【编者按】对于线下服务能力和汽配供应链体系都没能取得行业领先优势的京东京车会来说，如何改变、进化进而取得核心竞争力成为当下最重要的议题。

本文转载自汽车服务世界，原作者Gary;由亿欧汽车整理转载，供行业内人士参考。

新康众和途虎还在高举高打的路上狂奔，京车会却显得相对沉寂。

事实上，今年6月，京车会门店已经超过1000家，京安途官方认证的售后服务网点达到5000家，体量并不算小，但在市场感知度上，似乎不如另外两家轰轰烈烈。

为何如此？

不可否认，市场感知度在一定程度上受到营销策略和品牌宣传力度的影响。天猫养车启动时间不久，势必高调入局；途虎则一如既往地在营销层面巨额投入。两家在部分区域的争锋相对也为行业注入不少谈资。

相比之下，京车会确实过于低调。

除了客观因素，京车会在主观上也遇到一些问题。据行业人士透露，京车会将在近期做出部分调整，涉及到运营团队和加盟政策。当然，具体情况还未确定，仍存在一定变数。不过，消息并非出自一人之口，可能不是空穴来风。

京车会真的走到了需要做出改变的十字路口？

京东汽车后市场的轨迹

京东在2017年年底集中性发力汽车后市场。

首先是在11月1日，京东发布汽车无界服务战略，聚焦汽配B2B领域，目标“打造10万+修理厂成为拥有智能预测、补货、协同供应链和最新智能门店科技的智慧修理厂”。显然，京东认为自身在零售和物流上的能力最容易与汽配B2B产生协同。

同年11月底，京东再次举行发布会，确认完成对淘汽档口的收购。淘汽档口成立于2014年，定位于汽配B2B采购平台，通过“地推+中心仓+平台+供应链”布局后市场，是当时为数不多的汽配领域的标的。

完成对淘汽档口的收购后，京东利用现成的行业资源打开了一个汽车后市场入口，也标志着京东汽车后市场B2B业务正式上线。

到了2018年，京东先是忙着和博世、江森自控等国际品牌签署战略合作，上线并扩充易损件品类；紧接着与掏掏汽配达成战略合作，共同推出京东云配全车件线上交易平台。

在布局汽配的同时，2018年5月，京东启动京车会项目，这是一个针对修理厂的加盟连锁品牌，在战略定位上的说法是：“京东赋能汽车后市场，将从千家挂牌门店开始。”值得注意的是“挂牌”这个字眼。

2018年7月，京东宣布“京东云配”全品类业务正式上线，提供“标准件+易损件+全车件”的全品类配件交易，可以理解为汽配供应链业务的集成式平台。当时京东商城生活服务事业群、汽车业务负责人庆岩说：“我们既做直营模式，也做撮合模式。”

时间走到2019年，京东着手在自主品牌上发力，上线“京安途”，先和超威合作蓄电池品类，随后和双星合作轮胎品类。

同年4月，针对汽修门店的京东云修SaaS管理软件正式上线，这是一个针对夫妻店和小型门店打造的系统。

2020年，虽然疫情扰乱了整个汽车后市场，不过京东仍然在618期间高调造势，汽车后市场板块交出的数据是“京安途6月成交额创新高，同比增长77%”，值得玩味的是，没有给出具体GMV，也没有透露京车会的运营数据。就在当月，京车会门店数量超过1000家。

回顾并梳理京东汽车后市场过去三年的发展历程，可以抽离出一条从汽配供应链到汽修连锁的宏观脉络。对比汽修和汽配两个赛道，显然汽配是两者之间的主线，京车会则扮演着次要角色。

京车会在战略上的地位得到了一位内部人士的确认：“京东汽车后市场的重心确实更倾向于汽配供应链。”

不收加盟费的连锁是假连锁？

从京车会的加盟政策也可以看出一些端倪。

对比京车会、天猫养车和途虎养车的加盟政策，一个显而易见的差别是，京车会不收取加盟费，只收取3万元保证金。一位原京车会区域运营负责人向汽车服务世界透露，对最早的1000家门店，京车会还提供一定补贴。

