下辖钜洲资产、易居资本、钜澎资产和其他独立基金管理平台）为客户提供全能型的资产管理服务；钜派钰茂主要从事公募基金销售，为有多投资渠道需求的投资者提供投资管理服务；翼勋金融通过旗下“钜宝盆”线上线下的双轨运作，旨在提供更安全、更透明、更高收益的理财产品，致力于打造一个全方位、个性化的互联网综合金融服务平台。钜派投资集团以财富管理为核心业务，分别通过资管产品、公募基金、投行业务等为中国高净值客户提供综合金融服务。集团组织架构如图9-2所示。

2 公司内部联动，综合财富管理

（1）典型案例：恒天财富

恒天财富协调公司内部资源为客户提供资产管理、财富管理和理论教育等服务。资产管理业务团队主要为客户提供全天候的资产配置，满足恒天财富高净值客户的需要，成为客户深度定制的供应端。财富管理业务通过理财顾问，向高净值人群提供专业的投资、理财等全金融服务咨询，同时恒天明泽依托恒天财富优势，为客户提供投研信息、产品信息、在线咨询以及增值服务，形成了互联网财富管理的生态闭环。恒天大学致力于提升员工专业水平和金融素养，为客户提供专业建议、稳健产品、优质服务。恒天财富的组织架构如图9-3所示。

（2）典型案例：展恒理财

展恒理财旗下展恒基金网为投资者提供基金交易，并获得财经资讯、服务咨询、创新产品等一站式的基金销售服务。同时引入西方投资顾问模式，为理财师搭建创业平台——财立方，财立方为合伙人提供丰富的产品、优质的资源、全方位的支持与服务以及丰厚的利益。展恒理财旗下弘酬投资是为投资人的资产管理、股权投资、投资咨询和顾问业务的专业资产管理平台。在产品和投顾服务基础上，展恒私人银行业务为客户提供全面的财富管理服务。展恒理财的组织架构如图9-4所示 。

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精准定位，细分市场

（1）典型案例：好买财富、东方财富、格上理财

很多独立财富机构依托于互联网优势，致力于为客户搭建全面的互联网理财平台，打造网上理财超市。好买财富通过旗下“好买基金”建立了强大的基金在线交易平台，让客户更加便利、实惠地选择和购买产品；东方财富通过旗下“天天基金网”代销各类理财产品。格上理财也是这种模式。

（2）典型案例：挖财网

挖财网是国内最早的个人记账理财平台，通过对客户的记账理财、财务数据的管理，来形成客户的资产账数据，从而做到比客户自己更懂客户。基于客户消费、理财行为，描绘客户资产状况，并通过风险偏好诊断，为客户提供个性化的资产配置方案。挖财网组织架构如图9-5所示。

三、业务模式：尚未成型

从欧美等海外市场的发展情况来看，第三方财富管理机构的收入来源于理财顾问服务和产品销售收入两个方面。主要收费模式有四种：第一，理财规划及咨询费用；第二，会员制服务费用；第三，产品利润分成；第四，销售佣金，即向客户或者机构收取咨询费或者通过为顾客管理和运用资产而按一定比例收取手续费，当出售商品时，向所有权人处收取佣金。

不过在我国，向客户收费还不太现实，即使定位于百万阶层以上人群的第三方机构，也无法收取咨询费和会费。国内独立财富管理机构尚处于发展初期，服务模式相对简单。目前，绝大多数独立财富管理机构以产品销售为主，对佣金依赖度较高。加之上游机构业务线向下延伸，自建渠道挤压了第三方的代销空间。由于不同的金融产品佣金费率不同，而理财机构的绩效考核方式与佣金收入的多寡挂钩，致使独立理财机构人员具有强烈的销售高佣金产品的冲动。因而，代销返佣模式在一定程度上弱化了理财机构与客户的统一立场，容易导致客户对理财机构的信任度降低，不利于理财机构的长期可持续发展。有鉴于此，一些独立理财机构在收取代销佣金的同时，开始尝试包括资产管理费、会员年费等向客户直接收费的盈利模式。目前，国内独立财富管理机构在盈利模式上，除诺亚采用的投顾费用模式外，还有会员费用模式和佣金费用模式。

