天下网商 黄天然

浙江中部小镇诸暨山下湖，又一次站上了年度“高光时刻”。

作为一年中线上珠宝销售旺季，双11改变了这座以“珍珠闻名于世”的小镇的作息。

在这里，小镇沉睡的时间只有短短数小时。清晨5点，天色如墨，正值收蚌季的山下湖开蚌厂在路灯照耀下，已是“人山蚌海”，农人们每天开蚌数以万计。成吨的珍珠经过增光、清洗、分拣、加工，将送达镇中心的交易市场，从这里发往全国乃至世界各地。

蚌场珍珠

傍晚5点，交易市场的灯火逐渐熄灭，街巷变得空无一人。热闹的场景切换到室内，一句“欢迎宝宝们”打开了珍珠网络店铺直播间一天的生意，直至凌晨2点以后。

华东国际珠宝城的夜晚

一座常住人口不到3万的小镇，超过3000家企业和作坊在这里日夜运转，供应了全世界近70%的淡水珍珠，成为中国最大的珍珠集散地，撑起了超过300亿元的线上年成交额。目前，镇上已拥有超过1000个直播账号，庞大的交易量之下，乡镇日均快递发单量均在几十万件以上。

双11期间，主播们在珍珠小镇直播

原本珠宝城门口空旷的停车场，如今很难找到停车位，豪车举目即是；前来“淘金”的年轻人纷至沓来，推涨了当地的房租；交易市场街边的深夜烧烤摊主也开上了保时捷；珍珠客厅博物馆、雷迪森、五星级民宿也将在这座小镇上开门迎客……

珍珠客厅博物馆落成

双11“开门红”期间，《天下网商》来到诸暨山下湖，探寻这座小镇里上演着的那些充满“珠光宝气”的故事。

返乡90后“女掌柜”，淘宝直播两年年销过亿

90后林益坤的家，距离镇中心的交易市场华东国际珠宝城不到800米。为了便于经营，她将自家五层楼的房子变成了一个珠宝直播基地和网店运营发货中心。原本，林益坤家里主要收入来源于珍珠养殖和经营珠宝城下线店铺，作为“第三代珠宝人”的她，依靠年轻人的思维用直播打开了网络销售和增收的渠道。

每当夜幕降临，这个说话爽利、笑容甜美的妹子就会与助播出现在镜头前，上架各式各样流光溢彩的珠宝饰品。“各位宝宝们，今天又有好几个爆款哦！”“3、2、1，上链接！”卖货节奏的把握、调动粉丝热情的架势，不输一线明星主播。

林益坤在直播

这样的直播，林益坤已经做了不下600场。从2019年开始起步建立品牌“泰诗珍珠”，短短两年，她从一个人播成长为一个带领20多人团队的“女掌柜”。目前，林益坤平均每晚成交额可达30万元左右，场观超10万人次，店铺年销售额已经打破亿元大关。

今年双11期间，林益坤将下班时间推迟到凌晨三四点。她回忆道，11月1日零点30分，今年双11的第一波付尾款时间一开启，直播间销量瞬间爆发，下播后还有顾客在络绎不绝地付款，当晚销售额达到了300万元。刚过“开门红”阶段，店铺总销量已是去年双11的4倍多。

团队里忙碌的年轻人

两年时间，“泰诗珍珠”能在诸暨山下湖珍珠商家中飞速突围，正是得益于诸暨珠宝直播的快速发展的红利。

毕业后，林益坤原本从事金融行业的工作，研究珠宝一直是她的爱好，业余时间还去上海考出了珠宝国检（NGTC）珍珠鉴定师资格证书。2019年底疫情之下返工难，她与丈夫打算一起尝试建立直播团队，自己开播，运用珠宝知识和自家货源做线上生意，谋求新的销路。

让林益坤没想到的是，自己出镜当模特，一边讲解珠宝鉴别知识，一边带货直播的形式很受欢迎，直播间的观看和销量增长不断翻倍。

“最初只是想在小镇上找到一份收入，直播时也没追求快节奏上货，而是详细讲解各个饰品。不少喜欢珍珠的粉丝天天前来蹲守，有人还把自己的名字改成‘爱坤坤的女孩’。”

对于林益坤来说，线上生意正能弥补线下的短板。“批发生意来了一趟就有几十万，不来就没了，但做了淘宝直播之后，每天都会有稳定的收入，成交额会比线下增长很多。”

店铺火了，创业的拼劲也更足了。虽然每天晚上播至凌晨12点，白天时间里她也没有闲着，充电考证、扩充知识储备，跑市场选品看货，开发和设计的珍珠饰品……

开蚌圈粉、成品冲榜……家庭作坊成了“网红打卡点”