而天猫养车的品牌使用费达到15万元，保证金10万元，每月管理费收取毛利增长部分的15%。

途虎养车收取最低10万元，最高40万元的品牌使用费，保证金10万元，另外每月收取8000元管理费，以及10%的净利润。

很显然，京车会走的是一条更轻的加盟路径。

与此同时，京车会的加盟门槛也相对较低，“300平米，在主干道或临街，平均分不低于7.5，挂门头，使用京东云修智慧店长系统。”相比于前期投入超过100万的途虎养车工场店，这个门槛确实低很多。

低门槛可以在短期内迅速吸引门店进入体系，从成效来看，通过两年时间把加盟门店拉到1000家，京车会的速度确实比较快。

有利也有弊，轻模式下的门店管控力、履约能力、标准执行、增值服务都需要打个问号。

今年3月新康众COO李逸接受汽车服务世界专访时抛出过一个观点：“不收取加盟费的连锁是假连锁。如果不收加盟费就变成公益，既帮不了别人，也不能支撑自己长期发展。”

结合从天猫车站到天猫养车的转变经历，这句话很值得品味，潜台词是如果收不上来加盟费，在加盟商眼中你的价值是有限的。

对比来看，京车会的现有模式，确实有点像是介于天猫车站和天猫养车之间的形态。

事实上，京车会的前身项目早在2017年就启动了，当时京东优选了几百家门店做线上线下模式，但是随着单量越来越多，合作门店差评也越来越严重。2017年9月，京东启动门店认证项目，着手门店管控，经过半年论证，再加上2017年年底的一系列操作，最后在2018年6月以京车会的品牌脱颖而出。

可以看到，京车会已经是试错和调整后的阶段性形态，当然还不是终极形态。上述前区域负责人告诉汽车服务世界，京车会目前依然在试错阶段，是个漏斗模型，通过论证和筛选，再去强管控和优化布局。“总是要给第一波吃螃蟹的机会。”这种说法在一定程度上印证了开篇的行业流言。

到一定发展阶段，京车会收取加盟费或其他的加盟政策调整都是有可能的，但其中的主动因素和被动因素占比各有多大，这个发展阶段到底是何时，都还不确定。

前有“虎”后有“猫”

针对“不收取加盟费的连锁是假连锁”的观点，也有人持不同意见，“是否收取加盟费是个伪命题，归根结蒂，能让门店赚钱的加盟才是真加盟。”

加盟门店的运营现状更有说服力。

一家修理厂负责人赵明（化名）告诉汽车服务世界，他们在2018年年底选择与京东合作加入京车会，“没有收取加盟费，门头是自己出钱。”

有意思的是，这家门店之前与途虎合作，赵明对于两者之间的比较具有一定参考性。

作为一家20多年的老店，赵明认为自己做的是熟人生意，运营、系统、流量等层面并不是最重要的。

“运营对我们来说没有太大作用，系统都是类似的没什么特别，流量也不复杂，很多时候我们和他们一起成长。”

当然，在流量层面，赵明也承认：“途虎毕竟做得早，积累更深厚，流量比京车会要高一点。”但他没有透露具体数据。不过上述原京车会区域运营负责人告诉汽车服务世界，目前京车会门店30%流量来自线上，转化率40%。

最让赵明在意的一点是线下执行力，“途虎是一个扁平化团队，落地执行能力更强，反馈给途虎的意见，调整很快。相比之下，京东会的层级更多，落地执行速度偏慢。”

这在一定程度上反映出互联网创业团队和互联网巨头下的项目团队之间的差别：地面部队的打仗能力。针对这种现象，有行业人士直言：“这个行业需要5-6年才能出结果，但集团可能只给一个负责人1-2年时间。”职业经理人是否适合汽车后市场这个传统散乱的行业？这个命题到现在都没有确切答案。

