27日14时，房互机构重磅栏目《房互十问》第一期在房互近百个社群中同步文字直播。房互机构创始人相国良对话21世纪中国不动产联合创始人兼CEO卢航，行业顶尖大咖巅峰对决三个小时，数万人在社群中同步观看。

2018年，可谓是房地产经纪公司加盟模式元年，先是链家宣布使用德佑品牌启动全新的模式，接着好房通在成都宣布和平安、阿里等巨头联手合作为经纪门店服务，易居中国旗下房友开启小微门店翻牌大战。

而作为中国房地产经纪公司加盟模式的鼻祖，21世纪不动产在2000年就进入中国，在最初的几年因为领先的特许模式和理念以及全球500强的光环，发展迅猛。随后，市场的变化以及互联网创新潮下，经历了一段探索时期。转折始于2016年中期，21世纪不动产宣布要做“挑战者品牌”，推出全新M 模式，做“全球最重的加盟模式”，由此走上了规模的快速增长。截止到目前，进入国内122个主要城市，门店数量达到5187家，拥有2654名企业家，接近45000名体系员工。

甚嚣尘上的加盟模式究竟该怎么走?21式加盟究竟怎样理解?21世纪不动产将如何看待链家、易居的进入?房产中介的未来将会怎样?58贝壳之争又有哪些看点?看21世纪中国不动产掌门人卢航的爆料解密。

先来看看卢航的犀利观点——

1、21世纪不动产本身不是一家公司，等于是一个企业间的联盟。

2、后来我们到各个场合也讲，我们能做成(MLS)，别人肯定也能做成，你们谁说做不成，就肯定是留心眼了。

3、我们这个行业干了十几年下来发现，最聪明的，最想去占别人便宜的，结果都死了，傻的才留下来了。

4、贝壳出来是一个进步，终于有一个人跳出来，说我就是要做跨品牌平台了，这个毫无疑问是进步。

5、(贝壳和58平台之争)这个不是我们可以在旁边看笑话的事，如果这个平台能成，你被排在平台之外你是很危险的。

6、弱管控问题可以分几个纬度来说，品牌、VI、客服、资源几个度度来讲都可能是弱管控。总体来说我觉得弱管控的加盟体系就没有价值。

7、明年或者后年整个市场里面，新加入品牌可能会倒掉一批。

8、中国将来会有400万经纪人。美国现在3亿多人口，注册会员200万经纪人，中国14亿人口，我觉得有400万到600万正常。

以下为聊天实录。内容较长，可收藏阅读。

谈和21世纪不动产的渊源

相国良：卢总最早不是做中介行业的，而且是在美国干事业的，十几年前，什么样的机缘巧合开始投身房地产行业做了21世纪不动产呢?

卢航：20年前那时候相对来说我们比较单纯，当时我在美国待了很长时间，自己开始做了一些投资业务。印象比较深的是我亲历的一个写字楼的交易，40万美金的佣金，这个触动了我。当年经济危机的时候，新泽西一个韩国公司过不去坎，出售一栋写字楼，很便宜，签完合同成功转售以后，当时我们公司付了一笔40万美元的佣金。

一个40万美金给到那个经纪公司老板，就在我们社区里的一个经纪门店，其实就是一个家庭的经纪公司，全家就在那干了很多年，一笔佣金就达到了40万美元。

当时我就觉得这生意好，特别有价值。如果不是他们，我也不知道当时会有这么一个非常好的楼可以买。她老公是当地小型城市的市长，相当于咱们的小镇镇长。一家人就是做经纪公司的，服务的时候，整个社区里，哪套房子是谁建的，卖给谁了，什么时候卖的，如数家珍，当时我们觉得这个行业非常好。

再一看咱们国内搞房改，要进WTO，觉得房产经纪肯定是个好事。我们说这个东西应该我们去干，但我们一天没干过房地产经纪人，所以就看美国干得最大的是谁。一看是21世纪不动产，然后就找美国总部跟他们谈，谈了6个月，把中国特许权拿来，21世纪不动产中国整个出发点就是这么简单。

相国良：据说当年你回到中国，就是选择在国贸最好的写字楼，如今的汉威大厦办公，当年一通电话打给王石，王石拄着拐来你办公室，还火星撞地球论战了一番，做了激烈的交锋，这是什么样的一个故事?

卢航：这个确实是一个比较好玩的故事。

我们当时一回中国，受到很多关注。很多人知道当时21世纪不动产是世界500强企业，估值282亿美元的上市公司。一进中国，大家就很好奇，房地产经纪公司还能干这么大?媒体采访很多。

其实王石是主动找的我们，当时应该是2001年。我们就在汉威大厦17楼办公，我还记得王石那天是拄着拐来的。因为他不是喜欢户外飞伞运动嘛，结果他那天落地没落好，把脚给扭了，扭完以后拄一个拐就来了，来了汉威，就在我们办公室聊。

我当时的观点是你房地产开发这个东西早晚风头是要过去的，一定是二手交易为王，开发将来得转型，你得加盟我21世纪不动产，你得找个地方跟我21世纪不动产合作。

王石他当时搞了一个中城房网，现在叫中城联盟。他想拉我们去加入中城联盟会员，实际我们俩各自带了各自的目的在那聊，后来王石说，卢航你说得都对，将来肯定是二手为王，但是你这个话说早了。

王石说最起码有15年还是我开发商的天下，事实证明，老王说的是对的。但今天二手交易确实也起来了。

谈MLS

相国良：当你带领21世纪不动产进入到中国以后，你最想做的事业方向是什么?或者说，你最想解决行业的什么问题，现在行业存在什么问题?