在山下湖，像林益靠着自家生意基础，通过直播找到新路的珍珠商还有很多。

今年双11期间，淘宝直播珍珠琥珀品类排行榜Top 10中，至少有一半来自诸暨山下湖。

尽管在“珍珠小镇”的沃土上，已诞生出千足、阮仕、百瑞等明星集团，如今电商直播、短视频等新玩法，也将造富奇迹带给更多普通家庭。

“珍珠第一村”——山下湖新长乐村里，线上销售超过20亿元，有超过200户在做直播。

今年是“海爸父子”直播的第三年。因开蚌走红的他们，目前直播收入已占总收入的85%，淘宝直播账号“珍珠小海”的粉丝比去年增加了一倍，年直播成交额近2000万。

双11“开门红“首日，儿子何海与妻子一起直播，当天就拿下了超过10万的销售额。这段时间，他们白天叫来家里的亲戚朋友们帮忙，大伙儿配货打包忙得不亦乐乎。

何海与妻子正在理货

几年来，火热的开蚌直播经历让何海印象深刻：有客户下了100个珠蚌的单子，他们接了单，一直开蚌开到凌晨6点；还有老粉直接找到镇上何海住的地方，想与父子俩交朋友……

如今何海的家也成了新长乐村里的“网红打卡点”，家里一楼客厅的圆桌上总会摆放各色珍珠纪念品，供到访的旅客挑选。

当然，小镇的生意也会遇到一些考验，比如会经营、能直播的人才难找，往往只能以家庭作坊的模式上阵。“晚上直播很消耗体力，一直喊话，海爸今年也很少播开蚌了，由我们来代替他。”

“珍珠小海”今年开始以售卖珍珠首饰成品代替开蚌的模式。“一件成品两三百，上链接就出售掉了，比开蚌的节奏更快、质量也有保障，因此店铺今年成交量也上升了。”何海说。

靠着开蚌圈粉的网红直播间，很多都在今年开始转型成品珍珠售卖。最早入局开蚌的“珍珠哥”“蚌哥”“珍珠大叔”等都不再开蚌，而是靠快节奏出成品冲排位，线上竞争也更加激烈。

何海向《天下网商》介绍，“怎么直播卖珍珠”现在成了新长乐村里的热门话题，父老乡亲们在文化礼堂里一坐下，就开始讨论直播电商的流量怎么来、哪个款爆、如何定价，近几个月来，新加入跃跃欲试的村民也有不少。

伴随电商正新生，珠宝城线上交易额年增速超60%

珠宝电商风口之下，这几年来“珍珠小镇”的改变有目共睹：

山下湖镇的供货大本营、国际上最大的珍珠集散中心——华东国际珠宝城也在因线上交易的兴起有了巨大的变化。

珠宝城C区被改造成了直播基地，这里成了市场夜里最明亮、最热闹的地方，尤其是双11期间，各家直播间的叫卖声在市场大厅中回响，不绝于耳；珠宝城的批发商已经配合下游的零售商建立了一件代发业务，合作商家可将这里作为货源仓库，通过市场的检测机构直接出货，送到购买者手中。

随着线上业务的发展，珠宝城的品类越来越多。相比以前90%的货源都为淡水珍珠，现在拓展到了各色进口海水珍珠，如澳白、南洋金珠和日本Akoya，还有各类贵金属配件、彩色宝石等，新的彩色宝石市场也将建立……

在市场里开了10多年批发店铺的诸暨人玲姐，对此深有体会：“原来我们一直给线下店供货，这两年电商直播的客户越来越多，大批来自全国各地的团队直接到店里花几万元来借品、直播测款。这与以前做珠宝生意需要大额资金压货完全不同，门槛降低了很多。”

玲姐的店铺也受到双11的影响，自10月就进入了明显的忙季，给线上客户寄送新货样品、配货，成了她的主要工作。“今年新增的客户里，有超过六成的都来自珠宝电商。”玲姐说。

店主玲姐

“目前，我们市场里参与到线上的买家占比90%，预计今年线上成交额将达200亿元，同比去年增长60%。现在依然处于珠宝电商的红利期。”华东国际珠宝城运营负责人袁小鹏介绍。

这抹来自普通人的奋斗色彩，从20世纪60年代末开始，一位山下湖的村民闯荡归来，带回珍珠养殖技术。从此一传十，十传百，山下湖人或多或少都与珍珠产生了联系。

凌晨2点，山下湖灯火通明的直播陆续结束。此时，网店经营者们纷纷走出各自的屋子，在镇上夜宵街享受下播后的闲暇时间。

关于珍珠小镇，故事还在继续。

编辑 李丹超