文化为先，主动求变

文丨酒业家团队

福建建瓯，一瓶福矛酒正在向海而生，演绎出别样的酱香风华。

1983 年 ， 第一瓶酱香福矛研发出来 。 彼时， 时任贵州省轻工研究所所长郑致平 作为福建 建瓯乡贤 ， 为了支持家乡产业发展和响应 “茅台易地”试验，带领贵州省一批 酱酒 专家来对福矛酒厂进行技术支持 ， 使与茅台镇 同处北纬 27.3 ° 的福矛酒厂落地生根 ， 酿就 出如今福建市场广为人知的山海生态酱香 ——福矛窖酒。

近年来酱酒热趋势下， 福矛酒业 高质量 发展 稳步向前 ， 以诚做酒，以信立业，独具 闽域特色的福矛窖酒，以其酱香突出、酒质醇正、绵甜净爽、空杯留香的风格特点，深受社会各界广泛赞誉，进入 国家名酒梯队，成为白酒中南核心产区的标志产品，福矛酒业营收突破 6亿 ，成功站稳福建市场。

作为福建省龙头白酒企业， “福矛窖酒”是外界了解福建白酒的一面旗帜和一扇窗户。 福矛酒业集团董事长蒋国兴在接受酒业家专访时表示 ， 福矛酒业 在营销战略上坚持 “做自己” ，立志 做 中国最有特色的酒企 之一 ， 让福矛酒业真正 成为中国酒行业中最闪亮 的 “海岸明珠”。

福矛酒业的前身 黄华山酿酒有限公司创建于 1956 年，是 福建 省生产香型最多、产销量最大的综合型酿酒企业，黄华山牌商标在 1999 年被评为福建省著名商标， 2001 年被评为福建省名牌产品，也是福建省白酒最有影响力的品牌之一。

2004 年对 黄华山酿酒 厂进行 改制之时，蒋国兴发现 ， 整个酒厂受限于体制的因素，产品销路不畅， 90% 的产品都是低端的米酒以及其他产品，只有一成的产品是福矛酱酒，产品结构失衡。

“酒厂本身 具备成熟的酱香酿造工艺和水平，酱酒的酿造工艺虽然很复杂， 但稀缺性强、 价值高，所以我们 一致认定酱香型白酒的价值，并且成为了一家 以酱香为主要品类的白酒 生产 企业。 ”蒋国兴谈及最初对福矛酒业的规划。

因此 ， 在福矛酒业市场化的最初几年中，蒋国兴不断调整产品结构，向酱香酒倾斜。

蒋国兴坦言，刚开始百废俱兴，只能一边卖酒，一边做推广，壮大企业声势。

另一方面，蒋国兴认为 ， 福矛酒业的地理条件与贵州茅台有着很多相似之处。 福矛酒业 生产基地背靠武夷山南麓，这里绿色植被丰富，被誉为天然氧吧，山间溪水潺潺，水质优秀，具备得天独厚 的 酿造好酒 的 条件。 “ 山海生态 ” 是绿色福建的优势之一，这为福矛实现 “ 品质优先 ” 创造了 先天优势 。

“我们从不搞窖池的连续扩张，坚持慢慢增加窖池的数量，既讲究生产效率又注重产品品质提升，维持二者相互平衡发展”。 通过前后两期 共十余年的 技术改造和工程建设， 蒋国兴将福矛酒厂 酱香型白酒的生产能力提高到年产 5000 吨的规模 ，此外还实现了年产 25000 吨其他香型的酒类产品产能突破。

2009 年至 2015 年是福矛发展的第二段里程——品牌塑造期，通过一系列的品牌重塑和品牌营销，如年份酒营销 、 文体 营销等，福矛酒走上了快速发展之路，当时整个福州、南平大街小巷都是福矛窖酒的广告。 这一时期，福矛实现了省内市场的初步布局，品牌认知度大幅提升，基本确立了福建省龙头酒企地位。

立足于建瓯酒文化和闽越文化 的福矛 ， 深挖福建文化历史渊源 ， 做足文化内核，讲好福矛品牌的前世今生。 2014 年 9 月 ， “福矛” 获得了国家工商总局颁发的 “ 中国驰名商标 ” ，这一金字招牌，让福矛酒走出八闽，香飘华夏。

2015 年，福矛和全国酒企一样经历了白酒行业的深度调整期， 突如其来的市场寒流 让企业发展艰难。 蒋国兴回忆，最困难的时候，员工有 5 个月没发工资，管理团队 11 个月没发工资。

即便如此，福矛依然坚守品质战略，坚守品牌发展的底层逻辑，做好酒品质，做好核心消费人群的维系，采取聚焦战略，攻坚克难，稳步推进。

行业低迷的那几年，福矛酒业积累了大量的基酒，这也为福矛酒后来的 “深蹲起跳”创造了条件。 闽北 是福矛的 根据地市场， 也是产品壁垒最高的地方，福矛酱酒受到当地政务消费、主流商务人群的欢迎，接受度颇高。

2021 年，福矛开启主攻闽南市场，强力提升渠道氛围，活跃的营销、落地化的产品推广，厦门、泉州、漳州等地产品的占有率提升明显。 目前，福矛 在福建省 9 个地级市和厦门特区都进行了布局 。

对于省外市场 ，蒋国兴 认为先把福建省内做大，做强， 再 逐步去布局省外市场。

“ 目前来看，省外很多客商在各种会议上了解到我们的产品，对我们的产品非常认可，这对我们布局省外市场提供了一个参考样板和提升了信心。 福矛 现在省外 如 北京、上海、浙江、湖南 等地 都 有办事处建制。 2022 年，我们会进一步关注省外市场酱香品类发展和其他品牌的动向。 ”蒋国兴对未来如此规划。

