编者按

5月12日，中美达成协议，同意在90天内大幅度降低关税。自特朗普第二任期，反复无常的美国关税政策如同海啸一般冲击全球经济和贸易。而近年来不少中企早已前往墨西哥谋篇布局。在政策反复的激流中，美墨边境的一座座工厂还在拔地而起。

为什么众多企业寻求在墨西哥建厂？中企出海墨西哥的现状和前景如何？短期、中期、长期都有哪些应对关税战的策略？《凤凰大参考》独家对话“际连建设”墨西哥总经理苏秀勇、美讯创始人彭家荣（Chris Pereira）、墨西哥国立自治大学中墨研究中心主任恩里克·杜塞尔·彼得斯（Enrique Dussel Peters），并结合学者的观点和历史材料，呈现特朗普关税背景下中企出海墨西哥的生存状况。

核心提要

1. 面对特朗普反复的关税政策，中美企业不约而同地将目光投向墨西哥。据恩里克的调查，墨西哥社会对中国态度更为正面，这也在一定程度上对冲了政策风险。 苏秀勇介绍，美企近期也出于原料进口压力选择迁厂，中企则希望由此进入美国市场，并辐射潜力巨大的拉美。彭家荣不赞同“为了美国出海墨西哥”的单纯避险策略，更强调本地合作伙伴的重要性。

2. 墨西哥在产业迁移中展现出独特的生产成本优势和市场潜力。虽然出海墨西哥须承担额外的政策和用工成本，但有关分析表明，要想把中美墨相关成本完全拉平，墨西哥要征收50%的关税，美国要征收130%的关税。针对能否盈利的问题，苏秀勇提出了不同的计算方式，即更高的售价、更高的市场弹性和更高的利润，他指出中企在墨西哥的毛利润普遍可达30%以上。

3. 中企出海墨西哥的关键在于本地化发展，除了更大规模的产业链迁移之外，外派管理者在出海过程中扮演“水手”的重要角色。他们一方面负责向国内高管汇报信息，增加信任度；另一方面又疏通当地关系，将国内政策灵活落地，比如墨西哥人崇尚家庭和自由，苏秀勇就以家人的牵挂提醒工人系安全绳，用奖金和冰可乐激励工人提高效率，尝试摸索“中国-墨西哥混合式管理模式”。

文丨凤凰网国际主笔 侯逸超

编辑丨白金娜 高雨曦 王宇

▎ 图源：“际连建设在墨西哥”视频号

短视频里，大约20位穿着荧光马甲的墨西哥工人正在做开合跳，经过发布者苏秀勇提醒，我们才注意到这是中国人很熟悉的第八套全国广播体操。他们的动作并不整齐划一，似乎自动融入了墨西哥舞蹈风情。

苏秀勇的文案内容是“开工做操、精神好好，墨西哥还是有优秀打工人的，我们这里就有很多。”

这可能是关税战下墨西哥的一个缩影，摩拳擦掌跃跃欲试，又在不同政治和文化影响下辗转腾挪，左右逢源。

苏秀勇又何尝不是如此，他是湖北人，做事风风火火，不太喜欢墨西哥菜、不讲当地语言，作为际连建设的墨西哥总经理，他为中企建厂提供工程和咨询服务。

苏秀勇的工作节奏很快，他经常需要辗转几大城市接送同事、去各个工地解决突发状况、处理突然增加的建厂需求；但他的节奏又很慢，他认为既然来了就要长期打算，他和客户打猎聚餐，看问题常常以二三十年为尺度。

这些品质在中国出海人身上并不罕见，他们能够看清短期的政策时间、中期的产业时间以及长期的社会时间，愿意以中国人的效率、耐心和适应性，勇敢踏入激流中。

和40年前不同的是，这一次不只是世界走向我们，我们也在走向世界。

▎ 墨西哥地图。图源见水印

政策激浪：中美企业一起进入避风港？

4月1日到如今40多天里，在特朗普推文攻势下，政策时间要以天来计算。

和苏秀勇先生约采访并不容易，他连续两天都有聚会，一天和中资，一天和美资，幸运的是，他也通过聚会了解到了更大的图景。

“昨天我刚从圣路易斯波托西回到蒙特雷，会见了一位美国客户。这家企业在美国本土设有工厂，主要生产机器人。现在他们也正计划着将美国的工厂搬迁到墨西哥来。”