1.投顾服务模式：诺亚财富

诺亚财富成立以来，一直奉行以客户需求为导向，在持续洞察高净值人群财富管理需求的基础上，不断拓展新的业务领域，为客户提供一站式服务。目前，诺亚财富基本实现了综合性金融服务集团的战略布局，形成了财富管理、资产管理、投资银行三大业务条线。其中，“诺亚”品牌系列涵盖了综合财富管理领域的不同方面：诺亚财富布局高端财富管理、诺亚香港布局海外财富管理、诺亚正行布局基础财富管理、诺亚荣耀布局高端保险经纪服务、诺亚融易通布局短期融资服务、以诺教育提供高端教育课程。“歌斐”品牌系列则涵盖了资产管理领域的不同方面：歌斐资产布局家族财富管理、另类资产管理，歌斐诺宝布局资产配置、固定收益FOF、对冲基金FOF，歌斐诺邦布局地产基金管理。诺亚财富的投资银行业务也正在积极地推进中：诺得机构布局机构财富管理，诺亚ABS布局资产证券化服务。此外，诺亚财富还成立了诺亚care幸福学院，设立诺亚care公益基金，关注客户幸福的本源。诺亚通过集团化管理、一站式服务，定位于高端客户，主要收取固定的资产管理费用和投资顾问服务费。

2.会员费用模式：展恒理财

展恒理财是目前国内唯一一家会员制的第三方理财机构，即绝大部分利润来自于客户每年缴纳的会费。展恒理财对于客户的资金量没有任何门槛限制，客户只需缴纳相应的会费（3800元至20000元不等）认购不同档次的会员资格，如VIP银卡会员、VIP金卡会员、VIP白金卡会员等。对于不同的会员资格，展恒理财均可提供大致三种类型的理财服务，即理财顾问服务、投资理财讲座服务和投资信息服务，区别在于理财规划的深度、可选择的理财产品范围以及理财讲座的次数等，以VIP白金卡为例，该类会员可以享受的海外理财服务、交易型基金（LOF/ETF/封闭式）投资建议、不限次数的投资理财讲座等内容是其他类型会员的服务包中没有涵盖的。

展恒理财“只卖规划，不卖产品”的业务模式能够保证其理财意见的独立性和客观性，更容易得到客户的信赖。但是考虑到国内理财市场的实际情况，这种模式将对企业的规模扩张产生一定的限制。此外，对于部分买入时点与盈利情况相关性较强的理财产品，无法及时有效的通知客户进行配置，也是展恒理财需要面对和解决的问题之一。目前，会员口碑推荐是展恒理财新业务的主要来源之一，同时也通过电话营销、出售研报、与财经媒体合作等方式打造品牌，获得客源。

3.佣金费用模式：玖富理财

互联网技术的发展使得部分第三方理财机构开始设立理财平台，通过理财增值服务（比如网站、股吧等交流社区、炒股软件等软硬件服务）来增加客户粘性，保证客户使用其理财产品超市。盈利模式主要是搭建免费的客户平台来保证客户量，依靠代销理财平台上的产品销售费用，以及通过增值服务平台获得广告收入。

玖富理财的模式也依托于互联网。产品主要是基金，还有保险、期货、按揭贷款资产证券化产品等。但它不收取会员费，而是给注册客户免费发放会员卡。首先，它和很多银行、券商、保险公司签订合作协议，持卡客户通过玖富预订（网络/电话）合作机构的理财产品并购买后，能得到一定的优惠（体现为“玖富币”，可兑换为现金）。玖富再跟合作机构分成。其次，玖富没有雇佣高人力成本的理财师，而是鼓励有理财经验的人去申请其理财师资格，在玖富网上开个理财店。申请者通过审核后，就有资格在线销售玖富网所提供的金融产品并获得提成。由此可以看出，玖富定位于服务中低收入群体，因为这部分人有些闲钱，想投资但不懂，无力支付昂贵的会员费去高端机构咨询更为理财师，所以就选择了更为平民化的玖富理财。

四、产品服务：2+N模式

股东背景和掌门人从业经历是决定不同类型第三方财富管理机构业务模式和产品体系的主要因素。通览典型的第三方财富管理机构高管履历，大部分都有着金融机构多年财富管理或者投资管理的经验，可以很明显地看出核心产品体系是财富管理和资产管理，还有其他业务如全权委托管理和家族企业治理以及互联网金融业务等，即“2+N”的产品服务体系。对于专业化的第三方财富管理而言，则是向纵深发展，如展恒理财的基金业务体系，拥有从公募到私募、低风险到高风险、固定收益类到权益类、国内到国外的全系列产品线，旗下产品投资范围覆盖公募基金、私募基金、固定收益信托、海外对冲基金等诸多领域，投资标的始终坚持多维度筛选、严把风控，设计出的金融产品能够充分满足不同风险偏好客户对资产保值增值的需求。