卢航：刚刚进到中国的时候，我们特别想推一个事，就是MLS，因为觉得行业的未来在这里。

今天咱们行业最大的问题就是同行之间除了竞争，没别的。比如我们品牌之间，就只有赤裸裸的竞争关系。在美国不是这样的，美国是我跟你之间，我们20%到30%是竞争关系，70%是合作关系。

因为所有的美国经纪人拿到的房源，80%概率是别人替他卖，所以说我就必须跟社区里所有经纪人搞好关系。目前中国情况还没有走到这一步，这个是一开始进来的时候我们就研究MLS的原因。

当年就在我们现在这个办公室，特别有意思，我们同时投了2个企业，一个叫21世纪不动产，一个叫MLS科技，就是给北京所有经纪公司提供软件，这种大型软件经纪公司买不起，那我也不卖给你，直接按月收费，按一个经纪人为单位付费。做出来后，经纪人都挺乐于接受，因为没什么投入。

接着，我们把软件做好，给他们按上，可是在他们生意不好的时候，有的就开始欠费。我们从美国刚刚回来觉得这很正常，欠费我就把你帐户关掉就行了。

有一天我在外面，同事给我打电话，说一百多个穿黑西服的把我们办公室给围起来了，我回来一看吓了一大跳，黑压压的一片。

那家经纪公司当时在北京也是小有名气的。后来我们就报警了，警察说他可以欠你钱，你不能关他帐户。当时环境就是这样一个环境。

我们觉得MLS一直是我们的理想，我们持续不断地在这方面投入，当时我带了很多国内相关部门的主管领导，包括建设部等部门的主管领导，不断去美国拜访美国的房协、美国MLS这种机构。

相国良：这期间我听说你当年亲历了911事件?

卢航：没错，印象深刻。当时带了国内建设部等主管部门领导，全国各地方的领导，大概有几十人，准备第二天去世贸中心，第一天就在我们美国总部开会。开会时有一个记者采访当时哭了，一开始大家觉得这个记者素养不够，怎么当着这么多人哭呢。但他说世贸中心被一个飞机给撞了。我们还以为私人小飞机撞一下世贸中心，觉得也没什么。一会又听说世贸中心倒了，我们全傻了，赶紧看电视，才知道出了大事。

亲历911其实就是考察MLS。我不止一次在想，能不能把中国建成类似这种让经纪人、店跟店、品牌跟品牌之间有点合作的。这件事其实在整个行业里，虽然折腾了十几年，大家觉得挺郁闷的，就没有很好的突破。一直到最近这两年，我们觉得其实是在边缘上，应该到了一个可以突破的临界点。

相国良：卢总你认为中国版MLS到了临界点?MLS在中国，你可能是最坚定的支持者和推动者了，你怎么看MLS在中国的发展及未来?

卢航：我觉得这个是最关键的一个问题。因为到今天这个行业，我觉得谁在房地产经纪行业能取得突破，就看谁能真正能使得品牌间，公司间能有“真”合作。如果这点做不到，我觉得行业还是没有做出突破。

这个地方其实尤其前几年，市场起起伏伏以后、其实各个公司都花了很多时间，包括我们，链家，我爱我家，几个网络公司，聊这个事情，在聊的过程，大家也都感觉到，很有挫败感，因为各自有各自的想法。

聊着聊着，最后都是有愿望，却落不到实处。这就是为什么我们在2015年的时候，我们自己就觉得这事我们不跟大家聊了，我们就自己干了。

所以，21世纪不动产就推出来M 模式。我们21世纪不动产内部先搞这个。我们跟所有人都在说，21世纪不动产本身不是一家公司，我等于是一个企业间的联盟。如果我们不同的店东之间，能把房源共享起来，那么你们任何人说这事办不成那都是谎言，只是不愿意办。

所以在2016年年初的时候，我们下了很大的决心，整体转向M 这种模式。我们叫二次革命，二次创业。所有新进来的门店都停止过去老模式的授权，过去是我授你品牌，你自己玩自己的，M 新模式下我们就不再接受这种模式了，新店要进来，就必须资源共享，房源放一起。从2016年到现在，这是一个大的变化。另外我还看到一点，就是这件事没有大家说的那么难，主要还是看你舍不舍得。

相国良：MLS它背后是一套机制，再加上分享体系、法律支撑，再加系统，一整套协作的体系才能成功。在中国突破确实很难。

卢航：对。首先是谁去组这个局，其次，组局的人能不能取得大家的信任。另外一个，参与者是假情假意，还是真的把你的核心资源往里扔，这就需要突破。别人敢不敢突破我不管，我们先自己先突破吧。今天看看还挺开心的，你做了，就突出来了。后来我们到各个场合也讲，我们能做成，别人肯定也能做成，你们谁说做不成，就肯定是留心眼了。

谈贝壳的崛起

相国良：如果从这个视角来讲，你如何评价贝壳2018年的崛起呢?

