原标题：坚持“从1000到1”价值观，与网易丁磊硬刚，死磕产品的毛巾哥后来怎样了？

导语：成立于 2011 年，最生活（品途商业评论注：小米生态链企业）经历了从年销售额6000 万、利润超千万的生产家居产品的OEM企业，到亏损近千万的精选家居产品电商品牌。到如今，最生活成为一家只卖一款毛巾的公司。截至2018年5月1日20点，最生活毛巾销售突破1000万条。

去年5月，面对雷同的产品、设计和宣传语，最生活创始人“毛巾哥”朱志军（以下称“毛巾哥”）与网易严选撕逼，互不相让。时隔一年，小米即将上市，作为小米生态链企业的最生活现在怎样了？毛巾哥对产品、供应链、营销乃至新零售又有了哪些新认知？

从1000个品类到只做毛巾

“最生活”品牌的前身是“a-life”，风格接近无印良品，恰巧赶上了电商平台红利期，2013年就做到了京东、唯品会家居品类的第一名，年销售额近亿元。也是在那个时候“最生活”进入了雷军的视野中。

2013年4月，最生活创始人毛巾哥与雷军开始了第一次面谈。当时最生活的品类有上千种，生产的毛巾颜色深，杯子还有一股难闻的味道；而小米则在“专注、极致、口碑、快”的原则下，从设计到选材、整体到细节，反复打磨每一个产品。这一次的谈话，让毛巾歌意识到了产品思路上反差和思路的问题，于是决定ALL IN自己的产品，用“极致的产品+统一调性的品牌+供应链管理”重新开始。

他将1000种品类缩减到50种，派出30多个人专门去全国各地调研产品，仅产品模具费、样品费就支出了数百万。为了能让用户有超出预期的购物体验，最生活每次推出新品，几乎都按成本价格销售，比如一款杯子做出来要25元，他们只卖19元，结果卖的得越多亏钱越多。一年半下来，最生活从年利润1200万，变成了亏损1500万，就连用户在后台留言都说他们“在做慈善”。

实在没辙，毛巾哥带着毛巾、水壶、雨伞等产品，再次找到雷军让其帮忙支招，雷军说：“你的每一个新品我都让助理买了，也亲自试用了，东西都挺好的，但你们究竟是做什么的？”这句话让他醍醐灌顶：定位不精准，无法占领用户心智，产品好却记不住品牌。

回去之后毛巾哥开始复盘讨论，发现剩下的50款产品中毛巾销量最好，于是从50款产品清点砍掉了49个，最好只留下了毛巾这一个品类。毛巾哥用1500万元的亏损买到一个“从1000到1”的教训——找到一个清晰的目标，用汇聚了1000倍的力量把这个1打透。

幸运的是，2015年5月，雷军创立的顺为资本出资1000万战略投资了最生活。

一条毛巾的打磨过程

棉花是毛巾最重要的原料，最好的棉花产自中国新疆的阿瓦提，于是毛巾哥想去当地一探究竟。不顾老婆“不能为了毛巾连命都不要了”的反对声，辗转4000公里，找到了令他惊喜的阿瓦提长绒棉，其纤维长度在38-45mm，超过埃及棉和美棉，弹性强度也更为优秀，是长绒棉中的精品。毛巾哥决定最生活所生产的毛巾全部只用阿瓦提长绒棉。

很多人有这样的体验：刚买回来的毛巾，第一次下水的时候水会渗不进去，只在表面上有水珠。毛巾哥解释说，这是因为厂家在毛巾纤维的表面添加了柔顺剂，相当于给毛巾打了一层蜡。打蜡的目的是减少纤维和纤维之间的摩擦系数，使触感顺滑。然而这是一种对身体有害的“假滑”。真正的好毛巾摸起来是不滑的，而是有一种绵绵的质感。很多用户在买完毛巾后第一次不敢用，最生活则从整个生产过程进行了全新的隔离控制，把消费的生活用品变成标准品。

毛巾生产过程中有一道工厂里延续三十多年的“上浆”工序，目的是增加纱线的强度。但最生活的毛巾因为棉花纤维足够长，可以直接纺织成纱线，免去上浆、去浆、添加柔顺剂的工序，织出的毛巾有着的天然柔软度。

