作者：韩敬娴

编辑：张丽娟

2016年，袁文辉曾公开表示，2021年云视频会超过传统视频。事实上，这个超越提前了两年，到了2019年。

袁文辉在2016年带领团队从小鱼在家分割独立出来，避开了已是“血海”的传统视频会议战场，选择了一个相对较新的领域——云视频会议。

三年过去，小鱼易连复合年均增长率超过150%，注册设备超过600万。先行者有先行者的优势，但市场教育之后，到底是能携优势继续做大还是从此成为“先烈”，是所有先行者必须面对的考验。

袁文辉形容现在的云视频市场就像是1990年的大哥大市场，战争刚刚开始，各家都在跑马圈地。

从小鱼在家到小鱼易连

袁文辉第一次创业是在2015年，那时他从传统视频会议巨头宝利通（Polycom）全球副总裁的位子上离任，加入家庭智能陪伴机器人公司——小鱼在家，任职董事长兼CEO。

但一年以后，他又回到了视频会议的战场，只是这次做的是云视频会议。

“2015年的6月18号我们正式推出了小鱼在家第一代产品，然而三个月后去看数据，有百分之二十几的用户把小鱼在家放到了会议室里头，甚至有朋友给我反馈，‘你只要给我加点大屏上面的功能，比如分享、PPT等，我办公室都全配上。’”这让袁文辉感觉无心插柳柳成荫，意识到机会的存在之后成立团队做“小鱼办公”，专注于企业视频会议领域。

2016年下半年，小鱼办公团队正式从小鱼在家公司独立出来，并更名为小鱼易连。

这一年是云视频会议快速发展的一年：根据IDC相关数据，国内软件视频会议规模同比增长30.1%；国外指标性企业Zoom获得了红杉资本领投的一亿美金D轮融资后，估值超过十亿美元，一跃成为独角兽。

视频会议并不是什么新鲜事物，宝利通、思科、华为等公司早已覆盖了金融、教育等不同的领域。但传统视频不仅非常昂贵，使用起来也需要一定的门槛，且维护成本、使用成本都很高。

“基于H323/SIP协议，它需要专线，一年一根专线要付几万块钱，传统的视频会议只局限于特别有钱、特别大的客户才能够用得起。”袁文辉更是形容传统视频会议产品像贵族产品。

与传统视频会议相比，云视频会议则相对足够“平民”：无需专网，只需要普通宽带或者3G/4G，通过任何设备、任何网络都可以实现远程沟通，并且成本大幅度降低。

袁文辉以小鱼易连总部所在的北京来广营地区的实体会议室租金价格做对比：一间十个人的会议室，一个月租金2000多块钱，一年则大概是2万多块钱；但“我们云端的十人会议室，一年一千块钱，成本只有传统的线下的会议室的二十分之一。

除了产品本身的对照比较之外，近年来，在数字化转型的热潮下，企业IT系统升级上云成为主要趋势。

根据《2018中国企业上云报告》显示，政务云在2018年可以达到200亿的规模，增长速度34%；金融上云达到66.2%；医疗领域增速虽然并不算快，但2018年也预计到37.8%。

云视频会议作为云计算发展驱动下的新应用，也逐渐成为企业首选，而市场的需求永远是技术迭代的前提，也是厂商投入的核心驱动力。

据IDC统计，当前国内以云视频会议为代表的软件会议市场规模仅1.7亿美元，但增速可观，未来5年CAGR为25%，远超硬件视频会议。

大趋势下的小鱼易连，仅2016年一年时间，就在全球发展了大概400余家代理商，累计拥有超过130万企业用户，并取得了销售额过亿的成绩。今年，用户端营收预计过10亿元，按照金额计算的老客户续费率超过100%。

蛋糕当前，虎视眈眈分食者自不在少。

外有Zoom、Vidyo，内有好视通、全时、263以及巨头微信、钉钉、华为，小鱼易连需要快速突围。

自下而上、软硬都做

“所有技术的颠覆和实现，都是从低端开始，能够造反、能够革命的起点肯定都是最穷的地方。”

中小企业生存压力更大，对于性价比敏感度更高，再加之云视频会议的突出优势便是简单应用成本低，自然能切中痛点，一击即中。

但“对于大企业来说，考虑的是整个技术的方向，要看稳定性，云技术还比较新，大企业不放心，反正用老的东西不会出错，出了错也不会怪我，因为大家都是这么用的，所以大企业对新技术的接受会相对慢一些。”

