002262恩华药业

3月4日长盛基金，大成基金，富国基金，富国基金，海富通，华安基金，华商基金，汇添富，交银施罗德，景顺长城，平安大华，重阳投资等108家机构对公司进行调研：

调研详情

1、4+7对行业影响比较大，公司怎么面对右美这样的品种在2019年的推广，包括价格、非中标城市的销售计划？今年预计获批的一致性评价品种有哪些，怎么应对带量采购的趋势？

右美增长快且公司特别重视，带量采购后，我们多次开会，十分重视该产品在各省的销售和中标情况。针对右美在国家政策大环境下可能的一些影响。我们也会有一些应对措施：第一，加快一致性评价工作，右美已在去年12月申报，一共报了4个适应症，比任何一个竞争伙伴都多，因此，公司的右美还是有一定优势的；第二，在未通过一致性评价的情况下，在4+7城市范围内，公司和不同竞争伙伴相比亦有不同的优势，比如公司右美适应症多、规格全等。在4+7内，我们在剩下30-40%市场份额内竞争，优先保证我们的产品留在医院里；对非4+7区域，采取原有销售策略，并继续开发非4+7的市场。另外，右美市场远未饱和，蛋糕足够大，实际上还有很多医院还未销售右美，公司会加大这部分市场的销售力度，公司总体预测对2019年影响不是很大。

2018年公司一共申报了4个品种（利培酮片、右美托咪定、氯氮平、利培酮分散片），利培酮片在2月已通过一致性评价，另外三个可能会在2019年中期前后通过；2019年公司还计划报9个产品，应该都是公司主要品种，如福尔利、力月西等等，由于审评进度的不可控因素，目前无法判断具体哪个品种会在哪个月会通过。

2、在原有4+7基础上，公司右美托咪定原有价格会降到更低吗？

降低价格不是公司的首选策略。通过一致性评价之后，价格不会有很大变化。所以我们在11个4+7的城市中不准备用价格竞争，而是采用适应症与规格进行差异化竞争，右美新适应症对销售帮助很大，医生对适应症内使用更信赖。

3、为什么18年整个麻醉领域产品高增长，公司一季度大概是什么情况？地佐辛进度与预期？

全国的麻醉和精神领域增长相对高，恩华受益于该大环境，也有本身产品线更丰富的原因；公司麻醉产品的增长主要得益于右美，右美是个新上市的品种，本身有独特的优势，预计未来相当长时间内还会继续增长；一季度我们预期公司整体增长率在15-35%之间，公司已公告，估计会在20%以上。地佐辛将于2019年底前后上市，2019年我们将争取有四个产品上市，舒芬太尼、地佐辛、羟考酮注射液、戊乙奎醚等。

4、为什么公司市场建设和招待费用都升高了，而营业成本下降了？怎么看待应收账款两个亿的增加？

公司比较重视二种能力建设，一个是创新和研发能力，一个是营销能力。招待费和市场建设费用都算在里面，所以这两方面的费用升高一些。

公司营业成本下降主要是因为工业销售毛利高且所占比重在增加，商业销售毛利低，所占比重在下降。应收账款增加两个亿的原因：一是销售收入增加所致；二是商业公司调整产品结构，压缩毛利不高的业务，高毛利产品的销售占比在上升，而这部分产品销售的回款周期较长，资金占用量大，这些影响是暂时的，拉长周期看会趋于平稳。

5、在公司未来战略中商业医药是什么地位，是不断的提高毛利率还是不再以商业医药为重点？商业医药在医院业务的相对高毛利是怎么实现的？以及怎么看2019年财务状况整体健康但是还有三个亿的有息负债？

商业是公司构成部分之一，多年以来为公司成长做出很大贡献，公司在战略上会有所考虑。与公司本部相比，商业战略重要性相对弱些，这是一个相对的过程。商业公司本身也会根据实际情况调整策略。

两票制后，对于我们有利的方面，也有不利的方面：不利在于规模压缩，商业由二级经销商被迫转为一级经销商，有利于获得高毛利率。商业公司长期发展要靠高毛利产品。关于负债，实际上我们在发展中负债并不高，我们是一家长期发展的公司，在研发等方面也有投入，有平稳而又长期的考量。三个亿的有息负债主要是控股子公司日常生产经营的流动资金贷款。

6、恩华母公司的主要业务包括三大核心制剂和一部分原料药，18年母公司收入增速是23%，而三大核心制剂增速都是超过23%，原料药也有22%，有点对不上，差异来自哪里？子公司特别是医药商业整体的经营情况如何？比如商业相对17年有多大程度的减亏。

