美团网上市时，拉手网落幕日
文/华商韬略 张津京
美团成功上市前几天，作为曾经最大竞争对手的拉手网却完成最后裁员。
9月20日，美团在港交所顺利敲钟上市。515亿美元的市值，让王兴的美团顺利迈入中国互联网巨头行列。在发言时，王兴表示感谢所有人，包括曾经的对手，因为“他们也给美团带来改变”。
▲ 9月20日美团在港交所成功IPO
似曾相识，2011年10月29日，吴波带着同为团购网站的拉手网在大洋彼岸申请IPO的时候，可能也在为类似的演讲打着草稿。但上市前一天的戛然而止，带来的不仅仅时拉手网的泯然众人，也是一个行业翻天覆地的变化。
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吴波其实是跟王兴齐名的“互联网名人”。王兴在美团之前，做过校内网、饭否网，但都没取得成功。而吴波从美国密歇根大学电子工程硕士毕业后，做过4个基于硬件的创业项目，后来回国跟一群友人，折腾出中国第一个地产互联网-焦点网，并成功卖给搜狐。可以说吴波与王兴的创业史相比更成功，毕竟每次都能功成身退的创业者并不多。
▲ 吴波在拉手网之前是一个创业成功者
熟悉吴波的人都知道，他是一个急性子。有时候半夜想到一件事，会直接给产品经理打电话布置工作。在他看来，想到就要去做，机会抢不到就等于没机会。
2010年2月的一天，在一个饭局上，吴波与金沙江创投的朱啸虎相见恨晚。两人从国内互联网市场聊到大洋彼岸，从微软到谷歌，他们颇有“粪土当年万户侯”的风采。那天晚上，两人不约而同谈及团购鼻祖GROUPON的即将上市，都觉得在国内复制GROUPON的模式，有可能成功。
接下来朱啸虎没用多久，就决定投资吴波新建的团购平台——拉手网，并不离不弃的参与三轮主要融资。那段时间，朱啸虎逢人就说拉手网，成了吴波不用付工资的“推广专员”。
▲ 金沙江投资的朱啸虎是吴波创建拉手网最大的依靠
然而谁又曾想到，亲如一家的两人，会在近900天后几乎“反目成仇”。吴波黯然下课，朱啸虎亲自上阵，却是为拉手网寻找下一个东家。
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2010年3月，在与朱啸虎那次愉快的谈话后一周，吴波就下“大干一场”的决心。
支撑他的信心的，是资本的青睐与亚马逊等电商平台成功上市的榜样。
互联网创投圈都说“风口上猪都能飞起来”，更何况是一个出道创业还没有失败的吴波。面对一个“常胜将军”和一个已经被美国证明的互联网故事，再加上VC引路人朱啸虎的鼓吹，拉手网成立3个月后，第一笔由金沙江创投领投，泰山天使基金和欧洲团购网站Daily Deal创始人个人跟投的A轮500万美金就已然到位。
接下来是2010年12月，由TenayaVenture及NorwestVenture Partners等美国风险投资公司，以及第一轮融资中的金沙江创投和Rebate Network共同组成的B轮融资5000万美金就位。
4个月后，拉手网宣布C轮1.1亿美金融资到位。投资方除去金沙江创投外，还包括麦顿投资、历锋集团旗下两家投资公司在内的5家知名创投基金。
截止2011年4月，拉手网成立刚一年就获得总计3轮风险投资超过1.66亿美元，公司估值迅速超过11亿美金。
在巨额的资金注入下，拉手网的团购业务也在飞速发展。
吴波给拉手网制定了一个看似非常美好的商家入驻模式。拉手网会在发布一款产品三天后，以合同规定金额的40%给予商家分成，剩余50%左右的分成会在该产品送到后支付给商家。如果商家未能按拉手网规定向用户提供服务和产品，则必须向拉手网返还此前预付的分成金额。
吴波认为，依靠资本，他可以通过烧钱，彻底占住中国团购的整体市场。因此，拉手网不光在给最终用户消费行为做补贴，更重要的是，相较于美国GROUPON高达30-40%和国内其他团购网站20%左右的分成比例，拉手网平均9.2%的销售分成，确实是打动商家入驻的一个利器。
果不其然，在补贴的“金箍棒”指引下，用户蜂拥而至。2010年第二季度到2010年第四季度，拉手网的注册用户从30万增长到了450万，活跃付费用户从3万增长到了130万。
而大幅降低的分成比例，让商家在拉手网入驻变得趋之若鹜。2010年6月初，上线不足3个月的拉手网即宣布以收购、开店、代理等方式在国内推出100个站点，成为开团最多的网站。而到了2011年10月，拉手已进驻全国超过500个城市，2010年的年度收入就超过了10亿元。
哪怕是不到10%的分成，建立在这样庞大的业务面前，销售收入的数字也让吴波脸色很好看。据统计报告显示，在2011年第一季度，拉手网的收入就已达到2261万元，是2010年第二季度收入47.8万元的近50倍。