除传统的“2+N”服务体系外，众多机构还开展其他业务创新，为高净值客户服务。以新湖财富的八大系列产品图谱为例。共分两大部分，第一部分是六大基础系列产品品牌，分别是“理性”、“趋势”、“发现”、“开源”、“现金”和“基石”。其中“理性”系列主要是依靠丰富的市场资源，依托于实体产业，以投资债权为主的稳健型收益产品。“趋势”系列即股权投资产品，分别是独角兽投资策略、全明星投资策略、产业基金投资策略以及房地产基金投资策略。“发现”系列主要是二级市场基金，筛选出优秀的阳光私募机构，为高净值客户配置具有优秀回报预期的证券资产。“开源”系列是指海外基金，通过香港专门的资产管理机构，满足客户对全球资产配置的需求。“现金”系列旨在实现客户资产的高流动性管理。“基石”系列帮助客户在家庭收支、补充养老、意外应急、子女教育保障方面提供更多选择。

第二部分从定制服务角度，成立新家族信托办公室，打造了新湖远望和新湖百年两大系列产品，为客户提供全权委托与家族信托两项高端服务。其中家族信托服务依据客户的需求，设计完善的家族信托产品，做好保密隐私、隔离债务、节税安排、身后控制等财产保护和传承事务，并通过合法的投资，实现财富的保值增值（见图9-6）。

从产品的角度看，建立完善有效的产品体系，提供涵盖各种收益率、风险、投资期限及行业特色的产品，将是所有模式的理财机构发展的方向。区别是产品复杂度和定制化程度的不同。对于以服务/产品为导向的财富管理发展模式，丰富的产品线能够提高现有产品的利用率，满足客户不同需求。与发达国家相比，我国资本市场可提供的投资产品的范围仍然狭窄。随着我国资本市场的进一步开放，离岸财富管理市场将得到进一步发展。未来，产品的类别可以更加多元化，收益率和期限设计也可以更为灵活。

目前大部分第三方理财机构仍以代销服务收取佣金为主要业务模式，但随着中国高净值人群的逐年增加，投资者对资产配置和财富管理服务需求也呈现多元化。这就迫使第三方理财机构业务向上下游延伸。下游将更注重财富管理、理财规划业务，为客户提供个性化的服务，制定投资计划，如现金规划、消费支出、财务规划、教育规划、养老规划、家庭保障规划、税收筹划、财产分配规划等。上游将更注重产品设计，部分第三方理财机构已经开始向“客户定制”方向转型，与信托公司、基金公司一起合作参与到产品设计的前端。如诺亚财富为金融机构筛选及设计产品超过100个，设计产品规模超过200亿元；深圳融智投资顾问有限责任公司与信托公司合作设计新产品并参与私募产品设计；展恒财富与多家PE公司合作，推出结构化PE产品。

除了提供产品和理财规划服务，为了更好的增加客户粘性，第三方财富管理机构也都会推出相应的增值服务。目前主要包括财富资讯服务、课程培训服务和沙龙体验活动。

宜信财富对尊享/智享客户提供免费的理财信息增值服务，召开各种论坛和峰会，让客户第一时间了解到市场的行情、对新政策的解读以及最新最流行的产品，提供专业、及时、准确的理财资讯。同时会邀约符合资格的客户参加宜信组织的丰富的业内活动，共享理财信息。

钜派投资在2012年7月成立“派客会”会员俱乐部，会员拥有“1+1”专业财富顾问，享受“会员尊享”体验，有任何理财需求，只要联系专属理财师，就可尽享“派客会”的所有会员服务和理财资源。同时每周都有“派客会”互动平台让会员更好地了解投资行情。

恒天财富创办业内首家企业商学院，诺亚财富也成立了以诺教育，为客户提供专业服务和增值服务（如财智讲堂、子女教育、投资移民等），为高净值客户量身定制高端课程，满足其财富管理需求之外的精神追求。

新湖财富为客户重磅打造“走进”系列尊享活动，主要由“走进合作伙伴”“走进全球盛会”“走进游历时光”三个板块组成。走进合作伙伴：邀请客户了解投资合作机构的深厚实力；走进全球盛会：邀请客户参加内容丰富的全球盛会，体验前沿文化，收获专业市场信息；走进游历时光：邀请客户游历世界风光，留下非同寻常的珍贵回忆。

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财富管理研究中心（Research Center for Wealth Management of the NIFD, CASS）是中国社科院国家金融与发展实验室、上海金融与发展实验室的下属单位，始创于2005年。