卢航：你想一想这个事，包括我们之前跟店家之间的合作。其实道理都是一样的。大家说在一起聊聊，聊完以后，但是一直就没有动，我们就先动了。M 跑起来这个时候，左晖其实看明白了。他觉得这肯定是个方向，可能也觉得我们做这个事还蛮有价值的，所以他才投了我们10%。整个出发点是这样一个逻辑。我也欢迎，因为本质上我们会觉得，我们做M 不是就想在21世纪不动产内部做M 。我们还是希望将来能够出来一个平台，把跨品牌的合作能够开始推动起来。这事一旦动起来，整个行业生态全变了，行业生态本质是合作更多了，效率提高了，经纪人更容易生存了，更容易赚钱了，客户体验好了。

相国良：做贝壳之前，左总投资了21世纪不动产，现在做了德佑，又做了贝壳，你觉得会不会是一个挑战?

卢航：我们是觉得，还是刚才讲的，21世纪不动产做M 不是想自己玩。如果说能出来一个好的公共平台，我们肯定愿意加入。不管是谁做的，只要是做得一个靠谱的平台，政府做的也行，58做的也行，只要你是这种平台，我们肯定愿意跳出来去支持，而且我们将来在还应该有合作的机会。

只是那个时候还太早，到底怎么弄，没想明白。大家就先铺垫这个局，如果说他作出一个平台了，我们能支持，如果说出来一个很好的跨品牌互动平台，正常情况下，我们可能第一个跳进去支持它。

相国良：所以你前段时间又带队去贝壳参观支持了一下?

卢航：对。我觉在大的方向上大家的认知是一致的，这种情况才有了合作的关系，我们将来还是应该推动跨品牌之间的合作。

其实21世纪不动产还是很在意自己独立性。我们很希望是有包括投资人包括大家会带来一些这种资源，对行业的这种洞察，包括对我们会有更多的帮助，这个我们都很喜欢。

但是，我们还是会觉得在做特许这件事情上，其实并不是所有人都有很多的理解，那我们有很多的理解，很多的看法是不同的。所以我们就希望有自己的独立性。事实证明这个独立性也确实是对的，要没有这个独立性，有的时候可能就会被误伤到。这个我们非常非常在意，就21世纪不动产作为一个独立品牌，自己独立去发展的这样一个地位。

对于老左做德佑这个事，我根本就不反对。原因是这样，你刚才讲整个如果是出来一个跨品牌的平台，那就意味着肯定不止21世纪不动产一个品牌，可能有21世纪不动产，可能有德佑、或者其他别的。我只在意，上面的品牌最好都是靠谱的。

或者别是那些信用特别差的，我们大家都想办法去合作，这哥们进来，专门憋了坑别人的，那这个事就受不了，起码浪费我们很多时间。因为他也未见得会占到便宜，因为我们这个行业干了十几年下来发现，最聪明的都死了，傻的才留下来了。

其实我们不介意有竞争对手，只是希望竞争对手是靠谱的，只要是靠谱的，我们相信，我们品牌有能力在这个市场里占一定的份额。我并不是想一统天下，我们不是在做全行业的平台，我们21世纪不动产想做行业最领先的品牌。而且，我们的定位是中高端，所以也不是把所有细分市场都给吃掉。这个也不是应该我们干的事实。

相国良：我们可以把刚才贝壳那个事再深化一下，因为贝壳肯定是非常多人关心的，房互群里面太多人讨论贝壳了。那我们如果把德佑理解成21世纪不动产类似的体系，那贝壳又是一个什么样的物种，或者贝壳你觉得他能做成吗?

卢航：贝壳从现在看到的定位，它是试图做一个行业基础设施，它是做平台。如果它做平台类似在市场像我们这样的品牌，还有很多中介公司，都应该是他的客户。

所以，首先第一点我会觉得贝壳出来是一个进步，终于有一个人跳出来，说我就是要做跨品牌平台了，这个毫无疑问是进步。我们M 出来以后，贝壳就走了这一步，这步是冲着全行业来的。然后你会看到58有一些互动。

新模式出来我自己看来这是个循环上升的过程，就大家都往进步的方向去推了，这个就对了。至于说，中间有一些问题，咱们先把它撇开，这个出发点我认为没毛病。

所以，你看，我们在市场上经常会有一些互怼，并不是说全盘去否这些东西。因为我觉得没必要，无论是今天贝壳，明天还出来个什么壳，只要有人愿意去干这个事，我觉得总会有人把这事干成，你是非独家合作系统或者独家联卖，都可以。因为现在现状是没法再走下去了，谁跟谁都不合作，你经纪公司之间，我看到你这个社区同行，看你成交，就想办法破坏。在美国不可能。

在美国，一个经纪人好不容易签了一个房源，马上告诉旁边几个品牌经纪人，我有房源，你们给我找客户，他们是这个关系。

谈21世纪不动产和贝壳的合作

相国良：如果让你来选择，你觉得21世纪不动产可以跟贝壳做深度的合作吗?