▎ 苏秀勇在路途中与客户通话。图源：纪录片《激流》第二季

他解释道，这家美企从中国进口原材料，如果继续在美国接货，高额关税会让他们难以承受。

而且这并不是孤例，他表示：“特朗普这一套政策不仅影响了中国，也坑了美国企业。现在从美国迁厂过来的企业越来越多，光我们手头在跟进的就有三四个项目。最近有个美国客户联系到我，行程特别赶——四天要跑五个城市，专门考察中国企业集中的工业区，想寻找更符合他们需求的供应链资源，比如原材料等等。”

美国企业联系他的方式很特别，是通过媒体报道找到际连公司的中国总部，再辗转介绍而来。苏秀勇估计，因为“美国人有美国人的圈子”，所以从目前的统计数据来看，美企迁厂的数量可能比中国更多。

值得玩味是，很多中国企业也是因为美国客户的邀请才到墨西哥建厂。 《华尔街日报》引用数位中企高管的发言证明了这一趋势。这似乎透露出市场的真正力量。

▎ 墨西哥华富山工业园区一座厂房外悬挂着美国、墨西哥和中国国旗。图源：WSJ

但是出海墨西哥是否合适，在战略上也有争论。

与苏秀勇的乐观不同，美讯创始人、出海专家彭家荣（Chris Pereira）有一个很有名的观点：“别为了美国出海墨西哥。”他的理由是，对于政策等不确定因素，不要过于急躁。如果绕道墨西哥仅仅是为了规避政策风险，那美国突然出台限制从墨西哥进口“中国制造”的话，那不就白费了？

当然，彭家荣接受笔者采访时也提到，“不要通过第三方国家转口”的建议，主要是针对那种在中国完成90%生产，仅将最后10%组装放在墨西哥的情况。这种“虚假本土化”不仅不可持续，还可能导致企业被列入黑名单。但如果中国企业在墨西哥真正实现本地化生产，例如90%的生产环节在当地完成，雇佣墨西哥员工，即使工厂由中国人投资，也完全合规。

▎ 苏秀勇对于墨西哥经营的看法。图源：《激流》视频截图

短期逐利冲动难免，但代价是随波逐流。

苏秀勇讲述了这样的故事：有些客户年初还计划把产线搬回越南，设备都打包好了，（新的关税）政策一出立即叫停，重新安装设备准备投产。

那么关税能否奏效？美国企业会从墨西哥迁回美国吗？供应商代表、律师丹·夏基表示，目前很少有美国汽车供应商考虑将生产从墨西哥迁回美国。他表示，此类举措需要数年时间，而且鉴于特朗普政府贸易政策的不确定性，风险很大。

苏秀勇也提到了美国客户的一句话：“美国不可能朝自己的后院开枪。”确实，墨西哥的外商投资超50%来自美国，因此美国无法对其不同来源的投资区别对待。

特朗普政府3月底夸口称，墨西哥已提出对其对华征收同等规模的关税，但在墨西哥官员看来，这只是一个权宜之计。

墨西哥前经济部长伊尔德方索·瓜哈尔多认为，“照搬美国的贸易政策将是一个严重的错误。” 墨西哥和美国一样，有太多东西无法自主生产。虽然辛鲍姆正试图通过一项名为“墨西哥计划”的倡议来提高制造业产能，但只靠墨西哥自身的资金，无法开展这样的计划，她的政府继承了几十年来最大的预算赤字。

▎ 墨西哥前驻华大使李子文。图源：Reforma

年初，墨西哥前驻华大使李子文（Sergio Ley Lopez）也对墨西哥政府喊话：美国对墨西哥征收关税是自寻死路，墨西哥要切断来自中国的商贸供应也是如此， 因为墨西哥从中国进口的商品中有80%都是中间产品，即这些产品会帮助墨西哥完成工业上的良性循环。

他还表示，墨西哥政府应当做的是让其与亚太地区的贸易更加多样化，同时邀请中国企业在墨西哥需要的领域进行投资、助推基础设施建设、完成产业升级。 面对美国威胁的解决办法绝不是给华商投资踩刹车、给中国产品设置进口障碍。