根据第三方机构的测算，拉手网20.8%的市场占有率，以超过美团不到1%的优势，在2011年第三季度成为国内网络团购市场第一名。
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吴波常跟亲近的朋友讲，做焦点房地产网曾经“因为慢慢来，错过了很多机会”。因此，这次创业拉手网，吴波要做到“唯快不破”。
巧的是，朱啸虎也这么认同这个想法，于是一个历时600余天的蒙眼狂奔就此上演。
后来据接近吴波的人说，有时候朱啸虎比吴波还急。第一笔融资初步谈妥在办理的过程中，因为外资进入需要走手续，朱啸虎干脆个人借款500万美金给吴波，就是不想让拉手网耽误哪怕一天时间。
有这样的投资人在后面催，吴波的“狂奔”不难理解。
▲ 吴波的理念跟美国不同
相较美国的，国内做团购的网站有很多业务上的不同。说的好听是接地气，其实就是需要人海战术。美国GROUPON可以在一个城市甚至没有地推人员，仅靠一个CALL CENTER和网络自助页面，就解决了美国商家的入住问题。可在国内，衡量一家团购网站的实力，覆盖的城市和每个城市的地推销售人员数量是关键。
拉手也一样。所不同的是，吴波找到了一个绝好的地推人员来源。曾经做过房地产网站的吴波深知，地产销售人员，尤其是二手房市场的销售人员，非常适合拉手网的推广工作。于是，大量的房地产销售，脱下西服工装，换上了拉手网的红色T恤。
这些人的优点在于能吃苦，有狼性，有极强的执行力，但不足也非常明显：没有受过高等教育，做事不讲原则，这也为日后拉手的管理埋下了一颗定时炸弹。
而在当时，这些受过专业营销训练，熟悉当地街道、商家、小区情况的一线销售人员，迅速将拉手的入驻商家数量，推到了一个新的高度。2011年10月，拉手已经在全国包含港澳台地区拥有超过3100人的直营销售和推广团队，他们签约的入驻商家突破4.6万。
而对于如何让用户用拉手来团购，吴波给出的答案就是广告，大量的广告。除了请来“葛大爷”做形象代言人外，拉手网2010年最后一个季度还壕掷巨额广告费用，把葛大爷的形象刷满了公交车站、地铁和电梯间。据赛迪集团相关人士透露，2010年第四季度，拉手网的广告投入超过了一亿元。
▲ 那时候满大街“葛大爷”拉手网广告
“2010年下半年到2011年，我们重点做的是品牌建设，所有的经历都是在围绕扩大规模上做功课。”时任拉手网市场公关总监刘晨亮表示，“其中包括我们看到的，请葛优做代言，再有就是在公交车、地铁、电视等终端的投放，一轮接一轮做了很多轮的这样一个扩张推广。
再加上线上各大网站、百度、导航网站等页面包时广告，拉手网在2010年下半年开始，做到了“你可以不用拉手网，但你不能说你看不到”的程度。
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这样的蒙眼狂奔与野蛮生长，是要有代价的。拉手网的代价，就是巨额亏损。
据2011年拉手网在美IPO招股书显示，拉手网自成立近两年以来仍没有实现盈利。
拉手网2010年实现净营收162万美元，毛利率77.8%；2011年上半年，净营收达人民币5782万元，去年同期的净营收仅为人民币2.4万元，毛利率提升至89.4%。
不过，净营收高增长背后，是高昂的运营支出。拉手递交的IPO申请显示，截至2011年6月30日，拉手网的累计亏损为4.742亿元人民币（约合7340万美元）。
在2011年上半年，确定上市为主要目标后，吴波带领的拉手网，祭出了包销和补贴商家的大杀器。这在让拉手网的收入迅速攀升的同时，也带来了运营资金上强大的压力。以2011年上半年的数据计算，拉手网每获得1元的营收，需要以约6.8元的亏损为代价。
而截至2011年6月30日，拉手网拥有流动资产1.2812亿美元，非流动资产344万美元，资产总额1.3156亿美元，而这其中商户预收款占比超过40%。如果保持上半年的亏损速度，拉手网现金流将不足维持一年的运营时间。
▲ 拉手网两年来亏损情况
而经过三轮融资，拉手网股权稀释已让创业团队的持股比例接近风险线。虽然有同股不同权的保证，但下一轮融资的遥遥无期和烧钱速度的递增，还是带给吴波很大压力。
另外，就是在那个时间段，国内团购市场爆发了所谓的千团大战。据不完全统计，在2010-2011年两年时间里，国内互联网市场前后出现了超过3000家团购网站，成规模的就不下十家。
这些竞争对手的存在，无形中加剧了拉手网提升市场占有率的难度，也加剧了其亏损的速度。
因此选在2011年中概股整体低迷的时段在美IPO，拉手网其实是有自己说不出的苦衷。
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2011年拉手网赴美IPO，其实并不轻松。
