对话 | 邹蔚
北京又跑出一只未来独角兽。
2025年6月，智运中卡完成B轮融资，资金将主要用于 AI 技术平台升级、内容生态矩阵扩展及物流履约体系优化。
智运中卡是以仓储、物流起家的供应链服务企业，但积极转型为由AI驱动的“短视频+电商”平台。
2019年，在国美干了16年物流的孙舒彻创办智运中卡。当时，正值直播电商兴起，智运中卡凭借在仓储领域的专业优势，成为直播电商品牌及平台的供应链服务供应商。
一方面，智运中卡为北京潘家园（文玩）、福建仙游（木雕）、河北辛集（皮革）等产业带抖音直播基地商家提供统一的仓储、分包、运输等服务。另一方面，为方砖厂、好麦多等品牌提供专业仓储管理、物流配送服务。
2022年底，智运中卡获得来自星陀资本的数千万元融资。星陀资本背后的LP之一是遥望科技。智运中卡的命运悄然发生转变。
遥望科技旗下合作王祖蓝、贾乃亮等数十位明星，依托明星在快手、抖音、淘宝开展直播电商业务。2023年，智运中卡作为中介，尝试把仓库中的麻六记、以岭健康等品牌的商品放到遥望科技渠道，让明星去带货，效果出奇地好。
由于做物流过程中，积累了大量品牌资源。孙舒彻当即组建自己的内容团队，签约+自持IP，通过内容为品牌带货。2024年，智运中卡中有30%-40%的收入来自内容电商。
智运中卡的探索，为传统企业转型提供了一个鲜活思路。
最近，铅笔道与孙舒彻做了交流，以下是对话精华。
声明：访谈对象已确认文章信息真实无误，铅笔道愿为其内容做信任背书。
铅笔道：铅笔道：你为什么会从物流，大幅度跨到现在做的事？
孙舒彻：2022年之前，我是一个纯粹的物流人。在国美干了16年，做的也一直是物流工作。
但2022年以后，我们公司引入了星陀资本，背后的LP是遥望科技。这给我们带来了很大的变化，甚至可以说改造了我们的基因。
两个标志性的案例。第一个发生在2022年底，当时遥望刚进来，到了2023年，我做了一件很基础的事情：把我仓里的货发到遥望旗下的各个明星工作室，比如贾乃亮、王祖蓝、姜潮和麦迪娜他们的直播间。
2023年4月，有一款产品在它自己店铺的月销售额也就十几万。结果5月份，遥望那边的明星一上，单月就卖了500多万。
但因为销量起来了，到了6月份，这家企业就把我踢掉了——虽然遥望是我的股东，但当时我只是个“中介”角色，类似代理，赚5个点的佣金。这个事情让我意识到，渠道真的很重要。
在2023年下半年就开始有一些变化。因为传统企业的一个问题就是太“笨”了，啥都想自己干，不太会借力。所以我们开始代理一些产品，自己搭销售渠道。比如像麻六记、不白吃、老饭骨这些品牌，并建立了销售矩阵。
然后就是第二个标志性事件。2023年双十一、双十二，我们单是麻六记这一个品牌就做了400多万的销售额。这背后是我们搭建的“矩阵切片”式销售模式。小红书上“麻六记”所有蓝V店铺，除了官方旗舰店之外，几乎都是我们在运营。
所谓“切片”，就是把明星、艺人直播或视频素材剪成一段段小视频，再挂上我们要卖的产品链接，比如搞笑段子后面接一个小黄车链接。这种方式很有效。
23年底我们投了一个人工智能团队，聚焦兴趣电商平台，用最前沿、最好用的软件，生产视频内容，撬动流量，再流量变现。到今年，我们已经具备了自制内容的能力，还新签了两个AI短剧项目。
我们现在做内容的方式很多样，既有自制，也有并购、签约。目前我们手上自有或签约的IP，全网粉丝加起来已经超过1亿，自然播放量每月大概在3亿左右，为我们带来的直接销售超过了2000万元。
你可以理解为，遥望的矩阵是以贾乃亮、王祖蓝这些明星为核心的明星流量矩阵，我们做的则是以国漫、内容创作为主的IP矩阵，两者都通过流量来变现。
我们虽然起步于物流，但现在已经“有点不太务正业”了。过去一年，我的收入中物流业务还占到60%-70%，但我希望今年能把这个比例降到50%以下，更多聚焦在内容和销售渠道的协同变现上。
铅笔道：你现在还看好物流行业吗？
孙舒彻：虽然我自己算是物流行业的老兵，但我现在并不太看好这个行业。无论硬件还是软件系统，都几乎没有什么壁垒了。
硬件方面——仓储、车辆、库内机器人等等，门槛很低。最值钱的应该是高标仓，但就连常温仓的全国闲置率现在都超过了60%；动仓的闲置率也超过了50%。
系统层面，以前搞物流管理系统（WMS）、运输管理系统（TMS），还能靠卖软件赚钱，现在这些软件很多都免费了，甚至开源了。算力、速度这些也不再是壁垒。你要是还在说靠算力优化节省15%、20%，这种说法已经很牵强了。
团队方面也一样，物流的本质还是“存储+配送”。你要做的也不过是先入先出、库位管理、路线优化这些，电脑系统基本都能实现自动化了。
这个行业太“红海”了，没有什么真正的护城河了。
铅笔道：你们是怎么一开始就能拿下这些直播电商配送订单的？
孙舒彻：2020年初，抖音直播业态刚开始爆发。当时我们第一个项目是参与北京潘家园抖音基地的招标，竞争对手包括顺丰、中通、德邦这些大公司。