▎ 过去四年中国企业在墨西哥创造了近13.5万个就业岗位。中国的全新投资支出从飙升至2023年的56亿美元，翻了20多倍。图源：墨西哥国立自治大学中墨研究中心

墨西哥国立自治大学中墨研究中心协调员恩里克·杜塞尔对凤凰网表示，总体而言，墨西哥及拉丁美洲对中国及其企业的看法远比美国和欧盟等国家积极。墨西哥的民意调查显示，无论是社会大众还是学术界，对中国及中国企业的态度普遍较为正面。然而，过去20年间，墨西哥政府都未能明确制定应对中国投资的战略。

▎ 在2024年12月发布的《墨西哥与中国战略议程的重点：新型三角关系》报告中，恩里克提到要在参议院建立专门的对华机制。图源https://cechimex.org/publicaciones/

其实换个“交易型”的思路，或许也可以解决一部分问题。出海专家林雪萍提到，墨西哥制造业的成长，对于美国最为关心的移民问题有着重要的正比关系。“从蒂华纳市，沿着美墨边境线一路向东，就会来到墨西卡利城市。在这近200公里的山峦中，能够看到山腰中有一道伤疤绵延横切，这正是最有名的阻挡墨西哥移民的‘移民墙’。一道道‘工厂就业墙’，会比‘移民墙’更为有效地稳定边境的移民。”

产业洋流：墨西哥制造能赚钱吗？

在政策激流下是产业的洋流：现在出海墨西哥，真的能赚到钱吗？

这在本质上其实是如何定位墨西哥的问题：墨西哥仅仅是一个进入美国的跳板？不得已而为之的过渡工厂？还是辐射整个拉美的地理中心？

苏秀勇也时常在思索这个问题，所幸无论是他身边的企业家，还是曾经接待过的学者，已经形成了一个初步的共识。

华富山工业园董事长胡海在采访中提到，我们的制造业企业不宜再以“产品到当地过一遍水”的心态出海。制造业的出海全球化是一个趋势，“不出去”可能连生存的机会都没有，“出来”还有机会带动国内母公司的发展和制造规模的扩大。

以往只要把来自中国的产品或者部件运来，简单组装就可以销售；现在建厂生产的环节被拉长，这可能是来自美国的要求，比如前述《美墨加协定》中的汽车原产地规则要求75%的零部件需产自北美地区。也可能是墨西哥政府的要求，比如要求本地员工的比例要在90%以上。

▎ 联想在墨西哥的工厂。图源：NYT

出海专家林雪萍还提到了一些额外的成本：在墨西哥北部边境城市，一个刚刚入住的企业需要为20多名员工提供每天的大巴车，每个月费用凭空多出5万元。由于电力不足，不得不租赁发电机进行发电，每月光额外的电费就有40万元。

这样的话企业还有利可图吗？

苏秀勇从另一个角度回答了问题：虽然成本提高了，但产品在墨西哥市场的售价也会相应提高。“从我接触的客户来看，他们在这边的毛利润普遍能达到30%以上，这在国内市场是难以实现的。”

但他也提到，初到墨西哥的企业会有一个适应期：所谓的“亏钱”主要是指初期投入阶段，那时客户资源不足，各类证件还没办好，这是正常的。

▎ 一些材料和图样从中国引进，用以培训墨西哥工人。图源：CNN

日初资本出海投资负责人阮飞曾粗略比较中美墨的制造业成本发现，综合计算墨西哥的生产成本仍有一定竞争性。要通过关税拉平中美墨的生产优势，墨西哥需要加征50%出头，美国需要加征130%出头。

▎ 中美墨典型制造业成本对比。图源：阮飞

网络上还有一种印象，墨西哥工人比较“闲散”，效率较低，用工成本和管理成本都很高，中企注定在这一点上水土不服。

但过去的印象也在被颠覆，林雪萍提到了另一个案例，墨西哥一家处理零部件的热处理炉的产线，自动化的效率已经超过杭州，在杭州有4条线，需要700人。而这里有9条线，只需要420人。

谈到墨西哥的市场溢价，苏秀勇提到了生活类领域的“遍地商机”：在国内一支笔只要一两块钱，但在墨西哥要十几块钱；一本普通的笔记本，在国内三四块钱就能买到，这里却要卖到三四十块，甚至四五十块钱。