卢航：这个事首先就是要求我们要把很多事看清楚，因为这里事情比较复杂。

比如说你贝壳做了一个网络，你跟经纪公司品牌之间，你的界限分的是不是合理，这是第一个问题。第二个问题，你怎么去有一个好的规则，让大家能够互动起来，同时要保护好店东的利益。就说每个品牌的侧重点不一样，包括特许品牌侧重点都不是完全一样的。21世纪不动产有一个核心的点，就是特别特别关注店东。

有的品牌会死认经纪人，这点不是矛盾。但是侧重点不一样，我们肯定是店东利益为上，21世纪不动产整个的设计的理念是店东利益为核心。说我要开2万家店，我怎么开，很简单，我要5千个老板，每人开4个店，就搞定了，我不用去搞一堆特别复杂的事情，而且我绝对不会鼓励一个店老板在不成熟的情况下，再让他过早去开第二个21世纪不动产店。

所以这个是一个核心的点，那么就会考虑说，我们跟贝壳合作的时候，这些问题方方面面是不是有好的答案，所以我们并没有说上来就说不行。

适当时候找个地方去试一试，我们觉得这没问题。你得看，想知道梨子的滋味，你得亲口尝一尝，不能上来就说人家是坏蛋。但是有的时候，刚开始出来的时候，可能很多东西相对比较生。那行业就会比较紧张，因为我们觉得我们是要对这些店东负责任，包括说你的这个定位到底是不是准确，所以我们也会去怼。你要手伸得特别多，我觉得，影响到我们店东利益的，我们会代表店东会去喊，这些我们都会去做这些个事情。感到被压迫，我们也会坚决抵抗!从总体来讲，我们并没有说这个事就不行，我们不想下结论。

谈58和贝壳之争

相国良：如果你要给58安居客老姚和叶兵建议，你会给他什么样的建议?

卢航：其实我觉得的所有的企业，包括58，大家今天在推动品牌间合作这个事都是进步。

大家在这个事上千万别后退，依旧在往前推。我觉得，这里没有退路可以走，谁先迈出来，谁先迈成了，对这个行业都是非常大的进步。而且相信牺牲短期利益是有必要的。我是希望这几个大老板更坚决一点往前冲。因为从现在来讲，你看其实整个行业越来越开放。其实我是觉得是就不应该是说把别人当作敌人，你看谁都是敌人，最后，谁就都是你敌人。

相国良：21世纪不动产在做具体战术安排上，我们还是要认真的考量一下店东的需求?

卢航：对。因为这个事情对所有的人在行业的人都是很重要的一个问题，就说到底哪个经纪公司之间合作平台会胜出。

这个不是我们可以在旁边看笑话的事，如果这个平台能成，你被排在平台之外是很危险的，而且另外一个角度说，一个平台能不能成，是靠大家共同的互动，你包括去怼他，也在帮助他，因为你给了建设性意见。

所以你看包括我们跟58，跟各种平台我们都特别特别在意跟对方很认真在聊，你把这个事看能不能办成，让大家确实互动起来，有一天说我21世纪不动产的房源，我爱我家给卖了，大家合作分佣，那我们觉得这个事很好啊，一下子大家整个行业那个变化可能是在一瞬间发生的，他不会是慢慢搞几年。一旦冰要破了，就非常快。

谈真房源

相国良：你预计行业现在是临界点上?

卢航：是在一个临界点上，所以，我们非常非常在意这件事情。

因为我们在M 自己内部就是，昨天刚刚出来的一个数据，你看我们自己在这么多加盟店去抓真房源这个事，大家都觉得特别特别难。我们刚开始给自己定的目标我们真房源要干到80%，心里也是一点底都没有。刚开始我觉得之前跟你聊过，从刚开始40%到50%，现在很多城市过90%了。那你说这个加盟体系，品质到底能不能管得了，是能管的，老板都是觉得这个事情有好处的，就是可以管。

不过管起来肯定会比直营要难。这是毫无疑问的。实践结果你发现，如果是有高度共识的事，认真推，效果很快就出来了。现在平均数据，我们直营区域真房源都过了80%几了。那这个事还是比较大的超出我们预期的，店跟店之间，它的品质可以管控。

合作，上来的首先还不是客户感觉好，而是经纪人的体验好。经纪人原来是什么样，一个大学生，进到你一个公司，一个门店一打开电脑，说这个客户房子要卖，一打电话，让人家骂回来了，谁说我要卖了，根本就没这回事。那当时小孩世界观就混乱了：这是个什么公司啊?

你现在准确到85%是什么概念，15%不见得是假的，只是失效了。因为肯定每周都有大量的失效的，所以你失效是我刚刚卖了。这个经纪人就觉得这个体验是好的，这公司是一个靠谱的公司。他这个体验好了，你才有可能说给客户有好的服务

相国良：其实真房源这事，左晖原来讲过链家推真房源的痛苦经历，真房源这事看似挺简单一个事情，当时他做了一个巨大的牺牲，你只要对行业第一家开始干，第一家开始推，你就会发现你的市占率急剧开始下降，因为你公布了你的真房源就意味着像你的竞争对手敞开说哪个房源是真的，你把最具有竞争力的、原来信息不对称的这件事，突然之间给公开了。

