“这锅汤是从我爷爷那辈传下来的，爷爷精通中医，他配出了一张做跷脚牛肉的方子，后来到了我的父辈，就开了家铺子叫口福来，一直靠着卖跷脚牛肉营生。”刘咏梅说道。

因为方子独特，用料实在，所以口福来在当地的口碑非常好。

直到 8 年前，刘咏梅有了做品牌和走出去的想法，首先她改了品牌名。

“因为口福来无法注册，我想要做品牌，这样下去不行，就把品牌名改成了尽膳口福，‘膳’既有药膳的意思，也有善良的意思，不过现在看来还有优化的空间，这个名字不好传播。”

刘咏梅将走出去的第一站定在了成都，一开就是 600 平的大店，结果，这走出去的第一步就受挫了。

“当时正好赶上修路，市政改造，一开始接连折腾了两年，后来在经营的过程中也出现了一些问题。”

进成都的时候，刘咏梅一开始将尽膳口福定位成火锅，这首先就陷入了一个红海市场，而且成都那更是红海之中的红海，竞争激烈程度可想而知。

而且，跷脚牛肉汤锅是用牛骨、牛肉、牛杂来熬出来的清汤，但在成都这样一个偏爱重口味的城市，显然就不太被消费者所接受。

当时，我说我再坚持两个月，要再赔钱，我就不干了，结果还是又坚持了半年，最后，店里的生意才慢慢好转了。”刘咏梅回忆说。

有了第一次亏本的经验，刘咏梅明白了，作为一个老字号来说，想要适应如今的市场需求，除了那锅传承下来的汤不变之外，其他的都要改。

于是，在走出去的过程中，刘咏梅不断的调整，最终才形成了现有模式，并相继在北京等城市开出 10 家直营店。

刘咏梅发现自己最核心的就是汤，于是她提炼出“一头牛一锅汤”的概念，无论是菜单上，还是服务员的介绍中，都着重强调汤，而模糊火锅的概念。“因为传统的跷脚牛肉所用的食材，就包括牛的各个部位，所以叫一头牛一锅汤。”

实际上，这就跟之前一大批的潮汕牛肉火锅，打出“每天一头牛，新鲜不隔夜”的口号是一个道理，让顾客有一个记忆点。

一般的跷脚牛肉店，一年四季都是用牛肉和牛杂熬出来的那一锅汤，而尽膳口福不一样，它会根据每个季节的特质，来推出符合这个季节的汤品，并且在菜单上，有明确的解释。

除了传统的四季汤方之外，尽膳口福为了适应年轻人喜好重口味的需求，也增加了牛油红汤。

虽然不是主打，但是尽膳口福的牛油红汤也有差异点，一方面汤底里除了常见的底料和牛油之外，还会增加醪糟为底汤的红锅，有一种特殊的香味。另一方面，一般的牛油红汤配的要么是纯净水，要么是高汤，但尽膳口福配的是产于川西的“老荫茶”，有生津去火的功效。

提炼出核心的“一锅汤”之后，在其他菜品的设计和搭配上，刘咏梅也就跳出了传统火锅店的思维，而是围绕这“一锅汤”，搭配炒菜和小吃。

一般的火锅店来说，都面临一个问题，就是午间时段客流量怎么去解决，尤其是上班时间。尽膳口福位于北京国贸的店，为了解决这个问题，就在菜单中增加了炒菜。

如果是一般的火锅店，有炒菜，就是一件特别违和跟奇怪的事情，但是，由于尽膳口福主打的是一头牛一锅汤，模糊了火锅的概念，并且在炒菜的选择上，也以牛肉为主要的食材，始终围绕“牛”，就不显得违和了。

“目前，主打的还是汤品，炒菜销售占比也能够达到 10%到 20%。”

除了炒菜之外，尽膳口福增加了小吃产品，这些小吃产品都是来自乐山。

“因为跷脚牛肉源自乐山，所以在搭配的小吃选择上，在区域上基本就局限在乐山，同时，在口味上，注重味型的互补性，比如辣的配甜的，酸的就比较和谐，比如冰粉和泡菜。增加这类型的产品，让顾客有更多的选择。”

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