互联网保险的诞生缩短了保险服务客户的距离。在洞悉市场机会中，晓呗科技的两位创始人发现，中小微企业存在着品种少、价格高、渠道单一等保障痛点，并试图为此提供具体的科技解决方案，最终在市场的摸索中，聚焦于医药类客户群体，并打造了一套自己的场景保险及健康管理秘笈。

本刊记者 / 蒋秋霞 来源：经理人传媒旗下《中国保险家》杂志

互联网保险蔚然成风，但中小微企业的客户市场还是一片蓝海，有待有场景服务能力的公司去深度耕耘。

传统保险公司组建自己的互联网平台，实现业务线上化的同时，也在拓宽市场边界；保险经代机构等中介效率提升，更贴近用户；第三方保险平台在纯粹地“卖产品”之外，加入更多技术手段，用科技赋能保险。

而且一直以来，车险在财险行业中“一险独大”。当车险奏响费改的乐章，非车险市场中有哪些业务能够成为保险行业的盈利增长点？中小企业端的团体险被重视起来。一是因为该险种长期以来存在市场痛点，市场规模足够大；二是在互联网保险的竞争以及科技发展的推动下，市场上出现了纷杂的解决方案。

深圳晓呗科技有限公司（以下简称“晓呗科技”）正专注于此。

晓呗科技成立于2018年，拥有We企保和药挺好两大品牌，是一家专注于医药及大健康领域的保险科技服务公司，属于清华i-Space（清华大学-南山协同创业中心）旗下重点孵化项目。该公司立足场景和需求，致力于通过技术创新与深度融合，为医药行业的小微企业及个体提供最科学的场景风险保障及健康管理服务方案。目前，晓呗科技与多家头部保险公司以及医药工业企业、医药流通企业达成合作，已经覆盖上千家药店、诊疗机构及电商。

中小微企业的保险痛点

将保险行业展开，其链式为：监管单位银保监会——保险公司（包括传统保险公司和持牌的互联网保险公司）——保险经代、第三方互联网保险平台等——客户（包括toG、toB、toC三类）。但在toB的客户群中，不同于国企和大体量的企业，中小微企业由于需求琐碎、保费规模小、购买力弱等种种原因，在固有保险体系中没有过多的话语权。

2014年，国内首家线上保险平台众安在线的上市，正式拉开我国互联网保险的序幕。但在此之前，中小微企业在保险体系中存在几个痛点：

品种少，符合定制需求的产品更少。每家保险公司在设计开发产品时，由于固有体制、人力成本等原因，针对中小微企业的团体险，不管是责任险、人员意外险、货物运输险等，相对于人员保险和财产保险产品，团体险的品类会较少，难以满足中小微企业形形色色的需求。供需不匹配是常态。

价格高，服务体验差。同样是为员工购买团体险，中小微企业与大企业收到保险公司的报价就天差地别。“比如服务某家银行，保费就过亿了，但20多人左右的中小微企业，保费就几千元，首先业务员自己就懒得接单。”

渠道落后，理赔不及时。保险公司以线下服务为主，受限于每家公司的战略布局和人员精力，“很多中小微企业，他们想要理赔时，连业务员都联系不上，这是最直接的一个痛点。”

这种局面在互联网保险出现后，有了一定程度的改善。众安在线、泰康在线等主体兴起，但初期，很多传统保险公司只是将产品简单地堆积在线上，“对消费者来说，只是多了一个线上的货架，一个购买渠道”，产品内容和规则没有变，产品本质没变，对中小微企业来说，三大痛点依然存在。

在互联网保险的“搅局”下，各路保险公司开始进一步挖掘保险市场的潜力。尤其在2015年5月，当时的保监会开启了第一轮车险费改试点。“车险占到整个财产保险行业的比例达到70%多，其中平安和人保两家加起来差不多占比达到80%。”当车险业务已经触及天花板，保险公司必须加快寻找新的盈利增长点。

以中小微企业为主体的团体险业务，进入到很多保险公司和保险平台的视野。在2014年〜2015年，这个细分市场的团体险成为保险行业的一片蓝海，至今，仍然吸引着诸多投资者。