卢航：这里说的其实是两个维度。刚刚咱们说的，是真房源这个事是两个世界。

一个是说你体系内部的真房源，体系内部就你系统内部的房源。内部房源都是假的这个是什么概念，这个就比较low了，我们今天看到很多直营公司内部都是这样。

这个就已经骇人听闻了。你连内部都是假的。你就知道这个店和店，经纪人和经纪人之间是什么关系，这哪是战友，这就是互相坑了。

那这个问题解决以后，才是第二步刚刚说那个问题了，我内部房源都是真了，我敢不敢把真房源直接贴到网站上，还是贴一套假的出去，他是这个问题。那是刚才你说的第二个问题。但是，今天很不幸的是，在很多城市里，很多号称是老牌的公司，第一个问题都没解决。

所以你看，进来很多互联网公司在线上角度想了好多事就是走不到线下来，就想多了。你底层最基本的事还没解决。

我们在青岛，原来有一家加盟店，六七家门店，其实业绩经营各方面非常非常好。

后来下定决心要转M 了，就意味着他要把所有房源整个都导到我们系统里来。原来我们觉得这人确实业绩做得非常好。一看经纪人各方面管理的井井有条的，觉得公司内部文化非常棒，数据一进来，我们一查真实率40%，他都傻了。我们说你看，我们的印象感觉很多时候都是错的!在各个社区老板都觉得，房源这种事，隔壁店有，我也有，中间都是通的，你把数据一导，什么都通的，60%你都没有!

你说你在行业有经验，还是我们数据看得更清楚呢，什么叫数据驱动，事实说话。

相国良：你认为真房源是对我们整个加盟的这个里面业务板块里面非常非常重要的一件事情?

卢航：是。因为它是这样，这个在美国就强调，房源是一切。

我们21世纪不动产有一门培训课程大家都知道，叫《国际管理人学院》专门讲，有三条基本原理。我想把原文贴出来和大家分享下。

第一条是优质的服务是我们在与客户的每一次接触过程中，通过诚实、正直和及时响应来体现的，优质服务创造良好印象而获得顾客推荐和重复业务的机会;

第二条是门店的成功取决于可销售的房源委托数量(同时也包括客户委托数量);

第三条是门店拥有可销售的房源委托数量由门店销售队伍的规模以及他们获取房源委托的能力决定(同样适用于客户委托)。

你得有人，有人有房源，没有好的服务，也不行。所以这三个我们叫三大原理，这三大原理头两头围绕的就是房源，所以你整个经纪公司之间的合作，你们交流的语言是什么?就是房源。我为什么跟你合作，房源是跑不掉的，客户是飞在天上。

图为卢航和相国良

谈弱管控的加盟品牌

相国良：你如何评价像弱管控的这种加盟品牌?

卢航：因为弱管控问题可以分几个纬度来说。品牌、VI、客服、资源几个度来讲都可能是弱管控，总体来说我觉得弱管控的加盟体系就没有价值。

第二我觉得非常明确的是说，其实加盟这个市场是一个竞争非常激烈的市场。其实很不容易生存，就说你没有一定管控力度，没有一定的规模，肯定不可能生存。今天很难想象在中国，会有说2百家门店特许平台将来能活着，这简直是笑话，最后昙花一现都没有了。

美国就说小公司可以有很多，我一个老板开5家店，可以非常好的生存。尤其在将来有房源合作体系以后，这是非常靠谱的一件事。但是，你一百家店的一个加盟体系，简直是天方夜谭，不可能。加盟本来就是轻，你要的是规模，你没有足够大的规模，你拿什么去提供足够多的资源去给你的门店，都要投入的，这事不可能成立的。

品牌的这种建立也是需要投入的，所以我是觉得，在这个行业里其实加盟是一个门槛非常高的一个东西。甚至某种意义上就说，比直营还要难。直营可能我就做一个地方，就在这个社区开5家，谁拿我也没办法。

加盟不可能。加盟将来必须得是全国性的，或者是比较多，有规模，带的各方面要有均好性。品牌不能差，系统不能差，互联网技术各方面不能差。或者你有足够好的资源，否则这个事等于不能给到你的加盟店最好的东西!

相国良：独立品牌你认为在咱们未来三四线城市里面很难存活?

卢航：他如果做重的没问题。做轻了，就没有可能小而美了。实际上本质是这个。

相国良：你的这个观点，对群里面，经纪从业，尤其三四线城市这样的经纪老板店东西非常有指导性。大家一定会想这个问题，也会很痛苦，比如说我有10家门店，我到底怎么办?

卢航：对。可以选择往深了做，别人跟你没关系了。我就做重，谁来都不行，比较好的平台会跟你合作，将来会越来越多平台伸橄榄枝给他，而不是试图去灭他，所以我觉得他们不用担心这个事。但就怕你晃在那中间，你开个40、50的，这事就相对比较会难做一些。

相国良：刚才你还提到了另外一个，我们刚才因为聊到了弱管控的没价值这个话题。但是我们发现这个行业里面，几家弱管控，他们不是跟我们一样的商业逻辑。

卢航：你这个比较有意思。我觉得这个事其实也没关系，因为他可能有其他价值的业务品类，这个本身这个网络可能不见得有价值。

但是它的价值是他自己原来在别方面的长处可以用到这上来，这个是对的，商业逻辑是没什么问题。本质上跟我们做的不是一个生意。

我们21世纪不动产是想做出一个非常强有力的，有价值的一个自行闭环的销售网络体系。这个网络体系将来他自己发展会非常非常强。那有的人他想做好某一个业务，为此，他去配了一套销售网络体系，体系本身价值高不高，可能对他来说，不是那么重要。