此前刚刚发起IPO的团购鼻祖GROUPON，曾被投资人称作“旁氏骗局”，其一波三折的上市路也令公众对团购模式疑虑日重。
而拉手网IPO的戏剧性更胜一筹。
也许，拉手网最终IPO嘎然而止的结果，从吴波邀请James Zhang出任CFO开始，就有了明显的兆头。
James Zhang曾担任在美上市公司多元印刷（Duoyuan Printing）的审计委员会主席和独立董事，而多元印刷因财务造假被摘牌后遭遇集体诉讼。
颇具讽刺意味，拉手网IPO也正是因为别人举报财务造假而不得不在最后一天撤回申请。
好似一个轮回。
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撤回IPO的拉手网，突然发现自己掉入了一个死循环。
如果想继续发起IPO，那么就要保持自身的市场优势。但要想保持市场优势，在“千团大战”的背景下，补贴、地推和广告就不能减少还要扩大。而拉手网的自有资金已经不能支持超过一年的运营。
再加上由于IPO的失败，拉手网短期开启第四轮融资的路也变得不现实。
“上市的失败后首先要做是什么，是盈利。盈利怎么办，要控制成本，只有停掉很多推广，但在这过程中肯定会直接影响卖量和流量，卖不好肯定就影响客户的选择。”拉手网一位销售这样介绍IPO失败的后果。
这个时候，吴波和朱啸虎第一次发生了分歧。吴波更愿意再准备好冲击一次IPO，而朱啸虎则希望能立足拉手网自身，夯实基础，等待时机。
三轮融资过后，拉手网股权分配中，金沙江投资是最大股东，拥有约31 .6%股权，而吴波及其妻子合计只拥有16.4%股权，再加上排名第三、第四的投资人都与朱啸虎站在一起，吴波的可选择余地并不多。
最终，朱啸虎的意见占了上风。
2012年春节后，拉手网开始了令人痛苦的紧缩。
城市一线地推团队和总部运营团队，从高峰期的6000人，缩减到2000人；网络广告、楼梯间广告等都降低到一个不可思议的水平；再加上提升分成比例和商户结算时间，拉手网从投资方角度发起的成本运动，似乎为下一步的持续发展提供了机会。
但只有潮水退去，才能看出谁在裸泳。
拉手网之前在狂飙突进期间深藏的很多问题，在这个时候，却成为“压垮骆驼的一根稻草”。
拉手网起自江湖的地推团队，因为扩张太快，很多人火线提拔，成为地方公司中高层领导。但是人力管理的不系统和职业经理人制度的缺失，造成地方公司的利益监管成为空白。在拉手网IPO失败后，内耗成为一段时间内拉手网爆出最多的新闻。
而因为大量地推人员的裁撤，拉手网在后期尝试转型实体商品团购，降低地推人员的使用频次。但由于缺乏有效的监管，拉手网供应链管理部门，效率低下不说，“吃拿卡要”相关负面新闻不断。
再加上“尽快上市”一度是吴波和朱啸虎共同的观点，由此并不太重视技术积累，整个拉手网管理团队都把精力放在销售和扩张上。而到了2012年，移动互联网兴起的时候，拉手网的技术储备没跟上，最终并没有搭上移动互联的快车。
更让吴波恼火的事，以前亲密无间的朱啸虎开始考虑退路。2012年3月，根据朱啸虎安排，周峰出任拉手网副总裁，当时分管新设立的财务中心。5月在朱啸虎建议下，周峰出任拉手网COO，正式开始了日常工作的管理。
据相关人士介绍，朱啸虎曾与吴波私下谈过一次，想让吴波同意整体出售拉手网或者与美团或窝窝团等合并，双方不欢而散。之后，朱啸虎代表的资方就加快了人事布局。“先是来了一个人事总监，负责裁员；之后就是周总来了，所有支出必须先经周总签字，才能生效。”一位原拉手网员工回忆这段时间的诡异气氛这样表示。
最终，2012年8月，创始人吴波离开拉手网。
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后吴波时代的拉手网，团购业务呈现急速下降趋势。而朱啸虎团队进驻公司的目标，逐步转到寻求整体购买方。
到2012年年底，拉手网的月度销售额，已经掉出前五名。2013年的时候，拉手网更是连前十都进不去。
2013年是BAT三巨头入场的时候。那时拉手网也曾和他们传出绯闻，但不知道是要价太高还是其他原因，最终百度收购糯米，阿里注资美团，腾讯收购饿了么。拉手网再一次成为了光荣的看客。
2014年10月，随着宏图三胞收购拉手网，这个国内曾经的团购网站，彻底淡出了消费者的视线。
▲ 拉手网被宏图三胞收购后逐渐消失
直到今年7月，被收购的拉手网最后几十名员工，收到宏图三胞集团的清退通知，拉手网的落幕开启倒计时。
而9月20日，美团在港交所敲钟上市。
一念天堂，一念地狱。
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