2016年1月，最生活首批6万条毛巾样品生产完成，通过微信面向粉丝群体进行内测销售，产品在1个小时内售罄。2016年5月，最生活毛巾在小米众筹上线，7天之内售出15万条，并且打破了小米众筹人数最多的记录。同月，最生活还获得了来自京东金融千树资本和小米科技的数千万元融资。2016年8月，最生活成为G20杭州峰会毛巾指定品牌，并且正式上架米家有品。2017年6月，最生活毛巾登陆京东自营。

网易严选山寨毛巾事件

真正让最生活火起来的是去年毛巾哥和网易的撕逼事件。

2016年8月，最生活毛巾成为G20峰会唯一指定毛巾品牌。2017年5月23日，毛巾哥在浏览网页时发现网易严选山寨自己的毛巾，还贴出“G20同款”的标签，于是在最生活毛巾公众号上发布《致丁磊：能给创业者一条活路么？》的文章，直指网易严选页面中“G20专供同款毛巾”的说法涉及侵权。

随后网易严选在其公众号上用《我有一个创业者的故事，你想听吗？》一文进行回应，直言不讳地指责毛巾哥碰瓷，并扒出他创业初期的黑历史（品途商业评论注：最生活早期曾抄袭emoi，打官司花掉数百万，最终败诉并公开道歉）。

最生活用这个偶然却又必然的方式，进入了公众的视野。微信指数显示，与网易争执过后，最生活微信指数暴涨520%。后来网易严选把“G20专供同款”标签去掉，最生活保留起诉权利。

毛巾哥说他一直在感性中寻找理性，最终达到一种感性和理性的平衡。最生活接下来将继续扩充渠道，践行从1000到1的品牌价值观，用1000倍的力量把1打透，形成正向循环。

品途对话毛巾哥

警惕供应链的三个坑

品途商业评论：最生活是如何打造一个优质的供应链的？

毛巾哥：供应链里面有很多坑。

首先，很多创业者为了节省成本而选择规模小的工厂。小工厂的环境、设备、标准化程度与国际一线品牌代工工厂差距都非常大。这是第一个坑。

其次，很多创业者在跟工厂谈的时候总想压价。因为产品、材料、工艺、设备并不是特别好。而我们的做法恰恰是先让工厂赚到钱，因为我们的生产量小，而当生产量越来越大的时候，话语权也会越来越大，这时候让工厂降价也是有可能的。如果一上来就想价格便宜，产品可能也做不好。这是第二个坑。

最后，很多创业者会选择货比三家，跟很多工厂建立合作。但是对于工厂来说，这样的订单只占很小一部分，在面临取舍时很有可能舍弃这些人的利益。这是第三个坑。我们只专注一家工厂，与他们签署战略合作协议，打好配合。

品途商业评论：您认为产品质量和价格之间的平衡点在哪里？

毛巾哥：在我的眼里，产品质量始终是第一位的。如果要找到好的供应商，价格自然也会高，而做出一个好产品会获得口碑的增量，在这个过程中，我们用时间将口碑的力量放大，使量产提高，然后降低成本，从而获得价格优势。

也就是说，我们通过做极致产品，赢得好口碑，从而获取更大的量产，再在供应链的链条上去改造。

品途商业评论：最生活日常的营销是如何开展的？

毛巾哥：我们还是遵从“从1000到1”的指导思想，我认为做任何事情都要站得高看得远，把它打透。包括我们春节期间做的营销活动“过年回家，给父母换条新毛巾”，在行业内都有一定影响力。当然我们有团队在操作这个事，那是他们的专业。指导思想是聚焦到一个点上把它打透。

在营销上面，我们与原来的打法不一样。原来是找中央电视台、芒果台、分众传媒与我们合作，把一个东西在一定时间内不断的重复，让用户记住。后来我发现像我们这样一个创业公司是没有办法一下子砸几个亿做投放的，我们只能做试验，从内容的角度打爆。

我们不像其他生态链公司，一上来就全渠道铺，我们开始的一年只做了小米，之后又做了一年京东，我认为只有做到第一才能够打透。

套路很多，最牛逼的是真诚

品途商业评论：去年您与网易严选发生的撕逼事件，有人说这是一次成功的营销。时隔一年，您怎么看当时的事件，现在的您还会选择当时的做法吗？为什么？

毛巾哥：当时我对于营销没有感觉，那个时间点，我的想法很简单。别人山寨了我的产品，还抢我的位置，我就觉得我应该告诉我的用户，是它抄我而不是我抄它。如果我不站出来说话，别人还以为是我抄袭它。当时我们也没有所谓的营销团队，正因为我的想法简单，内部的人才会来帮我转发，最终讨回公道。