他只要能把他的那些业务能够推动就行了。有的人想推金融，有的人想推一手，有的人想推装修，那他的目的达到了，这个事就ok了，这也没毛病。但是跟我们做得肯定不是一个生意。

谈店东和经纪人

相国良：你说过我们以店东为核心，未来我们是店还是经纪人呢?未来我们是独立经纪人加入这个平台?还是我们认为说一个小的品牌的店面，店东为核心。

卢航：这就是21世纪不动产一个核心理念，核心理念我们扶持店东。所以我们辅助企业家成长，大的核心理念是什么，这个房地产经纪行业是强度靠人的。但是又高度靠人合作的，因为靠人合作，就需要有组织的单元，有组织的领袖。

没有组织领袖一盘散沙是不OK的。大店比如说差不多70个人以上的经纪人的一个店，他的业绩是比20个人要高好几倍。这场所里一定有人组织，这个组织本身就有价值，所以这个店的老板就非常有价值。所以我们会特别在意老板、经纪人从哪里来的，是老板培养出来的，因为经纪人刚刚进到这个行业，前三个月是没有成绩的。

老板是自己投入，不断带出来的经纪人，所以我们会觉得这个店东非常非常关键。甚至包括说我们对店东门店的裂变是持一个很谨慎的态度。就说你要开分店，我很高兴。但是你真行吗，到时间了没有，有人没有?

你看我们课程各种泼冷水，让他理性分析自己的能力，上来就问你几个问题，包括说你为什么要开门店，你已经准备好了人吗?你是不是可以习惯一个低效率的管理?因为总分店肯定需要有人盯，你能接受一个比较低的效率管理吗。你准备好改变你的生活状况了吗?你现在一个店做得很好，开一个分店，好日子没了，做好准备没有?你做好财务上碰到困难准备了吗?这些都是戳心窝子的问题，问他。你问完了，他自己琢磨最后他真要行他还是会开。

我们对短期收益是绝对反对的。我知道现在有另外一些品牌是反的，内部强行规定，只要有三个经纪人，业绩稳定超过几个月，就鼓动那帮人开店去了。这个是跟我们是完全反的理念。

所以你会看到我们店里面人比较多，我们不是现在签了5187家店，实际开出来3千多家店，还有很多在装修。但是3千多家店是4万5千个经纪人。5千家都开出来的时候，最起码有6、7万人。但行业上的店，平均都是5、6个经纪人。所以最后不是看店了，看品牌实力都是看经纪人。

有时候，你可以往简单里去想。你可以甚至武断说，就是经纪人人数。为什么?他要没有服务能力，他要没有业绩，他不可能有这么多人数，他待不住。你能待得住就说明问题。实际上这个是尤其运营一段时间以后，你看硬实力，刚开始大家都开店，有些品牌开一段时间以后，刚开始说我开到30家店了，再过2月，他不提这事了，为什么?他可能又变成20家，他就一些困难在，因为发展拉新是刚开始可以通过这些方式就拉到了，但是最后裂变有一个成长。尤其在今天这个市场，毕竟2018年碰到是一个下行市场，我自己会预期，现在新出的很多品牌，可能都会死掉一片。

谈新入的中介品牌

相国良：那就说这个问题就是如果要看到明年或者后年的整个市场里面，你认为新加入品牌可能会有巨大的危机?

卢航：对，他会倒掉一批。

相国良：那你给他们的建议是什么呢?

卢航：过去靠老板靠什么，店是我租的，人是我雇的，我就应该挣多少多少钱，越来越不成立，这点肯定是这样的。

老板要找到自己定位，我到底怎么定位。那美国今天也有很多老板，做得很成功。我举个例子，我们21世纪不动产前全球总裁辞职开了14家21世纪不动产的加盟店，14家店去年有一个亿美金的营收。他的目标要干到10个亿美元。

在美国如果是一个有10家店的老板，所有人都会觉得他是一个企业家。不像在国内，可能10家店老板，人家可能觉得你只是一个小老板，其实不是。

其实经纪公司大家慢慢要去理解，10家店老板，将来会是很不得了的人物。美国很多年纪比较大的店东不想干了，想通过往外并购，十几家店做了1个亿美元佣金。这个是我们心目中的房地产经纪公司的。

因为大家都会看小，包括说，互联网企业也都是，我觉得有上帝视角，然后，认为店东经纪人都是小蚂蚁。我们一个平台过去，你们就依附在我身上，我觉得这种心理多多少少大家可能都会有。但是你沉下来看，几年以后他们那帮人，那个店东，那都是很牛的人物。你今天可以去我们21世纪不动产青岛看一看。

相国良：21世纪不动产体系我们是什么样的店东特征?我们和其他平台的加盟店东有什么样的区别?

卢航：我们店东平均年龄是37岁，经纪人平均年龄是29岁，都高于这个行业平均水准。

所以，21世纪不动产有他自己的一个特点。37岁店东，基本很多都是在别的行业里面做过老板。好多都是自己买房子，经过21世纪不动产服务，觉得这个事好。我自己来，那是他自己本身是企业家。

相国良：你觉得是没有过经验的做店东好，还是咱们行业里培养出来的人去做店东好。你怎么看?