最后，赵明没有忘记天猫养车，“我和天猫养车接触也很多，他们现在发展决心和力度非常大。”

对于很多处于观望犹豫是否站队的门店负责人而言，谁的政策好，就加入谁，这是显而易见的标准，后续的附加价值则相对较虚。

事实上，一个现实的情况是，不少单店和连锁门店选择同时加入天猫、途虎、京东其中两个甚至三个品牌，有的为了流量，有的为了尽早进入体系。更不用说还有小桔车服和瓜子养车这样的互联网后进入者。

在加盟品牌和维修门店之间，供给是大于需求的。京车会面临着前有“虎”后有“猫”的局面，如果加盟政策不具吸引力，流量无法在量级上匹敌，线下运营优势不足，当市场走到门店只能选择唯一品牌的地步时，京车会要考虑如何构建自身壁垒。

供应链体系还不牢固

再回到京东的汽配供应链体系。

本质上，京东是一家披着科技外衣的零售公司，基因决定了汽车后市场板块的走势，其底层逻辑是利用汽配供应链带动汽修连锁和其他延伸业务。

以2019年7月京东和驭驰天下达成战略合作为例，当时双方的合作主要集中在两点，一是京安途的供应链在西北市场的运营，包括推广、库存、销售、配送；二是京车会门店的拓展。

汽配供应链是基础，京车会门店则是试点。

翻看京东和阿里在汽车后市场的路径，其实很具有相似性，首先收购一家汽配供应链平台，随后发力线下维修连锁体系。但差别在于，京东选择了淘汽档口，阿里选择了康众。

然而，收购淘气档口后，双方的资源对接并不顺利，已经被证明并不算成功的案例。随后与掏掏汽配、袋鼠配的战略合作也意兴阑珊，撮合模式下的平台规则建立并不容易。

这其中还出现过一个小插曲。2018年7月，嘉实多发布一道声明，称并未与京东B2B业务“京车会、京东云配”等开展合作，也并未授权任何经销商为其供货，不提供在京车会和京东云配平台推广的嘉实多机油的质保和售后服务。一个月后，双钱集团回力轮胎也发布了类似声明。

汽配供应链体系的搭建涉及到产业链上下游资源的打通，康众汽配一路走来经历了25年，这并非一朝一夕就能完成的事情。

上述原区域运营负责人直言：“过去三年，京东汽车后市场主要留下了两个印记，一是京车会，二是京安途，但是整个汽配供应链体系还不牢固，留下的印记不深。”

他提到了京东云配面临的最主要问题：“现在的问题是供应商不够，如何把全车件商家引入平台，形成高粘度配合（是关键）。”

在这样的背景下，京东对京车会门店的汽配采购也难以实现真正的管控。虽然政策层面，第一阶段要求门店每月从京东云修采购1万元，第二阶段调整到每月采购1.5万元京安途产品。

但实际情况是，据赵明透露，“（京车会）供应链卡得不严，能用就用，并不强求。相比之下，途虎就卡得比较紧。”不过他也表示，京安途的产品质量肯定过关，有时候会主动向车主推荐，但主要看车主意愿。

当然，京东汽车后市场也在不断调整汽配供应链体系，今年启动了开放联盟战略，可能带来新鲜血液推动整个体系流转更为舒畅。

京车会，或许也将随之迎来新的调整，走上更加踏实的道路。

后记

发展到这个时间节点，一个很明显的现象是：对比途虎，京车会的线下服务能力稍弱，体系化还未完全成型；对比天猫养车，京车会的汽配供应链体系，即京东云配，不如康众汽配的体系成熟。

这让京车会看上去缺少突出的优势，走起路来的气势并不浩大。

不过我们也要注意到，汽车后市场是一个奉行长期主义的行业，一两年的得失成败不足以起到决定性的作用，适时的总结和调整，认知和执行上的深刻进化，才能在这场需要长达十年的竞争中跑到最后。

所以，当我们看到京车会真正迎来改变的时候，应该不会感到意外。