尽管合作方式多样，但纵观市场的解决方案，主要有两种类型：一是以保险公司为主体，联合第三方保险平台合作，属于比较传统的合作方式；一是以第三方保险平台为主，引进国外的MGA模式，即指保险专业代理机构在保险销售的基本功能之外，可以接受保险公司委托从事市场营销、收取保费、核保、理赔、风险管理、产品开发、精算定价、协助安排再保险等业务。

商业模式：医药场景保险

创始人CEO杨小乐、COO邱文高

晓呗科技的两位联合创始人CEO杨小乐、COO邱文高，作为拥有超10年保险工作经验的资深从业者，在经历了互联网保险从萌芽、成长到深化后，同样看到了中小微企业在保险行业中的痛点，同时，他们也敏锐地意识到，这将是帮助中小微企业攻克这些痛难点的可行性方式。

从中国政法大学法律硕士甫一毕业就前往中国人民财产保险股份有限公司（简称“人保财险”）报到的杨小乐表示：“当时刚去公司，还没完全熟悉业务，就被派往下属基层业务机构挂职副总进行锻炼，后来再调回省公司有幸负责的项目正是保险的线上化业务。”他曾参与或牵头打造了两个亿元级爆款保险项目，负责落地或达成了数个千万级行业标杆保险项目。

人保财险吸纳杨小乐这批新鲜血液开拓新业务，时值2013年。可以说，互联网保险此时已经在传统保险公司内部萌芽了。

而同时期毕业的邱文高也在普华永道、平安、华安产险等不同背景的公司积累着保险从业经验，成为了保险咨询、核保、理赔、产品开发等全方位发展的斜杆青年。2017年，两人在平安结识。当时负责“人”险业务——以健康险、医疗险、人身险为主的杨小乐，与负责非车产品的杨小乐，要在平安体系内部交叉合作新项目，以互相为彼此的业务引流或获客。

二人十分看好互联网场景保险的发展前景，关于中小微企业的痛点问题，彼此的想法高度一致，他们都认为：可以构建一个新的科技平台，在保险公司和中小微企业中间架起一道桥梁，既打消了保险公司耗费高成本自建新平台的顾虑，又能聚焦在中小微企业上，能够深度挖掘客户需求，用科技赋能。

“最初，我们也只是构想先做一个保险服务平台，后面跟各行各业的企业主接触多了，最终聚焦在了医药领域。”邱文高表示，要做好中小微企业的团体险产品开发，需要精细化的管理和运营，以及对场景化需求的深度理解。选择医药行业，不仅因为其巨大的市场潜力，以及面临新冠疫情等黑天鹅的高抗风险能力，也能发挥出晓呗科技的团队优势，打造核心竞争力。

“其实创业都是一步一步在试错的过程”，历经市场的打磨后，最终晓呗科技针对医药类社会药店、诊疗机构等中小微企的解决方案是：将这些零散的社会药店、诊疗机构整合为一个大主体，梳理医疗流通中的保险场景需求，就此与保险公司谈判，一方面为这些中小微企业争取优惠的价格，另一方面将其在具体场景中的诉求聚合，加以归类细分，提供标准化服务，让保险公司根据这些需求设计定制化的保险产品。这形成了晓呗科技“把保险公司标准保险做成客户按需的定制产品”的主要逻辑。

杨小乐表示，假如只有一家药店去找保险公司投保，因为保费只有2000〜3000元，很多业务员认为单价低、服务需求又千差万别，因此被拒绝服务的可能性很大。但假设晓呗科技聚合2000家规模的社会药店以及诊疗机构去用保险的机制链接保障及赋能服务，这种模式对多方都是有益的，也是可行的。

而要打通社会药店和保险公司合作，晓呗科技需要攻克两个关键点：一是获客。要赢得保险公司的重视和合作意向的前提，是拥有一批足够匹敌一家大企业体量的中小微企业。二是产品结构力。只有深度理解保险产品的设计、核保、理赔等逻辑，才能在读懂客户需求的基础上，寻找到保险公司和中小微医药企业的利益均衡点。

目前来看，晓呗科技的核心优势在第二点上非常突出。除了两位联合创始人，晓呗科技的核心高管团队成员，均来自一流保险公司、互联网公司及国际知名咨询公司、医药公司，平均从业经历超过10年。同时，该公司高层拥有丰富的保险公司资源和再保公司资源，能够在后续拓展C端业务上持续发力。

