初入中介行业的新人常常有疑问，“中介” 与”代理”到底有什么区别？施生说，中介就是媒人，集团顾问Simon更确切的指出，中介不同于代理的核心竞争力就在于促成交易。所以”配对能力”和”谈判能力”是香港独有的”双边代理”即”中介“的“任督二脉”。如何在客户与房东间两头讨巧，游刃有余？继上一期《如何防止客户折佣》，本篇搜集了业内十三种经纪人与房东议价压价的基本话术与案例，仅供参考。

1. 卡位

委托时预防议价。在委托的时候就要预防议价。也就是卡位。让房东感觉到他这个价格没有卖出去的把握，事先给房东打预防针。

2. 放鸽子压价

自住屋主放鸽子议价。事先和房东约好带客户来带看或者复看的时间，等一个小时或者两个小时再通知房东，客户不来了，因为家里人商量了以后觉得价格高（或者其他原因），最终决定不来看了。达到打击房东心理的目的。

3. 市场行情（SWOT）分析法

S优势：尽量掌握房子的卖点并发挥；

W劣势：致命的缺点,例格局,环境,房龄,屋况,装修等；

O机会：利用时事政策,产业动态等利空消息抓住机会，来打击房东。比如最近买方断供现象。国家对房地产的严格调控政策，银行对房地产风险的评估等等。合适的要打印出来，展示给房东看。

T威胁：用感性的话告诉房东，市场上在流通的竟争产品所带来的对房源销售的威胁，比如：A长痛不如短痛; B过去是失效的支票,未来是未兑现的支票,现在是现金支票; C学开车要知道刹车在哪里,投资不动产要设定”停损点”；D不会因为这么点业绩就劝您卖,实在是这个价格真的很不错了。

案例：某房屋总价400万,其贷款余200万,7年,面积285平方,请问业主持有一年的成本为多少?(利率5.31%,管理费4元/平方)*

计算式：

一年所交银行之利息=10.08万

现在卖掉回笼资金为=200万

现金存银行一年利息为=31680元

一年应交管理费=13680元

一年的成本至少=约146160元*

现在卖400万= 一年后卖415万，针对此结论再做分析(结合利空消息)。

4. 空屋虚拟议价

门店自己有房屋钥匙的。将带看结果反馈给房东。借用客户的口来打击房东。比如房型不好，治安不好，配套设施不完善，来达到议价的目的。常用话术有：”买方看到这个价格，连看都不来看了。房东先生，您说我们该怎么办？”

5. 交错议价法

以别家中介公司的名义打电话，试探房东心理价位，从而达到议价的目的。

6. 大议单价 小议总价

当房型足够大的时候，我们可以议平米单价，当房型比较小的时候，我们可以议总价。

7. 以租待售

告诉房东，可以将房子出租。房东会想：本来一个房源是卖的，但是经纪人却建议你出租，这是什么原因？一定是价格高了卖不掉了。所以只能出租了。进而分析未卖出产生的成本：利息、维修、水电煤、市场变化等。个案研讨分析如下：A再装修后出租产生问题,装修成本增加,租客不稳,收租金滞后,到期后整理房子麻烦,家具折旧等;B空关的问题;所有的风险都承担,不能变现,失去新的投资机会等。帮房东算出隐形成本，继而有所让步。

8. 客户参与法

话术一：

经纪人：“房东先生，今天我给老客户骂了。”

房东：“为什么啊？”

经纪人：“我把您的房子推荐给我的一个投资老客户，他说，你第一天出来做经纪人啊，这个价格也向我推荐。“

话术二：

经纪人：“房东先生，今天有人说我们吃差价？”

房东：“啊？”

经纪人：“我们把您的房源挂在那里，有客户说我们是不是吃差价，房子价格挂的那么高。是不是吃差价啊？“

话术三：

经纪人：“房东先生，我把您的房源推荐给我们店经理，店经理不同意打广告，说这个价格打了广告也没有人打电话来。把问题推给房东，看他的反应。“

9. 自住房源议价

经纪人：“客户我们都会过滤，有诚意的才会带来看，带看组数不在多，真正要买的一组就够了。“

经纪人：“因为客户反映价位太高，所以没人愿意过来看，免得浪费大家的时间。“

经纪人：“有的客户听了我们报价价格后，电话就挂断了。“

经纪人：“在挂广告看板时，有一位客户说看过您的房子，问你有没有印象？他说：价格XX万才考虑。不然有点太贵了。“若业主不承认这件事，经纪人可以用”买方可能搞错了“为由掩饰。以此刺探业主对价格的真实反应。

10. 众相指责

由门店安排，带多组“客户”聚焦房屋，挑出房屋的屋况缺陷，如户型格局、周围、采光、油漆、裂缝、漏水等。用买方的立场反应，以及您的看法综合后，让卖主产生心理压力从而压低价位。

11. 同类相斥

准备好“特别资料”（同类房屋）做比较，打压房东的心理价位；可选择：A附近明星楼盘,标杆楼盘便宜的个案——新楼盘的楼书和广告;B同行挂牌的同类型房源; C市场比较(纵向,涨跌幅等)；

12. 冷处理

给房东晾一晾，让他自己觉得房源价格太高，无人问津。

13. 经纪人热处理

现场带上现金，以诱惑房东下定决心。