▎ 墨西哥硬折扣店Tiendas 3B。图源：FT

阮飞也在文章里提到：墨西哥城的服务业人工工资大致相当于中国二三线城市的水平，但是整体的消费水平大致相当于美国的50-80%，收入和中档以上消费严重不匹配，所以类似于Tiendas 3B的折扣商店（其名称寓意好、美、便宜）能够成功上市，结合1.3亿级别的体量，这仍是足够大的市场。

在彭家荣的眼里，中企能否出海成功恰恰取决于企业的本地化水平。“中国企业在海外最缺乏的往往不是产品优势或价格竞争力。关键在于是否拥有可靠的本地合作伙伴。”

这就引出了下一个问题。

成为水手：如何适应海洋？

▎ 苏秀勇在饭局上为客户倒酒。图源：《激流 第二季》

林雪萍将中国企业的外派管理者称为“大水手”，苏秀勇就是一个明证。

在纪录片中他要应对各种突发事件，被网友形容为“夹在美国关税、国内高管和墨西哥工人之间求生存”。

当我和他询问这份工作中最需要什么品质时，他告诉我最重要的有两点：对上汇报和对下安抚。

“汇报就是对国内高管进行充分的信息反馈，很多时候汇报越详细，国内的信任度就会越高。对下择要考虑国内政策在当地的接受程度。” 曾经负气和国内管理层提离职的他如是总结。“对于高层要多给他们解答困惑，其实他们也能尊重当地的一些东西。”

▎ 华富山工业园执行委员会主席塞萨尔·桑托斯（César Santos Cantú）。图源：CNN

苏秀勇曾经和蒙特雷望族桑托斯家族的塞萨尔·桑托斯律师在饭桌上相遇。 他也是墨西哥中企圈子的熟人，他今年已经67岁，父亲曾担任蒙特雷市市长，家族手里有一块849公顷的土地。

2013年，有一家洛杉矶开发商找到他，说一家中国电子厂想联系墨西哥建厂。

原来当时浙江企业华立先是在泰国设立园区，然后发现东南亚的产品最终还是销往北美。嗅到了商机的华立，辗转联系到了桑托斯家族。

桑托斯很快看到了机会，于是飞到中国，并坐高铁从上海到达杭州，与华立集团会面。塞萨尔认为中国企业取代欧美日韩进行全球产业布局的浪潮很快就会到来，他愿意为中国企业出海押注。

2015年，他和中国伙伴成立了华富山地产公司，准备工业园区的建设。昔日家族骑马探险之地，成为今天中国资本出海的热土。很快，中美贸易战开打，这里成为中国企业淘金热土。

▎ 华富山工业园区鸟瞰图。这里号称第一座墨西哥工业唐人城。这里华富山的“山”，并不是一座山，而是桑托斯之“桑”的谐音。图源：Facebook

据华富山工业园区董事长胡海回忆：桑托斯家族主要负责和本地政府和公共事业部门沟通、协调，在推动配套基础设施的资质审批和获取方面提供了很大的帮助。

桑托斯为了阻止贩毒集团的扩张、保护自己的利润，还向州里捐赠了土地，在华富山周围建立起了警察局。

▎ 华富山工业园所在地示意图。图源：华富山官网

更大的好消息是，中国的产业链正在全面进入墨西哥，苏秀勇介绍。目前“整个产业链都在转移”，从电动车配件相关的产业，再到塑胶制品、包装材料，甚至服装、消防等产业也在向墨西哥迁移。

联想在墨西哥的工厂，一直苦于包装箱的色差，于是委托给跟过来的供应商光大同创。这家企业本来只提供减震缓冲材料，经过技术研发后开始提供包材服务。很快，他们的包材填补了供应链的空白，也开始为其他外资电子厂供货。

▎ 华富山工业园的包装厂房。图源：NYT

据林雪萍观察，2023年是供应链迁移最具有风向性的一年。 以汽车业为例，一开始是汽车整车的产业链的移动，紧接着是供应链第二节的松动，再往后是铝材料和电气系统的转移。“就像一节拖一节的游戏。”而这些企业在本地扎根，“正是墨西哥工业在毛细血管端所形成的新胚胎组织。”

▎ 中墨工人共庆新年。图源：NYT

那么中国式的管理能嫁接到墨西哥吗？苏秀勇认为，中国式管理最主要强调的是效率至上、质量为先。在墨西哥，他们崇尚的是自由、家庭。 “高空作业的时候，他们有的人可能经常忘记系安全绳，那么在早会的时候，我就会让翻译告诉他们：你们的生命不是你自己的，是你的家人的，是你的孩子的。一家人的幸福都集中在他身上。很多时候，把问题往家人身上一靠，他们就会觉得很对，很愿意改变。”