卢航：其实我们内部分析过。我们没有行业经验进来的这个投资人占17%，其他的大概一半一半，有的就是从这个行业里头本身别的牌子，自己独立品牌，翻到21世纪不动产来。

还有别的品牌的一些资深的管理人员，自己来创业的，其实，各有各的好处，就说外行业的人，一般我们选择都是管理经验的，所以这帮人就说他的后劲特别足。

一旦他把前面这个行业刚开始的三把斧头给弄明白了，他对整个企业管理经验还是非常丰富的，我们济南区域的金总是英语老师，现在160家直营店。一年也是几个亿的流水，你想想，他就是一天经纪人没干过。

别的门店翻进来的好处，他生存能力比较强。他原来就是老板，但是有的时候，比如跟在跟别人合作，品牌的理念的宣导上可能需要一点，慢慢去磨合。他往往进来之前都是说，我开了很多年两家店，一开第三家店就赔。

这时候进到21世纪不动产是希望寻找一些答案，其实答案有的时候不是生意上的问题，是他的组织、内部管理、自己个人定位这方面问题没解决，所以就老是一扩张就出问题，一扩张就出问题，这是一拨人。再有过去直营店那些干部，其实往往大家都会觉得这帮人成功很容易了，其实不是，他们最常见的毛病就是老想去做业务。

所以，我们经常在上IMA课，就是我们的国际管理人课程，头一门课就对这帮人猛轰，拿棍子敲击他们，就是你自己到底怎么定位的，当然也有另外一种变通。就是我们今天在温州，有两个人，夫妇俩，开了店以后，干了一段时间以后，其实不喜欢当老板，管这帮经纪人太累了，然后就请了一个店长，你管我们，我就干经纪人，你这事全你说了算，他俩乖乖干经纪人，特别有趣，一年做个几百万，年年大奖，今年是第二。

所以说我们做加盟，我们内心还是看到这帮人他的好，他的强。而不是觉得这帮人比较low，我们要去拯救了，其实不是那么回事。我们去年大概有20%左右的门店是裂变出来的，不是我们从外面拉过来的。

说回刚才，我觉得今后裂变比例会越来越高。因为基本上在一个城市里，你一进这个城市，你去拉新很多，但再拉一圈基本可拉的就不多了，你可能有的客户不确信是不是你合适的客户。所以精力还是停下来开始发展内部的裂变。我们好的店东裂变就在我们那种情况下，我们刚开始说，会憋他，是希望他慢一拍裂变，是为了将来裂变更顺利，不是不想让他开分店。是要憋他一下，最终他能开出，我们目标是开到5家、6家，别慌张开第二家，受了挫折打回去了，半天缓不过来。

谈房产中介的方向

相国良：刚才你也谈了很多关于贝壳，或者其他咱们的竞争对手，跟咱们做同样事情的人，大家觉得2018年可能算是加盟再次火爆的元年。你同意这样说么?

卢航：其实首先两个观点，一个就说，加盟变成主流是一个铁定的事，我们一看就看见这个趋势。这个行业高度靠人，所以你得把人激发出来，你很难想象说，我一个会计师事务所不是合伙制的，所以它一定是这样的。

但是加盟里的变种是非常巨大的，所以美国会出现前十大加盟公司其中有4到5家自己都认为互相不是竞争对手，因为它的模式差别非常大，你要告诉别人，你要问我21世纪不动产我可以如数家珍给你说出一套了，我21世纪不动产是什么，因为都是选择题。就我做什么，不做什么。做什么，不做什么，这时候路线就出来了。比如美国有一个RE/MAX的加盟体系，他里面所有模式就说今年做的佣金100%都给经纪人。

那你21世纪不动产显然不是这样，21世纪不动产在美国最高的佣金服务给到这个份上，可能给到卡到70，你最低是40，那你店东定位是什么，我就是得去招募很多不是很懂的经纪人，然后我去教他，要不你老板凭什么挣这个钱，你要付出，你要提供价值。那RE/MAX老板才不管呢，人家是个房东，所以定位不同。但这俩都叫加盟，不是一回事。我们今天任何一个加盟品牌，希望回答你是哪种加盟。这里面差别很大。

相国良：我曾经今年判断加盟这事，说过今年是头部人才、优秀店东之争，卢总你觉得是这样么?

卢航：是这样。我们21世纪不动产今天觉得非常牛的不是别的，是因为有2600多个店东里，大概有400到500个已经是非常优秀的店东。翻牌这个东西，你今天翻了我，我明天翻你，很简单的事。但你要从灵魂里告诉他，你加入我是一个创业平台，你要把你的身家性命都放进来，跟着我一块成长。那这是另外一件事。

从品牌积淀、人员培养、辅导他们成长这个等等一系列的东西，还是一个我们觉得，我们今后一个责任就说，替大家选对道，就是我趋势在哪里，所以我们今年年会主题叫看懂未来，要看对未来，保持增长，这个主基调是这个，未来选这个路径要选对了。

而且，我们不是被动去选，我们会去拱这个路出来。比如在西安，当时你也知道，有个对手跟我们打了，我们干了200多家店。他有一段时间也开了100多家，你今天再去问问他还有多少，可能剩60个了。这玩意，你就拉新拉完以后，你后面什么也跟不上过两天市场稍微一动，没了。