这个世界上有很多套路，但是最牛逼的套路还是真诚。我们后来的团队也做了一些营销方面的事情，但是都产生不了那么大的影响。就是因为套路多，真诚少了点。

品途商业评论：这些年你有没有做过追风口的事情？

毛巾哥：每个人都有这样的想法，尤其是经历过一些事情之后。我们常常讲势、道、术，我们发现势是可遇而不可求，就算来了，你也不一定能抓得到。而更多是在术和道的层面有自己的信仰。风口有，但不一定是你的。专注是检验事业的最好标准。

我们自己也面对很多的业务选择。我们是小米生态链的一员，小米有最大的渠道势能，那

我们到底是像某些生态链公司一样不断开发新产品享受这个红利，还是说坚持初心、做中国的第一毛巾品牌呢？我想我们是选择后者的。当我们去开发很多品类的时候，就会离初心离目标越来越远了，那绝对不是我想要的。

新零售的核心是用新的理念让零售持续发展

品途商业评论：目前新零售是个火热的话题，您觉得新零售的核心是什么？

毛巾哥：新零售的核心还是零售。包括品牌、渠道、传播、营销、产品，怎么做好这些？我认为还是要经营好用户。我们要看我们的用户需要什么样的产品，共性是什么，有哪些个性部分。包括产品形态是怎样的？有什么样的功能？什么样的风格等等？

营销也是一样，现在的90后、00后不看电视，只看手机，因为生活习惯发生了变化，我们不能再用原来的模式去做，这个体现就是新。比如抖音是在营销传播的介质上发生了变化；比如盒马鲜生是传统渠道变更，有互联网技术给它赋能。基础还是零售，新零售是用新的理念让零售持续发展。

品途商业评论：您觉得最生活毛巾目前最需要解决的问题是什么？

毛巾哥：我觉得还是团队，包括我本人怎么持续的迭代，适应市场，找到市场里面的机会，找到自己的路径。我们的终极目标是大家一提到毛巾，就想到最生活。

另外，线上我们已经做得不错了，小米、京东都是我们的渠道。接下来我们要做线下，保持线上线下持续的发展。但是不能一下子全铺开。我们要知道哪些是我的市场？我们的逻辑是线上铺向用户，线下的场景类似于零售代表盒马鲜生，做门店、社区店，只是场景变换，用户依然会接受我们的产品。如果我们在楼下社区店开了个毛巾店，我相信你肯定会买我们的毛巾。

创业者要判断融资能给你带来什么，再决定要不要投资

品途商业评论：对想要融资的创业者，您会给他们什么样的建议？融资的时候需要注意哪些方面？

毛巾哥：我觉得首先创业者对融资要有一个比较深刻的认知。我以前的认知很简单，就是你要投资我，最后要分我的钱。一这样想我就开始排斥。创业者要知道融资到底能给你带来什么，其实资本只会锦上添花，而不会雪中送炭。所以我觉得创业者首先是要认清楚自己处在什么样的阶段，这个阶段你需不需要资本？它能给你带来什么样的价值？把这些东西认识明白了，你就可以决定要不要。

投资有它自己的逻辑，第一轮主要就是看赛道、团队，投资人一定会投很牛的创始人，比如华为系、腾讯系、小米系。但如果你只是一个屌丝，但是你做的事情能成为一个好的趋势，有好的数据模型，我觉得也没有问题。

品途商业评论：其实资本进来之后，一定程度上会稀释公司的股权，那您觉得创始人怎么保持自己对公司的控制权？

毛巾哥：股权和控制权现在也是可以分开的，尤其是美股，包括在香港也有同股不同权的说法。我觉得只要你找到了更高的决策维度，其实你是不会犯什么错误的。

如果你觉得控制权重要，当然不会因为融资而放弃控制权。如果你觉得控制权不重要，比如说你觉得有更强的人能让公司、品牌走得更远。那你拿着股权又有什么用呢？最核心的问题是，你能不能找到决策这个事情的更高的维度。

我们要做中国毛巾第一品牌，那面对小米这样的独立渠道的时候，我们就应该专注到自己的毛巾产品上来，还是用1000的力量把1打透。