蓝柯质量月:小故事之十：1000只羊的故事

在9.11事件之前，美国总统克林顿曾悬赏1000万美元捉拿恐怖组织头目拉登。 9.11事件以后，总统将赏金提高到2500万美元。然而，阿富汗人民却对此无动于衷。

后来，美国情报局经过调查发现，并非阿富汗人嫌2500万美元太少，而是在极端贫穷的阿富汗人的心目中， 2500万美元是一个空洞无际的天文数字。对于他们来说，解决每天的柴米油盐和生计才是头等大事，至于那些数以千万计的巨额财富，实在是太遥远了。

于是赏金变成了1000只羊。一时间，阿富汗人轰动了，他们纷纷钻进山林寻找拉登的下落。一个当地人兴奋地说：“1000只羊！天啊，那是多么大的一群羊啊！我们村子里最富有的人家也只有八只羊。如果能有1000只羊，我们全家几辈子都有着落了。”

启示：

把握顾客需要是能否成功的关键。我们不能把产品毫无选择地卖给任何一个客户。例如：我们很难把梳子、洗发水和护发素推销给和尚；把保险柜卖给乞丐；把照相机卖给瞎子；把高级音响卖给聋子。对于他们来说，这些产品都毫无用处。

必须时刻关注顾客的需求变化，努力适应并符合其需求。海尔在这一方面是成功的典范。为了适应每一个地区不同的消费群体的不同需要，海尔为北京市场提供技术最高、价格最贵的高档精品；为上海家庭提供小型瘦长、小巧玲珑的“小小王子”；为广西家庭提供有单列装水果用的保鲜室的“果蔬王”。

其实，在更多的时候，企业要做的是去发现高增长的市场。这就要求企业不能盲目地去适应当前市场的一些流行的需求，而是要努力去发现客户隐藏的真正需求，或者说去创造需求的市场。对于一些战略性问题，每个行业都有着自己认为正确的答案，‘客户的需求是什么’是这些问题中的一个。

编后：

 “需要——欲望——需求”，构成了现代营销的基本概念。需要是人类本能的基本组成部分，饿了要吃、冷了要穿；欲望是人类的需要经由文化和个性塑造后所采取的形式，在本能的基础上用可满足的具体实物来描述；当用购买力来作后盾时，欲望就变成了需求。

客户的许多需要本来就是存在的，只不过他们没有注意到。经营者做的仅仅是发现它们，并对这些需要巧妙地加以引导，使之变成真正的市场需求。随着时间的推移、社会的进步，这样的需要还会层出不穷，这里面蕴藏着巨大的市场潜力。 ‘需求’一定是动态的，多变的，而符合需求是绝对不变的。这就需要我们企业把心思花在努力去识别、理解、挖掘和参与到人伞兵需求中去。这样企业有才有活力，才有发展壮大的潜力。