袁文辉表示，公司刚起步发展的时候，90%以上的客户都是中小企业，但随着企业IT系统升级上云的需求以及相关技术的发展稳定，从2018年开始，小鱼易连开始逐渐获得大企业客户订单，像中石油、中国平安、建设银行、国家发改委、最高法等。

小鱼易连也从最早的单一的企业内部视频会议产品，深入到远程教育、互联网法院远程审判、司法厅远程律师援助、司法机构社区校正等场景。

这些SaaS服务最初搭载的硬件都是小鱼在家产品，分拆独立之后，2017年8月2日，小鱼易连发布了四个系列智能会议终端以及一款配件产品，用来全面满足不同场景下视频会议需求以及行业应用需求。据了解，小鱼易连硬件产品价格从卖服务送硬件到十万块钱不等。

从今年8月开始，用户也可以通过包括小鱼微信小程序，小鱼手机APP，小鱼电脑APP和小鱼大屏APP在内的各种软件客户端，不需要专有硬件也可以享用云会议服务。

“我们最开始是通过渠道硬件销售带来SaaS销售，现在是SaaS带动硬件销售”，袁文辉对CV智识解释不同发展时期的软硬件结合策略。

这与Zoom等单纯提供软件服务的云视频服务商有所不同。在袁文辉看来，这是由中美两地的用户需求决定的。

在美国3000万在家办公的用户中，电脑上使用的视频会议软件大多是Zoom，用的是柔性编解码技术SVC，但在公司里面大多仍旧是使用的Polycom、微软等产品，用的还是传统的编解码技术AVC，美国的网络相对较好，因此虽然产品分裂，但两种技术在云端做一个翻译之后还是可以互联互通的。

而在中国是完全不一样的场景。

从技术上来说，如果照搬使用这一模式，则会出现卡顿、马赛克等现象。

为了保证更好的服务质量，“现在小鱼易连使用的SVC柔性编码器，将画面分成不同的频率和级别，传输的时候传输不同的分辨率或不同的帧率，出现丢包时，就把图像最小的那一层丢掉，选择性丢包。当两个通讯点之间延时不是特别长，就重新传出去，到远端再恢复。这样保证了重要的图像信息不丢掉，次要的丢掉，最坏的情况下，帧率有可能降低。”

另外，采用了端到端的SVC技术，“云端的效率比传统的提升了50倍，比如说一台服务器如果能够支持20个传统的设备，我们一台服务器能支持一千个点，这意味着什么？成本低。”

从使用习惯上来说，中国用户开会的时候，“更多是一人说多人听，距离讲话人的远近会直接影响开会的质量”，因此没有一个简单易用的硬件存在，解决不了开会品质的需求。

中国企业的付费意愿也没有美国成熟，“用户在被教育之前是不会愿意为一个所谓的云服务去付费的”，所以一个能够看得见摸得着的硬件，更能驱动用户的付费意愿。

小鱼易连的竞争逻辑就是，音视频扛丢包算法、硬件与SaaS服务三者配合，从视频会议的增量市场入手，自下而上。

酒香也怕巷子深

就在小鱼易连攻城略地的时候，近日，媒体报道Zoom的部分功能在国内被停止使用。

一进一退，是否意味着本土云视频会议产品的更多的机会？

袁文辉直言，Zoom被封禁影响不会太大。在他看来，Zoom本身92% 的营收来自于美国，在国内业务占比不大，另外Zoom是按照美国人的使用习惯设计，比如用邮件的方式发起一个会议，但在国内可能会是微信，在产品设计上国内产品的竞争力本身已经很强了。

面对竞争，袁文辉坦言，希望更多的巨头进来，这样才能解决“酒香也怕巷子深”的困局。

为此，小鱼易连也主动拥抱巨头，今年4月，小鱼易连正式宣布了腾讯领投的C轮融资。这对于小鱼易连来说，意味着更多的资源协同和互补。CV智识在体验时发现，即使在不下载APP的情况下，依旧能够通过接受微信发过来的会议邀请，快速进入云会议室。

抛开单一的竞争个体，距离2020年5G商用的日子已越来越近了，这一以高速率、低延时为特征的通信技术将给物联网、移动办公等领域带来巨大变革，云视频通讯与 5G 技术的落地息息相关，这是否意味着云视频会议更大的机会呢？

袁文辉表示，当前来看，并未有太大差别，4G的流量已经足够。但从长远来看，5G的推出，让流量成本快速下降，可以帮助教育市场。

在被CV智识问到，用一个词形容小鱼易连经历了怎样的三年时，袁文辉回答，“跑马圈地”。

一切刚刚开始。