但是，如何通过互联网保险的模式，用科技为保险赋能呢？

以主打产品——We企保为例，如右图所示，晓呗科技已经构建了一套完整的产品服务链，并且We企保承担了多重角色。在顶层服务架构中，互联网医院方面，We企保主要为其提供获客引流、线上带病体保险的商保支付；医药电商方面，主要提供获客引流、提升药品价差空间的服务；保险公司方面，We企保将多家互联网医院、医药电商作为触达社会药店、诊疗机构的触达入口，化零为整，既能让保险公司为其设计场景保险产品，又能为保险公司获客引流，实现共赢。

晓呗科技要完成这套复杂的产品服务链，在精准对接医药中小微企业的基础上，首先需要互联网、大数据、AI客服的运营和支撑，然后通过云计算等手段聚合分析客户需求，为医药流通中的小B终端提供标准化服务。

获客方面，晓呗科技的布局目前暂以借场景为主，与诸多优质资源达成合作。比如其中的一个优质合作伙伴——广州交通集团物流有限公司（简称“广交物流”），是一家拥有牌照的专业的第三方医药配送物流公司，公司经营近20万平方米的仓储和堆场，300多台各类型运输车辆和装卸机械，营运网点覆盖全国30多个大中城市。

广交物流的常规工作场景是帮助国内大大小小的医药公司做物流配送。当医药公司的输送订单汇聚而来，广交物流就是一个巨大的医药分配数据库。而在输送过程中，广交物流可能面临药品过期、质量损失、丢失等系列风险。保险公司线上化希望找到精准的客户群体，广交物流是一个非常好的窗口。晓呗科技的介入，刚好填补了保险公司与广交物流之间的交流沟通环节。

整体来看，与传统的保险中介和科技平台不同，晓呗科技并不是单纯地为保险公司兜售保险产品，它有两重角色，既是医药场景保险的产品设计师，又是保险产品销售。这种模式的优势在于，晓呗科技与整个医药流通中的药品许可持有人到医药代理商或医药电商、再到终端社会药店、诊疗机构均接触较深，能了解到一线市场真实的场景需求，并据此设计出“接地气”的保险产品。而其整个团队在保险行业的丰富经验，也让他们与保险公司打交道的过程中，能够快速形成有效沟通，设计出令保险公司和医药流通终端都满意的保险产品。

比如很多线下药店，常规保险涉及场景很琐碎，如初期店铺装修，经营中因药物的时效性、安全性而导致意外，店内工作人员发生意外或店铺失火被盗等，为增强抗风险能力，保险是最经济的选择。但由于需求过于细分、琐碎，保险公司不一定有现成的适配的保险产品。晓呗科技的存在，就是要不断挖掘和整合这类中小微企业在经营过程中的各式需求，反馈至保险公司并参与研发。这座桥梁的存在，反而解决了医药流通终端的痛点。

前途光明

硬币的反面是，晓呗科技的“场景定制”模式，风险也非常明显。过于依赖外部合作伙伴的数据和资源，没有形成自身对数据的及时调度和管控，要保持公司的稳定和长期健康发展，这是一项挑战。因此，在杨小乐、邱文高的领导下，他们也早已对此展开了相应科技布局。晓呗科技开发的医药场景数字化流通开放科技——“药挺好”S2B平台已经在向2.0版本迭代，预计年内将会上线。

最大的威胁来自模仿者和可能的替代者。杨小乐坦言：“很多纯科技平台的创新模仿能力真的很强，这的确是我担心的一点。”目前，市面上已经出现了基于MGA模式的领先企业，而且互联网企业的颠覆创新能力也不可小觑，这都是晓呗科技需要警惕的竞争对手。因此，在布局自有医药场景科技服务的同时，晓呗科技也在进一步加快资源整合。

值得庆幸的是，互联网保险已经发展了多年，经历过骗保、服务不及时、理赔无人应、甚至涉嫌洗钱等负面影响的野蛮生长后，官方的监管办法——《互联网保险业务监管办法》已生效，整个行业向着有序、健康的方向在发展。杨小乐认为，其没有将互联网保险平台“一刀切”，并且“政策鼓励有具体场景服务能力的科技公司发展，这对晓呗反而是利好的。”

而且晓呗科技聚焦的医药领域，在新医改的宏观背景下，市场还有很大的下探潜力。尽管还将面临很多内外部的考验，但晓呗科技融合科技的“医药+保险”模式值得期待。