还有加班问题。苏秀勇激励工人也有一套办法：“其实我们每半个月都会在每个工地挑两到三个人奖励500比索或者1000比索，然后告诉他们：‘你努力工作，我们会给你奖励，而且要是做得好，会提拔起来当工长；工长当得好，让你当分项的墨籍工程师；工程师当得好，就让你当项目经理。只要你做得好，你有无限的可能。”

他认为：“激励让他们充分感觉到你在尊重他个人。 比如说，夏天的时候，我也会经常买冰可乐。 奖励1000比索，给一瓶可乐，他们都会觉得那是一种荣耀。 那种激励是： 他可以在一个项目100多个人里面，能成为那两个或者三个（拔尖的）人，那他以后也会越来越努力。 ”

▎ 墨西哥是可口可乐消费量最大的国家。图源：Shutterstock

彭家荣认为，做慈善和参与社会项目融入当地的绝佳策略， 就是先从周边社区着手，了解公益组织或社区机构的需求，比如向慈善机构捐赠肉夹馍等等，就可以借助吸引力法则，积累起关系。其次，不要过于功利性地看待人际关系，要广结善缘，培养长期关系和潜在人脉。

苏秀勇提到，“本地人有时喝可乐、唱歌跳舞也会叫我们参与。”虽然他不擅舞蹈，但也往往乐在其中。另一位工程师张建秋则终于开始探索当地文化美食，并学习西班牙语，他变得更安定一些了。对了，他还有了一个西班牙语名字卢佩（Lupe）。

▎ 张建秋学习西班牙语的练习册。图源：CNN

如今，华富山园区附近开了一家中餐馆，园区里的食堂也常常飘出北京烤 鸭的 香味。

结语

事实上，融合在更早的年代就已经开始。

文初提到的墨西哥前驻华大使李子文，也与苏秀勇打过照面。

他的父亲李照开是广东中山人，1910年13岁的他被带到了墨西哥，投奔华人社区，为了融入当地起了西语名。 后来恰逢墨西哥革命，于是就跟随革命领袖奥夫雷贡战斗。后来奥夫雷贡当上总统，力邀李照开去墨西哥城就职，被婉拒。

▎ 李照开（戴眼镜者）在自家超市中忙活。图源见水印

后来奥夫雷贡遭到暗杀，政局动荡中，李照开成功领导金矿公司罢工，自己却遭到开除。后来只好 开了一家小店维持生计。1954年它发展为Casa Ley公司，这就是莱伊超市（Ley Supermarkets）的前身，如今它已成为墨西哥最大的私营连锁超市。

李照开的中国教育，在李子文的心中种下了种子。后来，一次中国旅行让他走上了促进中墨交流的路，并在驻华序列里逐渐升迁，2001年11月起担任了墨西哥驻华大使。

从更长的时间维度观察，就会发现眼下的挑战也并非不可克服。

114年前，也就是1911年，李子文的父亲14岁。这一年墨西哥发生排华浪潮，酿成了托雷翁惨案。中国海军“海圻号”曾赴墨西哥护侨。

22年前，也就是1993年，这一年李子文刚刚担任墨西哥驻沪总领事馆负责人。当年墨西哥宣布对中国10大类4000多种商品进行反倾销调查，时任驻墨大使黄士康努力协调，最终裁决取消了相当部分。

今天，在墨西哥的中国企业，不再是100多年前只能仰望美欧大企业的小商铺，也不再是20年前的单纯输出商品，他们已经开始在墨西哥落地生根，茁壮生长，并且可能延伸到更远的地方。

▎ 中企在墨西哥的分布图（截至2024年12月）。图源：FT

亲眼目睹自家牧场成为“工业唐人街”的桑托斯，也准备好迎接更多的改变，“如果美国市场变得太具挑战性，我们就会将目光投向拉丁美洲及其他地区。”

采访结束时，笔者询问苏秀勇，他心里的理想的墨西哥是什么样子。

“我希望像八九十年代的中国一样，能有个二三十年把所有的基础设施全部建好。……如果这些都能提升的话，墨西哥会是中国走向全球最好的一块跳板。”他如是回答。