福建 位 于东南沿海一带，一直是改革开发的前沿，制造业和贸易都很发达，洋酒和葡萄酒在前些年一直占主导 。 不过 ， 近年来 ， 随着国潮文化的兴起，白酒容量 在福建市场持续 增长。

在这片消费的热土，福矛要面对的竞争不可谓不激烈。 从品牌上看，酱酒在福建马太效应明显，茅台是绝对王者，往下是习酒、郎酒、国台、钓鱼台等品牌。 在价位上，酱酒在福建主要集中在 300 元 、 500 元 和 800 元三 档 。

酱酒热正由 品类热 变成品牌热，而 能让 酱酒品牌 “ 跳出来 ” 的核心就是： 差异化，唯有细分才有卖点，唯有特色才有市场 。 蒋国兴表示 ， 福矛也具有自己的优势，就是多年来一步一个脚印，稳扎稳打 、 深耕 细作 。 未来 ， 福矛将继续 夯实市场基础，做好服务，挖掘提升品牌内涵和价值，做好产品特色。

2021 年，在 福矛酒业集团建厂 65 周年庆典 上， 中国酒业协会名誉理事长王延才 表示， 福矛酒业集团推出的 “ 中华福酱 · 海丝启航 ” 一系列新的战略措施，彰显福矛酒业 “ 以恒心办恒业 ” 的责任担当，树起了福建酒行业的一面旗帜，在全国酒类行业中先行一步 。 这一论断更加强化了 福矛酒业 在行业的地位和对酱酒品类多样化发展的贡献。

事实上，自 2021 年以来，福矛酒业 以 “ 中华 福酱文博园 ” 为主线， 提出 “ 海丝启航 ” 战略 ， 积极融入武夷山大旅游生态圈， 投入 10 亿 打造 的 “中华福酱”文博园 4A 级旅游观光工厂 正在建设中，预计 2025 年项目竣工。 届时福矛将形成 集酒文化展示、交流、品鉴于一体，满足酒文化学术交流、文化体验，展现福建荣耀的全省最大的酒文化综合平台。

此外， 福矛酒业集团依托福建天然的 “福”文化品牌根基，树立“中华福酱，福酒福矛”的全新品牌形象，乘着“一带一路”新海上丝绸之路的东风 ， 进一步扩大传播声量 。 依托福州航空的高端传播优势，通过福矛窖酒冠名 “福航”飞机，精选福州航空波音 737 大型客机 1 架机身冠名喷涂，及 6 架机仓内福矛品牌宣传，共同传播“福酒福矛”品牌，弘扬闽酒文化，携手共进，启航飞翔。

在行业进入 “ 头部竞合 ” 时代之后，福建省也急需一个区域龙头企业引领 。 福矛酒业还有更强的责任和动力去做强和做大福矛品牌。

蒋国兴认为， 酱酒生产企业由于工艺的 复杂性 ，对酱酒企业资本、人才等要求都比较高， 此外 ， 白酒行业本身就处于行业的高度集中期，没有品牌根基的 酱酒企业的发 展也 面临很大 挑战。

经过多年的品牌积累，福矛 通过和江南大学、福州大学、福建农林大学合作，提升技术研发水平，开展产学研一体化的品质工程 ，打造产品强有力的后盾。 2019 年， 福矛 提出了 “智慧福矛·体验工厂”的构想， 逐步 推动智慧酒厂的各项工作启动 。

“ 倡导品质 ， 引领品牌，这也是我们十四五战略最核心的战略。 ”蒋国兴坚定地说道。 十四五期间， “中华福酱 文博园 ” 建成，福矛也将实现酱香产能破万吨。 对于福矛而言，最需要攻克的还是省内市场，未来省内实现 30 亿突破，福矛才真正迈向了一个强势品牌。

在福矛酒业历经的行业变化中，蒋国兴感受最深刻的一点是，做企业，文化为先。 企业文化是企业发展的基石。 营销，营的是人心，销的人品。 “厚德载物”“以人为本”一直是 他 追求做人和做事知行合一的标准。

在福矛酒业困难时期，许多员工也没有因为眼前的困难而离开酒厂 ， 至今老员工司龄超过 10 年以上的占 40% ，就是这种凝聚人心的企业文化，让福矛酒业发展成为现在的现代化绿色企业集团。

在与酒业家的交流中，蒋国兴更多地提及要学习、追赶先进。 过去几年中，蒋国兴走进了全国各地的酒厂，四处取经学习。 从他主动求变的姿态中，映照出一颗不甘于现状的心。

他坦言，福建省酒类产业发展相对四川、山东、安徽、湖北等中部地区还是比较落后的， “我们还有巨大的提升空间，我们虽然是福建省酒业龙头，但更要向全国名酒多学习，在品牌打造上，我们还是坚守品质引领品牌的理念，把产品品质做到卓越，让消费真正喜欢福矛，爱上福矛。 ”

福建长期是酱酒的 “温热地带”，并被众多头部企业划为重点市场之一。 对于外来产品的竞争，蒋国兴认为这是一种好事。 他认为 ， 头部企业具备品牌优势，但福建市场 但消费相对比较 理性，在品质回归时代，对产品品质要求更加苛刻，最终的市场是有消费者来决定的。

作为酱香热潮下一支有实力的品牌，福矛酒业的未来在于更广阔的市场，在于与消费者的紧密互动之中。 根扎得足够深，品牌才有生命力。 相信这颗海岸明珠将持续绽放，为酱香多元化发展增添更多文化感和创造性。