别人受挫非常严重的时候，你可能是一身血，但是你还站住了。其实你就进步了。而且确实关键现在很多新店东，有的时候碰到这个事，不知道怎么办的时候，我们尽量鼓励他们跟老店东去聊。老店东经过好几轮地产周期，几句话，跟他一说，你就感觉看得出来老店东。

老店东就是碰到这种事，真叫气定神闲。新店东脸上是绿的，你看那帮跟他一说，一二三四五，第一个有信心，你自己有信心没有，你要没信心，你底下员工怎么能有信心;然后，你看外面市场，外面市场到底有成交没有，有成交为什么你没有成交，还是你有问题。还是你的老三样工作，你不去做，天天喊市场化有什么用，扎根去做。

但是，中间也会有一些技巧。有一些策略什么的。但是真是你感觉老店东，有时候我们做加盟体系做时间长了，很多时候都没轮到我说话，像新店东问市场不好怎么办，我还没讲话，几个老店东上来替我们说了。你想都十几年过来了，这帮人很专业。

其实在地产，房地产经纪行业去创业是一个非常辛苦的，还九死一生的一件事情。我21世纪不动产能做的事情就是提高你的生存概率。当然你自己不努力或者你自己有问题，我是救不了你的。包括我跟自己同事也讲，千万不要相信说，我们有本事把一个不想创业的人给忽悠创业了，不可能。

他一定是内心本身有创业冲动，觉得这个生意可做，他才来了。你绝对不要过多忽悠他。那他来了以后，他是做好思想准备的。那这个时候就说你确实要给他该给的这种帮助，但是真不应该你干的事，真不能去参和。

相国良：这是一个创业者的平台，21世纪不动产是这样的店东创业挑战者平台。可以这样理解吗?

卢航：21世纪不动产其实就提供了一个老板创业的平台。所以我们叫企业家精神。我们今年比如是第一次在年会开了叫创业家大会，就所有只给老板。我们把门一关，我们说点企业家自己，请了很多这种到老运动员企业家来分享。他们怎么走麦城，碰到哪些问题，当时怎么惨，怎么过来的，聊的好家伙，超期超过一个半小时都不走，全在那听着。因为都是干货。很多人为了企业，钱不够了，把自己把房子卖了。那一刻，员工觉得这老板，值得追随，真的是这样。

谈创业

相国良：回归我们房地产互联网，卢总，做房地产和二手房交易的，现在应该也都互联网化了，也都很多，因为我们公司有很多IT互联网手段，拥抱在未来的赛道里。你对房地产互联网创业，无论是做二手房交易的，还是做这些卖房子等等这些新名牌，你对创业者有什么建议?

卢航：今天在一个整个生态这么急剧爆炸的过程中，其实垂直的或者往下的走的这个领域是出现了非常非常多的机会。那我会觉得互联网创业的应该是盯住某个点，就是扎得比较深，能打得透的，自己能闭环的这个事情。

今天大家太多的比如我们也看到很多BP，太多人想到说，找个切入点，做完一个什么事，成立一个平台。加上金融，什么什么都可以做，我觉得，这个事其实我觉得投资人也见得太多了，挺扯。

谈21世纪不动产的未来

相国良：21世纪不动产明年有什么战略，会怎么样?

卢航：我们其实刚刚在中国年会上公布了我们的目标，就是2万家门店，20万经纪人。我觉得明年应该会在1万家。我们为什么会公布多维的这个数据，你看，2万家门店，20万经纪人，大家会看到我的店均经纪人是10个人。

21世纪不动产实际上最喜欢大店模式，考虑到我这个店很多事有20万，10个人，我们不希望开很小的门店，比较多的经纪人。最后，更关注今年的人数，而不是店数。因为最后是人在提供服务。在美国后来就是我们店数开始萎缩，人数增长。我们现在比如到了20万经纪人以后，将来到30万经纪人以后，我可能门店就要1万、1万2。因为店和店之间就没有必要那么多门店了。

我觉得，中国将来会有400万经纪人。美国现在3亿多人口，那他是注册会员200万经纪人，除了这个经纪人执照，还不说助理，经纪人资质就有这么多。那好，中国14亿人口，你想想我觉得有400万到600万正常。其实大家对这个事低估了，包括认为过去经纪人更多是干大城市，三线城市根本就没统计了。肯定不止150万，将来也不应该是150万，就包括整个交易的规模，那肯定这个大家都比较清楚，肯定不是今天这个规模。你说做到7万亿左右，肯定不止。

而且，你这个周转率也是不正常的，周转率现在都是2%，美国都是5到10%。有一天，中国会有6百万经纪人，我都不会觉得说这事有多惊讶。因为你就这么多人，他是有一定配比的。多少人可以服务多少人口，这个是一个固定的配比。

我会觉得，包括现有所有玩家来讲，这块的成长空间，其实离天花板还太远。大家很多时候不习惯，一说我们比美国大，好像说出多大事似的，你本来就应该比他大!

相国良：

卢总最后给我们展望了一个400万经纪人，巨量的二手房交易市场，这个美好的未来真的十分值得期待。感谢卢总十问精彩的回答，我们的十问卢航结束。(完)