我们更聚焦的是库内作业，在仓储方面是有优势的。而像顺丰这些公司更擅长的是快递末端、运输这块。我们能拿下这个项目，很大程度上是在仓储上的专业性。
当时这种产业带基地的模式对大家来说都算新事物，顺丰、德邦也没做过类似的业务，对这个新兴业态缺乏判断，也不敢拍板，决策链条太长。我当时是带着团队亲自参与，人在现场，对抖音未来的流量趋势非常有信心，敢于决策、敢于投。
就这样，我们先把潘家园的基地拿下来了。后面陆续又拿下了河北辛集（做皮草）、浙江东阳（做水晶和小饰品）、福建仙游（做木雕）等地的产业带基地，一共运营了5个抖音电商基地。我们做的主要是为这些产业带上的商家提供仓储、分拣、质检、打包和配送服务。
那个阶段，我们还是一家比较传统的物流公司。业务上一个月能做到三千多万的营收，利润也有几百万，说实话日子挺舒服的。
但后来发生了前面提到的那两个标志性事件，让我意识到必须转型。说白了，就是疫情之后，行业的不确定性让我开始寻求抱大腿、找融资，降低风险。
这时候遥望的投资进来了。虽然投的不多，但我非常珍惜，因为它带来了基因的改变。如果没有那次投资，我们后面也不会做出那些果断的调整。
遥望是典型的内容前端公司。而我们是偏后端的物流企业，基因完全不同。我们最开始是参与他们项目的物流招标，后来慢慢有了合作，也交流得很好。
遥望需要我们，是因为他们有物流需求，而我们能帮他们降本增效。我举个例子，有些项目他们自己做物流成本很高，我进驻之后，不但降低了15%的成本，我自己还能保留15%的利润。
铅笔道：你们和遥望后来是怎么发展出更深层次合作的？
孙舒彻：2023年，我特地派了一个团队去遥望那边，待了小半年，就是为了深入了解他们的运营逻辑。遥望作为我们的股东，会跟我们分享兴趣电商这个行业最前沿的动态和理解。
最早是从资本层面入手，他们投了我们。但这不只是出资，而是实实在在地影响了我们公司的整体改造。我们也特别努力在学，真的是像“旧社会偷艺”一样（笑），一边学一边干。
后来我们也确实做出了成绩，比如麻六记、不白吃这些IP矩阵的打造效果都非常好。然后遥望就更信任我们了，把他们23个明星的肖像授权，包括像黄子韬、王祖蓝这些人的，都交给我们来运营。
铅笔道：你作为一个长期服务直播电商的物流商，从你的角度看，过去这些年直播电商发生了哪些有意思的变化？
孙舒彻：我的感觉是，直播电商这件事如果没有什么新的玩法的话，应该是已经逐渐进入成熟期了。不能说它“到尾声”了，但肯定不像早期那样野蛮生长了。
简单说，新玩家几乎没有机会了。这个“新玩家”不是说新人网红起不来，而是说想靠做直播来迅速变现、赚利润的那一套打法，已经没有什么新意，也很难再跑出来一个黑马。
另外一个明显的变化是，消费者越来越冷静、越来越理性了。过去那种“老铁们我来送福利啦”的喊话，现在大家都不太容易被带动情绪了，不再轻易“头脑一热”就下单。
直播电商的整体商业模式还会继续存在，但打法在不断演化，比如现在都讲究引流到私域，或者配合短剧、广告植入、品牌冠名这些方式来做内容营销。
我们现在自己也在拍短剧，同时负责发行，把广告通过片头、片尾和剧情内容硬植入。这种新的组合拳，其实就是在试图延长直播电商的生命周期。
说到底，这个行业并不是“唱衰”，而是越来越规范了。你如果能把供应链整合好，团队专业、打法清晰、投流科学，那直播电商就像是你在线上开了一家提供兴趣和情绪价值的“超市”——有明星，有搞笑博主，有内容，有品质，只要做得好，它是能长期存在的。
但也必须承认，它不会再像2022、2023年那样爆发式增长了。
铅笔道：直播电商、兴趣电商这样的新业态，跟传统的淘宝、京东、拼多多这些电商平台相比，在供应链和物流上带来了哪些改造或提升？
孙舒彻：这两类电商在售卖逻辑上是有明显区别的。我们一般把淘宝、京东、天猫这类称为“货架电商”，也就是传统电商；而抖音、快手、小红书、视频号这些，则叫“兴趣电商”。
传统电商的特点是SKU多、库存丰富，基本上以品牌旗舰店为主，每家卖每家的，所以它的商品要“全”。用户上平台就像逛超市一样，自己挑、自己选，逻辑是“你喜欢什么我就有什么”。
但兴趣电商就不一样了，核心是“人带货”。不管是网红达人还是品牌自播，往往只主推一到两款爆品。销售逻辑就是“我告诉你这个东西好”，不断地重复推这一个，刺激用户情绪下单。
这也就造成了两种截然不同的库存和物流逻辑：
货架电商追求全覆盖、多SKU，仓库管理就得精细化，要兼顾各种品类；而兴趣电商更偏向“单品大量”，爆品出货快、周转率高，对于我们做仓储物流的来说，这种模式更好操作。
比如说，爆款一上来，几十万单、上百万单我们都能应对。而且在系统对接和操作流程上也更简单高效。
当然现在这些边界正在变得越来越模糊，比如拼多多也开始做短视频，也做直播，大家都在“兴趣电商化”，你很难再把它们绝对区分开来。