今年4月份，正值关税战焦灼时期，在海外社交媒体做了两年探厂类短视频的Liz，突然迎来一波“泼天的流量”——4天时间，她公司（义乌市创元品牌管理有限公司）的两个TikTok账号共涨了100万粉丝。高涨的税率引发了美国消费者对生活成本上涨的焦虑和担心，为了寻找性价比更高的商品，他们将目光投向了中国的“源头好货”，于是China sourcing、China factory、China manufacturing、OEM等关键词相继登顶了TikTok热搜榜。

2023年，Liz开始做一个名为“lizchinasourcing”的社媒账号，内容以实地探访中国工厂、展示产品为主。她拍过婚纱工厂，介绍过广交会，采访过亚马逊大卖，还教过“TikTok难民”如何把小红书语言改为英文……目前“lizchinasourcing”账号在TikTok、Instagram、YouTube、Facebook等平台上的粉丝数总量已接近50万，合作方包括支付服务商空中云汇、Temu、敦煌网、阿里国际站等。

除了海外社媒平台，Liz团队也会同步在国内的微信视频号上发布内容。“一般有微信的老外都是来中国采购过的成熟买家，所以这个平台的推流是非常精准的。我做一个China sourcing（中国采购）的视频号，如果这个老外有微信，他点开微信视频号，一定能刷到。”Liz解释道。

Liz说，每天TikTok账号的后台都是99+的询盘消息，“靠业务员手动去回复，累死也回不完”。于是她选择了入驻敦煌网这样的跨境B2B平台，直接将小b客户引到敦煌网页面下单。

6月底，受敦煌网邀请，Liz来到山东滨州产业带走访、参观，并向当地卖家和工厂分享如何做一个to B的视频账号、通过社媒获客。一起来的还有家居家纺产品采购商Muller，而他也是Liz通过视频号获得的第一个客户。据介绍，他们已经合作了两三年，每年采购金额都在百万美金以上。

（Liz 和 Muller）

01 从传统外贸营销到“探厂博主”内容营销

Liz走上探厂博主之路，是机遇与必然交织的结果。因不满律师工作的枯燥乏味，她来到浙江闯荡，一开始做国内电商，后来在机缘巧合下来到义乌做起跨境生意——从传统B2B外贸营销（展会营销、邮件营销、电话营销等）做起。

2023年，Liz所在的公司入局短视频，很快，国内外社媒的账号都做到了几十万粉丝，也成为了国内在外贸获客赛道第一批做微信视频号的博主之一。虽然其海外社媒的IP在美国，但是客户来自全球各地。“你的流量池一旦突破了一个节点之后，它就会从美国推到全世界各地范围内。”Liz说道。

再之后，Liz开始自己创业，凭借良好的口语表达能力和表现力，第一条出镜视频就火了。做博主一年半左右的时候，Liz逐渐感受到整个行业的内容千篇一律——一句“hello,boss”开头，然后展示产品、询问价格。

Liz账号内容的转折发生在一次展会上和一个德国人的聊天。对方评价了中国经济和中德关系。这次对话让Liz感受很深，所以她紧接着做了一个德语视频讲述这次对话的经历和感受。“跟这个德国人交流，让我感受到，中国经济的崛起，让欧洲人感受到的巨大冲击力和竞争压力，导致现在很多欧美人都对中国抱有敌意。”

这个视频得到了很大的反响，很多外国网友在评论区留言，表达对中国产品的喜欢和对中国游客的欢迎。Liz也意识到，虽然自己的定位是探厂博主，但不必每天发相似的探厂内容。“那个时候粉丝已经有几十万了，我发现我有自己的声量，可以去做一些跟大环境更相关的东西，做一些跟中国制造、中国品牌出海相关的，更深度的内容。”Liz说道。

“这是让我在这份工作中感觉最开心的地方，可以用自己微乎其微的声量去为中国制造业发声，为中国的品牌发声。”Liz表示。

（Liz 在山东滨州愉悦家纺工厂探访）

02 外贸工厂如何通过短视频流量实现转化？

在滨州产业带的现场分享中，Liz提醒向卖家和工厂，做账号前一定要考虑如何转化流量。据她介绍，视频拓客的转化方式主要有三种：

一是私域转化：将客户的询盘加到业务员的WhatsApp、微信等通讯工具上，这种方式通常针对定制需求比较强，或者比较成熟的客户。

二是独立站或B2B跨境平台转化：在TikTok、Instagram等平台的视频里说，“if you're interested in this product search for……”，客户如果感兴趣就会到网站上搜索。这种方式适用于已经搭建起具有支付功能的独立站或已入驻B2B平台的商家。

三是FTC或DTC模式转化：工厂直接在To C电商平台开店，在短视频下面“挂车”（商品链接），在平台上直接和终端消费者进行交易。

Liz团队曾成功帮助浙江义乌的一家香水工厂通过短视频打开了新的销售渠道。目前，其账号日均巡盘是50条左右，每天都会有三四个新客户成交，一年的时间达成了百万美元量级的销售额。其获客方式包括引流到独立站或者私域独立转化，目前已经成功吸引并转化了200多名小B客户（采购额在2000-10000美元）和几名大B客户（采购额达几百万美元）。

据Liz介绍，这家香水工厂成立于2003年，长期为国际知名品牌提供代工服务，专注于香水和身体乳系列产品。2019年，该工厂决定推出自有品牌，并在全球150多个国家完成注册。其自有品牌业务在短短6年时间内迅速崛起，目前已经超过了公司整体营收规模的一半。香水行业毛利本身较高，转型为自有品牌后，其毛利率实现了翻倍。

（liz和她公司的另一位网红Luna在香水工厂）

03 展会光环褪去，短视频成为更好的获客方式

“我们不要把短视频拍摄和设备运作想得太复杂，其实最简单、最朴实的拍摄手法，有可能才是老外客户及海外消费者最想见到的东西。你有一台手机，有一个微信账号，马上就可以开通属于自己的微信视频号。”Liz表示。

她认为，短视频的门槛并不高，最简单的内容只需展现出你是谁、你的产品是什么、产品解决的痛点是什么。“Here I am.I make home textile. Here's my product send me a message if you're interested.这就是最简单的视频模板。”

相比传统的营销方式，Liz表示，短视频是一种低成本、高效率的获客方式。“假设你是一个没什么营销预算的企业主，也完全可以从把自己作为IP出发开始做这件事。”

而传统的展会不仅投入成本较高，而且转化周期也比较长。因为拍视频的缘故，她每年春天都会去广交会。“老外来到展位，你说‘hello sir，welcome to our booth’。他问“how much”，再走到旁边继续 “how much”。他把一张名片递给你，你再给他发WhatsApp、发邮件，就没有人理了。这就是广交会的现状。”Liz谈道。

她认为，现在，参加大型展会对于外贸工厂的作用，已经从直接的获客变成一种展示自身实力和联络关系的平台。“你要告诉你的同行和国外的客户们‘我今年又来了，我们生意还不错，所以花得起广告费’。其实，（展会）就是见见老客户，稍微撩一下新客户的地方。如果你的品本身不是一个非常有爆点的品，其实很难在广交会这个平台上大放异彩的，跟过去是有点不太一样了。”