原标题： 一位女大学生的水果糖批发路

2000年6月，肖珍华大学（医学专科）毕业后，求职无望，决定走一条自谋职业的道路。

肖珍华父母亲在祁东县城办有一家糖果厂，由于销路不畅，产品严重积压，工厂面临倒闭。肖珍华看见父母为压库的水果糖一筹莫展时，脑海突然跃过“在长沙开一家水果糖批发部”的念头。

说干就干。第二天，肖珍华从父母的厂里借了10万元钱急急忙忙赶到长沙。长沙的姑父姑母陪她在高桥大市场，经过反复比较，选择了一间靠东大门、交通方便的辅面租了下来。以后，祁东县水果糖生产厂家库存的产品找到了销路，停转的生产线又开动了，辞退的工人又重新被厂里聘用。

长沙高桥大市场数千家铺面，每天数万人进进出出，谁能注意到增加了一家祁东水果糖批发部呢！开张的前十几天，问津的人很少。肖珍华坐在自己店门口，观察到不论是来自省内各县市的车，还是江西、贵州、湖北来的外地车，客户都有自己固定的进货店子。从中她悟出到这样一个道理：争取到客户，才能把产品推销出去。怎样才能争取到客户呢？

只要有客户到摊位上看看，她马上笑脸迎上去，耐心地向客户介绍各种水果糖配方、生产日期、成本价格和批发价格、利润比例，让客户心中有数。如果客户提出购买，她并不急于一次撑饱，而是细水常流，建议客户进少量的货，拉回去观察销售，如果好销下次再增加进货量。

她还对每一个客户承诺，拉回的货如销售不好，允许在一个月内退货或调换其他品种。2001年春节前20天，真有一位秀山县客户抱着试试看的态度，将一箱波罗水果糖退到批发部，肖珍华二话没说，马上为客户办理了退货手续，全额退还了货款。

这位秀山县客户口服心服，十分信赖这位祁东县大学生小老板，并将秀山县其他客户也带到她的水果糖批发部。肖珍华称这种服务为“加法”服务，即“1+1”服务法——客户第一次来批发部，热情接待，优质服务，第二次、第三次……同样做到热情接待，优质服务，不因熟人、常客而怠慢客商，减少服务项目。

2001年12月，湖南省洞口县一位姓李的客商慕名找到肖珍华的水果糖批发部。起初，李老板不相信会有诚信至上、服务第一的批发商，来到批发部看了30多种样品，提了30多个问题。如这种糖水果汁含量是多少？白糖是广西的还是广东的？有没有污染？生产过程是否符合卫生要求？顾客对此种糖有反映怎么办？进货后销售不完怎么处理……？

肖珍华跟在他后面，不厌其烦地向他解释，有些问题解释多遍，直到他满意为止。走时，李老板提出每种糖买5斤，到当地试试看。批发部一般是整件批发，不拆零。肖珍华为了打消李老板的顾虑，也是为了争取一个固定客户，破例从库房取来30个品种，从每个纸箱中称出5斤，仍按批发价卖给李老板。不到10天，李老板再次登门，这次他身后跟来两个小老板，都是做糖果生意的。3个人批了160件水果糖，3200公斤。现在李老板已成为肖珍华水果糖批发部大客户之一。

肖珍华不求利润最大化，只求薄利多销，把数量做大，利润额自然增大。她要求批发部的员工，经营过程中利润计算用乘法，不得用加法。她举了一个例子，批发水果糖利润计算公式是1×1.20＝1.20而不是1+1.20＝2.20。

2001年元月份，批发部新来一位年轻员工，看见邻近批发部，借春节之际，纷纷提高了水果糖批发单价，每公斤3.60元进，7.20元出，利润1+1=2。这位员工在接待怀化市一位客商时，按邻近批发部的单价给客商批了400公斤水果糖，单也开了，钱也收了，只等仓库送货装车了。

肖珍华从外面回来发现后，严历地批评了新来的员工，并急忙赶到停车场，找到这位客商，说明原因，作了检讨，重写了批发货单，并把多收的货款退还客商。这位客商深受感动，对肖珍华说：“我做了十几年生意，还是第一次看见进了口袋的钱，主动拿出来退还客人，这样的老板我信得过。”

现在不少批发商，喜欢把商品的价格标得高高的，等待顾客杀价。肖珍华经营理念与众不同，她说一公斤水果糖卖4.00元，你标价为6.00元，有些顾客会杀价，先杀50％，再跟你磨；有些顾客不会杀价，少0.50元一公斤，你4.00元一公斤的水果糖卖到了5.50元一公斤，这其实是一种欺诈行为，与诚信背道而驰，应坚决拒绝。肖珍华的批发部批发出来的商品明码标价，进货价格，批发价格，客商一看便知道利润是多少，如果客商还不相信你，允许客商查进货发票，以消除客商的疑虑。通过优质的服务和良好的经营效益，她的水果糖批发部一年比一年好。平均年收入达12万元。

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