这个差异主要源于“母公司”和“总部”说法的变化，过去是如提问中所说这样定义的，而近几年成立的恩华和信，是一个独立全资子公司，主要卖母公司的产品。现在母公司不包含和信，所以统计口径有不一致导致的方面；子公司中恩华和润和恩华连锁药店利润整体多了1,000万左右，整体经营状况良好。

7、目前还有很多医院没有引进右美，那现在进入了多少家医院？有多少家三级医院和二级医院？以及销售人员的分布情况如何，能覆盖到什么级别？

目前恩华右美已经有销售的医院约2,000家，大部分销售来自于大医院，小医院占比不大，全国县级医院没有使用右美的比例很大。过去右美价格较高，现在价格回落，在县级医院销量会增长。恩华团队比较符合这个特点，每个县基本都有销售覆盖。

未来每个县都会有代表，会加深渠道网络的建设，麻醉的份额偏高，为50-55%；麻醉大部分都是在中等规模以上的医院。麻醉产品覆盖到县级，乡村卫生院比较少，因为其麻醉手术也很少；而在精神领域，我们的产品几乎可以全覆盖在地级市以上的医院，但是到了县，目前做不到每家医院一个人这样的密度。

比例：20%业务量、20%代表来自于基层医院，未来更加关注基层医院的增长。2019年六、七月会分出一小部分销售人员，重点关注麻醉类普品的销售。

8、存量业务的风险情况？分析一下哪些品种有风险哪些没有风险？

实际上不同时期风险大小不一样，为回答这个问题，我们需要假设，不用把时间看得太长，因为太长的话风险会时高时低发生变化。1、氯硝安定、硝西泮等类普药品种：市场不大，做一致性评价的厂家比较少，几乎没有风险。2、力月西、福尔利、阿立哌唑等产品：有部分是麻精类产品，短期内风险不高，我们也加快在做一致性评价。3、风险较高的：右美、利培酮（思利舒）两个，右美前面已经讲过，利培酮我们现在主推分散片（目前已申报一致性评价）。

9、在公司股价下跌时是否考虑股票回购？

去年股价下跌的时候董事长和总经理进行了增持；但是当时那次股价下跌是由于国家政策的宏观调整，公司的营业成绩总体稳定。我们认为公司应专注于整体能力的建设，尤其是研发方面，把钱花在刀刃上，这样才能有利于公司长远发展。

10、1、公司之后会怎么处理销售分线的问题？2、毛利率未来是否还有提升空间，还是会上行或者下行？3、业绩增速持续性如何？原来的品种能保持高速增长么？还是需要新品种的维持？4、目前主要品种销售在5亿以下，哪些品种是未来过10亿的目标？5、工业销售费用率大概在50%左右，未来是否有下降的可能？6、新品种未来进入销售产线成熟周期是多少时间？

公司销售分线很久之前就开始做了，最早是麻醉和精神分开，使得销售人员更加专业、专注，是相当成功的，后来麻醉和重症，又分成两个事业部，公司的代表专注某一个方面，不能上午讲麻醉，下午又讲重症药，专业化之后才有好的经营业绩。公司的销售线还会继续再拆分，此时拆分与此前不一样，对公司影响会更小。

公司毛利率一直是比较稳定的，随着上市周期的不同每个产品的毛利率会变化，新产品刚开始上市时会升高，一段时间后会下降，但是每年都有新产品上市，总体的毛利应该会趋于稳定。

公司业务有多个产品组成，每个产品增长的幅度和和周期是不同的，我们预期增速是可以持续的，包括2019年在内，未来两三年增长应该是平稳的。销售费用率也是各个产品的综合，我们认为即使带量采购可能会带来影响，费用率也会趋于平稳，不会有跳跃式的变化。

增长较快的右美、福尔利、阿立哌唑、瑞芬太尼、优必罗（度洛西汀）等。过去我们对右美预期是可能会超过10亿，但是4+7之后预期没有之前乐观，但我们努力往这个方向努力。福尔利目前是我们独家，价格一直稳定，未来可能会超过10亿，优必罗（度洛西汀）和阿立哌唑未来可能达到7-8个亿，其他未上市品种就先不细说了，目前已有10个产品销售额过亿。

盈亏平衡点问题：每个产品的盈亏平衡点不同，但大部分上市产品基本第二年就开始盈利了。

销售人员的数量基本是稳定的，2019年的目标主要是销售人员的素质的提升而不是数量，但是对有些增长速度较快的区域，考虑适当增加销售人员的数量。